第五十九章 拓展米迪亚

　　陈达昌和单善彻底忙起来了，周一到周五，天天在办公室，周六周日在学校上课。

　　平日要完成MBA的作业，还要联系酒店方面的客户，每天早晨到办公室，一直要到天黑才能回家。李欣也很卖力，上海的五星级酒店都跑了一遍，第一轮跑下来，能确认播出广告的酒店客户就有三家，还剩下好几个客户都表示很感兴趣，要上报批示之后再答复。

　　这三家酒店：上海希尔顿酒店、上海华亭宾馆、上海宾馆，全部用20%现金加房费冲抵广告费，三家酒店提供的酒店结算价格按照门市价两折以内计算。单善拜访了这三家酒店，以STV代理商的身份签订了意向协议书，主要为了固定价格和交易时间。

　　意向协议书签订后，立即与携程旅行确认房间价格，然后与携程再签订合作意向协议书。拿到两份意向协议书，米迪亚广告立即向STV签订广告时段播出合同，支付订金。

　　订金一旦支付，就可以和酒店签订正式合同了。

　　上海希尔顿酒店合同很顺利就签下来了，服务条款中，也明确可以让米迪亚公司设立自己的前台接待人员，接待米迪亚通过自己渠道来的客户。这对携程旅行是很好的消息，携程旅行可以设立自己的服务接待人员，避免了信息再次传递到酒店中间的误差，客户体验也更好，差错更少。

　　外资酒店的管理流程少了很多中间环节，合同签订之后，就可以开票收款了。米迪亚广告公司的第一笔款，很快就收到了，收到的20%现金正好覆盖掉米迪亚公司付给STV电视台的订金。达到了现金周转的目标，降低了风险。

　　剩下的就是另外两个客户了。

　　上海宾馆和华庭宾馆都是国有企业，审批流程长一些。米迪亚广告已经支付给STV广告时段订金，这两个客户拖的时间越长，风险就越大，资金占用的时间就更长。必须尽快让对方签订正式合同！

　　单善就每天去拜访这两家客户，上午去华庭宾馆，去的时候给客户带杯咖啡，聊几句，下午去上海宾馆，给客户带杯咖啡，聊几句。每次也不待太久，每次都是顺路来看看客户，也不给对方压力。客户又都是男的，不好意思每次都让她买咖啡，也就尽力走合同流程。一个礼拜下来，两份正式合同都拿到手了。

　　90年代，写在纸上的合同并没有那么大的约束力。而在上海，契约精神却很高。拿到合同，基本上米迪亚广告公司的三个合作项目就算确定了。

　　“Ivy，你辛苦了！这三份合同，不是每天你去催着，上海宾馆和华庭宾馆至少晚一周时间。现在完全规避了我们的风险。”陈达昌对单善说。刚来上海的时候，他不太习惯称呼别人英文名，但上海人却很自然，也很愿意叫英文名字。陈达昌跟着称呼别人英文名，一段时间下来，竟然也习惯了。

　　他总结了称呼中国人英文名的好处，无乱年龄比你大还是比你小，都不犯错。直接称呼对方英文名，既达到了名字称呼识别的作用，又减少了中文称谓的繁琐。有的客户年长十几岁的，称呼中文名字就比较尴尬，叫陈叔叔，人家觉得太老了，叫陈经理，人家觉得太土，叫陈总，人家觉得太浮夸，叫陈先生，人家觉得太生疏，如果你叫一声Oscar，就都舒服了。

　　女孩子也是，称呼陈小姐，人家不太愿意用‘小姐’这个称呼。陈大姐，没哪个女人愿意被人视为‘大’姐，大就是老嘛。但是称呼一句Ivy，立马显得不一样，洋气，还不犯错误。就像口红，涂口红，不管啥颜色吧，总比不涂要好。

　　“还跟我客气什么？我可是你的合伙人！在公司我是你的合伙人，离开公司，我还是你的合伙人。我们可是有证书的哟！”单善显示出上海女孩特有的嗲与矜持，既明确了自己的公司间伙伴关系，也提示了两人的私人关系。

　　“真的辛苦你了，我是做不来这些与客户周旋的事情。我见面不仅搞不定这些客户，估计还能把生意搅黄了。当然，你这样的海派美女出面，基本上不看僧面看佛面了，就凭柔软的吴越软语，一般的男生客户也必须买账啊。”

