第五章

过了十几分钟，章勇就带着客户回到会议室，许常斌给双方做了介绍，然后说：李先生，幸不辱命，也感谢业主黄先生给我们面子，答应131万这个价格卖给您，这个合同也签好了。一式三份，这份是您的，这份是黄先生，这份是我们留着存档。您首付到位之后，及时跟我们说，我们好约业主过来网签。李先生说：我们有笔钱在理财里面，大概22号到期，到时我提前跟你们说。许常斌说：那好。我这边没有问题了。你们有什么要聊的吗？赵女士说：我想问一下房东，你是什么原因卖房子呢？黄先生说：我现在不在上海发展了，目前在杭州，这边卖了去杭州买。赵女士说：你是杭州人吗？黄先生说：现在是杭州户籍，老家是湖北的。你们是哪的？李先生说：我们两个都是江苏的。......双方其乐融融的聊了半个小时才散场。等客户业主走了，许常斌在店群里发了一条消息：祝贺章勇师兄新年首单，望再接再厉！群里立马开始点赞。章勇送走客户，回到店里说：许店，走，我请你烧烤。许常斌说：不了，过年回去就胖了不少，不能再吃宵夜了。明天早会你要分享一下，晚上准备一下。第一天上班就开了一单，这是好的开始。章勇说：还得感谢许店全程把控。许常斌说：这是你客户把握的好，晓明业主维护的到位，我只是站在一边吆喝一句。那你早点回去休息吧，晓明呢？章勇说：他送业主到小区里去了。许常斌说：好，别忘了打卡。我在这里等一下他。

        过了半个小时，钱晓明才回到店里，看到许店还没走，就问：许店，你怎么还没走。许常斌说：不急，回去也是一个人。钱晓明开玩笑地说：秘书不在家等你吗。许常斌说：她有男朋友的，别乱说。钱晓明说：早晚秘书是你的。许常斌笑了一下，说：对了，你怎么进去那么久？钱晓明说：送走业主，在小区里面看到其它公司的人在带看，我就悄悄跟了一下。许常斌说：这么晚还有带看，正是拼。钱晓明说：倒不是拼，是那个房子的业主要这个点下班过来开门。许常斌说：这个房子我们有挂牌吗？钱晓明说:没有。许常斌说：是几号的？钱晓明说：68号201。许常斌说：那是大套上叠加啊。卖多少钱？钱晓明说：我在后面悄悄听着，好像是161万。还是装修的。许常斌说：那很便宜啊。装修怎么样？业主自己住里面？钱晓明说：没进去看过，业主不住里面。业主住在其它地方，看房的话过来开门。我本来在附近等着，想见见业主，没想到业主下了楼就骑上摩托车跑了。许常斌说：你不是有小区名单吗？电话打了吗？钱晓明说：打过了，是原来的业主，这个房子卖掉快两年了。我们的名单是两年前买的，没有新业主号码。许常斌说：那就是说这个房子是不满五年的，但这个价格也是便宜的。你要找到新业主号码。钱晓明说：好，我明天找物业的人打听一下。不过，我的名单都是两年前了，是不是该换了。许常斌说：好，你去联系一下，看多少钱，公司出。记住，不要微信，短信上跟物业的人聊买小区名单的事，千万不要跟他们有转账记录。现在政府这方便也在加强管控，你要小心些。钱晓明说：明白的。......

