第30章 如何更好地说服他人(2)

于是，一件令人震惊的事情发生了。威廉皇帝讲了一些令人难以置信的话，一些震惊了欧洲的话。接着又发生了爆炸性的传闻，让全世界都震惊和愤怒，事情坏得不可收拾。这位德国皇帝在英国做客的时候大放厥词，而且竟允许在《每日电讯报》上发表出来。他宣称自己是唯一一个对英国人友善的德国人；他正在建造海军来对付日本的危胁；就是他的讨伐计划，才使英国的劳勃兹爵士战胜了荷兰人；等等。

        100年内，在和平时期，从欧洲国王的口中，从没有人说出这样惊人的话。整个欧洲如同野马蜂一样骚动起来。英国被激怒了，德国的政治家惊骇起来。在这些震惊之中，德皇也感到惶恐了，他向皇家参议布洛提议，请他承担责任。

        是的，他要布洛宣布一切都是他的责任，是他建议自己的君主说出这些不负责任的话。

        “但是，陛下，”布洛反对说，“在我看来，不论是德国还是英国，绝对不会有人相信我会建议陛下说这些话的。”

        布洛的这句话一出口，他就感觉到自己犯了一个严重的错误，果然，这使德皇发作起来。他咆哮道：“你以为我是一只笨驴，能犯你永远不会犯的错误！”

        布洛知道在他责备德皇之前应当先称赞他，但现在知道已经为时太晚，他马上采取了补救的措施。他在批评以后称赞，结果极为神妙。

        他的赞赏是这样的：“我绝对没有那样的意思，”他恭敬地回答，“陛下在许多方面都超过我；当然，不只是在海、陆军的知识上，尤为重要的是在自然科学上。当陛下解释风雨表、无线电报或透视光线的时候，我常常惊叹地静听。我对所有的自然科学都一无所知，对此我感到非常的羞愧。我不懂化学和物理，完全不能解释最简单的自然现象。我有一点历史知识和一些政治常识，特别是在外交上有一些知识，但这些知识只能作为您的补充。”

        德皇露出了笑容——布洛称赞了他，抬高了他，而贬低了自己。

        从那以后，德皇可以原谅布洛所做的任何事情。“我不是一直告诉你，”他热情地喊道，“我们不是以互补著名的吗！我们应该团结一致，而且，我们都愿意这样！”

        他与布洛握手，不是一次，而是多次。

        那天下午，他越发来了兴致，他握起双拳喊道：“如果有任何人对我说布洛不好，那我将对着他的鼻子，饱以老拳！”

        布洛及时地挽救了自己，尽管他是一个灵敏的外交家，却仍然做错了一件事。

        如果几句贬低自己、称赞对方的话能让一位傲慢、被侮辱了的德皇变成一个坚定的朋友，是不是太容易了？

        要想改变人而不引起他的反感，那就在批评以前，首先认识到自己的缺点。

        小结：

        1.如果几句贬低自己、称赞对方的话能让一位傲慢、被侮辱了的德皇变成一个坚定的朋友，是不是太容易了？

        2.要想改变人而不引起他的反感，那就在批评对方以前，首先认识到自己的缺点。

        4  不要命令别人

        卡耐基成功金言

        1.给下属自己去做事的机会；绝不告诉他应该怎样去做，而让他们从错误中去积累经验。

        2.保持对方的自尊，使他人有了自重感，便容易取得对方的真诚合作，而对方不会有任何的反感或是拒绝。

        我最近很荣幸，能同美国著名传记作家泰白尔女士一起用餐。当我告诉她，我正在写这本书的时候，我们开始讨论如何与人相处的重要问题。她告诉我，当她撰写欧文·杨的传记时，曾访问过一位跟欧文·杨先生在同一办公室工作了三年的人。

        那人说，在这三年的长时间相处中，他从没有听到欧文·杨向任何一个人，说出一句直接命令的话。欧文·杨的措辞始终是建议，而不是命令。

        例如，欧文·杨从没有说过：“做这个，做那个。”或者是：“别做这个，别做那个。”他平时对人的措辞是：“你不妨可以考虑一下。”或者是：“你认为那个有效吗？”

        当他拟完一份信稿后，经常会这样问：“你以为如何？”当他看过助理写的一封信后，他会这样说：“或者我们这样措辞会比较好一点。”他总是给人自己去做事的机会；他绝不告诉他的助手应该怎样去做，而让他们从错误中去学习经验。

        像欧文·杨的那种方法，使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法，他保持了对方的自尊，而且使那人有了自重感。那种方法，也很容易取得对方的真诚合作，而对方不会有任何的反感，或是拒绝。

