第五十八章 酒店黄牛

　　上海吃川菜的地方不多，只有几家大品牌川菜餐厅，巴国布衣、渝信川菜，都还算正宗，但不适合小规模聚餐。而且太正宗的川菜，重油重麻辣，上海人一般也不能下嘴，这几家有品牌的川菜馆，多少做了些改良。

　　李欣不知道从哪里找到一家没有字号的川菜馆，很地道，现在几乎成了他的食堂。这家餐厅在闵行区的一条小路上，路名很好听，百花街。是一对四川夫妇在这里租了间及其偏僻的房子做川菜，餐厅就一个名字“川菜馆”。老板姓周，负责炒菜，老婆负责收桌子洗碗，省下很多人力成本。老周专心炒菜，每道菜都精心挑选食材，认真烹饪。

　　每天百花街川菜馆就几样菜，今天老周买到啥新鲜的菜就吃啥，当天的菜单写在黑板上，来了直接看着黑板上的菜谱点菜。

　　虽然90年代上海吃麻辣的人少，但海纳百川，外地人外国人多，吃麻辣的人总数就不少。老周的餐馆做菜太地道，基本上把不吃辣椒花椒的人拒之门外，换来的却是喜欢重口味客户的忠诚。

　　李欣就约在百花街请大家吃饭，庆祝上海米迪亚广告公司正式拿到代理证书。

　　天还没完全黑，店里已经没座位了。老周老婆搬了张折叠桌子到街边，李欣就和张佳蓓坐在街边，不一会儿，陈达昌和单善也到了。

　　百花街是条小路，行人少，周围也没居民区，坐在街边吃饭，清静透气，有七星岗的味道。

　　今天老周买到了猪蹄膀，就腌制好调料，油酥之后用大蒸笼蒸熟，蒸上半天，就熟透酥软，再配上四种不同的蘸水调料，自己想吃啥口味，蘸着调料吃。有麻辣味、荔枝味、糖醋味、糊辣味。

　　菜上桌，李欣和陈达昌自然就忍不住了。

　　“不好意思，这个是下饭菜，请二位小姐姐容我们倒两碗米饭到肚子里。”

　　“周大姐，来两碗米饭！”李欣甩出一嗓子。

　　旧四川人重男轻女，一般掌柜的姓啥，就把堂客称男人的姓。老周的堂客，自然就叫了周大姐、周嫂、周嬢、周婆婆.....

　　周大姐扔过来两斗腕米饭，就是上海人家里一大家人吃饭的那个总碗。两个斗腕上桌，还免费送两个小蝶下饭菜。这是家常川菜标配，米饭加泡菜。

　　李欣和陈达昌捧起斗腕，开始往嘴里扒饭。边吃边喊，好吃好吃，安逸安逸。长江上游七星岗蹄花汤的情景，终于在长江尽头的百花街上再次上演。

　　两个上海姑娘矜持地看着两个四川男人的吃相，坚决不为所动。既不吃米饭，也不动硕大的猪蹄膀。默契地看着他俩，等着，看看这等吃相的人还能有其它什么坏习惯。

　　“两只资路（猪猡），侬看像伐？哈哈哈哈。”张佳蓓边笑边对单善说。

　　“绝对额，来自四川的资路，像是几辈子没吃过米饭。其实，我看依拉就是欢喜切格泡菜。阿拉也吃起来，伐要只看依拉吃。”

　　看着这两个人如此的进食，对旁人是有下饭的作用的。

　　老周炒了回锅肉、炝炒青菜、肉末茄子，端上来。四个人也就不再啰嗦，先吃。单善能吃川菜，妈妈从小就给她做川菜，但吃到老周做的菜，也有点超过自己的麻辣承受底线。

　　张佳蓓就惨了，上海姑娘的嘴，哪经过如此的刺激。只能用开水洗每道菜，还不停喝着冰镇可乐。顿时受到桌上其他三人在麻辣耐受度的嫌弃。

　　排山倒海之势，吃完饭菜。也没人排队和翻台，就这波人，吃完就等收桌子洗碗。老周和老婆就挨桌来敬酒和敬烟。老周到桌子前，先递一根烟，周姐把火点上，老周端起啤酒，“谢谢老乡来捧场！”然后干一杯。