        第二天照例九点钟开始早会，许常斌先喊一遍口号：远桥地产的精英们，大家早上好！底下三声：好！好！好！，三个掌声。许常斌说：今天早会就三件事，首先是我们恭喜一下章勇师兄开单！底下呱呱的鼓掌。掌声停下，许常斌接着说：昨天我说了首单奖励，现在兑现。章勇出来，这是章总奖励的一千元现金，你拿着，还有这个红包里是我奖励的东方明珠旋转餐厅的门票，当然，这不是真的票，等你哪天有空，你去了东方明珠，拿着票跟我兑钱。花花，给我们两个拍个照。.....，现在有请章勇师兄给我们分享一下开单心得。底下有事呱呱的鼓掌。章勇拿着一叠钞票和一个红包，开心的说：首先这单得感谢许店帮忙，没有许店的全程把控，这单没有这么容易拿下，而且我们还吃了两万块钱差价。还要感谢一下钱晓明师兄，没有他对业主的精准把控，我也开不了这单。许常斌说：说点干货，这客户怎么来的，带看了几次，是因为什么就跟你买了。章进站在下面，一脸的崇拜，虽然朱涛说章勇人品不好，这点他现在没有感受到，但新年第一天就开单，他就觉得好厉害！他目不转睛的看着章勇，章勇继续说：客户是去年三月份接的，到现在快一年了。我记得当时在安居客上做了一套海风小区下叠加119万的假房子，当时市场上这种户型最低的价格是125万，客户也是因为这套房子找的我。客户来之前我就问了客户的情况，客户是外地人，在老家有一套房子在卖，我当时就知道这个客户没有那么快定，于是我就找了一套出租的房子给他看，又看了几套其它真实在卖的房子，客户很喜欢下叠加这个户型，也对119万这个房价很动心，但我告诉他，业主这么便宜卖，就是要急用钱，客户老家的房子没那么好卖，无奈只能等着。客户让我一直关注这种房子，于是之后我就跟客户虚拟一些比市场上更低价的房子。客户有次无意间问我，为什么我报的价格都比同行低，这时我知道客户也在咨询其它公司。我说，我这人很实诚，报的都是业主底价，没有藏价，另外，我的能力很强，比别人更能议价。慢慢的客户就更信任我了。另外，虽然没有合适的房子，也知道客户现在不能，但我也会约客户时不时出来看看其它户型的房子。然后告诉客户某某房子这段时间卖掉了，让客户慢慢觉得我们带他看的房子都是好房子，并且市场成交很活跃，这样客户买房的心就慢慢被带起来了，而且他看的房子的价格也比之前的在变高，客户也怕起来，怕房价涨得太多，所以老家的房子也降价卖了。房子一卖，恰好这套去年看过的房子还在，客户也知道这套是市场最低价的房子，于是就定了。我的分享就这么多。

          底下鼓掌，许常斌说：我大概总结一下，第一，在网络上发房子很重要，要能吸引到客户，随着手机智能化，线上获客会是越来越重要的一条途径，大家一定要重视，价格要做的低，当然，也不能太低。第二，客户吸引过来后，要全面了解客户的情况，如果客户是今天带着钱过来定的，那不能报底价，我们行业有一句老话叫：宁可死在报价上，不能死在议价上。我们卖掉这套房子挂牌132万，底价128万，我们就是要报高，客户还价一万，131万成交。如果我们直接报价128万，客户再还价，那就不好搞了。如果客户近期不能定，那就要报低加格，让客户觉得我们能拿到更低的加格。第三，也是最重要的一点，就是要多跟客户联系，多约客户出来看房。见面的感情肯定比你微信上随便聊聊要好很多。只有多见面，我们才能对客户潜移默化，让客户跟着我们的思路走。这点章勇师兄做的非常好，对你们来说，当然这个不是一蹴而就的，要在平时慢慢揣摩。现在有请钱晓明师兄分享一下维护房东的心得。

        章勇退回队列，钱晓明上前，说：心得谈不上，我就分享两点：第一滴，业主这边，这个房子是去年十一月份业主上门挂牌的，我们店是海风小区最近的一家房产中介公司，海风小区的业主一般都会首先来我们这里挂牌，当时业主在我们这里挂牌之后还想去其它公司挂牌，我就说了句，这个没有必要，因为考虑这个小区，这个户型的客户大体是固定的，比如五个或十个，它不会因为你多挂一家就多很多客户出来，而且，现在的客户跟很多中介公司看房，如果大家都有这套房子，同行为了吸引客户就会不断的报低价格，客户能省一万是一万，只会等着更低的价格再出手，这样的话不但卖不上价格，而且时间也很久。我又说，我们店是主做这个海风小区的，但凡考虑这个小区的客户，十有八九都会找我们买房，按以往的成交记录来说，这个小区十套房子里有七套是我们卖掉的，您实在不必要去其它公司挂牌。业主听了后，果真就没去其它公司挂牌了。第二点，我在第一时间跟业主去见了租客，加了租客的号码和微信，并且当天我还给租客买了水果，说到这个买水果，建议大家买点有档次的水果，一般自己都舍不得吃的那种，这样更能让租客对我们有好感。然后，有事没事要找租客聊聊，增加感情。我要说的就这么多。谢谢。掌声响起。许常斌说：我做个简单的总结，第一，要尽量说服业主只挂牌我们一家，说辞可以参考晓明师兄刚才的话。第二，有租客的房子跟租客搞好关系。我们成交这个房子，就是因为租客搞得到位，没有把业主号码泄露出去，也不让其它公司看房，这点晓明真的是做的非常好，舍得投入，大家记得，有投入才有产出。现在说第二件事，大家昨天都跟业主联系了，我们每人报一套性价比高的房子，业主诚意卖，确定到价签字，并且是近期给看房的。从章勇师兄开始。章勇说：我有一套海风小区的小三房，17号601，89平米，挂牌141万，底价138万，装修还不错，自己住的，看房一般都方便的，家里有老人。钱晓明说：我说一套海风小区的下叠加，62号101，86平米，毛坯，挂牌138万，底价135万，这个房子之前其它公司一直在主推。现在我那套132万卖掉之后，这个户型就这套最便宜了。这个房子下个月就满五年了。看房的话有租客。周一到周五要晚上七点之后，周末一般在家。彭昆说：我推荐一套高桥小区的三房，12号1001，126平米，自己住的，看房一般方便的，挂牌152万，价格可以谈，这个房子其它公司也是在主推的，带看很多，业主想买新房，那个新房很快就要开盘了，所以价格上大家不要设限，有客户带过去看，看中出个价，我去谈。....

