第22章 如何赢得他人的赞同(1)

1  成功不需要争辩不休

        卡耐基成功金言

        1.只有一种方法，可以得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论。避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

        2.一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人都更坚持他们的见解，相信自己是绝对正确的，不会错的。

        在第一次世界大战结束后不久，有个晚上我在伦敦得到一个极其宝贵的教训。

        那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人。在战争期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任澳国的航空首领。战事结束宣布和平后没多久，史密斯在30天的时间里，完成了环绕地球飞行半周的壮举，震惊了全世界，澳洲政府颁赠5万元奖金，英皇封授了他爵位。

        这段时间，在英国国旗下，史密斯爵士是一个备受瞩目的人物，可以称誉他是不列颠帝国的英雄。有一天晚上，我去赴欢迎史密斯爵士的一个宴会，坐在我旁边的一位来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。

        这位讲故事的来宾，指出那句成语是出自《圣经》！其实他错了。我知道这句话的来历，确实知道，那时，我为了要满足自己的自重感，并且想要显出自己的优越和突出，毫无顾忌地纠正了他的错误。

        那人坚持自己的见解：“……什么？这句话出自莎士比亚？不可能的，绝对不可能……这句话是出自《圣经》。”他坚持认为自己是对的。

        这位来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以那个来宾和我，都同意把这问题交给贾蒙先生来判定。贾蒙静静地听着，在桌子下面用脚踢了我一下，然后说：“戴尔，是你错了……这位先生才对，那句话是出自《圣经》。”

        那晚在回家的路上，我对贾蒙说：“你明知道那句话出自莎士比亚的作品，为什么竟说我不对呢？”

        贾蒙回答说：“是的，一点也不错……那是在莎翁作品《哈姆雷特》的第五幕第二场中的句子。但是，我相信你也应该知道，我们是这个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，去指责人家的错误呢？”

        “你这样做会让人家喜欢你，对你产生好感吗？为什么不给人家留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不需要你的意见，你何必要跟他争辩呢？最后我要告诉你：戴尔，永远避免正面冲突，那才是正确的。”

        这个教训使我受到了极大的影响，我原本是个固执而拗强的人。而这次使我得到一个结论，也是一个真理：世界上只有一种方法，可以得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论。避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

        在一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人都更坚持他们的见解，相信自己是绝对正确，不会错的。

        你的辩论不能获胜，是因为你真的失败了，但你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假使你的辩论胜了对方，把对方的意见指责得体无完肤，而结果又怎么样呢？你自然很高兴，可对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他自然对你获得的胜利感到不满。

        你必须知道，当人们逆着自己的意见被人家说服时，他依然会固执地坚持认为自己是对的。

        巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则：不要争辩。

        一个真正成功的推销员，是绝不会跟顾客争辩的，即使是轻微的争辩，也应加以避免……人类的思想，不是那么容易被改变的。

        有这样一个例子：数年前，有一个叫奥哈尔的爱尔兰人很好争辩，他来我的讲习班听讲。他没有受过很好的教育，却喜欢争辩和挑剔别人。他做过司机，后来做汽车公司的推销员，由于他发现自己的业务表现并不理想，因此来找我。跟他说过话后，我知道他推销汽车的时候，常常因为不愿意接受顾客的批评而发生口角。他对我说：我听了就不服气，就教训那家伙几句，结果，他就不买我的东西了。

        对于奥哈尔，我开始不是教他如何讲话，而是训练他如何减少讲话，以及如何避免跟他人争论。

        现在奥哈尔已经是纽约怀特汽车公司中的一位成功的推销员了。

        奥哈尔是如何做的？

        他讲了自己的那一段经历：

        假如我现在走进人家的办公室，对方如果说：“什么？怀特汽车？那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。”我听完这样的话后，不但不反对，而且会顺着他的口气说：“老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。我相信，你买他们的卡车不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，它们的推销员也很能干。”

        他听我这样说之后，就没有话好说了，想争论也无从争起。他如何说胡雪牌车子好，我都不反对，他就不得不把话停住了。他不会一直指着胡雪牌车子，说起来没完。这时，我就找到了一个机会，向他介绍怀特牌车的优点。

        如果在过去，我遇到这种情形一定会冒火，我会指出胡雪牌汽车是如何不好。我如果说那家公司出品的汽车不好，那对方一定会指出它如何好，争辩也就愈激烈，更使对方决心不买我的汽车。

        现在回想起来，我真的不知道自己过去是如何推销货物的，因为这样的争论，不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，这使我得到了很多好处。

        聪明的富兰克林常说：“如果你辩论和反驳，或许你可以得到胜利，但那胜利是短暂而空虚的，因为你永远得不到对方对你的好感。”

        你不妨替自己作这样的衡量：你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？

        玛度是威尔逊总统在任时的财政总长，他从自己多年从事政治的经验中得到一个教训：“我们绝不可能用辩论让一个无知的人心服口服。”

        玛度先生说得太温和了。据我的经验，不仅仅是无知的人，其实任何人你都别想用辩论去改变他的意志。

        顾问派逊同一位政府的税收稽查员，就一笔9000元的账目产生了分歧，争论了将近一个小时。派逊指出：“这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该征人家的所得税。”而那个稽查员却反对说：“呆账？我认为这是必须要缴税的。”

