第53章 揣篇第七：因势利导，揣度实情 (2)

不久，楚军的前锋到达了郑国的国都。看到这里一片安之若素的情景，领军的将领不由得心中起疑：为什么楚国大军都逼近了，郑国还是一片太平盛世的样子呢？难道是有埋伏，想让我军中计？他不敢妄动，等着公子元的到来。没几天，公子元就到了郑国的都城，看到前锋未动，觉得好生奇怪。接着，公子元又发现，城内空虚，百姓安居乐业，根本没有战争前的恐慌，但是祥和中隐隐透着一股不安。公子元认为其中可能有诈，于是命令军队不可贸然进攻，要先派人进城探听虚实。

        这个时候，齐国已经接到郑国的求援信，并且联合鲁、宋两国，共同发兵救郑。公子元得到战报，知道三国的援兵已到，如果再战下去，楚军肯定不能取胜。他想着自己已经打了几个胜仗，还是赶快撤退为妙。但是，他害怕在自己撤退的时候，郑国军队会出城追击，于是就暗暗命令全军连夜撤走，撤退的时候人衔枚、马裹蹄，不许发出一点声响。另外，所有营寨都留下不拆走，旌旗也照旧飘扬。

        次日清晨，叔詹登上城楼远望，说道：“楚军已经撤走了。”其他人见楚军的营帐里依旧是旌旗招展，都表示不相信楚国已经撤军。叔詹说：“如果这个时候营帐中还有人，怎么会有那么多飞鸟在那里盘旋呢？楚军也用空城计欺骗了我们，悄悄撤兵了。”这就是中国历史上第一次使用空城计的战例。

        在战例中，大叔詹跟公子元都用了空城计，而叔詹的空城计更为高明。他让一路所向披靡的公子元看到城内祥和的气氛有所忌惮而不敢出兵。在楚国探听实情的时候，郑国的求救信又到达了齐国，齐国联合了鲁、宋发兵救郑。这个消息让公子元由忌惮变成了害怕，急忙连夜撤军，又怕郑国军队出城追击，也使了一招空城计。

        叔詹的空城计就是利用大众疑惑跟惧怕的心理取得成功的。他知道公子元急于求成，但是不敢冒进，所以利用空城计拖延时间，等待齐国的救援。等齐国真的来救援的时候，楚国自知不敌，自然会撤兵。楚国开始是疑虑加一些小的惧怕，后来又演变成比较大的恐惧。叔詹的做法就是在恐惧上加重了恐惧，让敌人不寒而栗。公子元撤走的时候，也考虑到三国军队声势浩大，不能抵挡，贸然撤兵必然会遭到追击，干脆留下“阵势”，悄悄撤走，给对方一个假象，自己也可以不伤一兵一卒，可谓两全其美。叔詹跟公子元的做法都是因势利导，揣度出对方的实情，作出最有利于自己的选择。类似这样的例子还有很多，西汉的大将军李广也曾成功地运用过“空城计”。

        西汉时期，北方匈奴的势力不断扩大，屡次进犯中原。飞将军李广任上郡太守，抵挡匈奴南进。

        有一天，汉景帝派人外出打猎，遭到三个匈奴兵的袭击。领头的随从宦官被打伤了，狼狈地跑回来后，将这事告诉了李广。李广决定给匈奴兵一个教训，一直追了十几里地，杀死了两个匈奴兵，活捉了一个匈奴兵。李广率众打算回去，却发现身后有数千名匈奴骑兵正向这边靠近。匈奴部队的前锋也发现了李广，想趁机活捉他，但是看见他身边只有百余骑兵，匈奴兵误认为他们是大部队诱敌的前锋，不敢贸然攻击，怕遭受意想不到的损失，于是在山上摆开阵势，按兵不动。

        李广身边的人看到匈奴的大部队非常恐慌，李广却处变不惊，显得非常沉着。他对众人说：“我们现在只有百余骑，敌人人多势众，我们离自己的大营有几十里路远。如果我们掉头逃跑，匈奴兵肯定会追杀我们。如果我们按兵不动，敌人肯定会疑心我们是不是有大部队在接应，他们就不敢轻易进攻。所以，我们继续前进。”到了离匈奴兵二里左右的地方，李广下令全体将士下马休息。

        所有的将士听令卸下马鞍，悠闲地躺在草地上休息，看着自己的坐骑在旁边津津有味地吃着野草。

        匈奴部将看到这样的情况，感到十分奇怪，派了一名军官出阵观察形势。那个军官跑到离李广不远的地方，李广立即上马，冲杀过去，一箭射死了他，然后又回到原地，继续休息，对前面的匈奴大军显得毫不在意。

