第一〇九章 体恤客
清华大学生物系两个在读博士，忽然开始做起了体恤衫生意。
软银公司的后台信息显示：清华大学博士在读生，暂停攻读博士学位，开创了中国第一个以设计、制造体恤衫细分市场为主的互联网平台，互联网基因的体恤衫交易平台。总部在北京中关村创业大街，公司创业1年多，天使伦资金使用过半，发展迅速，平台注册用户超过10万，年度销售增长超过500%，公司创造了一个细分领域，市场份额第一。
周二，陈达昌的拜访计划就是去这家公司，北京体恤客科技有限公司，时间约定在上午10:00。
8:20
陈达昌出现在SUN公司一楼大厅的咖啡店里，头发还是周放的发型，眼镜还那副带茶色的，小胡子还是那几根。换了身衣服，买了咖啡，坐在门口，对着大楼入口盯着看。
外企的工作时间一般都会9:00，尤其是北京这种特大城市，员工住在南边在北边上班，在途时间超过1小时很正常。凭借在上海办公楼办公的经验来看，一般涌入办公室的高峰时段是8:50至9:59。
陈达昌决定在这里等到9:10。
咖啡喝了一半，人群开始从四面八方涌向办公楼。出租车、私家车、自行车，各种方式来到大楼前，每个人脸上都行色匆匆，满脸肌肉紧绷，仿佛去高考。陈达昌端着咖啡，那是他的道具，平时并不喝咖啡的他，这两天只能连续喝着。
8:55，那辆黄色面包车出现了，和它开走的速度一样，飞快驶来，轮胎在地面刹车摩擦出滋滋声。停下车，侧面的两扇门同时打开。昨天上车的两位女同事从后座下车，陈姗从副驾驶下车。三个人下车就开始疾步往前走，陈姗被两个人挽着手臂，往前拽。
不像其他人满脸愁容，这三个人竟然嘻嘻哈哈边走边笑，“快点啊！你这个胖子，拖不动你啦！哈哈哈！”两个人一左一右，拽着陈姗。
陈姗今天还穿着昨天那双平底皮鞋，换了一身裤子和衣服。陈达昌隔着玻璃都能听见三个人的嘻嘻哈哈，说话的声音也听得清楚。相隔十几米距离，陈姗快步走过咖啡厅，往咖啡厅瞥了一眼。隔着玻璃，瞟到里面坐着一个戴眼镜的人，手拿咖啡，盯着自己。盯着对方的眼镜片，看了半秒钟，随即三个女生消失在大厅里。
陈达昌早晨的任务就算完成了。
看了看表，现在去博士体恤衫公司时间正好。出了SUN公司大楼，先找打那天那个公用电话亭，进去，把门锁好。取下眼镜、假发、小胡子，放进电脑包里。
两个博士一个姓蓝，一个姓王，都是清华生物研究免疫细胞的博士，都快读毕业了，两人突发奇想要创业，做什么呢，最后选了这个行业。
中关村历来在明朝就是中官们的墓地和陵园，也有中官庙，中官嘛，其实就是太监的意思。中国古代皇宫特有的产物。后来大家嫌弃这中官难听，就改了中关，解放以后成立中关村。城市化进程加快之后，这里被定为高新技术开发园区，大量的高新技术企业入驻这里。大概也是这里的中官们绝对想不到的结果。
博士的体恤衫平台，按理说卖体恤衫不算高新技术企业，但用互联网的方式卖体恤衫就不一样了，这算高新技术。毕竟以前都是从地摊或者小商品市场才能批发的生意，现在通过电脑就能完成，的确高科技。
体恤平台公司办公司有一层楼，这是以前文化馆的一个舞蹈排练的地方，现在腾出来给了他们做办公室。
陈达昌到了门口，看着眼熟。想起来这个办公室的陈设很想夏贝尔，都是平平一层，全部堆在一起办公。再想想，都会卖服装的，原来如此。
进了办公室，也没有前台之类的接待区域，直接就是大家办公的地方，熙熙攘攘，和朝天门批发市场有一拼。
“您好，我找一下蓝博士，我和他约了开会。”陈达昌抓住眼前一位小伙子问。
“哦，你稍等。”小伙子转过头，对着办公室喊，“蓝博，有人找！！”
“来啦！”办公室尽头的一个办公桌站起来一个小伙子，******，朝这边挥挥手。
陈达昌往里走，蓝博走过来迎接。
“您好，我是软银投资机构的陈达昌，我们上周联系过。”
“哦，对，软银陈先生，我知道我知道，您好，我们这边坐吧。”
蓝博士把陈达昌迎进开敞办公区的一个角落，这是用办公室围挡围起来的一个会议区，一张会议桌和十几张椅子。走到会议区边，蓝博朝另外一个人挥挥手，示意他过来。
“我介绍一下，这是我的合伙人王博，咱俩是读博士的的同学，师兄。这个公司就咱俩是合伙人，有事我们说了就算。今天知道您要来，原本他要出差，专门留下来等您。”
