第二章
章进跟着朱涛先去移动营业厅办了一张上海的手机卡，然后回店到秘书那登记了手机号，就去海风小区了。进了小区，朱涛就介绍说：这个小区是2009年竣工的，今年很多房子就满五年了。章进问：什么是满五年？朱涛说：就是产证办下来满五年。章进问：这个有什么用吗？朱涛说：房子满五年，像我们这边的房子就可以免掉增值税了，像100万的房子，就能省掉5.5万的税。章进说：这么多啊。朱涛说：我们这边是郊区，房价还算是低的，要放到市区，几千万的房子，光交税就是几百万，就是说，现在有人送你一套几千万的房子，你还交不起这税去过户呢！章进问：房子还有什么其它税吗？朱涛说：这个许店会给你讲的。我现在给你讲一下这个小区，该了解什么。说着走到一块牌子前，说：一般来说，每个小区大门口进来不远的地方就会有这个小区平面图，你可以先照着画。你看这个小区，总共是152个号，一号到55号是小高层，也就是电梯房。56号到130号是叠加别墅，131号到152号是联排别墅。我们这个小区目前的均价在一万五左右。小区的物业费呢，你看这边有个物业，你可以去问。顺便记一下物业公司的名字。有些物业公司是品牌的，比如万科物业，我们这个小区是海风物业，不知名的物业，不过买在这边的客户也没那么讲究。我带你到里面看看。......你看这个是总高15层的小高层，你要知道多少层，可以在外面一层一层的数，也可以进到电梯去看，电梯里有楼层按钮。这个小高层是一梯三户的，也就是说一部电梯，一层有三户人家，你跟我进来，.....你看，这个写着101，中间是102，这边就是103，我们进的这栋是2号楼，那么这个房号就是2号101，2号102，如果是二楼，那么就是2号201，2号202。101，201，301往上户型都是一样的，102，202，302往上户型又是一样的。.......你再看这个总高四层的房子，这个是叠加别墅，一楼二楼为一户，三楼四楼为一户，比如这个58号，就四户人家，分别是58号101，102，这下叠加，201，202这是上叠加。.....，这个就是联排，总高三层，一号一户，这边是四个号为一栋，你看，这个131，132，133，134四个号连在一起，就是四户人家，这个叫四联排，然后这个131号和这个134号就是东边套和西边套，一般这个边套要比中间套贵。因为边套的花园大些，采光也好些。如果是两个号连在一起为一栋的，那么就叫双拼，单独一个号为一栋的，就是独栋。这个小区没有双拼和独栋。.....
朱涛把他知道的都一五一十的传给章进。章进拿着本子写下来，问：朱师兄，你这些都是谁教你的？朱涛说：是何静师姐跟我说的。章进问：她是你师傅？朱涛说：不是。章进问：那你师傅是谁？朱涛说：章勇。章进说：章师兄看样子做了很久，应该很厉害吧。要不我跟许店说一下，我也拜章勇为师傅，这样我们就是同门师兄弟了。朱涛说：我不该说师傅的坏话，但你最好不要找他做师傅。章进问：为什么？朱涛说：章师傅不爱教，你问一句他教一句，这个也没什么，主要是他品性不好，章进问：怎么了？朱涛说：我之前还有一个师兄，他去年年底走了，他走的时候跟我说，说章师傅抢他客户，还在外面做私单。许店来这个店不到半年，管不住章师傅，所以他就不想干，就去其它公司了。章进问：什么是私单？朱涛说：就是把客户和业主约到外面成交，他吃独食。章进说：这个老板知道不开除他吗？朱涛说：老板只是听闻，没有证据。不过我看章师傅也在这个店做不了多久了。章进问：你怎么知道？朱涛说：我也是听说的。章进问：那我们店里谁比较好，我该拜谁做师傅呢？朱涛说：其实何静师姐不错的，但她现在有个问题，我建议你还是找彭昆师兄。章进问：何师姐有什么问题呢？朱涛问：你是想长久干这行吗？章进说：这个我也不知道，只是章总干这行挣了不少钱，在我们村里算是首富了，所以我爸妈都觉得这行能挣钱。我去年高中毕业，去厂里做了小半年，工资少不说，还累的要死。朱涛说：房产这行肯定比在厂里挣得多，但我们花的也多，要真的想挣多一些，还是要多熬几年，这个行业是靠积累的，所以行业有句话叫剩者为王，剩下的剩，别人走了，他的资源就是你的。你呆的越久，资源就越多，自然就越能卖出房子。不过前期还是比较难熬的，我都三四个月了，买卖还没破蛋呢，只是开了几单租赁。