第52章 揣篇第七：因势利导，揣度实情 (1)

要想尽快了解实情，就要在对方高兴的时候让他狂热，让他无法掩饰内心的想法，从而揣度出他的实情；或者在对方恐惧的时候，加重他的恐惧，让他不能自持，于是暴露自己的实情。揣摩术就是通过别人表现出来的情况得知他们想要掩饰的实情。运用揣摩术一定要把握好时机，因势利导。

        治理国家的时候，首先要度量天下的各个方面，如国家财富的多少，百姓生活的贫富，诸侯国之间的亲疏，百姓的人心向背，等等。根据这些实际情况制定出相应的政策。揣摩出大众所想，才能治国安邦。

        实行揣摩术的时候，如果对方虽有所触动但还是固执不变的话，就要避开这个话题，谈论他感兴趣的东西，从而知道他内心所想。或者通过跟他身边的人谈话，得知他的真实意图。

        古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。

        古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审①，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。

        何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡；称货财有无之数，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？揆君臣之亲疏，孰贤孰不肖？与宾客之智慧，孰多孰少？观天时之祸福，孰吉孰凶？诸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，孰安孰危？孰好孰憎？反侧②孰辨？能知此者，是谓量权。

        揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶也，不能隐其情。情欲必出其变。感动而不知其变者，乃且错③其人勿与语，而更问所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外。④故常必以其者而知其隐者，此所谓测深揣情。

        故计国事者，则当审量权；说人主，则当审揣情。谋虑情欲，必出于此，乃可贵，乃可贱，乃可重，乃可轻，乃可利，乃可害，乃可成，乃可败；其数一也。故虽有先王之道、圣智⑤之谋，非揣情隐匿，无所索之。此谋之大本也，而说之法也。常有事于人，人莫能先，先事而生，此最难为。故曰：揣情最难守司，言必时其⑥谋虑。故观蜎飞蠕动，无不有利害，可以生事变。生事者，几之势也⑦。此揣情饰言⑧，成文章而后论之也。

        ①审：详细，周密。

        ②反侧：反复和倾斜，这里指百姓的反叛。

        ③错：通“挫”，安放。

        ④情变于内者，形见于外：情感在内心发生变化，就会有外在的表现。

        ⑤圣智：极其高明的智慧。

        ⑥时其：选择良机。

        ⑦生事者，几之势也：事物变化往往表现出一种微弱的趋势。

        ⑧饰言：修饰言辞。

        古代善于治理天下的人，一定会度量天下的形势，揣摩诸侯的实情。如果度量天下形势不够周密、详细，就不知道诸侯势力的强弱虚实。如果揣摩实情不够细致，就不知道天下的时局变化。

        什么叫做衡量权势？答案是：测量尺寸大小，谋划数量多少，称量有多少钱财货物，估测有多少百姓，是富足还是困乏，富足和困乏到了什么程度？分辨地形险峻平坦，以及哪里安全，哪里危险？判断各方的谋虑谁优，谁劣？分析君臣亲疏关系，哪个贤明，哪个不足与谋？考核谋士的智慧，看谁更加聪慧一些？观察天时祸福，什么时候吉，什么时候凶？比较与诸侯之间的联系，谁能任用，谁不能任用？民心所向如何，哪里安定，哪里危险？爱好什么，憎恶什么？预测反叛事，在哪里更容易发生，哪些人能知道内情？能够了解这些，就是所谓的量权。

        所谓的揣摩实情，必须是在对方高兴的时候，去加大他们的欲望；他们既然有欲望，就难以隐瞒实情。或者是在对方恐惧的时候，去加大他们的恐惧；他们既然有害怕的心理，就难以隐瞒实情。情感欲望必然随着事态的发展流露出来。对于那些情感受到了触动却仍然看不出有什么异常的人，就要改变游说对象，把他暂且搁置，不与他深谈，而应该秘密地询问跟他关系亲密的人，了解他情感的依托。对于那些情绪在内心变化的人，必然要通过形态显现于外表。所以我们经常需要通过显露出来的表面现象，去深入了解那些隐藏在内部的真情。这就是测深揣情。

        谋划国家大事的人，必须详细考察本国各方面的力量；游说君主的人，就应该全面揣测君主的想法。探知人们的谋划、想法、情绪和欲望都用这种策略，他们可能富贵，也可能贫贱；可能受尊敬，也可能被轻视；可能获利，也可能遭到损害；可能成全别人，也可能去破坏，这其中使用的办法都是一样的。所以虽然有古代贤王的治国之道，有圣人智者高深的智慧谋略，不采用揣情的方法，那些隐藏的东西也无法获得。这是谋略的基础，也是游说的基本法则。人们常常觉得某些事情比较突然，那是因为不能事先预见它，要能在事情发生之前就预见，这是最难的。因此才说：揣情，很难把握，游说进言必须深谋远虑。所以看到昆虫飞动的时候，知道都有它自己的利害关系存在，因此才发生变化。而任何事情发生的时候，都会有细微的变化预示着未来的发展。这就是揣情的时候需要先修饰言辞，使之富有文采，而后才能进行游说的道理。

        这一章中，鬼谷子认为，揣摩他人要抓住有利时机，事情才更容易办成。要趁对方高兴的时候，对他褒奖，让他更高兴，让他狂热，让他最终无法掩饰内心的想法，从而揣度出他的实情。或者趁对方恐惧的时候，再对其进行压迫威逼，加大他的恐惧，让他难以自持，最终流露实情。也就是所谓的因势利导，根据对方的变化制定相应的策略，揣测出对方的真实意图。作为君主或者圣贤，在治理天下的时候，就需要作全面的揣测，要度量好天下各个诸侯的势力、国家的财富、地势的险要、人们的生活水平、人心向背等，才能调整或者出台相应的政策，更好地治理国家。不论是游说他人还是治理国家，都是需要揣摩的。

        此外，如果面对比较固执的人或者虽然面对游说有所触动却不加改变的人，就要暂且搁置话题，询问他身边亲密的人或者跟他谈论其他的事情，用这种“曲线救国”的方式也能知道他心中所想。

        揣摩时，需要根据对方的情况适当调整策略，摸清对方所想，才能一下子抓住对方的心意，从而达到自己的目的。古代很多军事家就是利用“揣摩”的方法赢得战争的胜利，做到不战而屈人之兵。

        公元前666年，楚国的公子元率兵浩浩荡荡地发动了对郑国的战争。楚国大军一路所向披靡，攻下了郑国的好几座城池，直逼郑国国都。郑国是个小国，兵力自然不及楚国，都城内兵力空虚，有亡国的危险。

        郑国群臣十分慌乱，有的人主张拼死一战，有的人主张赔款请和，有的人主张固守城池等待救援。但是，这几种主张都难以解决郑国危急的局面。这时走出来一个人，就是上卿叔詹，他对众人说：“请和与决战都不是上策，在国中等待救援才是上上策。”众人不解，他又接着说：“郑国和齐国订立了盟约，如今郑国有难，齐国不会坐视不管，一定会出兵相助。可是我们固守在这里，恐怕也是不怎么容易的。我有一个方法，可以使楚国退兵。”

        众人立刻问他该怎么办，于是叔詹说出了他的计策。对此计，有的人赞同，有的人反对。但是因为楚军逐渐逼近，没有其他方法，只好采用了他的办法。

        按照叔詹的计策，郑国在城内作了如下安排：命令士兵全部埋伏起来，不让楚国军队看到一兵一卒；让店铺照常开业，百姓正常生活，不要流露出一点慌乱的表情；城门大开，放下吊桥，摆出一副完全不设防的样子。


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