第三百零六章 与小苏探讨
我不知道梦境与因果是否有关系,但那六字大明咒,肯定与妍子念出的声音有关联。
今天的主要任务,我要给自己安排满,用大量的工作来充实徘徊的心境。如果你心里没有主张,就让自己忙碌起来,或者潜入某个具体的事务中,如同打游戏,集中精神于一点。最后在完成时,享受疲惫后的那种虚脱而充实的复杂感受。
不知道这是覆盖法还是转移法,总之还算是有效的。
我先路过酒吧,还没开门。正想着没事时,小苏的电话恰到好处地打了进来。
“庄哥,忙不忙?”
“不忙,有啥事?”
“约个地方,我想找你探讨一个问题。”
“你在哪里?”
“我在店子里。”
“我在酒吧附近,这样吧,我马上到你店子来。”
从酒吧到店子,很快。他已经在门口等我了,让我进屋,在里间,茶已经泡好,我看见茶几上,有几本书。
“庄哥,想找你好久了,这段时间有些想法,务虚的,不知道是否耽误你的时间。”
“没事,我也闲着,这段。”
“你是国学大师,最近我也想学习,有一点想法,不知道有本书你听说过没有,叫《鬼谷子》。”
“看过,你也在看?”
他从茶几下面翻出一出现代装帧的所谓线装书,递给我看。我看见,仿佛是一套丛书,一个蓝色的盒子里,好些本。
“这是别人上门推销的,我觉得以前没见过,好奇,就买了一套。我想,庄哥你不是搞传统文化的吗,我也附庸风雅一下,说不定,还可以增加跟你的共同语言。”
我看了看,除了那本书以外,还有什么《抱朴子》、《周易参同契》、《山海经》之类的东西。我笑了:“这些东西,文字深奥难懂,内容虚妄离奇,乱用鬼神传说,吓唬现代青年,你看得进去?”
“庄哥,你再仔细看看?这里都有白话翻译呢。”
我翻了翻,大致上属于普及本,许多解释也有错误。但是,能够把这些东西卖给小苏这种精明人,也算是推销成功了。至少,它的市场定位还有可取之处。
我顺便看了看价格,吓了一跳,这一套书总计不过几十万字,定价为一千八百元,太贵了吧。我说到:“小苏,你这老搞推销的人,怎么也上当呢,这贵,你会买?”
“猜对了,庄哥,我不会以这个价钱买的。当时动心的原因,除了好奇外,主要是折扣,他给我打一折。”
“什么意思?18o元拿下?”
“对,人家这样定价,肯定有道理,我还专门跟那个上门推销的人,探讨了这个道理,也算是收获吧。”
“什么情况,说来听听。”
小苏把其中一本书打开,用一只手迅作了翻书的样子,纸张在他手中如车轮般翻转,然后,他“啪”的一声,把它拍在桌上,说到:“定价这么高,他们是针对两种客户的。第一种,给没读过古书的人,以假古装本来卖。现在有的人口袋里有点钱了,就想买点书装门面。什么书呢?当然是越古老越好的。古本肯定是买不起,也没地方买得到,假装的古本,起码放在家里的书架上,可以装装门面,对不对?这东西就是个样子货,装成有知识的样子。在我们大部分人心目中,所谓知识分子,就是传统的可以知乎者也、引经据典的人,如果家里的书架中没有几本古书,你都不好意思在家里摆放个书架。”
我觉得,小苏把这东西分析得很透。中国人读书的传统,一般是从古书开始的。要让他读西方哲学,他没办法进入,也收获不了知音。要让他读自然科学,他没有基础,也根本看不进去。如果在古书中找一两句名人名言,谈话时装点门面,倒可以暂时冒充有知识了。
尤其是在中老年人群中,这种印象更为深刻。出生于五六十年代的人,根本没有多少人接受过系统的教育,在他们的印象中,知识分子,就是学文科的,因为理科生的东西,广大人民不知道,没印象,读不懂。学文科最厉害的,就是可以弄些各乎者也的人。这种古文崇拜如同祖先崇拜一样,深入普通中国人心中。
解放前的小知识分子,大多说话装的时候,都以“子曰”开头。五十年代读过几天夜校和识字班的人,喜欢引用某人的语录。六十年代的,喜欢用“虽然”、“但是”、“然而”等转折词,以小学造句的习惯来标榜自己受过正规教育。七十年代后,许多人已经读过中学了,听说过什么叫独立人格自由精神了,他们貌似谦虚谨慎的开头语是:“我个人认为”,以显示独立思考的能力。八十年代,西方思想大量进入,人们有了批判的意识,即使没批判什么,也要装出批判的态度。他们开头喜欢讲“坦率地讲”。
当然,从八十年代起,行量最大的书是名人名言,拿古今中外大人物的大话来吓唬人,在气势上压倒对方,有一种以势逼人的习惯。从九十年代起,《读者》等畅销,主要内容是欧美怎么样怎么样,主要证明我们自己不行,当然,说话的人一旦说出我们自己不行的时候,实际上是在证明你们不行,我知道这些,我至少比你们这些不知道外国事情的人,行。这种风气蔓延到大学里,就是随意引用拉丁文、英文、德文、希腊文单词,仿佛可以证明其学术的国际正宗性。
小苏又把一本书“啪”在桌上,将我从思考中拉了回来。“第二种对象,就是公款买书的。你看定价这么高,成本这么低,中间的差价,是不是可以作为经办者的回扣?将销售费用定得如此之高,也是公款消费品的定价策略,对不对?”
