第9章 开始盈利

　　早上跑完步回来，没有看见李盼的身影，双休就是好，内心升起一点小羡慕，迈步出门向着公司走去。阳光明媚，今天是一个好日子，加油！

　　看着新来的伙伴们现在已经开始进入状态，这是我最高兴的事情，虽然短时间内不一定会有业绩产出，但是在他们身上我看到了希望，他们认真好学的态度就是我继续教下去的动力。没有人可以叫醒一个装睡的人，所以努力是让想帮你的人，有足够的借口伸出双手。

　　早会结束，开始一天的工作，张月的租赁单今天可以签约，佣金收入大约25000元，这是一个好兆头，作为新人能够有这样的成绩其实还是可以小小的骄傲的。上午11点的时候，客户王女士和业主石先生如约而至，价格和交房时间基本已经敲定，互相看了一眼合同和对方的身份信息，就开始签字了，当谈到中介服务费的时候，却出现了一点小插曲。

　　按照约定，我们将收取客户方的中介服务费，费用金额为一个月的房租，早在第一次带看的时候，张月就已经详细的告知客户，所以中介费并不在今天的谈判内容中。但是当房屋租赁合同签完后，客户要求我们打折，“你们也没有干什么啊，怎么收取这么高的费用，打个对折吧。”王女士说道。

　　我还没有说什么，张月便急忙说道：“当初带您看房子的时候就和您说过的，中介费为一个月的房租，您是知道的啊，现在合同签完了您要求打折，这样不妥吧。”我一听这是要凉啊，尽管我认同张月的观点，但是以她这个语气和态度，客户是不会听进任何内容的，只会看到张月的不满和负面情绪，不敢再让她说话了，“张月你帮忙续两杯水，谢谢！”没有理她内心如何的不情愿，我微笑着对客户说：“王女士您对这套房子满意么？（废话，都签约了能不满意么）？”

　　王女士：“我很满意啊，就是觉得中介费高，打个对折吧。”

　　我：“您满意就好，顾客是上帝，本来我们做服务行业的不能拒绝客户要求，但是我不能降低您在我内心中的形象，所以不可能给您打折。”看了一眼她我继续说道：“您看，我们的女孩儿辛苦的为您匹配房源带您看房，这其中您只看到了她带您看房的事情，与您相处的时间加在一起也不过一个小时，但是背后付出的远远不只这些，他是从几十套类似的房源中帮您筛选，一个电话一个电话的帮您核实，就怕漏掉关键信息，这其中的工作量可想而知。”

　　王女士：“这不是你们应该干的么？”

　　我：“的确是我们应该做的，所以我们才要收费啊。”



　　王女士：“我听其他中介都可以打折，怎么你这里大打了呢？要不7折吧。”

　　我：“王女士，廉价不能代表任何，从你们签约完成，我们的服务才刚刚开始，我承认同行有些行为不是很规范，的确你只要跟着他们签约，打对折是常态，甚至更低，但是廉价的承诺您敢相信么？我们的女孩儿在这里签的第一单，我不想让她有瑕疵，所以不给您打折，请您相信我们的后续服务是与您付出的服务费是等值的，甚至超值的，我也相信您也一定会为自己获得的服务而买单。”

　　王女士：“嘴上说的好听，我最了解你们做中介的了，交完钱就不是你们说的样子了。”

　　我：“不会的，如果一个店面想要长久的做下去，靠的不是手段和套路，而是真诚的服务，您说呢？”

　　王女士：“但愿吧。”

　　我：“佣金打折您就不要再提了，这样吧，您搬家入住时，我个人送您几盆绿植，算是我和张月的一点心意，欢迎您的入住，您看可以么？”

　　王女士：“行吧行吧，就这样吧。”前后不过十几分钟，奇怪的是续水的张月一直没有回来，先不想了，反正事情已经搞定了，送走了他们，我看到了在角落里生闷气的张月，于是走过去，找了张椅子坐在对面看着她。“怎么了美女，请你帮忙倒杯水怎么本流动去不复还了呢？”我开玩笑的问道。此时的张月一脸委屈的说道：“不是你让我出去的嘛，我以为是想支开我呢所以就没有回去，这个客户看着挺通情达理的，怎么这样不好沟通呢？”看来张月以前的经历还是蛮丰富的，我笑了一下说道：“的确是想支开你，因为当时的你不适合继续留在在房间里，如果你是客户你愿意看着满脸情绪的中介职责自己么？我非常认可你的观点，从我的角度来看你没有任何错误，但是客户看不到你的付出，只是看到了你的情绪，你愿意为了自己的一时痛快，而让这些天付出的努力付诸东流吗？”

　　张月：“当然不愿意！我早就告诉她咱们得收佣标准，她当时也答应的好好的，谁成想是这个样子，想想就来气。”