        所以要改变一个人的意志，而不触犯或引起反感的规则是：发问时，别用直接命令的口吻。

        小结：

        要改变一个人的意志，而不触犯或引起反感的规则是：发问时，别用直接命令的口吻。

        5  给对方留面子

        卡耐基成功金言

        1.保留他人的面子！这是一个何等重要的问题！我们却很少考虑这个问题。

        2.如果不为别人保留面子，那就会毁了一个人。

        几年前，通用电气公司碰到了一个棘手的问题，公司不知道该如何安排一位部门主管——查理·史坦梅兹——的新职务。史坦梅兹原本是在电气部门，是个一级的天才，后来被调到计算部门当主管，却发现新换的工作非己所长，不能胜任。公司的领导不愿伤他自尊，毕竟他是一个不可多得的人才，更何况，他处世也十分敏感。于是，公司给了他一个新的头衔：通用公司咨询工程师，工作性质和原来是一样的，只是另换了他人去主管那个部门。

        史坦梅兹对这个安排当然很高兴。而通用公司也很高兴，因为他们终于把这位易怒的人才调遣成功，而且没有引起什么风暴，因为替他保留了面子。

        保留他人的面子！这是一个何等重要的问题！我们却很少考虑这个问题。我们经常喜欢摆架子、我行我素、挑剔、恫吓、在众人面前指责孩子或雇员，却没有多考虑几分钟、讲几句关心的话、为他人设身处地地想一下，如果这样，你就可以缓和许多不愉快的场面。

        下一次，当我们必须解雇员工或惩戒他人的时候，千万不要忘了这点。

        一位审定合格的会计师马歇·葛伦杰说：“解聘别人并没有趣，被人解雇更是没趣。我们的业务是具有季节性的，所以，在所得税申报热潮过去之后，我们要解聘许多人。在我们这行有句笑话：没有人喜欢挥动斧头。因此，大家都变得麻木不仁，只希望事情赶快过去就好。通常，例行的谈话是这样的：‘请坐，史密斯先生。旺季已经过去了，我们现在已经没有什么工作可以给你做。当然，你也很清楚我们只是在旺季的时候雇佣你，因此……’”

        “这种谈话会让当事人感到失望，而且有种损伤尊严的感觉。所以，除非是不得己，我是绝不会轻言解雇他人的，而且我会婉转地告诉他：‘史密斯先生，你的工作做得很好（前提是他的确做得很好）。上次要你去纽瓦克处理的那工作很麻烦，而你处理得很好，一点也没有出差错，我们要你知道，公司十分引你为荣，也相信你的能力，我们愿意永远支持你，希望你别忘记这些。’”

        “结果如何？”

        “被遣散的人会觉得好过多了，至少不觉得‘损伤尊严’。他们知道，如果我们再有工作的话，还是会继续留他们做的。或者等到我们又需要他们的时候，还是很乐意他们再回来的。”

        宾州的佛雷德·克拉克谈到了他们公司发生的一段插曲：

        “有一次在开生产会议的时候，副总裁提出一个尖锐的问题，是有关生产过程的管理问题。因为他气势汹汹地把矛头指向生产部总监，一副准备挑错的样子。为了不在同事中出丑，生产部总监对问题总是避而不答。这让副总裁更为恼火，直骂生产总监是个骗子。”

        “再好的工作关系，都会因这样的场面而毁坏。凭良心说，那位总监是个很好的雇员。但从那天开始，他再也不能留在公司了。几个月后，他转到另外一家公司，据说表现很不错。”

        安娜·玛桑也谈到相同的情形，但处理的方法不同，结果也就不一样。

        玛桑小姐是一家食品包装公司的市场调查员，她刚接下了第一份差事：为一项新产品做市场调查。她说：“当结果出来的时候，我几乎要崩溃了，因为计划工作的一系列错误，使整个结果完全错误，我必须从头再来。而更糟的是，报告会议即将开始，我已经没有时间和老板商量这件事了。

        “当他们要求我作报告时，我吓得发抖。我尽量不让自己哭出来，免得惹大家嘲笑，因为太过于情绪化了。我简短地说明了一下情形，并表示要重新改正，以便下次会议的时候提出来。坐下后，我等待老板对我大发雷霆。”

        “出乎意料，他先是感谢我勤奋工作，并表示新的计划难免会出现错误。他相信新的调查一定会准确无误，也会对公司有很大的助益。他在众人面前肯定了我，并相信我已尽了力，说我缺少的是经验，而不是能力。”

        “我挺直胸膛离开了会场，并下定决心不会让这种情形出现第二次。”