真是分析准确,小苏算是学到东西了。
“你觉得你捡到便宜了?”我问小苏,他这个推销员,是如何看待自己这个小买卖呢?
“当然,我又不是买他这几本纸张。第一,我在他那里买到了他定价策略。第二,这是最重要的,是买到了跟你庄哥,共同探讨的话题,我也想跟你交流思想,但我没有素材,这不,18o元的素材,可以供我们探讨几天?”
“要真探讨,怕有一年,这东西,一句话还真说不明白,就是一辈子,也讲不清楚,本来就是玄之又玄的东西,从哪讲起?”
“庄哥,你还别说,我在这里面,还真找到了我感兴趣的东西,就是这本书《鬼谷子》,好像是讲如何说服人的艺术,这对我推销,可能是有帮助的,对不对?”
“好吧,你既然讲到有兴趣,我们可以从这个话题中开始讨论,既然来了,你又管茶,说不定过一会还会管午饭,那我就谈谈。”
“你不谈,我也愿意管饭啊,你这样的人,请都请不来。庄哥,这个鬼谷子挺神秘,他是个怎样的人呢?”
“这个人究竟是怎么样的人,历史上没有准确的记载,但要了解他,只有两个线索,一个线索就是这本书,当然,这本书是不是真是他写的,还是个问题。但是,书是谁写的重要吧?只要里面的内容有意义就行。另一个比较可靠的线索,就得从他几个弟子讲起。我跟你讲两对弟子。第一对,军事家孙膑和宠涓。第二对,纵横家苏秦和张仪。”
“庄哥,等一下,这四个人,都是大人物啊,他们都是鬼谷子的弟子?”
“读过书,小苏,亏你还知道这四个人。当然,在春秋战国时期,鬼谷子的弟子可以说是影响了中国历史,而这个人如何,你就可以想象了。”
小苏抠了抠脑袋,说到:“我现,这两组选手,都是对对手的面目出现在历史上的,难道,鬼谷子的弟子,喜欢这样自已人怼自己人吗?”
“你说对了,鬼谷子讲术,道术的术,也就是说,他提供思维的工具,至于思维的目的和方向,那是道的范畴,他不强调。”
“孙膑和宠涓的事我知道得多些,苏秦的事,我也读过,大概有什么头悬梁锥刺股的故事,前倨而后恭的成语。但是,这个张仪,我印象还不太明白。”
“你听说过三寸不烂之舌这个成语吗?那就是说张仪的。”
“怎么回事?这个事与他有关?”
“是的。原来张仪是在楚国当门客,楚国丢了东西,有人诬告是张仪偷的,官员把张仪拉去打了一顿,张仪的夫人在家痛哭绝望。等满身是伤的张仪抬回来后,他夫人一见,更是大哭不已。张仪安慰夫人到:你看我舌头是好的么?夫人答:是好的。张仪说到:只要我这三寸不烂之舌是好的,我就有富贵的办法。后来,他到泰国做官,凭口舌之利,说动秦王攻打楚国,让楚王被囚,楚国割地赔款,终于以口舌,为自己报了当年被辱之仇,也为自己争取了巨大的地位和财富。”
“偶像啊,我要有他一半的成就就不枉此生了。”
“那你得生在乱世,并且幸运地没有被打死。”我笑到。
“那为什么叫他们纵横家呢?”
