第三章

章勇收到许店的语音，整理了一下思路，就给李先生打了电话，接通后，说：李哥，我是章勇，小章。对方说：小章啊，怎么说？章勇说：李哥，您现在说话方便吗？对方说：方便的，你说。章勇说：是这样的，我把您的话给业主说了。业主还是那句话，不付意向金，不见面。对方说：小章啊，业主不是怕来回白跑吗，那你看这样行不，他的来回路费算我的，他不是住在浙江吗，来回一千块也够了吧，我把钱先转给你，你让他来。章勇一时没想到客户会这么说，好在也是多年的老业务员，脑子转的飞快，说：这样啊，那我把您的意思跟业主传达一下。不过，现在有两个问题，第一个问题是我们店里同事那还有个客户，也中意这套房子，如果他先付了意向，那咱们就没有机会了。第二个问题是，现在这套房子是目前市场上同类户型里面最便宜的，这个想必您也清楚，其它公司也在挖这套房子，就怕到时他们联系上业主，就把价格搞上去了。您也知道，每年的三四月份市场都是比较好的，所谓金三银四嘛。我们既然看上这套房子，那就要尽快搞。不然，一个被别人抢了，或者业主跳价了，对我们来说都是一个损失啊。而且，您也知道，业主卖一百多万的房子，肯定不差那一千两千的路费，主要是不想浪费时间。您说呢？对方沉默了一会，说：你让我再考虑一下。我明天答复你。章勇知道抉择的时候到了，不能让客户等下去了，等下去说不定买房的心就凉下去了，于是略带焦急地说：李先生，等不到明天了。我跟您说实话吧，我同事一直在等这套房子，他们那边都跟客户谈好了，只是因为我们这边先谈的，我们店长也在催我，因为对他来说，这套房子卖给店里的哪个客户都是一样的。您现在不能下定决心，那我只好放弃了，我没有理由拖着不让同事的客户定，您也是在公司上班的，应该能理解同事之间这种竞争关系，对方又是一阵沉默，说：我要跟我老婆商量一下。章勇说：那好，别的不多说了，我等您半个小时。半个小时您没有回信，我就让给同事了，您之后也不要怪我没帮您争取。对方说：好。

          该说的话，该铺垫的情节也都铺垫好了，现在就赌客户内心想不想要这套房子。章勇内心多少还是有些忐忑，于是把情况跟许店说了。许常斌吃完饭回到店里，找到钱晓明，说：你跟房东打电话怎么说？钱晓明说：按你的说法，我开玩笑的说，卖高了怎么办，业主顺口就说，卖高了就给你们。许常斌说：不管是不是房东随口一说，起码都是一个好现象。你现在再给业主打个电话，就说，你刚把这话传给店里的同事，店里的同事还是很感兴趣的，毕竟有机会能多挣点。其中恰好有一个同事，有一个老客户，本来想买其它小区，如果你确定卖多了可以把差价给我们，那他就跟客户主推一下。现在的业主喜欢君子，但也不排斥小人，但一定讨厌伪君子，所以你话里话外要把这层因为可以多挣钱所以同事们很有推荐的心情表达清楚。毕竟，想挣钱，多挣钱的心肯定是相通的。你理一下思路，就给业主打过去。钱晓明说：明白了，许店，我现在就打。许常斌说：就在会议室里打，我听听。

          钱晓明拨通电话，说：黄哥，您好！我是远桥地产的钱晓明。您现在说话方便吗？对方说：小钱啊，你说，方便的。钱晓明说：是这样的。上午我不是跟您通过电话嘛，您说现在只要128万到手，卖多了可以给我们，我把这话给店里的同事说了，店里的同事都很兴奋，觉得有机会多挣点了嘛。还真巧，有一个同事有个客户想买房子，首付也是到位的，本来是想买另一个小区的。所以同事叫我再跟您确定一下，128万以上多卖的钱，您确定可以给我们公司嘛？可以的话，他下午带客户过来看一下本房。对方笑了一下，说：房子都没看，你跟我说这些。钱晓明说：是这样的，同事的客户本来看好一套房子了，现在不是您这边肯让我们多挣点嘛，所以同事就想转推一下房子，做我们这行不就是想多挣点嘛。您如果只是跟我开开玩笑，那我要跟同事说清楚，不然同事也会怪我的。这点请您体谅。对方想了一下，说：首付什么时候能付。钱晓明说：客户首付到位的，最慢半个月，快的话一周。您看可以吗？对方说：现在是不是市场好起来了？钱晓明说：目前没有什么新的政策，市场怎么会好的起来。如果您不急，再等个三五年，价格肯定能多卖不少，近期恐怕是很难往上走了。对方说：我也是个爽气的人，你们能多卖，那是你们的本事，我就只要128万。钱晓明说：好的咧，黄先生大气！我这就跟同事说说，假如同事的客户真看中了，要定您房子，您什么时候方便过来？对方说：我在杭州，过来两个小时。钱晓明说：那好的。那我这边先和同事把客户把握一下，晚点再回复您消息。对方说：好。挂了电话，许常斌说：业主还是比较爽快的。但也不能完全相信。等章勇的客户付了意向再搞业主。钱晓明说：好的。那我先去忙了。