        派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉、傲慢且固执的稽查员讲理，简直就等于是在讲废话。跟他争辩得愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。

        “我这样说：‘这问题对你来说，是一件很小的事，你处理过很多这一类的问题。而我，虽然研究过税务，但都是一些从书上得来的知识，而你所知道的，都是从实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，跟你在一起，使我获益不少。’”

        “我跟他说的，句句都是实在话。那位稽查员在座椅上挺了挺腰，开始谈他的工作经验，讲了许多他发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他的孩子身上。临走的时候，他对我说：‘回去后再把这个问题考虑一下，过几天给我答复。’”

        “三天后，他又来找我，并告诉我那笔税按照税目办理，决定不征了。”

        这位稽查员，显露了一种最常见到的人性的弱点：他需要一种自重感。

        释迦牟尼曾说过：“恨永远无法止恨，只有爱才可以止恨。所以误会是不能用争论来解决的，而需要用外交的手腕以及赋予对方同情来解决。”所以，要赢得他人的赞同，首先要避免与他人发生争论。

        小结：

        1.一个真正成功的推销员，是绝不会跟顾客争辩的，即使是轻微的争辩，也应加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。

        2.争论，不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，这使我得到了很多好处。

        3.你不妨替自己作这样的衡量：你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？

        2  千万不要指责他人的错误

        卡耐基成功金言

        1.如果你不能确定，你55%的时候是对的，那你便没有指责别人的资格。

        2.你可以用神态、声调或是手势，告诉一个人他错了，就像我们用话语一样的有效。

        3.如果你承认，自己随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会使他承认他自己有难免的错误。

        当罗斯福在白宫的时候，他曾这样承认：如果他每天有75%的时候是对的，那是到达他最高程度的标准了。

        如果这最高的标准是20世纪一位最受人瞩目的人希望的，你我又该如何呢？

        如果你能确定，在你一整天55%的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，买游艇，娶美女了。如果你不能确定，你55%的时候是对的，你凭什么要指责人家的错误呢？

        你可以用神态、声调或是手势，告诉一个人他错了，就像我们用话语一样的有效……而如果你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊都直接地给予了打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。

        你千万别这样说：“你不承认自己有错，我拿证明来给你看。”你这话，等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”

        那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。

        即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？

        如果你要纠正某人的错误，就不应该直率地告诉他，而要运用一种非常巧妙的方法，才不会得罪对方。

        就像吉士爵士向他儿子说的：“我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。”

        人们的观念是随时在改变的，二十年前我认为对的事，现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时，我也开始存着怀疑的态度去看。再过二十年，我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情，都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”

        我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得，那确实对我有益。

        如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他是说错了。若是用下面的口气来说，似乎比较好一些：“好吧，让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事？”

        普天下的人，绝不会责怪你说这样的话：“或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回事。”

        即使是科学家，也是如此。有一次，我去访问史蒂文生，他不但是科学家，也是一位探险家，他曾在北极圈一带住了11年。其中6年的生活，除了水和肉外，吃不到其他的任何东西。他告诉我，他正在进行一项实验。我问他这项实验，是作哪方面的求证？他所回答的话，是我永远无法忘记的。他说：“一个科学家，永远不敢求证些什么，我只试着去寻求事实。”

        你希望自己的思想科学化，是不是？是的，除了你自己外，没有任何人能阻止你。

        如果你承认，自己随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会承认他自己有难免的错误。

        如果你知道，有个人确实犯了错误，而你直率地告诉了他，并指责了他，你知道会产生什么样的后果吗？下面是一个特殊的例子：S君是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一件重要案子，这桩案件牵涉一笔巨额的金钱，和一个重要的法律问题。

        在辩护过程中，一位法官对S君说：“《海军法》的申诉期限是6年，是不是？”S君沉默了一下，目注法官片刻，然后就说：“法官阁下，《海军法》中并没有这样限制的条文。”

        S君在讲习班中，叙述当时的情形时说：“当我说出这句话后，整个法庭顿时沉寂下来，而这间屋子里的气温，似乎就在那瞬间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，他是不是会对我友善，不……我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官，我犯了大错，我直接告诉一位极有学问而著名的人物，他错了……”

        有逻辑性的人很少，我们大多数的人都怀有成见，我们之间，都受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所带来的毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志，甚至于包括他的发型。所以，假如你准备告诉别人他们有错误时，请你每天早餐前，把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：

        我们有时发现，自己会在毫无抵抗和阻力中，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和怀恨.。我们不会去注意一种意念的养成，可是当有人要抹去我们那份意念时，我们对这份意念会突然坚实而固执起来。这并非是我们对那份意念有强烈的偏爱，而是我们的自尊受到了损伤。

        “我的”两字，在人与人之间，是个极其重要的措辞，如果能恰当地运用这两个字，便是智能的开端。无论是“我的”饭，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父亲，“我的”上帝，这些名词都具有同样的力量。

        我们不只反对有人指出我们的错误，或是我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们的任何错误。对一桩我们认为“对”的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种怀疑，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来为自己辩护。


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