章进说：朱师兄，你说的对，这行还是要看谁能坚持，你不要急，一定会开单的。朱涛说：这个也要看缘分了。对了，许店有给你指定师傅吗？章进说：没有啊。许店说，让自己先选，我没有合适的他再指定一个。朱涛说：那建议你还是找彭昆师兄吧，他这个人好说话，而且家人都在这边，应该是会长做的。章进说：那你的意思是何静师姐不会长做吗？朱涛说：店里现在有两对在谈恋爱的，第一对就是许店和秘书。第二对就是何静和晓明师兄。章进问：晓明师兄不是何静的师傅吗？朱涛笑了一下说：恋爱还管什么师徒。只是晓明师兄比较花心，长的还不错，又能挣钱，何静师姐长相平平，我看晓明师兄只是随便玩玩，最近有传出他们要分手的消息，如果分手了，何静师姐肯定会离职的。这也就是我刚才说何静师姐有点问题的原因。章进说：店里好复杂。朱涛说：不是店里复杂。是你刚学校出来，太纯洁了。每个地方都是一样的，有人的地方就有江湖，江湖就是有恩有仇，有爱有恨，简单点说就是有朋友有敌人。章进说：我愿意跟朱师兄做朋友。快十二点了，我请师兄你吃顿饭吧。朱涛说：吃饭可以啊，不过中午许店应该会请你吃饭。说不定还会叫上我。章进说：你怎么知道？朱涛说：每个新来的业务员他都会在第一天请吃饭的。许店这个人是很好的，脾气好，不怎么骂人，而且有能力，谈案子很强，你可以多多向许店学习。你是章总的老乡，跟他也是老乡，他应该会对你更好一些。章进说：嗯，要多学习。两人在小区里边走边聊，看看时间快到十二点了，就回到店里，发现许店和章勇师兄在会议室里交谈。
会议室里，章勇说：现在客户的意思是，价格可以不谈，但没见到业主之前不愿意付意向金。不知道是因为小心谨慎还是被其他人说了。许常斌说：客户这边是一定要付意向的，不然这个差价根本吃不下来。你看这样办，客户有没有跟其它公司的人看过房子？章勇说：应该是有过的。许常斌说：那好，那就分两步走，我先叫何静用小号冒充其它公司跟他推荐房子。推荐一套价格高些的，除了晓明这套房子，不是还有一套同户型挂牌138万的嘛，这套房子其它公司也有的，就推荐这套，让客户知道我们这套房子是最便宜的。第二步，你吃完吃饭，大概两点钟左右再给客户打个电话，就说这套房子现在店里有其它同事也有客户想要，如果他不付意向，等别人付了，他就没有机会了。章勇说：万一客户说那让你们同事的客户先谈好了，怎么办？许常斌说：我叫何静推荐了更高价格的房子，客户心理明知我们这套是性价比最高的，还说那样的话，那就说明客户不是很喜欢，但凡客户有百分之六七十喜欢，就不会说那样的话。当然，万一客户真那样说，那时可以再圆回来，就说同事的客户去拉取了社保，发现有补缴了四个月，补缴是不算的，所以同事客户没有购房资格。反正现在这个房子是我们独家的，你客户不要，肯定会有其它客户要的。你把客户姓名和手机号发给我，出去把何静叫进来。章勇打开门的时候，许常斌正好看到章进和朱涛站在门口，就说：你们两个吃了吗？朱涛说：没有呢，刚跑完一个盘，回来跟你汇报一下。许常斌说：那这样，你带章进先去隔壁的徽菜馆点三四个菜，我等下就过来。朱涛说：好。说完得意的看了一眼章进，带着他直奔饭店。
何静进了会议室，关上门，说：许店，什么事？许常斌说：要你打个无间道。何静说：怎么打？许常斌说：你假装是道恒地产的，给客户推荐一套高桥花园的房子，126平米，152万，精装修的，客户会说太贵了，预算不够，那你再问客户想要什么样的，对方如果问海风小区有什么好房子吗？你就推荐一套135万的毛坯下叠加，说挂牌价138万，底价135万，是目前该小区同户型里面性价比最高的了，如果对方说，小区还有一套132万的，你就说这是不可能，如果真有，你干嘛不买呢，就当做不信他的话。明白了吗？何静说：那客户要问我号码怎么来的，那怎么说？许常斌说:那就说是以前的一位师兄给的，这个师兄现在不在这里干了。如果客户还纠结这个问题，你就说都是给你推荐房子的，不要在意那些，岔开话题就是了。何静说：好。许常斌在一个小号上拨好号码，说：客户姓李，李先生。说完就拨了出去。何静接过手机，放在耳边，手机大概响了十几秒，有一个男人接了电话，问：哪位?何静说：李先生，您好！我是道恒地产的，我姓刘，您可以叫我小刘。