        钱晓明前脚刚走，章勇就走了进来，脸上绽放着笑容，开心地说：客户同意了，晚上六点半到店里。许常斌说：那好。业主这边问题也不大。不过，为了安全起见，你找两个带看神器过来，要年轻一些的，不要告诉他们我们的目的，六点之前坐到会议室来，等客户到了，再把他们请出来，我会叫其它人带他们去看一套房子，然后你在背后跟客户说这是同事的客户，想着万一你们不来，他们就顶上。我们一定要让客户觉得131万这个价格买的值！另外，你现在去房产交易中心拉一下这个房子的产调。章勇点头答应了，他心里对许店还是有些佩服，对于这些招数，章勇不是不懂，只是没有许店这么细致，做事滴水不漏。

        晚上六点的时候，天已经黑了。章进坐在朱涛边上。两人坐在第三排。章进看到章勇带了一对三十岁左右的男女进来，直接带到会议室里，然后出来对钱晓明说：晓明，你在这呆着。客户坐公交车来，我去车站等。等我客户进来，你就把他们两个带走。钱晓明说：明白。知道怎么做。你接到客户最好先跟我微信说一下。章勇说：好。说完，他就背着包出去了。章进悄悄问朱涛：这是什么情况，里面的客户是谁的？朱涛说：这个我也不知道。这时坐在前排的何静转过头来，低声说：这是带看神器。章进问：什么是带看神器？何静看了一眼坐在最后排的许店，说：你们出来，我跟你们讲。三人前后出了门店，离门店不远处有一条河，三人到了河边，何静说：这个带看神器我也没用过，是我师傅跟我说的。朱涛着急的问：那带看神器是什么意思？何静说：带看神器就是为了带看。很多公司会对业务员要求一周有几组带看，没有完成就要罚款。有些人为了完成任务，就会找些假客户，慢慢的就形成了一些职业假客户，给钱就来看房，这些人就是带看神器。我们店不搞带看罚款，所以我也没搞过假带看。最重要的是，我也没这个渠道。朱涛说：章师傅今天搞两个带看神器过来干嘛？他的客户不是都要定了吗？何静说：这个你就不懂了，带看神器发展到现在可不仅仅是为了凑带看，也可以做很多其它的事情。比如一套新挂牌的房子，房子很好，就是价格有点贵，我们又没有合适的客户过来看房子，这时候带个带看神器过来看看房子，一来可以体现公司的实力，别的公司都没有带看，我们一挂牌就有带看，二来也可以议价，很多业主对自己的房子很自信的，我们干巴巴的以市场行情去议价，业主不听的，但客户看完之后，我们代替客户虚拟出价，业主就会慎重考虑，万一真的议下来，那就是一套好房子。另外，如果有一个诚意客户想要一套房子，那么我们在带看那套房子的时候，如果约不到真的客户，那么就可以找几个带看神器，在那个时间点集中看房，让客户觉得这套房子很抢手，营造一种抢房的氛围，客户也许就立马定下来了。章进诧异的说：还有这么多门道啊。何静说：房产的销售有很多门道，我知道的都是皮毛。你做的久了就会知道了。我们回去吧，今天的电话任务还没有完成。章进说：我们一天要打多少个电话？何静说：最少50个。章进吃惊的说：这么多，这怎么打的完。何静说：不多的，也就一个小时的事，你慢慢的就会了。

        三人回到座位，朱涛和何静开始用公司座机拨打系统里的电话，这时店里其它几个人也都是在打电话或者给客户业主私发微信。章进坐在位置上，耳朵旁就都是：您好，您某某小区的房子卖嘛？您某某小区的租客到期了吗等等。很多打不通，很多一开口就挂的，这下明白了，50个电话确实可以打的很快，但要打的有质量，就是另外一回事了。大概六点二十多分钟，章进看到章勇带着一对年轻夫妻来到门店，钱晓明起身说：章师兄，你客户到了？章勇说：是的。钱晓明说：那好，我带客户去看看其它房子。说着打开会议室的门，对着里面两个人说：王先生，我们同事的客户到了，我先带你们去看看别的房子。那两个人闻言很快起身，出了会议室，钱晓明背起背包，就把这两人带走了。

