第29章 如何更好地说服他人(1)

1  成功从赞美和欣赏他人开始

        卡耐基成功金言

        1.当我们听到他人对自己的优点加以称赞之后，再去接受批评，自然会觉得好受一些。正如理发师在替人修面之前，先要涂上一层肥皂一样。

        2.如果你想说服他人，应该首先从称赞与真诚的欣赏开始。

        柯立芝总统执政的时候，我有一位朋友在一个周末去白宫做客。当踱进总统的私人办公室时，他听到柯立芝对他的一位女秘书说：“你今早穿的衣服很好看，你真的是一个非常漂亮的女孩子。”

        恐怕这是一向寡言的柯立芝总统在一生中赏赐给一位秘书的最动人的称赞了。但这确实有点不平常，是出乎意料的，因而，那位女子面红耳赤，不知所措。于是，柯立芝说道：“不要难为情，我说的这些话只是为了让你觉得好过一些。从现在起，我希望你多注意一下自己的缺点。”

        尽管柯立芝总统所采用的办法似乎有一点太明显了，但他运用了以下的原则：当我们听到他人对自己的优点加以称赞之后，再去接受他人提出的批评，自然就会觉得好受一些。正如理发师在替人修面之前，先要涂上一层肥皂一样。

        下面是林肯写的第二封最著名的信，这封信大约用了林肯5分钟时间，但在1926年公开拍卖的时候，它竟卖到了1.2万美元，那比林肯苦干50年所存的钱还要多。

        这封信是林肯在内战最黑暗的时期，1862年4月26日写的。18个月来，林肯的将领所带领的联军屡遭惨败。数千名的兵士从军中逃脱，甚至有些参议院共和党议员都叛乱了，并强迫林肯退出白宫。林肯说：“我们现今正处在灭亡的边缘上，我看好像上帝都在反对我们。我几乎看不到一丝希望的曙光。”

        这是一个黑暗、忧愁而紊乱的时期，而这封信就产生于这一时期。

        我们来看看这封信的内容，看看林肯是如何改变一位将军，而且是在当战争的成败可能与这位将军的行动休戚相关的时候。恐怕这是林肯在做总统以后所写的最严厉的一封信了，但要注意，林肯在信中说到这位将军的严重错误之前，先称赞了他。

        是的，那是一些严重的错误，但林肯没有这样说，而是用了更委婉、更富外交色彩的手段。信的内容如下：

        我已经将你放在了军队的首位。当然，我这样做是根据自己认为充足的理由，但我想，你最好知道，有些事情，我对你并不是十分满意。

        我相信你是一位智勇双全的将军，那当然是我喜欢的。我也相信你不会将政治和你的职务混淆，在这件事上，你是对的。你自信，那是一种有价值的，而且不可缺少的性格。

        你有志气，这在相当的范围之内，是有益而无害的。但当我要柏恩赛将军带领军队的时候，你却出于个人的意志，竭力地阻挠他。在这件事上，你对国家，对一位战功显赫的同僚长官犯了一个很大的错误。

        我曾听说，并且我也相信，你最近曾说军队和政府都需要一位独裁者。当然不是因为这个，我才给你统治权。

        只有得到胜利的将领，才能成为独裁者。我现在请求于你的是：只有军事的胜利才能使我将独裁权冒险地给你。

        政府要尽力地帮助你，那同以往以及今后对于所有将领所做的帮助是一样的，不多也不少。我要尽力地帮助你消灭批评将领和不信任将领的意识。

        当这种意识存于军队中时，不论是你还是拿破仑，都不可能从军队中得到什么益处。现在，要小心，不要匆忙，要尽力而不懈地努力前进，使得我们获得胜利。

        从这封信看来，骨子里隐含着一种非常严肃的谴责，但字面上却委婉诚恳、娓娓动听。那位将军捧读此信的时候，怎能不衷心地感动而甘愿效忠呢？

        这就是林肯的过人之处。

        你要知道这种处世的哲学是对你的日常生活和工作有用的。让我们来看看费城华克公司的高伍先生的例子吧。

        高伍先生是一个和你我一样平常的人，他是我在费城开办的一个学习班中的学员，他在班中的一次演说中叙述了一件事：

        华克公司在费城承包了一幢办公大厦的建筑工程，要求在一个规定的日期内完工。一切都进行得很顺利，当建筑差不多要完工的时候，负责建筑物外部装饰材料的供应商突然声称他不能按期完成任务。这样，整个建筑工程都要受到影响，而接下来将是：巨额的罚金！惨重的损失！都因为一个人导致！