后面几个同事都报了各自的房子，就朱涛和章进没有房子报。许常斌说：这几套好房子大家要时刻记得，作为主推。另外，我等下会整理出40套在卖的房子，大家记一下，本周五上午我们默写房源。上海房产中介有一句老话，得房源者得天下，希望大家在房源上多花点心思。第三件事是我们报一下本月的目标业绩。虽然这个月还只有十几天，但我们也一样要有目标。章总给我们定了15万，我们昨天就完成了四万六的业绩，现在只差十万出头的业绩，我相信我们一定会完成的。章总说了，我们完成的话，可以带大家去欢乐谷玩一天。大家顿时就很开心，于是各自报了业绩：章勇5万，昨天开的一单收佣四万六，他分得70%成交方业绩，也就是三万二的业绩，还差一万八。钱晓明报了4万，他昨天那单分得房源方30%业绩，也就是大概一万四，还差两万六。彭昆报了3万，何静报了2万，张小蕙和高枫各一万，朱涛五千，章进没定。由秘书做了登记，加在一起有16.5万。

          许常斌说：这个月如果我们能做到18万，我就跟张总申请，搞个两天一夜的轰趴。......大家这么兴奋，期待你们的表现。早会要说的事说完了，等下各自把网络做一下，所有的房源都更新一边，有快到期的及时续上，下午我一个个盘点一下你们的客户。晚上六点打卡，我们去聚餐。白天把要干的活都干好。散会。章进，你跟我到会议室，朱涛，你也进来，把本子和笔带好。

三人进了会议室，会议室的一面墙上有块黑板，许常斌站在黑板前，对着坐下下面的两人说：我今天给你们讲一下上海市的限购和限贷政策。朱涛，你也要认真听，虽然之前有跟你讲过，你再巩固一下。先将限购政策。上海市是一个限购的城市，不像在我们老家，你有钱的话就可以随便买，买多少套都行。上海的限购政策是2011年1月31号开始的，2011年1月28号是房产税开始时间，这两个时间点，你们两个要记住。在上海买房，这个房指的是住宅，其它办公楼，商铺等是不限购的。那要什么样的条件才可以买房呢？我们这里重点讲讲本地户籍和外地外籍，本地户籍就是上海户籍，我为什么是说户籍而不是说人呢，上海人，外地人，这个是有区别的。比如，客户老家是山东的，现在落户上海了，那你问客户是哪里人？客户怎么回答呢，说是上海人，一口山东腔，一句上海话不会讲，说是山东人，明明户籍已经是上海的了，所以，我们不要问是哪里人，要问户籍是哪里的。先说上海户籍，上海户籍的话，单身可以购买一套，家庭可以购买两套，这里的家庭指的的夫妻和未成年小孩。外地户籍购房有两个条件，第一，要结婚，第二夫妻之中有一个人必须有连续的24个月的社保，缺一不可。出了本地户籍，还有外籍，就是外国人，还有港澳台籍，在沪军官，在读博士，........

许常斌大概讲了一个小时，说：今天就先讲这么多，章进，你第一次听，肯定有很多不明白的地方，你先在这里消化一下，待会把不明白的地方写出来再来问我。朱涛，你先出去做网络。许常斌和朱涛一起出了会议室，留章进一个人在会议室看笔记。钱晓明看到许常斌出来，说：许店，你出来一下，我跟你说点事。


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