进来的王博士个子不高，有点微胖，圆圆的娃娃脸，头发很顺很有光泽，还有个刘海，不介绍，绝对看上去就是个高中生。但人家已经是快毕业的博士，还是清华大学的博士，陈达昌越来越觉得不能以貌取人的道理。想想自己包里的假发和胡子，以貌取人就更加觉得智商有问题。
“王博您好，我是软银公司的投资经理陈达昌，很高兴认识两位博士。”
“唉，我们俩还没毕业呐，不能算真博士，大家称呼我们博士，只能算一个绰号。我们就是一个互联网体血衫平台公司，叫博士还有点不好意思呐。”
读到博士的人，大概都专精在一个自己的领域，对其它领域的涉足和思考就相对少，能卖体恤衫，这真的有点意外。
“能说说你们的生意吗？恐怕所有人听了你们的故事都比较好奇，清华的博士卖体恤衫。你们的资料在我们投资公司就首先介绍了你们的博士未毕业身份。我个人也很好奇。”
会议桌上没有任何东西，两个博士也没想到给陈达昌倒杯茶水水之类的客套，坐下来就只顾说话。陈达昌环顾了四周，几个桌子拼在一起，就是一个小组，每个小组的办公隔断上挂着不同的体恤衫，还分了类别：有海底世界系列、有动物些列、有环保系列、有世界地图系列。大家各自都显得很忙碌，桌上的电脑人手一台，个个都在敲击键盘。
“我们是自己有次学校做活动，去买体恤衫，发现了这个商机。因为传统的体血衫制造环节都是分开的，设计师、体恤衫生产环节全部都是脱节的。我们为了找到满足我们需求的设计师和T恤厂家，花了很多事件。那时候，我们就想，如果有个互联网可以上传我们的设计要求，有很多设计师来设计，我们最后选定一个方案，付款，然后再发布我们的生产要求，这样一来，很多人就解决了设计和生产的需求。如果越来越多的人用户和设计与厂家都在这里达成交易，我们平台的价值就越大。后来，我们就暂停学业，创办了这个公司。一切都很顺利，拿到第一笔风投，就开始了。”
“第一笔风投很容易拿到吗？”
“很容易，我们在清华校园网里发布了这个信息，校友会里有做风投的校友，很快就给了我们一笔天使。然后很快网站上线，我们的销售团队冲到服装批发市场去发传单，客户就来了。从第一笔网上订单交易到一万笔交易，只花了六个月。可以说是飞速发展。”
“你们觉得持续增长的空间大吗？复购率高吗？”陈达昌问了投资人最关心的问题，增长。
“我们增长的确很快！但是复购率却不是很高。这个问题我们也没想透彻为什么。”蓝博没有回避自己复购率低的问题，这也是一致困扰在他这个生物专业脑袋里的不解之谜。
“能告诉我们增长的主要来源吗？按这样的逻辑，你们的增长全是新客源？”
“基本上是新客。我们服务的客户复购率低的原因是客户一旦和设计师或者工厂联系上之后，下一次需要定制产品就不愿意再给我们中间的服务费，而是直接越过我们和对方交易。我们从而失去这个客户再次购买的原因。但我们的客户基数大，新客户在不断涌现，所以我们的增长却一直没有停止过。”
“如果井里的水没有源源不断的补充进来，再深的井，最终的结局都是干枯。这个逻辑你们认可吧？”
“认可。”
“因此你们的生意模式一定要找到客户不断复购的理由。也就是你们存在的价值，不可替代的价值。否则，这个生意现在看上去很不错，但始终是假繁荣。”陈达昌一针见血，把这个公司目前最头痛的问题指出来，但他之所以敢说，是相信专业研究的人头脑里的思维逻辑，他们没有太多客套，只有事实和逻辑思维。
“陈先生说得对，我们也在寻找解决方案。例如我们让客户预先充值，让生产厂家支付质保押金，等等手段，但目前工具有限，不是那么理想。”
“我理解工具有限的含义，就是你们没有太多可以实现中间担保的工具，对吗？”
“是的，太对了。现在担保，除了我们收取供应链的押金，没有其它办法。也没有金融工具和产品能让供应商没有现金压力的情况下进行担保，如果有个公允的信用担保机构充当这个角色，我们的价值就会凸显出来。这样一来，我们只赚供应链的服务费，不损害顾客的利益，又能保证产品按质按时供应，一旦出现交易问题，就启动这个担保机制，这样的交易环境就会健康，行程正循环。”
“投资机构看的是增长，而增长来自于市场本身的容量，但核心是复购率。市场容量不是无限大，而复购率才是想象空间。你们如果能找到这个中间的复购率解决方案，这个细分市场就是你们的。如果没找到，这个市场是虚假的，伪需求。一旦用完了新客户，客源就枯竭。接下来的结果不言而喻。”