        纵使别人犯了错误，我们是对的，如果不为别人保留面子，那就会毁了一个人。

        因此，在说服他人的时候，要保全他人的面子。

        小结：

        1.解聘别人并没有趣，被人解雇更是没趣。在这方面有句笑话：没有人喜欢挥动斧头。

        2.多考虑几分钟，讲几句关心的话，为他人设身处地想一下，如果这样，你就可以缓和许多不愉快的场面。

        6  激励赞赏能创造最伟大的力量

        卡耐基成功金言

        1.如果你要在某方面改造一个人，就要做得好像那种特点已经是他的显著特性一样。

        2.如果他得到你的尊重，并且你对他的某种能力表示认可，他就很容易受到引导。

        我认识派洛，他终生跟随马戏团到处旅行、表演。我喜欢看他驯狗，而我也留意到一点，在狗表现出轻微的进步时，他都会轻轻地拍它、称赞它，并给它肉吃，当作一件大事似的。

        这并不是什么新鲜事，数百年来，训练动物大都采用同样的方法。但我很奇怪，当我们要改变一个人的时候，为什么不用改变狗的常识呢？我们为什么不以肉代鞭？为什么不用称赞来代替指责呢？即使是最微小的进步，我们也要称赞并激励他人继续进步。

        劳斯狱长已经发现了这个道理，即使对兴格监狱里的罪犯，称赞其最微小的进步也是值得的。劳斯狱长在写给我的一封信中说：“我已经发觉，对罪犯所作出的努力进行适当的欣赏，比严厉的批评和惩罚更能得到他们的合作，并有助于他们恢复自己的人格。”

        我从未被拘禁在兴格监狱中，但我回想自己的生活，看得出有些时候几句称赞的话可以深刻地改变我整个未来。难道你不能对自己的生活说这样的话吗？

        50年前，有一个10岁的孩子在那不勒斯的一家工厂中做工，他极希望可以成为一名歌唱家，但他的第一位教师给了他一个重大的打击。“你不能唱，你完全没有一副好嗓子，那听起来就像风雨夜中的风声一样。”

        他的母亲是一位贫苦的农家妇女，她拥抱着自己的孩子并告诉他，她知道他能唱，她已经看出他的进步。这位母亲平日赤着脚，为的就是省下钱来为孩子付学音乐的费用。这位农家母亲的称赞和鼓励改变了孩子的一生，也许你已经听说过他，他的名字叫卡鲁沙。

        多年前，伦敦有一位青年希望成为一个作家，但每件事都似乎与他作对。他只读了4年的书，他的父亲因为付不起欠债，被捕入狱。这位青年饱尝了饥饿的痛苦。最后，他在一间老鼠肆行的货房中靠粘贴黑油瓶上的签条为生。夜里他睡在一间破旧的阁楼中，同两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童住在一起。他对自己著述的能力信心极小，因此，他在深寂的夜里偷偷地出去，将他的稿件付邮，以免人家笑他一篇一篇的故事被拒绝。最后，伟大的一天到来了，终于有一篇被接受了。实际上他没有得到一先令的报酬，但一位编者称赞了他。他非常兴奋，以至于在街上无目的地游荡，泪流满面。

        由一篇故事被刊出所得的称赞及承认，改变了他的一生。如不是因为那个鼓励，他或许将终生在老鼠肆行的工厂中工作。你或许也已听过他的名字，他的名字是狄更斯。

        1922年，有一位住在加利福尼亚的青年，他非常贫困，供养他的妻子都极为困难。他星期日在教会唱诗班中歌唱。他不能住在城中，所以租了间葡萄园中的破屋子，租金每月只有12.50美元。房租虽低，但他却付不起，他欠了10个月的租金，于是不得不在葡萄园中做摘葡萄的工作，以代付房租。他告诉我，有时除葡萄以外，他简直没有别的东西吃。他非常失望，差不多要放弃歌唱的事业，去卖载重汽车谋生。但在这时候，一位牧师称赞了他。牧师对他说：“你有一种极好的嗓音天赋，你应该到纽约去深造。”

        那位青年最近告诉我说，就是这一点称赞和轻微的鼓励成为他终生事业的关键，他借了2500美元钱踏上了去纽约的路。你或许也听过他的名字，他的名字是席贝德。

        讲到改变人，假如你我要激励我们所接触的人，认识他们所具有的宝藏，我们所能做的比实际上改变的人还多。我们真能改变他们。

        让我们再听听已故的哈佛大学教授詹姆斯的名言，他算得上美国最著名的心理学家和哲学家：

        “与我们本来应有的成就相比较，我们不过是半醒着。我们现在只利用我们身心资源的一小部分。广义地说，人类的个体就这样生活着，远在他应有的极限之内；他有着各种力量，但从未被利用过。”

        是的，你们在读这几句话时都具有各种力量，只是你们不会利用；这些你极少应用的力量，其中一种就是称赞他人、激励他人，认识他们可能拥有的神奇能力。

        所以，如果你要说服他人，那就称赞他人的每个进步，即使这个进步十分微小。


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