　　“你才是靠面孔吃饭呐！哼！这是职业素养好哇，职业！”单善不承认女孩的优势。

　　“好好好，你是职业女性，有职业魅力，有职业素养，好了哇？但是不可否认嘛，你是女性，年轻貌美的女性，总是能获得男性的青睐。这不受其他因素的干扰，这是人类这种生物的特点。哈哈哈，我其实没有夸你长得好看，只是在说一个生物进化论的基础知识……”

　　正式合同签订之后，米迪亚公司与携程旅行的的合同也签订了。双方约定了房间单价，并由米迪亚公司出具了酒店预定授权书，由携程旅行与各酒店直接联系。携程旅行原本就有人在希尔顿酒店前台单独接待散客，拿到授权书，很方便就可以与酒店前台完成对接。

　　另外两家酒店不开放第三方前台接待散客，只能通过预定系统，发送传真，由酒店方书面确认后，才能入住。

　　这三个酒店算是开了先河，用酒店房间入住权益兑换STV广告费。

　　米迪亚广告公司按照代理合同，率先支付了广告位订金，提前一个月全额支付广告费。广告虽然没有播出，但是酒店已经可以对外销售和预定了。

　　携程旅行的管理相对规范，每个酒店都有自己的定价。从米迪亚公司拿到的房间价格虽然更低，但是并没有因此而扰乱市场，还是按照之前对外的价格销售，没有低价打击对手。并且，携程旅行的扩张版图是全国性的，从北上广深向省会城市和旅游城市扩展，没有针对某一个城市的酒店做打击竞争对手的价格战。

　　陈达昌看到这个机会，就是利用携程旅行的酒店吞吐量，紧密配合，获得更多酒店的订单。换成其它没有如此大的消化能力的旅行代理机构，就算还回来酒店的房间，也无法变现。

　　米迪亚公司在《人才市场报》发布了招聘销售经理的广告，招聘四名销售经理，负责酒店业务谈判。分别负责华北市场、华南市场、华中市场、华东市场。

　　报纸发行第二天，就收到了大概100多份简历。单善和陈达昌一封封简历看，筛选，最后选出几位来面试。面试了一个礼拜，定下来三个小伙子，一个女孩。

　　范建华、周旭、史韬、肖韵。

　　四个人都有共同点：大学应届毕业生、土生土长上海人。

　　单善的观点是这些应届毕业生，可塑性强，出去谈事情，反而不会给人压力，只要勤快一点，都不是问题。经验嘛，这个业务需要的经验值相对较小，不是什么技术活，只要接人待物不是太差，就符合标准。加之都是上海人，文化差异小，说什么都能理解，也不需要自己租房住，生活压力相对较小，对工作稳定性有帮助。

　　统一了时间，四个人就上岗了。

　　正如单善所料，四个年轻人很努力，单善带他们分别去拜访一圈上海的客户和潜在客户，几个新员工每次回来都认真总结。做好这次拜访记录、下次拜访计划、客户类别、客户信息，甚至客户的个人喜好，都认真总结。客户是否抽烟，抽什么牌子，客户喝茶还是喝咖啡，客户是哪里人等等细节问题，都被认真记录。这让单善赞叹不已，“上海年轻人做事，真的很仔细啊！”

　　经过两周的试用，单善觉得已经可以让大家去各地出差了。

　　谈四五星级酒店的客户计划比较好规划，这类酒店的管理比一般的企业要规范，哪个部门管什么，都分得很清楚。一般就是市场部或者公共关系部负责媒体发布的事情，一旦联系好，约好时间，基本上谈事都会有一定的结果。

　　先由李欣代表STV出面与酒店取得联系，一旦有合作意向，上海米迪亚广告公司就介入与客户对接。广告代理商的身份也是有排他性规则的，一旦由米迪亚广告公司接洽的客户，其它地区的代理商，哪怕是本地代理商，也无权抢夺客户。这是STV的一个广告代理规则，也就是鼓励大家勤快一点，多跑客户，先到先得。

　　李欣当然知道哪些客户是有潜力的，哪些客户根本没戏。基本上联系10个酒店，有8个都有合作意向。确定合作意向，米迪亚的同事就开始跟进。

　　四个业务员，跑北京、广州、武汉、杭州、南京，一个月，就拿下了8个酒店的广告合同。4个酒店是用房间全额冲抵广告费，4个酒店支付20%的现金，80%用房间冲抵。当然，各有利弊，全部用房费冲抵广告费的，房费价格压得更低，利润空间大，但是资金风险也随之而来；支付部分现金的客户，房间价格就相对高一些，利润低一些，但资金风险小，资金占用也少。

