第8章 步入正轨

　　经过一晚上修整，我又满血复活了，一个做销售的人，最基本的要求就是热爱生活，热爱身边的一切，用充满激情的内心，去温柔的拥抱这个世界。清晨第一抹阳光如期而至地照进我的小屋，嗯，今天的天气很好，和往常一样梳洗打扮完毕，我迈步出了房间，看到略显凌乱的客厅，我才想起这个“家”已经不是我一个人的家了，有了新的室友，虽然我还有点不适应，但是终归会习惯的。因为周末的关系，李盼还没有起床，我轻手轻脚的离开房间，向公司走去。



　　经过阶段性的努力，公司算是正常运转了，人虽少了点，但是够用。新来的小伙伴们都不错，至少时间观念是没问题的，早早的就来了。公司就我自己和老板两个人，所以一切的繁文缛节就都取消了，直接进入主题。

　　“早上好，我代表公司（我的确可以代表公司，底气很足，毕竟公司就我和老板两个人）欢迎你们的加入，希望可以在这里实现你们的初衷，也希望我们期待的未来，可以早一天来到我们的眼前。”我对三个新人说道，看着她们认真聆听的样子，我仿佛看到了5年前的自己，这一瞬间我有点恍惚，继续说道：“你们都没有行业经验，所以你们想要获得回报，注定要付出比别人多的努力，不过也不用担心，未来工作中，只要你们需要，我保证我都会在。”在说这些话的时候我格外认真，但是我真的不确定她们是否听懂了。

　　“你们对这个行业有什么想要问的么？”我询问着她们三个。“我们怎样做才能快速开单赚钱？”苏一诺问道。我看了一眼略显稚嫩的她，没有直接回答她的问题，而是看向了王轩和张月，“你们认为这个问题的答案是什么呢？”“练好口才，想尽一切办法留住客户，这样就能开单了”张月随口说道，王轩摇摇头表示不好回答。我想了一下说：“我们是做地产经纪的，很多人包括行业内的人都喜欢把我们定义为销售，不算错，但是不完全对。

　　如果真的要给自己贴上一个标签，我认为“服务”更贴切。在我们想要赚钱的同时，首先要想一个问题——凭什么？客户凭什么相信我们，又凭什么愿意支付佣金，又是凭什么在众多的行业竞争者中，选择我们。第一我们要专业，地产经纪中的专业不单单是行业知识那么简单，还包括你对行业的理解、对方是否认可、你的服务态度和你的知识覆盖面，这些都是你在客户心里的打分项。其次我想说的是我们赚的佣金，表面上看我们是卖/租了房子而得到的报酬，这没有什么问题。

　　但是如果仅仅如此认为，相信是十年后我们还是现在这样，我希望你们可以记住，我们赚到的每一分钱，都是我们为别人解决问题后的回报。你能赚多少钱，取决于你能解决多大的问题。我们回到刚才的问题上，怎样才能快速开单赚钱呢？开单是结果，想要获得结果需要专业技能、解决问题的能力和一点点的运气，所以不要想太多，我们现在开始培训，接下来的一个月，每天我都会拿出一个小时给你们培训专业知识和解决你们的问题，大家还有什么问题么？如果没有那么我们开始今天的培训。”

　　很快的，一个小时的培训结束了，对于新人来说，每天一个小时的专业技能培训，对于他们的成长更有帮助，如果时间太长基本上一开始讲的已经没有印象了，时间太短有无法把问题说清楚。至于能学到多少，需要多久能够完全独立操作业务，要看他们个人的接收能力和用心程度。今天主要讲的是税费和房地产的基础知识，这些内容都是固定的，只要肯用心肯花时间，很快就能掌握。

　　日子简单的重复着一天又一天，她们上班已经一个星期，同时，我的老板也已经一个星期没有来公司了，不知道她在忙什么，作为打工人，咱啥也不敢说，啥也不敢问啊。我和往常一样，每天给他们做一个小时的培训，教会他们如果在这个行业入门，同时也没有丢掉自己的业务。新的团队组建初期，我不能指着新人来给我创造业绩，他们需要成长的空间和时间，作为一个基层管理者，我要帮他们成长，而不是给她们过多的压力。

