第11章 文韬——学治国用人之道 (9)

姜太公回答道：“一般用兵的原则，最重要的就是指挥上的高度统一。指挥统一，军队就能独往独来，所向披靡。黄帝说：‘统一指挥符合用兵的规律，几乎可以达到神妙莫测的用兵境界。’运用统一指挥这一原则的关键在于把握时机，显示这一原则的关键在于利用态势，成功地利用这一原则的关键则在于君主。所以古代圣王称战争为凶器，只有在不得已时才会使用它。现在的商王只知道他的国家存在着，而不知道他的国家已面临危亡；只知道纵情享乐，而不知道他已大祸临头。国家能否长存，不在于目前是否存在，而在于能否做到居安思危；君主能否享乐，不在于眼下是否享乐，而在于能否做到乐不忘忧。现在您已考虑到安危存亡的根本问题了，那么其他小的细节问题还有什么好忧虑的呢？”

        周武王接着又问道：“两军相遇，敌人不来进攻我，我也不去攻打敌人。双方都修建坚固的守备，谁都不敢贸然发起攻击。我想袭击他，但是没有有利的条件，这时候应该怎么办呢？”

        姜太公回答说：“要假装外表混乱，而实际内部严整；假装外表缺粮，而实际储备充足；假装战斗力衰弱，而实际战斗力强大；使军队装作没有节制纪律，或合或离，或聚或散，以迷惑敌人。隐匿自己的计谋，掩饰自己的意图，加高巩固壁垒。埋伏精锐，隐蔽肃静，无形无声，使敌人无法知道我方的兵力部署。想要从西边发起攻击，则应先从东边进行佯攻。”

        周武王再问道：“假若敌人已经知道我军的情况，了解我方的计谋，又该如何应对呢？”

        姜太公回答说：“作战取胜的方法，在于周密地察明敌情，抓住有利的战机，在出其不意的情况下，给敌方以迅猛的打击。”

        本节论述了用兵的基本原则和方法，阐述了四点内容。分别是：集中兵力，集中指挥，行动一致；存时虑亡，乐时虑殃，灵活用兵，促使形势向有利于自己的方面转化；与势均力敌的敌人相遇，要懂得声东击西；兵贵神速，出其不意，即“兵胜之术，密察敌人之机”。

        其中，“兵胜之术，密察敌人之机”是本节提出的一个重要命题。这句话的核心意思就是料敌虚实，明察战机，“而速乘其利，复疾击其不意”。历史上的石勒伏击姬澹一役就是正确运用这一原则的结果。

        公元316年十一月，司空刘琨发兵十万进攻山西沽县。当时，将军石勒正驻守在那里。得知情况之后，石勒立刻派兵抵抗。这时，他身边有个人对他说：“姬澹人多势众，兵强马壮，士气锐不可当。三军奋勇向前，所过之处，无不所向披靡。所以我们应该挖深沟，建高垒，用来挫败敌人的锐气，从而促使双方的攻守形势发生转变，这样我们一定能够打个大胜仗。”

        石勒仔细想了想，然后说：“姬澹的部队远道而来，劳累不堪，现在已经是精疲力竭，看着人多，但大多是乌合之众，一战就会被打得落花流水，抱头鼠窜，根本就不是什么兵强马壮的精锐之师。现在，他们既然来到我们的面前了，我们就不能放弃这个打击敌人的绝好机会。何况我方的大军已经行动了，半途退回来算是怎么回事，会挫伤我军的锐气。如果姬澹此刻返回来袭击我们，我们就会陷入自顾不暇的困难境地。哪有时间修筑深沟高垒对付敌人呢？你说的话会让我军不战自乱。”说完，就下令杀了这个提建议的人，然后命令全军出击，下令凡是逃跑的人一律格杀。

        石勒先派人抢先到山上布置疑兵迷惑姬澹的军队，又在侧翼埋伏了两支军队。然后他亲自率领骑兵正面迎战姬澹的大军。

        两军刚刚交战，石勒就假装兵败后退。姬澹命令大军趁机追击，跑了一段路以后，石勒布置的伏兵前后夹击，姬澹的军队猝不及防，只好落荒而逃。

        在此战中，石勒便是明察了姬澹大军的内部情况，对自己的军队作出相应的调整，最后取得了战争的胜利。

        古今中外，很多人都是明察了敌人的内部情况之后取得胜利的，用兵要注意兵道，运用兵道就要想办法让自己的军队取得胜利，想让自己的军队取得胜利，“密察敌人之机”是一个重要的方法。其实“密察敌人之机”这一方法在现在的商战中也有颇多体现。具体地说，就是要明察竞争对手的弱点，快速作出应对之策，最终取得竞争中的胜利。

        一提到可口可乐，大家立刻就会想到它的老竞争对手百事可乐。在20世纪的商战史上，没有比这两家可乐公司竞争得更激烈的了。最早，可口可乐以其独特的味道在饮料市场独树一帜，而百事可乐则如同一匹黑马一样突然杀了出来。百事可乐曾经以凌厉的价格攻势和广告宣传，让可口可乐一度失去部分市场。

        二战以后，美国国内的变化很大。尤其是政治气候的变化引起了人民的心理变化，二战后成长起来的新一代青少年，萌生了强烈的叛逆思想。

        对这种状况，百事可乐公司有所察觉，但是可口可乐忽视了，还是将自己的定位停留在欢乐、愉快、健康等老路子上，没有丝毫更新的想法。百事可乐此刻却在进行严密的市场调查，经过认真调查后，公司决定调整广告方向，不走原来的路子，而是向新的方向发展。因为许多迹象已经表明：谁能赢得青年一代，谁就会取得成功。对此，百事可乐确定了“百事可乐，新一代的选择”这一广告主题。

        为了把新一代培养成百事可乐的忠实群体，百事可乐公司在大量的广告中重复着大批热血沸腾的年轻人形象，其中有一则广告最为典型：数百名大学生在大海中的皮筏上跳舞，一架直升机上的摄影机调焦放大镜头，发现这些大学生每个人手上都拿着一瓶百事可乐。他们对着太阳热情奔放地唱歌跳舞。然后，旁白出现：百事可乐是给那些“认为自己是年轻人”的人喝的。接着，大学生的歌声又清晰起来：今天生龙活虎的人们一致同意，认为自己年轻人是“百事可乐”，他们选用正确的、现代的、轻快的可乐，认为自己是年轻的人现在就喝百事。这则广告在电台、电视台反复播放着，这一做法迅速扩大了百事可乐的知名度。因此到了二战后中期，美国平均年龄25岁以下的年轻人大部分迷上了百事可乐。

        此后，百事可乐又进一步推出了“现在，百事可乐是年轻人的饮料”的广告口号，以及更富有诱惑力和鼓动性的“起来吧，你们是百事可乐年轻的一代”的震撼人心的口号，并耗费巨资请风靡全球的流行歌星迈克尔·杰克逊拍了两则广告片。随着广告片的播放，百事可乐的销量直线上升，取得了空前的佳绩，大批年轻消费者纷纷购买百事可乐，可口可乐被抢走了不小的市场份额。

        竞争是残酷的，在竞争中取得胜利是困难的。要想取得竞争中的胜利，就要“密察敌人之机”，把握住机会。


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