第七十章 业务讨论会（一）

　　丁广之所以先和珍妮签署合同，是因为接下来讨论的问题，已经涉及到公司的具体运营方案了，珍妮提供的几张纸实际上就是公司运营中需要确定的问题提纲，按照这个提纲讨论下来，基本上就可以确定公司的运营框架了。

　　很快NIKE公司的第一次业务讨论会就开始了，珍妮站在一块黑板面前，这个是丁广提前准备的，丁广特别喜欢这种主讲人站在黑板边，边讲边记录下来的形式，尤其很多时候在黑板上是可以画出各种结构图、关系图的，可以让参与讨论的人更加思路明晰。

　　已经正式被任命为CEO的珍妮主导这次讨论。“老板、陈，首先我们要确定我们的用户目标群体。”

　　丁广很喜欢这种开放式问答的讨论，可以使自己想法更清楚。“这个是旅行箱，人们买来主要是用来在旅行中携带随身物品的。所以我们的目标群体应该是所有有旅行需求的人。”

　　珍妮把旅行这个单词写在黑板上，转过头开始毫不客气的反驳丁广“老板，旅行有很多种，并不是所有的旅行都适合使用我们这种拉杆箱。”

　　陈向东也加入讨论“怎么会，拉杆箱比手提箱可省力多了。”

　　“不是这样的，陈，虽然我们给箱包装上了轮子确实是很伟大的想法，但是，轮子的用途本来就是受限制的，在光滑的的地面上，轮子拉起来确实省力，但不光滑路面哪？例如那些沙土地，崎岖的乡间道路、山路，你如果用轮子来拉东西，简直就是灾难，肯定不适合使用拉杆箱。”

　　陈向东脸色一红，他一直住在城市里，读书的时候去了伦敦，而且也是一个小少爷，很少去乡下，还真没往这方面想。

　　珍妮继续分析，“拉杆箱当然比手提式省力，但这种优点需要搬运行李距离越远才越能提现，如果只是需要搬动十几米距离，这种优势就不突出了”

　　丁广也没反应过来“旅行的时候肯定要来回很远的，怎么会只需要十几米的的搬运距离，就说在酒店内部，从酒店门口、到搭乘电梯、再到房间，就这个过程也要几十米了吧？”

　　珍妮“老板，你不了解美国，美国很大，但公路网发达，很多小城镇就分布在公路网沿线。美国人很多时候旅行是开着车子沿公路旅行的。

　　你刚刚说的这种酒店，都是大城市的酒店，但在美国有很多公路旅馆、小城镇的酒店，都是那种一辆层的建筑，车子可以直接开到酒店门口的，酒店内部很小，没有那么长的通道。整个酒店比你住的这个联排别墅大不了太多。

　　老板你想想，如果你在旧金山那边还有一套这种别墅，你开车过去的时候有必要一定使用拉杆箱吗？”

　　丁广想象了一下，这种场景下面用不用拉杆箱还真的差不多，甚至可能那种手提的软包可能更方便，何况还有背包等其他种类的箱包可选择。

　　陈向东接着问：“不是所有人都开车旅行吧？”

　　“这个才是重点”珍妮回头写下了公共交通几个单词，“在搭乘公共交通的时候，我们拉杆箱的优势就完全提现出来了。”

　　“而且旅行中至少要有一部分是在在基础设施比较完善的大城市进行，这样我们的拉杆箱价值才能提现出来”又在黑板上，写下了大城市这个词。

　　“其实我们最大的目标消费群体就出来了，就是那些搭乘公共交通往来于大城市的旅行者。这个你们两位同意吗？”

　　二人同时点头，认可这个总结。

　　“接下来，我们就可以讨论我们的销售渠道如何建立了，所谓的销售渠道，简单的说，就是让我们的产品可以达到消费者手中的路径。

　　销售渠道大的方向就是两种，自建渠道或是借用别人的渠道。

　　自建渠道的好处，就是零售价格到成本之间所有的利润都是我们自己来赚取，但自建渠道也会增加很多成本，包括门店的开设成本、管理成本的增加、以及门店库存对资金的占用等等。

　　借用别人的渠道，无论是采用经销、还是代理，是通过百货商店、还是量贩超市，都只是方式的不同，本质上是通过让出一部分利润使得我们的产品能够通过这些渠道到达消费者手中。老板，我们的产品你是想全世界销售是吧？”

　　丁广飞速的点点头“是的，当然要全球销售。”

　　“嗯，全球销售我们就不可全部依靠自建门店，我建议今天我们先讨论我们要不要自建门店，如果要自建门店，我们需要在哪些地方建门店，至于怎么借用别人的渠道，这个比较复杂，我建议可以放到后面再讨论。”

　　丁广接口到:“珍妮，你也知道我从香港过来的，如果不是想自建渠道，我就直接开始在香港生产贩卖了。”

　　珍妮开口回到：“老板，我当然知道你从香港过来美国就是想自建门店，但门店不是你说想开就开的，我说现在要讨论是否自建门店，在哪里自建门店，实际就是要一起想出我们的消费人群会在什么地方集聚，而且他们在这个地方还会有购买我们商品的欲望。如果连这样的地方都想不出，我们还怎么开门店？”

　　陈向东在旁边接口“消费者聚集的地方，商业街啊，人流大，来就是购物的，应该符合你说的要求吧。”

　　“这个当然算，其他地方还有吗？”

　　丁广在一边思索一边看着黑板，看到黑板上“公共交通”交通几个字的时候，豁然开朗：“机场、车站、码头”这些都是我们消费群体聚集的地方。

　　珍妮点点头“还有吗？”同时把这几个单词写在黑板上。

　　陈向东受到了启发：“宾馆，那些高档宾馆”

　　珍妮笑笑，写在黑板上，继续看着他们，等了一会看他们再没有其他建议：“老板，你觉得那些经常旅行人士的工作聚集场所怎么样？例如华尔街、百老汇、好莱坞等等。”

　　丁广肯定点头啊，这些都是拍脑袋想就知道能赚钱的地方。

　　“另外，就是大学，美国有很多大学，这些大学生虽然不算很有钱，但是每年都有固定假期，都要在家庭和学校之间往返，肯定需要这种方便的拉杆箱。”

　　丁广很是满意，有这么多消费者聚集的地方，看来赚钱是肯定的了。

　　“老板，美国有很多城市，每个城市又有这么多可以开店的地方，但是老板，你的钱恐怕不够，不可能在这么多地方一起开店。我们必须做选择，要有先后顺序。”


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