现在高桥花园小区出来一套126平米，精装修，价格只要152万的房子，您有兴趣看看吗？对方问：我没跟你看过房子。何静说：是的，您之前跟我一个师兄看过房子，他现在不在这边干了，就把您的号码给了我。您有时间过来实地看看房子吗？对方说： 这个房子是几楼的？何静说：楼层很好的，是十楼的。业主自己住，保养还不错。业主跟我很熟的，看房一般都是方便的。对方说：这个价格有点高了。首付不够。何静说：那您是想要一个什么样的房子的？我给您推荐几套。对方犹豫了一下，说：海风小区的下叠加有吗？何静说：那正巧。刚挂牌一套毛坯下叠加，138万，这个房子以前是我们租掉的，现在只给我们店里看房，而且底价135万，这个价格只有我们这里有，性价比很高，您有兴趣的话赶紧过来看看！我们好多同事在推荐这套房子。对方说：你说的这个房子价格有点高吧，上次小区门口的远桥地产给我推荐了一套132万的房子，说价格还可以谈。何静说：那肯定是骗您的，是为了吸引您过去看房，等您去的时候，又会说这个房子卖掉了或者不卖了，这个套路我们很清楚的。对方说：没有吧，我老婆实地去看过了。何静说：如果真有，那您怎么没买呢？对方说：这个你不用管。何静说：李先生，我肯定管不了您啊！不过真有这么便宜的房子，您看这样行吗？您既然看不上，您跟我说下房号，我手上正好有这么一个预算的客户，我给您五百钱，您看呢？对方说：那不行，我跟别人看的房子，怎么能跟你说呢。你们中介费怎么收？何静说：两个点。对方说：不能打折吗？何静说：你跟别人看，跟我买，那肯定可以打折啊，反正是白捡的。您要跟我买吗？对方犹豫了一下，问：能打折多少？何静说：这个要去申请，您确定要跟我买，我现在就去申请。对方说：不用了。挂了电话。
许常斌说：何静，你这个电话打的很好，有进步。你看到没有，客户都想省钱，其它公司佣金能打折，客户就想跳单。所以，在房源维护上，一定要用心，只要业主向着我们，客户就逃不掉。这个客户最后为什么挂了电话，就是知道这个房子在其它地方买不到。所以说，客户的话是不能信的。一定要多方求证。何静说：知道了，许店。许常斌说：还没吃吧，跟我一起吧。何静说：不用了，许店，我叫了外卖。许常斌说：那好。那你出去吧。何静出了会议室，许常斌给章勇发微信语音，说：章勇，刚叫何静打了电话。客户还是中意这套房子的，你等下大胆的逼一下，让客户今晚就过来。另外，客户可能想佣金打折，这点你还是要铺垫一下。坚决顶住。
朱涛和章进已经坐在饭店里，点好了三荤一素，章进不还意思点，都是朱涛点的。等上菜的时候，章进问：我们店是不是要开单了？朱涛说：章师傅有个诚意客户，年前就搞了，好像过完年才首付到位。章进说：应该能成吧。朱涛说：成是没有问题的，说到这又凑近章进耳边说：可能要吃点差价。章进有点吃惊，说：这个怎么吃啊。客户和房东能同意吗？朱涛说：这个我就不知道了，我也不会操作，反正有店长在。他们会搞。章进说：这样做不好吧。朱涛说：能挣钱就是好的。许店来了......。许常斌走到饭店，找到两人所在位置，坐了下来，说：菜都点了吗？朱涛说：点好了。许常斌说：肯定都是你点的。朱涛笑了一下，说：我问了章进，他说都吃的。许常斌对着章进说：上午跑了哪几个小区？章进说：上午去办卡的时候，花了不少时间，所以只跑了一个小区。许常斌问：小区名叫什么？章进想了一下才说：海风小区。许常斌问：在哪条路上？几弄？章进说：欣镇路800弄。许常斌说：小区里面有多少号？章进说：156号。许常斌说：几号到几号是小高层，几号到几号是叠加，几号到几号是联排?章进张了一下嘴，话到嘴边才发现自己忘记了，有点脸红的说：许店，有点忘记了。许常斌笑着说：没事。这个是基础，不是今天记住就行的，要常常去记。最后要达到业主报一个房号，我们就知道位置和户型。并且说出这个位置和户型的优缺点，只有这样，业主才会相信我们的专业，才能相信我们的报价。等下吃完饭，你单独去把剩下的小区跑完。五点之前回店里，我要提问你的。晚上，如果我不谈案子，我就教你一些房产知识，如果我要谈案子，你就坐在朱涛边上，刚好他旁边有个空位，你听他打电话，学习一下。章进说：好，许店。这时，菜上来了，三人开始吃饭。
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