第九十八掌 夏贝尔（二）

　　人和人的关系，简称人际关系，是通过具体事情发生接触与交流，成为了朋友、陌路、熟人、仇人、君子之交或者老死不相往来。

　　物以类聚，人以群分，其实就是喜欢吃辣椒花椒的人总能在一起，喜欢咖啡威士忌单一麦芽的总能在一起。一个人如果有喜欢吃辣椒花椒还喜欢咖啡单一麦芽威士忌，那这个人和别的人接触与交流的几率就会大大增加，获得资讯与不同类型的人交流机会就会大大增加。

　　陈达昌和胡普成能在老周川菜馆相遇，已经是一种物以类聚，没想到还能在工作中撞见，这就是中国人一直讲的缘分。

　　“你上次在老周川菜拼桌，我就坐在旁边一桌。你和你的韩国朋友喝醉了，当时还回头和我们也干过杯，哈哈，我记忆犹新。你恐怕那天是断片了。”

　　陈达昌清晰记得断片前的镜头，和东方卫视的大海拼桌，请陈明宋喝五粮液，不停干杯干杯干杯。至此，记忆戛然而止。

　　后来的记忆，就是陈明宋留在桌上的那个字条。

　　但对旁边桌的胡普成，实在是找不出半点记忆里的碎片。这也是陈达昌大脑的特点，不记忆的东西，基本上就不会在大脑里留下痕迹。一旦输入，保存，记忆，这东西就存储下来，删不掉，也无法格式化。他有时候觉得自己的大脑配置不够智能。

　　“哎哟，这可是丢人丢到家了。今天我还穿得衣冠楚楚来和您见面，结果应验了那句成语‘衣冠禽兽’，我语文不好，但是能想到这个词，已经实属不易。胡总，您见笑了！”

　　陈达昌拱手作揖，就差脸红了。

　　“哈哈哈，哪里话，我这是把这件事当做典型江湖案例在传播啊，一直没找到真人，没想到这世界就这么小，你送上门来了。你说说看，现在上海滩，哪个餐厅还能拼桌？哪个餐厅还能拼桌拼出一段友情？哪个餐厅拼桌之后喝了那么多酒还是别人买单？这些都是现在我们这个社会最缺的东西。那就是利他和吃亏精神。我们做人做事，如果都能按照这个价值观，我们的社会将健康很多。”

　　“同意。只不过我们是小地方来的，秉性里没有大都市人的那种精致和规矩，野生的。吃饭喝酒，当然是随意了。不管在哪里，能在一个桌子吃饭，那还不是缘分吗？”

　　“陈先生，咱们可不要比地方小，我门村1992年才通电，我上中学前没去过镇上，家里过年才吃一回鸡，没我地方小吧？”

　　陈达昌嘿嘿笑了，“你那里也太原生态了，我至少是开着电灯写作业长大的。嘿嘿，有差距有差距。”

　　“我们这就算早就认识了啊，你现在代表公司来拜访我们公司，我们就坦诚相待。想了解什么，都可以问。我知道什么，都如实相告。”

　　陈达昌第一次在工作状态中把生活状态也融入进来，一时不知道用哪种语调和说话的姿态，毕竟穿着西装，还要说着穿拖鞋的语调，有冲突啊。

　　调整了一下，陈达昌开口问，“胡总，现在夏贝尔盈利能力和现金流怎样？”

　　胡普成没想到这小子真是野生的，问得这么直接和生猛，“利润率是不错的，可以持续在35%毛利率，15%左右的净利润率。现金流嘛，你问得太直接了，我总不能回答不怎么样啊？但是也不能回答现金流没问题啊，没问题，我们就不找投资机构融资了。不是吗？”

　　“服装零售业的现金流应该还是不错的，能自然增长。但是要发展，估计就有现金流的困扰了吧？”陈达昌很理解，先抛砖引玉。

　　“您总结得很到位，服装零售行业的发展瓶颈就是现金流不匹配。我们在商场的账期一般是2个月，长的需要3个月。卖一件衣服，收到客户买衣服的钱，最快要60天，有些商场账期慢的要近100天。这中间，我们还要提前一个月开票，才能结账。开了票，我们的税负又在当月形成。而我们的采购供应链中，给工厂下订单，是需要先支付工厂的基本材料费的，布料、配件、我们的仓储、运输，这些现金支出，都没法提供3个月以上的账期。这样一来，我们只要开新店，提升产量和库存，我们就会出现现金流紧张的情况。有时候青黄不接的时候，还要通过市场上的高利贷去融资来发工资、付货款。所以，我才四处找投资人，希望能摆脱发展的困境，正常健康地快速增长”

