第十章 开半天

　　深秋的重庆，寒意渐浓。长江的水位开始退至低位，渡船停靠的位置渐渐从码头的台阶上挪到了江心，跳板搭在了长长的河滩细沙上。夏天走5分钟的路，水位低了，从江心走上来，变成了15分钟。

　　自从搬到弹子石，陈达昌每天都要坐渡船往返朝天门，每天早上上坡，下午下坡，重庆的路在上坡与下坡间变得生动而艰难。

　　快到坡顶，每天就在这里吃碗小面，新开的面馆“开半天”，干净整洁，老板话不多，做事麻利，每天只开半天。陈达昌每天走到面馆，歇一下脚，正好把早饭也解决了。

　　深秋微寒，从码头上走上来浑身冒汗，再吃一碗麻辣小面，用来开启忙碌的一天。开半天面馆选的位置也恰到好处，无论是来市场的客人和老板，还是码头走上来的人，正好歇一下，顺便吃碗面。

　　开半天主要卖小面。一块小黑板写着价格：

　　二两1.5元、三两2.5元。

　　一碗小面的佐料丰富多彩：盐、酱油、姜蒜水、辣椒油、花椒面、猪油、涪陵榨菜、味精、熟芝麻、油酥花生米粒、筒骨汤、葱花，佐料少一样不行，多一样不对。面条筋道，骨头汤熬得雪白，夏天搭配藤藤菜，冬天莴笋叶。面条用当天新鲜的碱面，韭菜叶宽，下锅加盖煮开2分钟，下青菜一分钟，水开即可起锅。

　　早上正忙时，到店喊一嗓子二两三两，重麻辣，少麻辣，清汤，5分钟以内就能吃到热腾腾的小面。

　　判断一碗小面的好坏，一般看碗里是不是剩下东西，基本的衡量标准就是吃完面，喝完红油油的面汤，碗里不剩下一片云彩。

　　老板叫邱俊，进监狱之前在重庆璧山一带做厨师，手艺不错，收下不少徒弟跟着学炒菜。有次徒弟们把喝醉酒的一帮地痞赶出饭馆，从此与当地的混混团伙接下梁子。

　　后来混混带了二十多个人来吃饭，从菜里找出两只蟑螂，要求厨师下跪道歉。老板出来赔礼道歉，当天的营业额都拿出来赔钱，对方坚决不要，只要厨师磕头认错。

　　几个徒弟忍无可忍，和二十几个地痞抓扯起来，结果被二十几个人按在地上狠揍，一个小徒弟被板凳砸在脑袋上，当场晕过去。最后，邱俊从后厨冲出来，拎着两把剔骨刀，左右开弓，横砍竖劈，一个地痞被砍脱了小手指，一个被砍断了手腕韧带，三个人被割破脸，他也被啤酒瓶砸破了头划伤了额头。

　　一时间二十几个人，硬是被他两把刀砍得落荒而逃。再后来，被板凳砸晕的小徒弟没事了，而被砍伤的几个人去派出所报了案。

　　邱俊聚众斗殴，致人伤残，被判了5年，送四川省第二监狱服刑。

　　由于是厨师，进监狱就开始负责食堂炒菜烧饭，虽然监狱是吃皇粮，粗茶淡饭，没啥好材料，但是他把萝卜白菜也能换着花样做成可口的下饭菜。后来升级给狱警们做饭，材料多了，花样自然也就多起来，挖空心思给干部们做好吃的。平时话也不多，就埋头做饭，也从不出差错，一年下来，立功减刑的名单里就多了他的名字。

　　五年大牢，他三年就出了监狱。

　　陈达昌第一次来吃面，看邱俊一眼，没敢看第二眼。邱俊话不多，额头上一道深深的刀疤，像二郎神的第三只眼，留长的头发也掩饰不住刀疤里隐藏的故事。他只站在灶台前打佐料、煮面，店里一个伙计帮忙收桌子洗碗，就再没服务员。

　　收钱找零一律自助，桌子上一个木盒子，里面装满了纸币和硬币，客人放钱进去，找零自己拿。陈达昌看这个面馆和别的面馆不一样，老板也和别的老板不同，不张罗生意，相信顾客，专心做好一碗面，节约了收银的人力成本，自助付钱还给顾客带来信任感，进而带来归属感。

　　面馆只开半天，最后一锅水下午一点煮完就关火关门歇业。吃完一碗这家的小面，五脏六腑都舒坦了，来吃面的人，都恨不得把碗舔干净。这看上去一个简单的经营思路，透露着店主的沉浮与豁达。陈达昌自从面馆开业那天起，就固定来这里吃早饭。