　　我：“我不止一次说过，我们之所以能够赚到钱，是因为我们为别人解决了问题，但是能够解决问题的人绝对不止我们一个对么？货比三家没什么不对，处理问题的方法也有很多种，没必要像你这样把情绪都写在脸上。她当初答应你是因为她不确定最后会从你这里成交，所以有时候我们只是一个信息的搬运工；第二是因为还没有真实的触及她的利益，所以话不妨说的大方一些。”

　　张月：“好吧，涨知识了，最终打了几折？”我把合同丢给她，“自己看。”“全佣！你是怎么做到的？”张月不敢相信的问道。“忽悠呗。”知道我在开玩笑，张月白了我一眼想了想认真的说道：“我给你添麻烦了，这一单能收全佣全靠你的帮忙，谢谢。”“呀，这还是那个高冷的大美女么？怎么今天太阳从西边出来了？都会说恭维的话了。”我夸张的说道。“讨厌，没有正形”“好了不开玩笑，今天我们的美女签单了，大家为她想起掌声，恭喜张月在本店签的第一单，同时也希望她能再接再厉。”我对苏一诺和王轩说道，掌声稀稀拉拉。没办法人太少了，看来还要继续招人才行。



　　处理完张月的合同，又帮苏一诺和王轩梳理了一遍客户和房源，这三位小伙伴儿真的是非常努力，安排的工作都能一丝不苟的完成，执行力100%，这让我看到了希望，其实从我内心来说，对他们没有太多要求，我比较喜欢老子的无为而治，销售这个行业久不存在什么固定模式，每一单每一个人都不一样，那么你怎样用一个方法去面对所有人呢？公司的窘境虽然还没有过去，但是今天这一单无疑是我们的新起点。一切处理妥当，我把张月叫到办公室：“恭喜你签单成功，能分享一下你现在内心的喜悦么？”张月想了一下说：“我现在感觉很高兴，我觉得我的付出是值得的，有价值的，对未来也更有信心了。”“非常好，请保持这种心态继续努力，我相信我们的未来都是值得期待的。你认为这次成交你做的最出色的是哪一点呢？”我一边鼓励一边问出了自己的问题。

　　张月：“其实我觉得我什么都没有做，大部分工作都是你做的，真的很感谢，所以现在我也说不出来到底哪里做的好。”

　　我：“其实你内心一定觉得非常有成就感，自己的努力得到回报是一件值得开心的事情，我问你你又没办法对自己签单过程做出精准评价，主要原因是你参与的较少。当我们收获的时候，很难抑制自己内心的喜悦，这是人之常情，未来还有很很多的业绩等着你，所以不要骄傲。”

　　张月不以为然的说道：“你这是多余的，我都这么大的人了，什么风浪没见过，这不算个事。”

　　一个人从一个角色转换到另外一个角色的时候，需要一点时间适应，这个过程是必要存在的，就像我对张月说的，没有人能够真正抑制内心中的喜悦，你的成功不仅仅是金钱上的收入，更多的是你自身价值的体现。自信从何而来？就是你一次又一次的成功堆积，自信是因为你曾经做到过。但是很多时候人们往往忽略了一件事情成功背后的付出，将注意力过分关注在结果上，这是一件很可怕的事情，它会蒙蔽你的双眼欺骗你的认知，久而久之就会认为一切本该如此，不曾变化。所以我不希望他们的第一单签的太早或太过顺利，这不利于他们的成长。既然她有自己的想法，那么我应该尊重她，毕竟现在说什么她都听不进去，说多了反而惹人厌烦。

　　下午见到了我“朝思暮想”的老板——婉儿姐，好久不见得她不知道在这个快要下班的时间，出现在这里是是何居心，咱也不敢问啊。“到我办公室来。”老板“有请”，那必须得到。“最近的工作怎样？”陈婉儿问道。我看了她一眼，确定只是单纯的询问工作，便坐下来说：“老板，目前一切顺利，我们虽然人数上少了一些，但是每个新来的小伙伴儿都很有激情，也肯努力，这不，正想着和您汇报的，张月今天签了一单租赁，佣金已收。”陈婉儿：“不是说了么？只有我们两个人的时候叫我姐，什么老板不老板的，听者怪生分的。看来我们的公司已经步入正轨了，这是一个好兆头，接下来有什么计划么？”

　　我：“虽然我们距离盈利拜托困境还有一段路要走，但是这一阶段的工作总算没有白费。接下来我有几个想法想和婉儿姐商量一下，第一是对待现有员工的激励政策，我们可以给员工设定一些目标，每个月最后一天结算，完成的给与一定的奖励。”

　　陈婉儿：“那要是没有完成的呢？惩罚么？”