　　喝完，再去下一桌。

　　四川人结婚就是这样，新郎新娘敬酒敬烟，挨桌敬过来。老周和老婆天天都这么干，真心感谢老乡们捧场。

　　四个人吃完，喝着啤酒，谈正事。

　　“各位，我们现在谈谈米迪亚广告的规划吧。现在万事俱备，只欠东风。我们分分工。”李欣首先发言。

　　“我负责STV的客户拓展，所有新客户，客户主要集中在涉外酒店类型，由米迪亚直接签订广告代理合同，现金加新客户产品，全部支付到米迪亚广告公司。再由广告公司支付现金到STV锁定广告位。”，李欣看看陈达昌，“达昌，寻找酒店中介机构和谈判，由你负责，你和Ivy看看怎么具体分工。可以吗？”

　　“嗯，我可以负责谈判跟进酒店分销的事情，中介机构我来寻找，再筛选。”单善接过任务。

　　“那我干啥？我虽然不是你们的股东，但是我可是客户方的代表啊。你们至少应该请我做个顾问吧？”张佳蓓插进来话，明显是在调侃大家。

　　“蓓蓓，你就给我们做顾问挺好啊，从你专业的角度，给我们提意见。还可以从酒店内部给我们消息。哈哈，里应外合啊。”李欣说完还哈哈一笑，“以后我们公司赚钱了，固定发给你顾问费。”

　　“蓓蓓，李欣赚的钱，我认为就是你赚的。军功章上有他的一半，也有你的一半。对伐啦？哈哈……”单善这个玩笑开得并不离谱，张佳蓓会心一笑。

　　陈达昌这才开口，“销售尽量按照现金加房间的模式谈，哪怕是20%现金80%房间，也都要争取，房间冲抵广告费的间夜单价必须低，这个价格，请蓓蓓给我们提供建议，就是酒店对大客户的长期协议价做为上限，按照这个价格50%以下做为对冲价。这个部分，STV李欣先生接洽好之后，只要有合作意向，我就去谈，单善有时间就配合”，

　　他看看单善，她也点头表示同意，

　　“公司的现金，只做过桥周转用，一定要锁定了酒店预定中介，签订合同，我们才能支付广告费，账期不能长，播出之后，客房生效，我们就要收钱。毛利润率要控制在40%以上，以防有些项目坏账率影响到现金流。”

　　陈达昌把销售、现金管理、风险控制，核心部分都做了梳理，大家一致认同。

　　“我们办公室设立在哪里呢？要和中介开会，和酒店客户谈事，自己总要有个办公的地方吧？不能太偏。”单善问了一个大家遗漏的问题。

　　“对啊对啊，没办公室当然不行。”张佳蓓和李欣也同意。

　　“先做个预算吧，我也不知道上海租办公室多少钱。但是预算可以框定区域和面积。这个拜托李欣做吧，你咨询一下你们公司的同事，最好在市区，徐汇区最好，我们都住附近，上下班也方便。”陈达昌说。

　　“好的，包我身上了。”

　　该聊的都聊到了，川菜馆里的人也陆续散场。老周和老婆还是收碗，洗碗，扫地。

　　“老周，炒的菜太好吃了，谢了哈！我姓陈，以后叫我小陈。我们先走了哈，下回再来！”陈达昌和老周用四川话打了招呼，道别而去。

　　一周以后，办公室就在李欣和张佳蓓的忙活下确定了。徐家汇美罗大厦，算是徐汇区中心的地带标志性商务楼之一，在徐汇区中心地带，四通八达，也是大公司集中办公的地方。

　　刚好有一个公司退租一个单位，100多平米，办公家具都还在，装修也是新的，连电话机打印机都有。这家公司是关门歇业，所以东西也都正好一并处理。这下得来全不费工夫，赶紧签约交钱，拿下。

　　陈达昌和单善都很满意，价格合适，而且还捡了大便宜，这么多办公家具和用品，等于半卖半送了。自己换了一个公司的logo，找个刻字店，几个亚克力字贴上去，广告公司就可以开门迎客了。

　　平时不上课，陈达昌和单善就早上到办公室。李欣有空就来。张佳蓓介绍了一个兼职会计金老师，每周来收一次报销单据，回家手工做账。就这样，办公室也还没开始接客。

　　这天，单善拿了几张名片，到了办公室就给了陈达昌。

　　“你看，这是我这几天收集到的专门帮游客预定酒店机票的中介机构，我们上海人就叫他们黄牛。我跑了上海火车站、长途汽车站、虹桥机场，在出站口，看到有人发这种小广告，小名片，就是有预定电话，还有一个就是让你填表格，成为会员的，就可以享受很低的酒店价格。你看看，筛选一下，抽时间，都联系一遍，然后我们去谈合作。”