　　虽然很多人都认同没有压力就没有动力，请你把他叫来，我一定会给他一个东北式的大脖溜子。一方面负责店里的运营，一方面做自己的业务，这种感觉真的没有办法形容。虽然店里的人气越来越高，团队也越来越成熟，但是我们始终面临一个成本的问题，如果没有业绩进账，员工工资、店面租金、运营成本这都是现阶段急于解决的问题，哎~想想就头疼，早知道老板喜欢当甩手掌柜的，当初就不应该答应她（吐槽归吐槽，但是答应的事情还是要做到的）。

　　可能是这一阵子太辛苦，上天垂怜，我们这个店终于迎来了第一单：客户王女士要租一套4居室，一家五口人居住，我们张月接待的，叫我一起帮忙。虽然只是上了一个星期的班，但是以他们现在所掌握的专业知识，一单租赁是完全可以自己解决的，可能是因为第一次接待客户看房，内心中有些不自信吧。约好了下午一点看房，距离约定时间还早，我便和她“闲聊”起来：“客户一家无人居住，都是多大年龄的？”

　　张月看了我一眼说道：“我哪知道，这是客户的隐私我不好问吧。”我笑了笑继续问：“客户有没有和你说过特别在意的条件呢？”“没有啊，我把照片发给了她，她看着觉得很好，说就看这套，感觉很满意。”张月说。“你只是给客户准备了一套房子么？”我有点惊讶的问。“是呀，客户说只看这套。”我没有再说什么，走到别处打了几个电话。



　　很快到了约定好的时间，双方互相寒暄了几句，我们带着王女士往房间里走。进到房间中，果然和照片描述的一样，王女士对房间还是比较满意的，但是接下来她说的问题，却难到了张月“我家有个三岁的小女孩，这套房子的装修很好，但是没有内侧护栏，我怕不安全就不考虑了，还有别的可以推荐的么？”客户微笑着问道。张月脑子已经吧够用了，”这TM的和老娘想的也不一样啊，不是说很不错，只要房间与照片一致就能立刻签约么？这怎么不按套路出牌了。”

　　我不知张月心中所想，但是我知道如果我再不解决问题，这一单就就没有希望了，于是我走上前去对客户说：“您好我叫刘淼，是张月的经理，她和我说过您的大概需求，除了这套还给您准备了两套备选房源，装修没有这套新，考虑到您孩子还小，所以正合适，避免甲醛污染，现在我们带您过去。”

　　走在路上客户和我说了她家里的情况，也包括这次的租房的预算。他们本来已经买了一套别墅，但是是毛坯房，正在准备装修，最快也要4个月左右，还要放放屋子里的甲醛和气味，这么一算下来最快也要10个月左右（温馨提示，无论你家装修用的是多么好的材料，装修完成后至少要等三个月在住进去，有条件的可以放上六个月）住进新家，所以想先租一套。

　　很快的我们就来到实现约好的房间，一套规矩得四居室，装修非常好，只是和之前看的风格不一样，推荐这套房子的重要原因就是窗户内侧都有护栏，因为上一家租户和王女士家里的情况差不多。不需要我再多说什么，客户自己看了一圈，和业主简单聊了几句，问题就都解决了，剩下的就是约定签约和交房的细节问题，三方约好时间，我们就离开了。

　　走在回去的路上，张月忍不住好奇的问我：“你是什么时候准备的房子？我怎么不知道？”“废话！什么事情都让你知道我还怎么做你的老大？”我玩笑的说道。“其实早在我们等客户的时候我打的那几个电话，就是在帮你约房子，因为听了你对客户的描述，我觉得你搞不定，你准备的那套房子也不行。”

　　张月：“为什么？明明客户说只要照片和现实中一样，就可以直接定啊，最后怎么会这样呢？”