　　胡普成一口气把自己的困境和行业现状说得很明白。陈达昌也听得很清楚，也很理解当下商圈零售业的问题。YIBOYO和CDs那么多专柜在商场，就是因为账期的问题，才导致无法大面积自己开店，资金转不过来。当初和广州批发商进货，后来和陈明宋OEM，都是需要先支付预付款。所以坚持发展代理商制度，就是转移资金压力，让品牌公司变得更轻。

　　“流水不腐。”陈达昌蹦出来四个字。

　　胡普成看着陈达昌，深深赞同他这四个字的含义。企业和人一样，人和事一样，流水不腐。血液流通不畅，身体会出问题，人做事不思上进，不多交流，会越来越封闭，企业现金流不畅通，或者断流，就会失去动力和活力，直至消亡。

　　“陈先生，真不愧为投资经理啊。一句中的！”胡普成说着，竖起了一个大拇指。

　　陈达昌也很清楚，对方不是在恭维自己。小生意，大生意，原理一样，道理一样，做事做人，何尝不是一样。朝天门开始做批发业务，最先思考的就是现金流的问题，起步的资金总是刚刚够，只有最大化程度利用资金周转率，才能不断扩张。

　　“你们现在全国的门店全部直营吗？”陈达昌问。

　　“全部直营。我们的产品定位和人群定位，就是针对年轻女性，档次定位是不允许在街边小店贩卖的。就算卖，也卖不出去。以后也准备发展一些区域大代理商，但现在品牌的吸引力和溢价能力还没到很好的时机，一旦条件成熟，立刻大范围招募代理商。”

　　“以省级为单位还是市级？”

　　“我想以省级为单位，管理相对更容易。但是对品牌要求更高，对货品的要求也会更高。如果代理商一旦没有足够的盈利，就会思考如何通过其它渠道获取利益。零售生意，天天都是成本，但也是最难控制价格体系的。一旦代理商私自打折，出货，势必影响整个品牌的市场形象。”

　　“嗯，水可载舟亦可覆舟。”陈达昌慢慢冒出一句。

　　胡普成开始佩服起陈达昌来，这句话，只有做过零售，开放过加盟和代理商，并深深受过伤的人，才会有如此高的体会。

　　“陈先生，总结太精辟了！我以前打工的时候，就是亲眼看到代理商把品牌商做垮掉。他们不在乎品牌的利益，只在乎自己利益。商业是残酷的，零售业更是拼刺刀一样残酷。一旦有库存积压，产品滞销，唯一没有短期成本的法宝就是打折清仓。那个公司也是做服装零售的品牌，产品其实还算不错。老板自认为品牌的影响力已经很大，就开始全国招募代理商。有一年，货品设计出了问题，设计师的固执，导致上市反应很差。代理商的换货额度用光了，销售还是起不来。怎么办？不能换货，按照规定又必须统一零售价。最后代理商都吃不消库存，全部暗自串通，一起打折抛售清仓。打折清仓，就像鸦片一样，一旦沾上，就无法自拔。现金是收回来了，可是消费者心理却种下了一颗种子，就是这个品牌能打这么大的折扣，下次要等打折再买。并且这个品牌是走的中高端路线，打折清仓，就是自宫。”

　　胡普成做了一个自杀的手势，继续说，“结果您已经猜到了，第二年上新货，消费者不买账了，全部等着打折，平日新品季应该有的正常销售额，却不到一成的销售。这下大家全急了，又只能开始打折。现金赶紧收回来，把品牌彻底抛弃了。还没到换季，代理商已经不干了，没赚到钱的就算了，亏了钱的还到公司闹，说货品原因导致亏损，要收回品牌保证金，结束合同。官司接踵而来，赔钱的赔钱，吵架的吵架，人心涣散，并且没人再掏钱进货，公司一下断了现金流。最后老板差点跳楼。我也是在那之后没了工作。”

　　陈达昌听完，也长长的虚了一口气。

　　是啊，没看清楚方向，越走越远，回来就更难。基础没有扎好，楼造得高，摔得越碎。

　　“您创办这个品牌一直就是自己一个人干吗？”陈达昌看过咨询部给的资料，这个公司的股东就一个人，胡普成自己。

　　“我一个人。但是我计划把核心设计师渐渐吸收成合伙人，未来好的代理商也给一些股权认购的机会。这样，我带您参观一下公司吧。虽然看上去像个大仓库，但是部门和人员还是很清晰的。”