“战国时期,秦国独大,其余六国为了应对泰国,联合起来形成一个共同的军事集团,如同欧洲为了对付俄罗斯,组成了北约。苏秦就是这个联合体的脑,佩六国相印,相当于联合国秘书长。这个行为就叫合纵,因为这六个国家相对于秦国,是纵向排列的。苏秦当时的名号,就是合纵长。而张仪呢,做的是相反的事,就中秦国搞远交近攻,分裂六国的团结,这个行动叫连横。所以,合称为纵横家。是一个外交和军事战略选择者与执行者。”
“好厉害,自己一介平民,能够影响中国历史,仅凭一张嘴。这恐怕是推销员最高境界了吧?”
“当然,这与鬼谷子的专业教育水平是分不开的,你看这本书,有些什么心得吗?”
“我记得,书中仿佛有这一段叙述,说是面对强者怎么说服它、面对弱者、富者、贫者,都有不同的说服策略,这个很让我感兴趣。如果我能够做到见人说人话、见鬼说鬼话,只要能够说服对方,我就成功了。”
“你这已经在说鬼话了,鬼谷子的话。”
我们笑了一阵后,应小苏的请求,我说了一段这方面的心得。
“其实,鬼谷子在那一段主要描述的方法,是有心理定势的考虑。一个人的心理状态,与他所处的阶层和生活地位有关。切入对方的关注点,打动对方的兴趣点,抓住对方的弱点,就能够说服对方。”
“庄哥,你讲得太概念话了,我想听的是实在的技巧。”小苏是典型的实用主义者,我得给他一个明确可操作的路线。
“面对地位高的人,你拿什么说服他?说之以势,就是拿趋势分析来说服他。地位高的人是社会趋势的引领者,每一个领导人都想作未来趋势的现者,如果你能够说出这个趋势,让他信服,他就会按你的建议行事了。”
“对啊,跟大老总讲一个商品是否划得来,是没有意义的。你要说这个东西是未来的趋势,或者在引领趋势中能够走在前面,他就感兴趣了。”
“你是聪明人,一点就透。这是对高位者。对富贵人,你怎么说?”说到这里,我故意停顿了一下,喝了口茶,观察小苏的反应。
“庄哥,别卖关子了,我最想听的就是这。赚有钱人的钱,才是致富之道,快说,茶管够,过一会,到茶叶商店,顶级的,你要多少我送你多少。”
这家伙激动的状态,让我笑了起来。“你看,我已经开始说服你了,就是从你最关心的事入手,你就不自觉地听我的建议了。对有钱人,说之以高。这个高,是指境界。因为有钱人缺的是这个东西。中国的境界有地位上的,也有思想上的。地位上的境界,大家估计有明确的概念,那么,从思想上开始忽悠,就比较容易入手。比如,你说这个东西是有品味的、有文化的、很高端的、最时尚的,他都会感兴趣。人有钱后,总想在精神上搞些貌似高档的东西,你这书的定价就是证明。”
“明白了,明白了。是这样的,是这样的”。小苏想了想,作恍然大悟状。
我知道他此时只是有些理论概念,还不是真明白,继续说到:“打个比方,你要把一款手机卖给有钱人。这样说,就比较容易。这手机,某某大领导也在用,或者某巨型老板在用,或者某大学者在用,或者某大明星在用,他就会用了。其实,他是在向上找身份认同感,并不是对你这手机的具体功能有多少兴趣。那么定价策略也如同这书一样,尽量往贵的地方说,给人不种好货不便宜的感觉,有钱人自动会掏钱了。”
“庄哥,真高。你这一打比方,我就真明白了。”
“对贫贱的人呢,说之以谦。贫贱的人,最难得的是什么?是别的人尊重,如果你一个貌似成功人士的人,对他谦卑地说话,亲热地玩笑,他会从心底里,愿意为这种短暂的所谓尊严买单的。”
“对对对,我在火车上,如果没座位,就专门找农民工坐的地方,递烟,恭维,几句话,就可以骗得一个座位的。”
我知道,早年他经常出差,为赶时间,有时没有座位的站票,也得要上,因为时间不等人。
我看见,他将那几本书,小心地从桌上收起来,细心地把它们装进盒子里去。我知道,他又把它们高看了。
“小苏,这东西就是个技术,并不能保证你有个好结果,所以,知道了也就行了,不能作为你处事的原则。”
“为什么呢?”小苏不理解,既然能够作成功的推销,就应该能够达成人生的目的。
“只讲术不讲道是不行的。也就是说,为求目的而不择手段,这手段你可以用,别人也可以用,最后到了没有底线互相攻击的时候,下场是很惨的。过于聪明的人,结局往往不好。故古人有言:察见渊鱼者不详。这也是我本人,不太爱算命的原因,更不愿意算自己的命。”
“庄哥,这点我不敢苟同。我们作为底层人出生,要想进入到上流阶层,没有过关斩将的过程是不行的,过关斩将的利器是什么?我们手无寸铁,没钱没背景,凭什么?凭能力和技术,提升能力和技术并运用它们,有什么不对?”