        辩论！激烈的谈话！这些都没有用。于是高伍先生被派往纽约，去拔这头狮子的胡须。

        “你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二的吗？”当高伍先生进入这位经理的办公室的时候问道。

        那位经理很惊异地说：“不，我不知道。”

        高伍先生接着说：“哦，在我今天早晨下火车后，查询电话簿找你的住址时发现，现在勃罗克林的电话簿中只有你一个叫这名字。”

        “我从不知道，”经理回答，同时很有兴趣地查阅电话簿，他自豪地说，“那不是一个平常的姓名，我的家族是在差不多200多年前从荷兰迁至纽约的。”接着，他谈论了他的家庭以及祖先数分钟。等他说完了，高伍先生恭维他有如此大的一家工厂，并且比他曾经参观过的任何一个厂家都好。“这是我所见过的最清洁的一家铜器工厂。”高伍说。

        “我花费了一生的精力来经营这项事业，”经理说，“我很自豪。你愿意参观一下我的工厂吗？”

        在参观的时候，高伍先生不断称赞工厂的构造系统，并告诉他为什么他的工厂看来比他的几家竞争对手要好。高伍先生评论了几种特别的机器，经理介绍了那些机器是如何运转的，以及宣称它们所造出的产品是如何的优良。随后，他坚持要请高伍先生吃午餐。

        直到这时，高伍先生依旧没有提及他来访的真正目的。

        午餐之后，经理说：“现在，言归正传，我自然知道你是为什么而来。我想不到我们的聚会会是这样的愉快，你可以带着我的承诺回费城，你们需要的材料制造好后马上就送去，即使别的订货不得不延迟。”

        高伍先生甚至没有请求什么，就得到了想要的东西。材料按期交到，整个建筑工程也在合同期满的那天完成了。如果高伍先生用了平常在这种情形下惯用的争论和冲突的方法，那他会得到这种结果吗？

        所以，如果你想说服他人，就应该遵循这样的原则：从称赞和欣赏他人开始。

        小结：

        1.恐怕这是林肯在做总统以后所写的最严厉的一封信了，但你要注意，林肯在信中说到将军的严重错误之前，先称赞了他。

        2.是的，那是一些严重的错误，但林肯没有这样说它们，而是用了更委婉、更富外交色彩的手段。

        3.辩论！激烈的谈话！这些都没有用。

        2  间接而委婉地提醒对方的错误

        卡耐基成功金言

        1.许多人在真诚的赞美之后，喜欢拐弯抹角地加上“但是”两个字，然后再开始一连串的批评。

        2.间接地提出别人的错失，要比直接说出来温和得多，而且不会引起别人的强烈反感。

        一天下午，查理·夏布经过他的一家钢铁厂，正好撞见几个雇员在抽烟，而他们的头顶上正挂着“请勿吸烟”的牌子。

        夏布先生是怎样处理这一情形的呢？

        他没有指着牌子说：“你们难道不识字吗？”而是走过去，递给每个人一支烟，然后说：“老兄，如果你们到外边去抽，我会很感谢你们。”

        员工们当然知道自己破坏了规定，而夏布先生不但没说什么，反而给了每个人一样小礼物，你会不敬重这样的老板吗？

        约翰·瓦纳梅克每天都要到自己的店里去一趟。有一次，一个顾客在柜台前等待着，却没有人理会她。

        而店员呢？

        他们正扎堆在另一个角落里聊天嬉笑。瓦纳梅克没说一句话，只是静静地走到柜台后，亲自帮那位女士结账。他把东西交给店员包装后，便走开了。

        很多大公司或机构的主管通常都难以拜见。他们的确很忙，但主要的原因是下属的过分保护。他们不想增加上司的负担，因此挡掉了不少的求见者。卡尔·朗佛曾经当过佛罗里达州奥兰多市的市长，那是迪斯尼乐园的所在地。他在任期间，经常让部属叫市民来见他，这就是他的“开门政策”。但市民还是会经常被秘书和管理人员挡驾。后来，市长想出了一个解决的办法，他拆下了办公室的门！这个象征性的举动，果真显示了市长的决心，这样，助手们才把上司的话当回事儿。

        许多人在真诚的赞美之后，喜欢拐弯抹角地加上“但是”两个字，然后再开始一连串的批评。例如，有的人想改变孩子漫不经心的学习态度，很可能会这样说：“杰克，你这次的成绩进步了，我们很高兴。但是，如果你能多加强一下代数，那就更好了。”

        在这个例子中，原本受到鼓舞的杰克，在听到“但是”两个字之后，很可能会怀疑原来的赞美之词。对他而言，赞美通常是引向批评的前奏。这样做，不但使赞美的真实性大打折扣，对杰克的学习态度也不会有什么帮助。