　　我：“不惩罚，我们只设立奖项，不惩罚员工。都是成年人了，难道赚钱还要让人教么？时间久了自然可以优胜劣汰。”老板想了想没有说什么，而是示意我继续说下去。“第二是继续扩张计划，现在我们的资金比较紧张，我建议放缓扩张步伐，但是不能止步不前，毕竟这个行业是需要一定的人员基数，至于成本增加的问题，我会想办法短时间内达到盈利，尽量不给你添麻烦。”“辛苦你了，这样一来你的工作量又变大了，虽然我知道你想做出成绩，但是有些事情还是要循序渐进，不要心急，这两件事你自己酌情处理吧。”老板柔和的说道。

　　“最后是我们要开源，要把这件事情提上日程，我们需要接触新房项目，与开发商接触。”我说道。“我们现在团队太小，以现在的资质去接触开发商，我们不占任何的优势，我建议这件事先放一放。”老板显然是没有自信的，所以把最后一条给否了，其实道理是对的，但是····算了，没必要纠结这些，既然她认为时机还不成熟，那就再等等吧。看着她略显疲惫的神态，我知道这些天一定是经历了什么，但是人家没有说，我也不至于傻到去问自己老板的行程，于是我走出了办公室。



　　一切如常，剩下的时间过得很快，我把激励制度告诉了他们三个人，每个人都充满了干劲，“有钱能使鬼推磨”这句话还是有道理的，在招聘网站上更新了继续招人的信息，等到都忙完的时候，已经快要下班了。让他们放下手里的工作，今天是本周的最后一天，我们这个行业都是每周一或周二调休，明天就休息了，所以今天的培训我也不打算太晚，毕竟销售是一份高压高强度的工作。“马上下班了，大家有什么问题需要我帮忙的？”我问道。

　　苏一诺：“我怎样才能开单？月姐和我们一起来的，人家都已经签单了。”

　　王轩：“·····”一脸期待的样子，不用问，一定是有一样的疑问。

　　我想了一下：“你们不用着急，开单是结果，想要结果自然需要过程，因为每个人的悟性和努力程度不同，这个过程需要的时间也不一样，但是最终都会有结果，请你们坚定的相信。一诺，我现在想要一套两居室，精装修，全南向的房子，每月租金不超过6000，有能看的么?”

　　苏一诺：“····”

　　我：“你看，这就是问题之一，我们主要工作是做销售，但是我们却不了解我们的产品，那我们卖的是什么呢？在这个行业里有一句很有道理的话——得房源者得天下，简单点说就是我们的工作要以房源为核心，用我们的产品去找适合它的客户。”

　　苏一诺：“那我客户的需求就不重要了么？”这真的是一个看似无理取闹但是又饱含真理的疑问，你是跟着客户走还是跟着房源走？其实很多经纪人在处理这个问题时，都没有很好的把握那个关键点。“平衡。我们要做的是平衡这两者之间的差距，促使他们成交，客户需求当然重要，但是如果他们的需求偏离了市场，那么就不再重要，现在可能有点理解不了，但是慢慢的你就会明白的，暂时不会影响到你。”我说道。

　　我：“我说一下接下来的工作安排，从明天开始，你们要开始记房源，当你们脑海里有一百套房源时，就可以独立签单了，我会定期抽查的。”三个人你看看我我看看你，没有理会她们的“痛苦表情”，自顾地说道：“因为明天是休息的原因所以今天也不给你们培训了，大家周末愉快，从下周开始我们继续招聘，未来会有很多新同事的加入，你们要快速让自己成长起来，当人数达到一定量的时候，我可能就没有那么多的精力，所以需要你们去带新人。”

　　“我们还是新人，怎么带新人呢？”王轩疑问的说道。“不用惊讶，这个行业远远没有你们想的复杂，只要你们用心，三个月所学到的和三十年学到的是同等的专业知识，唯一不同的是经验，这个需要时间的实际案例来积累。不过现在也不用过分担心，一切有我在，再说以你们目前的状态我也不敢真的把新人交给你们呀，所以你们要加油哦！”我半开玩笑的说道。

　　一切都忙完，锁门下班。明天就可以休息了，光是想想就已经让人开心了，在我们这个行业里，休息简直是奢侈品，一般情况下还真的消费不起，以前没换老板的时候，和经理说要休息，经理说：“月初正是冲业绩的时候，就先别休了。”等到有业绩时说要休息，经理说：“你刚签单，是一个幸运儿，再接再厉，争取再签一单。”没业绩的时候想要休息，经理说：“连业绩都没有还好意思休息啊？”月底了想要休息一天，经理说：“月底努努力，一定要来一个完美收官。”总之是满满的套路，结果就是我已经两个月没有休息了，怎么能不激动呢，明天一定要睡到自然醒，对！就这么愉快的决定了。



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