“您说得太对了。我们也正在摸索。”
聊着聊着就到了午饭时间。两位博士想请陈达昌吃饭。
“陈先生和您聊得很开心，不愧为大机构的投资经理啊。我们中午一起吃饭吧，我们带你去吃老北京杂酱面，很正宗的，在胡同里的四合院吃。好吗？”
“太好了！我喜欢吃面。老北京杂酱面实惠量又足。”
三个人边说边走，到了楼下。王博去开车。
不一会，一辆墨绿色的切诺基开了过来，这车其实很新，但车身很脏，估计有半年没有洗过车。
“我也有辆一模一样的切诺基，太熟悉了。”陈达昌坐进后座。
“不好意思，我们吃住都在公司，基本上不怎么出门，这车平时很少开。你看看，灰尘还是冬天的。北京冬天下雪，车都很脏，洗车不方便、又贵，所以车一直没洗。陈先生也开切诺基？这车在北京很普遍，上海开切诺基的人很少吧？”
“是啊，上海开切诺基的人很少，街上看到还要按喇叭相互打个招呼。不像北京，满大街都是切诺基。看来北京人还是豪放粗狂。”
“还是车便宜，并且是四驱车，下雪天两驱的容易打滑，四驱车就安全很多。这个车还是北京产的，又有区域情结，所以嘛，就满大街都是了。切诺基开两年，人人都会修车，陈先生应该是修车高手了吧。哈哈哈……”
“哈哈哈，我平时也开得少，还没机会自己动手修车。”
车一会儿来到一个胡同口，挨着墙壁紧紧停好车，三个人进了一个四合院。
这是一个老式四合院，也不是正规的餐厅，而是两个退休职工自己在家做杂酱面。面好吃，货真价实，加上在四合院这个地道的氛围，很多人都慕名而来。
三个人，三碗面。端上来的海碗，陈达昌单手端着都困难，太实在了。老北京杂酱面里的黄瓜丝、鸡蛋皮丝、面酱，都极其地道，面条筋道，再配一颗大蒜，就成了老北京的美食。
吃着捧着肚子出了门。
“真想走回去啊，肚子撑不动了。”蓝博说。
“您下午去哪里啊？要不您开车去办事？我们走回去得了。”王博问陈达昌。
“我下午还有个企业要拜访，如果车子你们不愿意开，我开着也行啊。我这几天都在北京，可以帮你们溜溜车，最后给车彻底洗一次。下次见面的时候，我们再碰撞一下复购率的解决方案。”
“哎呀，陈先生绝顶聪明啊。我其实就是想再找机会和您交流一下这个事情，车子你有用处，就用啊，我们平时真不用。”
陈达昌原本租车的计划也就不用了，直接用这车，就可以完成任务。
三个人就此别过，陈达昌开着这辆脏兮兮满身是泥的车回到酒店。在房间里写了邮件，把拜访的情况反馈给老姚。
下午5点过，陈达昌就开着车出门了。在SUN公司楼下，他找了个能看见大门口的位置挺好车，对着反光镜，看着大门口。
北京露天停车费便宜，一元钱。没划线的地方也可以停车，但要自己能开上马路牙子。切诺基能轻松开上去，有时候连着一元钱都能省了。陈达昌找的这个位置，就在两棵杨树之间的马路牙上面，刚好挤进去。
在车上目不转睛盯着SUN公司的大门，时间一分分过去，眼看下班的时间就快到了。5:50分，陆续开始有车停在门口等人，保安也开始指挥停车时间过长的车挪开位置。
5:55，黄色面包车再次出现了。
陈达昌一眼就认出这辆车，就是它！
他发动好车，随时准备跟着这辆车出发。
还是三个人，陈姗和早上的两个女同事，说说笑笑走进了车里。黄面包疾驰而去。
陈达昌赶紧踩了油门，跟在后面不远的地方。黄面包太醒目了，想跟丢都不可能。
车子开了20分钟左右，开进了一个老小区，没有门卫和值班室，停在一个单元楼门前。
陈姗下车了，回头给车上的人挥挥手，自己掏出钥匙开单元楼的防盗门。人进去，门缓缓自动关上。
陈达昌在拐弯处停了车，望着陈姗走进单元楼，这是一个老公寓房，没有电梯的小高层。等了一会儿，二楼的一个窗户灯亮了。虽然天没黑透，但进屋已经必须开灯。
守在楼下，陈达昌看着二楼的窗户，想起了四舍里的二楼那扇窗户。
抽完一根烟，陈达昌完成今天的任务，回酒店去了。
https://www.biqivge.com/book/91103674/547435934.html
请记住本书首发域名：biqivge.com。笔趣阁手机版阅读网址：m.biqivge.com