　　“好的。”

　　胡普成给陈达昌开了门，带着他在公司参观。

　　巨大开敞的办公区域，只有顶头上这一排有办公室，其余人，全部就这样整整齐齐排排坐在中间。胡普成边走边介绍，右手边这一长条桌子椅子和缝纫台，其实都是设计部门的区域。他们要和工厂核对订单，打样，修样，所以这样布置最合理。后面是大工作台，前面是办公台，转个身就可以动手，大家开会马上聚到一起，就可以交流。实用，氛围也很好。

　　左边一排，就是销售部门，销售部门按照各个大地区分成几个小部门，也是开敞办公，桌子后面有立体衣架，挂着各种带编号的样品。

　　“我们主要是设计、销售。市场营销和品牌管理都比较弱，基本上就我带着两个同事在做。我们的设计是最强的，在国内，我们是最敏感把握时尚潮流的公司。几乎每个季度，我们的设计师都要交替前往日本韩国，欧洲。说简单点，就是天下文章一篇抄，天下衣服一篇改。我们就抄袭，我们就改造，学习。我们的设计师并不是很高级很有经验，而只是服装设计专业毕业的学生而已，但是他们有学习能力，开阔眼界之后，产品就出来了，慢慢地，设计师自己就成熟了。你知道，我们刚开始的小公司，哪有钱请大牌设计师。”

　　陈达昌看了看整个办公区域，销售人员占主要比例。设计师和团队其次。总共大概50人左右。

　　“运营成本控制怎么样？”

　　“我们都是苦过来的，现在工资才赶上正常水平。但是我给管理层都许过愿，公司一旦融资成功，我们就立即股改，人人做主人做老板，以后每个设计师团队按照实际产品销售额拿奖金。卖得好，拿得多，和市场挂钩。几次都奖金发得其他人眼红，后来大家就铆足了劲做设计。所以平时的运营成本相对来说是很低的。我们主要靠绩效。”

　　“这是最高效最有价值的薪资体系，运营成本降低，但水涨船高，员工也开心。真好啊！”

　　陈达昌也给他竖起一回大拇指，继续问，“库存如何？”

　　“这可是服装行业的最难面对的问题。回办公室说吧。”

　　整个开敞办公区，大概一个篮球场大一些，也像个篮球场一样长和宽，陈达昌在胡普成的带领下，沿着篮球场的边线走了一圈，回到之前的房间里。

　　“陈先生，我们的库存呢，前几年一直居高不下。俗话说，一年百货，十年存货，就是说的我们服装行业。一旦周转不好，又必须上新货，库存就出现了。库存，几乎可以说是服装行业的命脉。关系到现金流，关系到品牌，关系到成本。我们的库存，现在通过低价渠道去除商标之后，在偏远地区销售，几乎是论斤卖出去的。前几年赚的钱，都在库存里，卖掉多少库存，就赚了多少钱。在仓库都快放了两个季节了，一直没消耗掉。”

　　“目前库存如何？”

　　“今年开始好转了，我把库存指标和设计团队、销售团队奖金挂钩，大家自己就会算账，多一件衣服的库存，就少一件衣服的奖金。对于设计，上货，陈列，门店销售，都带动起来。当然，最重要还是整个环节要健康。这样说吧，我们现在的库房租金只有两年前的一半，目前趋于正常水平。”

　　聊了一个多钟头，陈达昌基本判断了夏贝尔的经营状况，创始人的经营理念。服装品牌，尤其是时尚服装，设计水平和高周转率是衡量经营好坏的指标。胡普成从一个服装厂打工的小伙子，自己摸索，创办了这个品牌，一路走来，已经抓住时尚女装市场的核心要点。

　　这个没读过什么书的小伙子，从大山里面出来，当初只不过是为了能吃得好一点，找个稳定的工作，现在已经是每年欧洲日本韩国四处飞的时尚前沿人士。并且，他懂得如何最低成本运营，知道如何调动员工的积极性。一个小伙子，做女装做成这样，陈达昌感到由衷佩服。

　　但转念一想，自己不也是一个小伙子，卖女人的饰品起家，也卖得不错吗。顺便把自己也佩服了一次。


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