        如果我们改变一两个字，情形就会大为改观。我们可以这样说：“杰克，这次你的成绩进步了，我们很高兴。如果你在数学方面能继续努力的话，那下次一定会跟其他科目一样好。”

        如果这样说，杰克一定会接受这番赞美，因为后面没有附加的转折。因为我们间接地提醒了应该改进的注意事项，他懂得该如何改进以达到我们的期望。

        间接地提出别人的错失，要比直接说出来要温和得多，而且不会引起别人的强烈反感。玛姬·贾可布有次谈起，她如何使懒散的建筑工人养成良好的事后清理的习惯。

        贾可布太太请了几位建筑工人加盖房间。在刚开始的几天，每次当她回家的时候，总发现院子里乱七八糟的，到处都是木头屑。由于他们的技术较好，贾可布太太不想让他们反感，于是就想了一个解决的办法。等到工人离去之后，她便和孩子把木屑清理干净，堆到园子的角落里。在第二天早上，她会把领工叫到一旁，对他说：“我很满意昨天你们把前院清理得那么干净，没有给邻居们添麻烦。”从此以后，工人们每天在完工之后，都会把木屑堆到园子的角落，领工每天也要检查前院有没有维持整洁。

        许多后备军人在受训期间，最常抱怨的就是必须理发，他们认为自己仍是个普通的市民。一级上士哈理·恺撒在谈到这个问题的时候说道，有次他正好奉命训练一群后备士官。按照旧时一般军人的管理法，他大可对那群士官吼叫，或出言恫吓。但他并没有这么做，而只是运用迂回战术来达到自己的目的。

        “诸位，”他这么说，“你们都是未来的领导者，现在你们怎样被领导，将来也要怎样去领导别人。诸位都知道军中对头发的规定，今天，我就要按照规定去理发，虽然我的头发比你们要短得多。等一下诸位可以去照照镜子，如果觉得需要，那我们可以安排时间到理发室。”结果可以想到，许多人都真的去照镜子，并遵照规定理好了头发。

        如果你想说服他人，那就要做到：间接而委婉地指出他人的错误。

        小结：

        1.很多大公司或机构的主管通常难以拜见。他们的确很忙，但主要的原因是下属的过分保护。

        2.原本受到鼓舞的人，在听到“但是”两个字之后，很可能会怀疑原来的赞美之词。对他而言，赞美通常是引向批评的前奏。这样做，不但使赞美的真实性大打折扣，对他的态度也不会有什么帮助。

        3  首先认识到自己的缺点

        卡耐基成功金言

        1.如果批评的人开始时先谦逊地承认，他自己也不是无可指责的，然后再对被批评者说他犯的错误，似乎就不是十分困难了。

        2.你不是生来就具有判断力的，一切都是由经验而来。

        几年前，我的侄女约瑟芬离开了她在堪萨斯城的家，来到纽约做我的秘书。她当时只有19岁，3年前从中学毕业，她当时的办事经验几乎等于零，尽管她现在已经是苏伊士运河西岸最优秀的秘书。而在当初，她是可以被改进的。

        有一天，在我批评她的时候，我对自己说：“且等一等，戴尔·卡耐基，且等一等。你的岁数要比约瑟芬大一倍，你有比她多一万倍的办事经验，你怎能希望她有像你一样的观点、判断和自觉呢？虽然这些很平庸。等一等，戴尔，在19岁的时候，你在做什么？记得你犯过愚蠢的错误吗？记得你做这个、那个的时候吗？”

        当我真诚而公平地想过这件事以后，我得出结论：约瑟芬19岁的平均能力，比我同年龄的时候要好，而这句话，我很惭愧地承认，并不是对约瑟芬的恭维。

        从那以后，当我想让约瑟芬注意一个错误的时候，我常常是这样开始的，我说：“约瑟芬，你做错了一件事，但天知道，这件事没有我犯的许多错误严重。你不是生来就具有判断力的，一切都是由经验而来。你比我在你同样岁数时要好多了，我也曾犯过许多愚蠢不堪的错误，我绝对不愿意批评你或其他任何人。但如果你如此、如此做，你想是不是更聪明呢？”

        如果批评的人开始时先谦逊地承认，他自己也不是无可指责的，然后再对被批评者说他犯的错误，似乎就不是十分困难了。

        1909年，圆滑的布洛亲王，明白了这样做事的迫切需要。

        布洛亲王当时是德国的皇家参议，那时的皇帝是威廉二世。威廉，傲慢的；威廉，狂妄自大的；威廉，最后的德国皇帝。他缔造了海军和陆军，并自夸能随心所欲地改变一切。


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