　　天蒙蒙亮，陈达昌坐早班渡船过来，到了面馆。刚坐下，有人拍他一下肩膀。

　　“达昌，你也在这里吃面啊？”木丹也来了。

　　“哦，我一直说的面馆就是这家。你下车不顺路，怎么也来这里吃？”

　　“那边顺路的面馆不好吃，有次菜里吃到虫子，再不敢去了。听你说过这里有家新开的面馆不错，就来试试。”

　　跑堂的伙计认得陈达昌了，过来擦了一下桌子，“老板早！还是三两小面干溜哈。这位姐姐吃几两？”

　　“我吃二两，少麻辣。”木丹回应。

　　“三两‘一包药’干溜，二两‘一包药’少麻辣！！”小哥把指令喊进了邱俊的耳朵里。

　　这个时间人很少，基本上就是朝天门小商品市场的老板或者伙计来开门营业的。跑堂的小哥也就半开玩笑地扔进去两句话。“啥子一包药？新口味麦？”旁边的一个等面吃的顾客问跑堂小哥。

　　“菜板！莫乱开玩笑！”邱俊发话了。

　　“要得要得，邱哥！”跑堂的小哥脑袋比一般人扁一点，但脑袋很大，估计因此得名了这个外号，“不开玩笑了哈，这个一包药不是新口味，是我们这个老板老板娘的发饰品牌，叫YIBOYO，韩语，读音就是一包药哈。”

　　菜板对着另一位顾客解释道。

　　陈达昌愣着没说话，木丹又是一阵脸红，欲言又止。

　　“菜板，你个砍脑壳的，再话多，老子给你把嘴巴缝起！”

　　“邱哥，我不说了！打死我都不说了！”菜板用力闭上嘴，翻了个白眼。

　　隔壁吃面的大哥说：“你们就是一包药的老板啊？这么年轻两口子，厉害哟！上次你们搞那个寻找一包药，100%有奖，我都去排了队，后来就拿到一包扎头发的橡皮筋。回去给女儿用，她说橡皮筋从来没用过这么好用的。看来你们卖的东西质量不错啊。”

　　“谢谢你哈！我们送的东西也都是韩国进口的小商品，质量都很好哟。”木丹好像还记得这个大哥的样子，“大哥哪个摊位的嘛？”

　　“我是C区卖领带的，没事来耍哈。走啦！”

　　陈达昌的面端上来了，却和往常不一样。

　　不是小面，而是一碗干溜豌豆杂酱面。他正想问问跑堂小哥是不是搞错了，菜板却先开口了，“一包哟老板，我们开业那天你还记得你点一碗豌杂面吗？我们店里只卖小面，不做其它面。但是我们邱哥一直记得你当时的要求，你又是天天都来的常客，邱哥昨天专门去菜市场买了肉和豌豆，泡了一晚上，炖烂，炒了肉酱，今天等你来了送一碗给你吃。听听你的意见。好吃的话，我们以后把豌豆杂酱面也做起来。”

　　陈达昌这次记起来开业那天他看是个面馆，就喊了一碗豌豆杂酱面，结果小哥说只有小面。这事也忘记了，没想到老板却记在心里。一时有些感动，“谢谢老板哈！好吃不好吃我都要感谢一下！老板姓邱吗？那谢谢邱哥！”

　　“没事，你吃吃看嘛。提提意见哈。”邱哥回应。

　　唏哩呼噜，豌杂面就见底了，“太好吃啦！麻辣合适，辣椒香，花椒麻，豌豆粑而不烂，肉臊子也很香。”陈达昌自己收起碗筷，放进了洗碗的水槽里，“邱哥，这个面毫不夸张，是我吃过最好吃的豌杂面。为了感谢你送我的这碗面，我今天也要送你一个礼物。下午有空来我店里坐坐哈。”

　　陈达昌等木丹吃完面，一起爬台阶开店去了。

　　下午，面馆打烊之后，菜板在店里洗桌子板凳擦地板，开水煮着碗筷。邱俊就散步走来YIBOYO店门口，看看里面基本没顾客了，走了进来。

　　“哟，邱哥来了。坐哈！”陈达昌走到门口，掏出烟，邱哥客气双手接过烟，掏出打火机给陈达昌也点上一根，两人坐在门口凳子上聊了起来。

　　“邱哥，天天吃你的面，还没介绍过自己。我叫陈达昌，大巴山脚下长大的，木丹是我的合伙人。今天很感谢你请我吃面哈，你的手艺真的太好了！”