　　我：“其实客户看到照片后，他们会把自己的主观想法强加在房间里，想当然的认为照片中呈现的情况就是我想要的样子，但是容易忽略致命的细节。第二是当你走进空间内部，感觉照片中的视觉效果是完全不同的，身临其境，房子的层高、装修的色调都对影响客户对房子的观感，所以也是为什么很多客户最后买单的不是第一眼看好的。”

　　张月：“那我是不是搞砸了，如果没有你，我就签不成这一单了？”

　　我看了她一眼说道：“这些不重要，成长都是要付出代价的，一个优秀的经纪人一定是用很多失败堆砌出来的，所以不用介意。但是我想给你一个建议，以后不要只约一套房子，如果客户对你提供的不满意，你没有立刻给出备选，那么客户会默认你不专业，资源匮乏，生活节奏这么快，客户是不可能给我们第二次准备的机会的，你认为呢？”

　　“哦，知道了，谢谢你。”张月略带微笑的对我说。回到公司，将所有准备工作做好，也快到了下班时间，给老板电话里汇报一下工作后，大家各自下班。



　　今天毕竟是一个有收获的一天，所以心情很不错，准备给自己改善一下伙食，到市场买了点五花肉，决定犒赏一下自己。一进门正好看到李盼坐在沙发上看电视，茶几上放着很多零食袋，宽松的衣服难掩好看的曲线，慵懒的斜靠在沙发的角落里，“你回来了？”打了声招呼就又自顾的吃起零食。不用想也能知道，这位姑奶奶一整天都没出过门，以他制造垃圾的量来说，是否离开过沙发都有待考量。“你吃饭没？”我问道。

　　是在找不出话题又不能不回复，简直尴尬的不要不要的，这可能是直男的悲哀，你说我和我的客户们交流时，那真是口若悬河，说到口干舌燥，怎么和女孩子日常接触都不会呢，看来单身是有原因的，并且是凭实力的。“我还没有吃，准备点外卖。”看着我拿着肉突然惊讶的提高声调“你会做饭？那我能不能蹭个饭啊？”李盼期待的看着我。那个眼神就像好久没有食过人间烟火一样，我是真的没有办法拒绝，那就答应呗，换好衣服走进厨房，准备开工。

　　洗好肉准备好调料，炒好糖色下锅一气呵成，我真的是个天才，单身20多年的做饭经验，无可匹敌。看着大小姐在沙发上悠哉哉的的坐着，这个画面让我有点怪异，没有一点不满，反而觉得很开心，是的很开心，这个突然间走进我生活的女孩儿，仿佛有种魔力，可以让我放松，尽管脾气有点大，但是我一点也不讨厌。“喂，你不会想吃现成的吧，一点都没有帮忙的打算么？”

　　李盼一脸无辜的看着我“我也想，但我不会，嘿嘿！能力越大责任越大，您辛苦！”“·······一句我不会竟让我无言以对，你看你说的，真是让我无懈可击！”本想捉弄一下她，但是吃亏的竟是我自己，没意思，回到厨房将土豆放入锅中，等待收汤，就大功告成了，此时此刻已经满屋飘香，我都忍不住吞咽口水了。拿好碗筷刚一转身，一张好看的容颜与我撞个满怀，李盼哎呀一声坐到了地上，“对不起，你没事吧？你来厨房做什么？”我边说边扶起她。李盼吐了吐可爱的舌头说“没事，我都一天没吃饭了，闻到香味儿进来看看，或者帮帮忙。”

　　嘴上这么说，但是眼睛一直盯着锅，那叫一个“深情”啊。我用怀疑的眼光看着她，又看了看外面茶几上的零食袋子心想你是一天没吃饭，但是你这嘴一天也没闲着啊。可能被我看的有些不好意思了，李盼红着脸瞪了我一眼说：“怎么滴，饿了就过来看看，你还撞了我呢，我都没怪你，这样吧，一会吃完饭你负责洗碗，嗯就这么愉快的决定了。”说完看也不看我一眼就走回沙发上了。“····”满头黑线的我已经佩服得五体投地了，人怎么可以这样搬弄是非？