　　STV的广告费不便宜，比中央电视台同时段广告费贵不少。但毕竟是全球播放的卫星电视频道，这对于涉外酒店来说，是很好的推广渠道。外籍人士入住本地涉外酒店，如果本地酒店就这一家做广告，对入住率一定有帮助。因此，广告费贵有贵的理由，大家也都能接受，如今可以用房费兑换广告，对酒店来说，真是一个划算的买卖。

　　平时酒店如果入住率不高，就会带来恶性循环，餐饮部门为了省成本，一定会影响到一些餐饮的品种与质量，比较大的一些工程改造或者维修项目，就会因此而搁置。如此的循环，会让酒店的满意度下降，一旦名声不好了，酒店恢复起来就漫长了。

　　但如果空置的房间有人入住，哪怕是略有盈利，也是良性循环。酒店的房间是供人居住的，很多设备设施都需要有人使用才能保障正常运转，房间长时间如果不使用，反而会带来很多隐患。不说别的，谁家里要是长期没人住，就没人气，酒店也是这个道理。

　　所以，酒店只要能正常运转，房间不要空置，就不会是赔本的买卖。在STV上面做广告，更加能带动酒店销售，减少空置率，而广告费，正好是房间出租率换来的。一举两得的事，酒店当然是欢迎的。

　　四个销售员，各自跑了一周，收获下来的8个酒店的合同，当然也算是一种激励。按照单善事先给大家设定的奖金规则，每人在销售合同实现之后能拿到提成，几个刚毕业的新员工非常高兴。

　　美罗城坐落在徐家汇中心地带，所有的流行元素和商业配套都能在这里找到。大公司的白领出没的地方，美罗大厦进驻了一些世界五百强企业，加班更是没日没夜。但米迪亚公司却基本不加班，公司就这几个人，但是业务量却不小，主要对应的酒店客户也不加班，所以朝九晚五的工作，还有不错的薪水和奖金，所以大家都干得非常高兴，一时间，干活少，薪资高，老板帅气漂亮人又好，几个理想中的工作前提，在上海米迪亚广告公司全部体现出来。

　　2个月时间，已经签约的酒店已经分布全国各地，尤其是进驻各地的外资酒店更是非常踊跃，这类酒店的集团管理部门都非常愿意投放STV广告，给米迪亚带来不错的机会。

　　李欣，更是在STV公司如鱼得水，他一个人，就干出了以前整个公司一年的销售任务。亚太区的老板来上海出差，还专门找他谈过一次话，意思是以前中国区的销售没做起来，完全是销售部门的人不够勤奋，希望他好好干，以后有很大的升职空间。

　　亚太区老板是高兴了，但中国区老板紧张了。

　　中国区老板叫来李欣，先是肯定了一番他的勤奋工作给STV带来的销售增长，然后开始给他一些暗示，如果自己想爬得高，也需要中国区的老板给予力量的。言下之意，就是不能忘了自己的身份，做业务，也要看看之前的情况，不能把以前的销售额甩太远，否则大家都不好看。

　　李欣当然是满口yes  sir，但心里也流了冷汗。亚太区老板虽然级别更高，但是县官不如现管啊，中国区老大可以直接管到自己，哪天不顺眼，找个理由就可以把自己消灭在无声无息之间。不敢得罪。

　　米迪亚的销售能力的确太强，他也没想到这么短的时间可以做这么多业绩，唉，生意不好要焦虑，生意不好也要焦虑，李欣真是喜忧参半。

　　“昌娃，我们米迪亚公司的节奏太快了，我被亚太区老板表扬，被中国区老板批评，你看如何是好？要不我们的销售节奏慢一点行吗？”李欣给陈达昌打去电话。

　　“胖子，你别急，看看这段时间播出酒店广告之后客户的反馈。如果入住率的确有很大提升，这个是挡也挡不住的。只能说明一个问题，以前STV的人，太懒了！没我们米迪亚公司的人勤快！你们中国区的老板，就是一个来混日子的人，和你们亚太区老板保持好关系吧，现在什么时代了，不是宋朝，有事直接找大老板，写个邮件就行。别怕！”

　　李欣想想也对，邪不压正啊，我好好地做业务，总是没错的吧。


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