　　“哦，没事没事，我就会做饭炒菜，其它不会。我是璧山县人，刚开始在重庆做点小生意，也没啥熟人，你天天都来吃面，和你算最熟的了。呵呵。下午闲着没事，来看看。”

　　“哦，我在重庆也就两个同学比较熟悉，也没其它亲戚朋友。”

　　“你在重庆哪里读书？刚从学校毕业吧？”

　　“嗯，重庆大学的，刚毕业……也是刚开始学做生意，以后请多关照哈。”陈达昌掠过了大学的话题。

　　“大学生做生意啊，现在政策不一样了，大学生也不包分配了吗？了不起啊，自古英雄出少年啊！”邱哥竖起大拇指。

　　“邱哥，我今天要送你一个礼物。你等我一下。”

　　“不要礼物哈，你这个扎头发的绳子和装饰品，我没有女朋友，没有女儿，拿来也没用。哈哈，我还想夏天剃个光头。”

　　陈达昌也没理会他，从柜台里拿出一张纸，一支笔。

　　“邱哥，我送你的礼物啊，不是我卖的货。我要送你一个算账的公式。”

　　邱峻楞了，看着这个小自己两圈的小后生，不知道他葫芦里卖什么药。陈达昌拿出笔，在纸上迅速写下一串数字，排列出一排公式：

　　1.5元、2.5元

　　1.8元、2.8元

　　20%、12%，8H，4元，4.8元，50%，20，160，80，4，4.8，320，384，64，365，23360

　　“邱哥，我一直想告诉你，你这个面的定价策略有问题。如果稍微调整一下，在不影响你的销售量的前提下，你每年的收入可以比现在增加23000多元。你想知道怎么调整吗？”

　　“兄弟，你以为我是卖小商品的老板啊？我就是个卖小面的，一年多赚几万元，你莫忽悠我嘛。哈哈哈，你是不是觉得赚钱太容易了啊，几万元，我要卖多少面啊？我做这个生意就是图个自食其力，开心过日子就行，没想发财。不用告诉啥子策略不策略的，我不懂，也不需要啊。”邱俊哈哈笑着，看着陈达昌，他觉得这个小伙子太天真了。

　　陈达昌一点不急，开始解释：

　　“你的面二两1.5元，三两2.5元，现在一般小面馆也差不多这个价格，高低也不超过0.2元。但是你考虑过吗？如果你的面二两加0.3元，三两加0.3元，看似很小的一个三角钱，却带来很大的收入变化。最重要的是，你的面好吃，干净，吃面的回头客多，加0.3元，完全不影响顾客的感受。但是对你却是很大不同。

　　如果二两卖1.8，提高了20%的销售额，三两卖2.8，提高了12%的销售额；

　　每天你5点开门，13点关门，经营8小时，平均每小时卖出20碗；

　　我每次在店里时目测过吃三两和二两的顾客比例，基本上一半一半，所以20碗面合成一碗的价格，按照10碗每小时计算；

　　原价是1.5元加2.5元等于4元，，一天8小时按照80碗计算；

　　原来一天卖4元乘以80碗面，等于320元每日营业收入；

　　现在4.8元乘以80碗面，等于384元每日营业收入；

　　384减320，每日多收入64元，一年365天，合计增加营业收入23360元。

　　这就是我的计算逻辑，并且，你多收入了这23360元，并没有让顾客觉得价格贵。

　　因为听起来，二两面还是1元多，三两面还是2元多，价格虽然调高了，但顾客心理上并没觉得高。如果卖2元一碗和3元一碗，听起来就截然不同了，顾客心理上就会觉得涨价了。

　　这是定价策略的基本原理和顾客心理学。”

　　陈达昌一口气把帐算出来，邱哥脑子还没转过来，他又把刚才算的帐，在纸上更加简洁地做出一个公式，递给他，“邱哥，你这么辛苦，值得多赚这个钱。加上店刚开业，进入正式营业阶段，价格上涨三角钱，完全合理啊。你那个街边小店，虽然就几个平米，但是每年租金也要两万多吧？！这样一下子就把一年的租金覆盖了。你想想吧。”

　　邱俊沉默了，看着陈达昌写的密密麻麻的数字，惊讶地看看旁边的陈达昌，吸着烟，不说话。木丹递过来一杯绿茶，“他是重庆大学数学系的高材生，你这个价格公式，对他是小儿科。放心吧。”邱俊又看看木丹，“哦，数学高材生啊，难怪算账比我切菜还快！好的，我想想。谢谢你们了！”

　　喝了两口茶，邱俊起身走了。

　　第二天一早，陈达昌看到开半天的小黑板上写着：

　　二两1.8元、三两2.8元，自助付钱，自备零钱。


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