        匈奴部将见此情形，更加恐慌，料定附近定有伏兵。等到天黑的时候，李广率领的人马仍然没有动静。而匈奴部将更加害怕，担心遭到汉军大部队的突袭，于是就慌慌张张地引兵逃跑了。李广得以率领百余骑兵安全返回大营。

        李广的计策和前文叔詹的计策是一样的，都是揣摩到敌人的实情，利用其多疑跟害怕的心理，赢得了生存的机会。对方的兵多而我寡不敌众，就需要揣测如何面对敌人，让他们有所顾忌。看见敌人害怕，就要因势利导，做出一副更加不惧敌的样子加重他们的恐惧，使其不敢妄动。其实，不仅军事中会用到“因势利导，揣度实情”的方法，现代很多商家也会利用这一招提高自己的知名度，宣传自己的产品，从而大获其利。

        美国宝丽来远东有限公司在其百采系统上市之前，公司的公关策划部策划了一系列轰轰烈烈的公关活动。

        什么是百采系统呢？就是即拍即有的相机。宝丽来公司的目的是通过对百采系统的宣传，向公众树立一个与众不同的形象——它是少数上层人士手中的宠儿，不是大众化的商品，将新的产品作为突破口，引导一股“即拍即有”的摄影新潮流，从而引起大众的兴趣。公司知道，如果想引起上层人士的注意，就必须有吸引他们眼球的东西。上层人士的收入是可观的，所以，如果想把产品推入上流社会，就要付出不菲的代价。

        那么公关部又是如何针对这些上层人士作宣传的呢？他们又安排了什么样的活动吸引上层人士的眼光呢？公关部设计的公关活动主要有：全世界最大的相机模型展览、新产品发布会、名人的私生活写真集、电影电视节目宣传、新闻特辑与新闻稿、新闻录像带同步宣传，并且所有这些活动都设计在美国和中国香港两地举行。

        在百采系统计划推出的前一年，公司的公关人员就聚集在一起相互交流世界各地的宣传经验，商讨可以产生震撼性效果的宣传活动。最终意见统一，他们决定做一个全世界最大的相机模型进行展示。巨大而罕见的事物一定会是新闻的热点，何况又是个前所未有的大型事物，公关部的任务就是制造新闻，让新闻界对此高度关注。有了新闻的传播，百采系统的知名度肯定会直线上升。

        百采系统的模型着实符合“巨大”二字，高约6.4米，长22米，宽9.2米，看起来和一幢二层小楼一样。当然，这个相机模型除了让人震撼外，还可以进入内部参观，并有专业人员讲解和示范各种技术。该模型一经展出，立刻引起了人们的注意，尤其是一些上层人士的注意。

        宝丽来公司邀请世界各地的新闻界代表会聚洛杉矶，举行新闻界新产品发布会。另外，宝丽来还把当地的世纪大酒店包了下来，招待新闻界的人物，并举行世界性市场推广人员会议，以及全美市场销售会议。参加会议的人达上千。活动为期三天，每天的活动都不同，使与会者不会感觉厌烦。几次隆重的晚宴让与会者感到非常满足。同时，因为参观了百采系统的相机及胶卷制造厂，与会者打心眼儿里佩服宝丽来的高科技产品，并加深了对百采系统的认识。宝丽来这次不惜血本举办的新闻发布会，掀起了该产品的销售高潮。

        观察到大家都对百采系统兴致很高，公司的公关部同时运作了另一项重大活动，就是上面提到的名人私生活写真集。他们猜测，此举一定会在人群中引起巨大的反响。其实，这一活动就是利用各种渠道将百采系统套装分别免费送给一些名人，尤其是上流社会和娱乐界的人士。然后鼓励他们用这种相机为自己拍摄生活照片，展现明星和上层人物生活中最真实的一面，并且将这些珍贵的照片刊登在畅销的杂志上，以此吸引全国读者的目光。很多杂志在刊登“名人写真集”的同时，都专门介绍了这款新的相机。这一活动形式，除了能够利用名人效应提高产品的知名度外，还利用他们拍出的优美照片，肯定了新产品的高级形象——百采系统，社会名流和娱乐明星手中的宠儿。

        此外，还有全美电影电视节目宣传、新闻录像带宣传、新闻特辑等活动，每一项活动都需要大量投资，也具有强大的宣传力度。这些活动越来越吸引了人们的眼球，尤其是上层人士的眼球。

        除了上述活动外，公司还因势利导，不断采用新闻稿的形式，在新品推出前、推出期间和推出后作辅助性宣传。公司预计，这些大大小小的活动一定会让目标人士注意，并且舍得掏腰包拥有一台百采照相机。果然不出他们所料，宝丽来轰轰烈烈的宣传起了非常重要的作用，百采相机的销售量直线上升。


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