　　小广告和小名片，五花八门的。都是写着上海北京广州的各个酒店的价格，上海宾馆288元、华庭宾馆399元、东湖宾馆199元……价格都是低得不敢相信的，用来吸引客户，然后是不同的手机号码，或者座机号码。

　　有几张名片和小广告，感觉没有那么廉价，至少简约的排版设计是请了设计师做的，不像是小黄牛，感觉是大黄牛。

　　“我们先找这类看上去不错的大黄牛联系一下，看看成交价格在什么范围。”陈达昌建议。

　　这天，单善逐一拨通了电话，直接说有酒店房间要谈打包交易，电话就一遍遍转接和转号码，约了3个大黄牛。逐一去谈。

　　第一家，就在上海火车站边上一个商务楼里。拥挤的小房间里坐满了人，都是接电话的服务人员。一个管事的经理出来和单善与陈达昌聊了一会。

　　“酒店我们基本上都做，但主要集中在上海火车站和虹桥机场附近的酒店。我们给酒店拉人头过去，按照我们的电话登记接待客人，价格都是统一的签约价。客户到酒店前台现付，我们抽佣金。”

　　“那如果你们直接买酒店的房间，你们愿意买吗？很低的价格，大批量买。”单善问。

　　“很低的可以买，但是我们不能一次性买很多。毕竟我们是做黄牛生意的，说白了就是中间生意，没那么资金。客户入住，收到钱，我们才有钱回笼。”

　　这第一家基本上pass了，对方没钱。

　　第二家，情况差不多。公司也在徐家汇，还上门到美罗城来谈了一个多小时，也是很感兴趣，但是和第一家公司差不多，缺钱。

　　第三家公司，约到了负责销售的副总经理，公司规模比前两家都大。单善说明了自己的来意，这位副总非常认可这个合作模式。

　　“我们绝对可以消化你们的酒店产品，如果主要是在旅游区域或者商业中心城市，我们都能接受。我们也能支持现金购买，但价格一定要有竞争力。酒店中介服务商，核心就是能拿到更低的价格。”

　　“你们可以接受多大的订单量呢？如果我们提供的酒店总额超过500万元货值，你们有这个资金能力吗？”

　　“500万没问题，我们刚获得了一轮融资，就是用来做库存进货用的。放心吧。但是请记住，价格一定要有竞争力。”

　　“好的，我们保持联系。每个酒店的价格我们都会先和您确认之后，我们签订合同，然后向您供应。”

　　“具体针对的散客的服务流程，可能每个酒店的限制不一样。有些酒店，我们可以在大厅设立自己的前台接待来自我们渠道的散客。这个尽量争取。否则就用我们传真订单的形式与销售部对接，这个相对服务体验会差一些，需要订单确认的时间稍长。这个我们到时候再讨论吧。”

　　“好的。那我们保持联系。谢谢您。”

　　双方交换了名片，对方的名片上的公司名：携程旅行网。

　　陈达昌和单善，立刻把这个消息反馈给了李欣。

　　“欣胖，你先以上海杭州南京的酒店客户为主，把酒店可以谈判的价格区间摸底，然后我们就和携程谈妥价格，按照这个价格我们去和酒店确认。一旦有价格空间，我们就可以先付款，把广告时段定下来。一旦开播，我们就可以转卖房间给携程。你先谈，我们随时保持联系。”

　　李欣按照陈达昌的指令，先把上海的4、5星级酒店摸一遍。

　　付20%的现金，80%的房间冲抵广告费，在STV  可以任意选时段做广告，这对涉外酒店的吸引力是很高的。没几天，上海的5家酒店都同意这个方案，并且提供了相当于协议价格60%的低价。

　　李欣赶紧反馈价格给陈达昌，单善马上和携程联系。5家酒店提供的价格，3家都能直接成交，米迪亚还有利润。

　　“这事成了！赶紧再去压价！”陈达昌兴奋地对单善说。

　　“你的策略奏效了，我们先签几家试试，如果行得通，我们要马上招人。公司可以面向全国扩张了。”单善比他还激动。


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