        章勇和客户进了会议室，章勇故意问：李哥，您知道这两个客户是谁吗？李先生摇摇头，章勇说：李哥，这两个客户就是我下午跟您说过的同事客户。他们五点多就在这等着，如果你们不来，他们就直接顶上了。现在你们来了，我同事就带他们再看看其它的房子。另一个女客户有点怀疑的说：这房子也挂了一段时间了，怎么我们一想要，就有客户来抢？章勇说：赵姐，买卖房子就是这样，不要的时候都不要，想要的时候都来抢，主要还是年后买房的人多。那你们稍坐一下，我给你们倒杯热水，再让我们店长过来跟你们聊聊。说完就出去倒水了。许常斌这个时候走了进来，给两人一人递了一张名片，说：我是这个店的店长，这是我的名片，我叫许常斌，我记得去年我们是见过面的。李先生说：是的，那时你给我们算过税费。许常斌说：章勇跟我说，你们来是要定那套挂牌132万的下叠加？李先生说：是的。这套房子章勇跟我们说业主底价131万，就不能再少点了吗？许常斌说：你知道最近有多少人去敲租客的门吗？还好这个租客跟我们关系好，没有把业主号码给其它公司，不然现在肯定这个价格买不到的。但保不齐哪天其它公司通过其它渠道知道了业主的号码，那到时不要说131万了，业主132万都不愿意卖，而且，您刚才也看到了，店里还有其它客户也盯着这套房子，因为章勇说你们诚意要，也是先谈的，所以先给你们机会。赵女士说：你们确保业主131万能收定金吗？许常斌说：目前沟通下来，业主是答应这个价格能卖的。但没签字之前，这个都不好说。我们上次也是谈了一个案子，什么都谈好了，坐等业主过来签字，业主来到这边先去了其它公司问了一下行情，您想，那些中介都是聪明人，就把这事给搓死了，告诉业主卖低了，业主就跑了。所以，做我们这行就是尽99%的努力，最后一分看运气了。你们今天付多少定金？李先生说：5万。许常斌说：剩余首付什么时候付？李先生说：最晚这个月底吧。许常斌说：那好，我就按这个时间写合同，你们还有什么其它要求吗？李先生说：里面有租客，能搬走吗？许常斌说：这个你放心，租客和业主现在没有租约了，业主提前一个月告知租客就行。我们是款清交房，要等银行放款给业主之后才交房，按您月底付首付走流程算，差不多要3个月左右走完流程。章勇，你去拿份合同。再把产调拿过来给客户看看。章勇刚才已经悄悄端水进来，站在一边没有说话。

        所谓合同就是一份居间协议，也叫定金合同。一式三份，一份客户，一份业主，中介留一份。许常斌拿到合同，就开始写。章勇拿出产调给客户看，说：这是这个房子的产调。这个房子产权人是一个人，上面没有贷款，也没有其它抵押，房子是很干净的。您再看，这个房子的产证是2009一月份办出来的，现在已经满五年了。所以税费会少一些。章勇讲解了一下产调，这边许常斌就写好合同了，说：合同写好了，你们看一下，没问题的话就这里签个字，然后把钱刷到我们公司账上。李先生拿着合同看了一下，说：我们这个贷款有问题吗？贷不下来怎么办？许常斌说：这个肯定是没有问题的。您的信用和收入都没问题，没有贷不下来的道理。赵女士说：那万一贷不下来怎么办？许常斌说：如果说万一的话，这个就没法保证了。我做这行很多年了，你们的情况肯定是能贷下来的。这点不用担心。李先生说：那我们今天签了这字，业主什么时候能签字？许常斌说：业主住在杭州，过来两个小时。但不知道今天是否有空，所以我这里意向时间写了七天。当然，我们一定会尽快搞，你们把钱付了，我就跟业主打电话，如果可以，就叫业主今晚就过来，省的夜长梦多。你们看呢？李先生说:业主今晚能来，那最好，我们也可以跟业主见见。许常斌说：快七点了，那你们赶紧签字付钱吧，我们好跟业主去沟通。客户签好合同，许常斌又写好一张佣金确认书，说：这个是佣金确认书，我们收您两个点，是26200元。您签个字。赵女士说：就不能少收吗？两万块好了。许常斌说：这个还是要请您体谅了，我也是打工的。而且章勇之前也是跟你们说好的。李先生，您在这边签字。李先生签好字，问：这个佣金什么时候付？许常斌说：网签的时候。您定金是刷卡还是手机转账？李先生：刷卡。付完款，许常斌说：那你们在这里稍等，我去跟业主沟通一下。章勇，你在这里陪着客户。


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