　　我撞你？你走路连个声音都没有，像个鬼一样飘过来，差点打碎我的碗好吧，这是我的错？什么叫一会吃完饭把碗洗了，谁是蹭饭的，这是谁的家？怎么分不清大小王呢？转念一想心里突然乐了起来，没想到这才接触不久，李盼就给了我两种印象，那么强势的她，居然也有这么粘人的一面，像个憨憨一样，想想也是蛮可爱的，不是么？

　　别让这个小插曲影响享受美食的心情，唯爱与美食不可辜负么，爱情虽然很远但是美食是摆在眼前的啊。两人对面而坐，出于礼貌我帮她盛好米饭就开始吃了，这个气氛有点怪异，毕竟是第一次坐在一起吃饭，即使是爱说话的她好像也难以找到合适的话题，不说就不说吧，多少年了没有和别人好好在一起吃一顿饭，仿佛我一直在在给自己打上“孤独”的标签，甚至有点害怕与别人建立亲密关系，我可以和所有人保持良好的沟通，礼貌的回复任何信息。

　　但是却阻止任何人走进我的内心深处，但是这个女孩儿的出现，仿佛让我的内心坚持有所松动，有一个这样的伙伴，天天打打闹闹的好像也不错。坐在我对面的姑娘可没心思关注我内心的想放，正在“埋头苦干”，与红烧肉和白米饭“势不两立”的架势，我都害怕了。“姑娘你多久没有吃饭了？看你这阵仗这顿饭结束了我的碗还在么？”我调侃的问道。直到这个时候李盼才抬起头看看我，满嘴的油腻脸颊上还沾上了几个饭粒儿，但却那么的和谐，我甚至觉得有点可爱。她白了我一眼“你不饿么？干嘛老是看着我吃饭，我都一天没吃东西了多吃一点怎么了？这是对你厨艺的认可。”

　　我看了一眼茶几上慢慢的零食空袋，又看了一眼她，心想你这样叫一天没吃东西了？她也有点心虚，所以赶紧转移话题说：“没看出来，你做饭这么好吃，你一直看着我吃，都没有好好品尝一下自己的厨艺，再不吃就没了，嘿嘿。”一边说着一边给我夹了两块肥瘦均匀的红烧肉，这是第一次除了长辈以外的人给我夹菜，这回倒是我有点不好意思了，连忙说道“谢谢，你喜欢就好。”嗯？鬼知道当时我是怎么想的，居然顺口就说出这句话了。

　　偷眼瞄了一眼，忽然觉得她脸上带着饭粒的样子很好玩，拿起手机按下快门“你干嘛偷拍我？”她略带娇嗔的说道，还要上来抢我的手机。“别动!”抬起手轻柔的帮她擦去脸上的饭粒儿，“这么大的人了，吃东西还能吃到脸上，是你太饿了还是我做的太好吃了？”可能是因为她一直在忙着吃，所以有点热，脸都红了，嗯，一定是太热的关系。她眨着好看的大眼睛，一时间有点跟不上节奏，敷衍地说道“要你管，我乐意！”不过声音却越来越小了，没有往日的强势，却有一丝娇羞。一顿饭吃了一个多小时，两个人才心满意足的放下筷子（不放下也不行了，盘子和饭煲里已经干净得不需要洗了），“美女你去把碗洗了吧。”“凭什么，刚才你撞了我，现在我都觉得疼，还没有缓过来呢，你偷拍我我都没有和你计较，就在刚刚你借用帮我擦脸的机会还占我便宜，我也没有和你计较，你洗个碗还委屈啦（省略一万字）？”我都佩服李盼的脑洞和口才了，偏偏我还说不过她，“好了打住，我去，我现在就去，姑奶奶我怕你了，您歇歇，万一一会儿又饿了，刚才就白吃了。”咬牙切齿的说完，我就去洗碗了，还真是个干活的命。



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