我不想跟他争什么上流还是下流阶层,在我心目中,现在的中国,根本没有上流社会可言。因为古人说富不过三代,就是在一代之内,很多人也经历了数次贫富变化,整个社会正处于大流动之中,上下转换是很快的,形成不了一个稳定的阶层。这正是中国活力的体现,正是人人求展的内在动力。
“如果真有稳定的上流或者底层,那奋斗有意义吗?你回头看看,二十年前的所谓上流人士,今天在哪里?”
小苏迅明白了,社会未分层前,根本谈不上。但是,人的上进心还是应该有的。他问到:“这样努力有什么不对?”
“不是不对,而是有极限。如果仅凭技术就可以包打天下,那么我问你,鬼谷子的这几个著名的学生,有几个当了诸侯的?没有吧。甚至,他们学生间互相残杀敌对,这四个人,结局都不算好。这就是只讲术不讲道的结局,因为方向如果错了,能力越大,危险也就越大。”
“是吗?”不知道他这样问,是对自己的想法产生怀疑,还是对我的叙述产生怀疑。
“宠涓是师兄,因为嫉妒,害残了孙膑。孙膑为了报复,害死了宠涓,这也是一门同学的残忍。最后孙膑虽然留下了著名的《孙膑兵法》,自己也被处死,没得善终。一个军事能力如此之强的人,没有帮助国家统一中国,却自己死于非命。张仪和苏秦也是在政治斗争中,失去了很多。他们的人生可以说是快意恩仇,但说不上是幸福圆满。这是为什么呢?你想过吗?”
他摇摇头:“我想不通。”
“你有能力拉动整个列车,但千万不要偏离轨道。宠涓和孙膑,为了私仇,利用国家力量这个公器,这是假公济私吧,动机不对啊。”
小苏仿佛突然意识到什么:“好像,张仪也运用秦国的力量,来报复楚国的仇人,是不是也是这样呢?”
“对的。快意恩仇,假公济私,本来在方向上就错了。最后达到一个错误的结局,基本上注定的。苏秦也是这样,当年他读书如此刻苦,并不是为了统一中国或者解救人民,而是为了个人出人头地、扬名立万,甚至,连当年嫂子不跟他煮饭的经历,他都计较。心胸如此狭窄,难免处处树敌。个人能量太大,如果敌人太多,也是要失败的。”
“庄哥,那么,道,究竟是什么?”
“方向,或者规律。大体上由两种因素所决定。第一,由人类展或者自然界普遍规律所决定。比如天灾人祸,都是道,都有它产生的原因和规律。第二,由所有人的共同心愿所推动,大家都想要的东西,如果你能提供办法,你就是领导者。孙中山说:天下大势,浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡。就是指这个道理。要按今天的趋势,你要我具体指出明天这道究竟走向何方,我还真不知道。说这里,我跟你讲个笑话,我们现代人喜欢说不知道,其原始含义还比较复杂呢。”
“什么意思?就是不明白的意思吧?”小苏反问到。
“不明白,你说不知就行了,为什么后面多个道字呢?”
“不知道。”
“不明白大道,是不知道的原意,不仅仅是不知的意思。”
“庄哥,你把我绕糊涂了。”小苏又开始抠起了他的脑袋。
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