第21章 如何使人喜欢你(5)

千万不要忘记，那个正在与你谈话的人，对自己的需求和自己的问题的兴趣，要比对你和你的问题的兴趣多出百倍。

        所以，如果你要使别人喜欢你，那就做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。

        小结：

        1.成功商业谈判的秘诀是什么：没有什么秘诀……专心倾听对你讲话的人正在说的内容，没有别的东西比这更使人开心了。

        2.许多人看医生，只是需要一个倾听者。

        3.只为自己着想的人是无可救药的、没有教养的，无论他如何喜欢以人为师。

        5  谈论他人感兴趣的话题

        卡耐基成功金言

        1.与人沟通的诀窍就是：谈论他人最为愉悦的事情。

        2.如果你想使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴趣，你必须注意的一点是：谈论别人感兴趣的话题。

        3.罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事。

        每个前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。

        “不论是牧童还是骑士，或者是纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道，“罗斯福都知道该和他们说些什么。”

        那么，罗斯福又是如何做的呢？

        很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一个晚上抽出时间，翻阅一些来访者可能会特别感兴趣的知识。

        罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事。

        在我写这部分的这一刻，我的面前陈放着一封查立夫先生的来信，他是一个热心于童子军事业的人。他在信中说：

        欧洲将要举办童子军夏令营的活动。我感到我需要别人的帮助。我想邀请美国某家大公司的经理出钱，赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位大公司的经理前，听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道，这可是100万美元的支票！于是，我在见到他之后告诉他，这辈子我从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票！我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直都赞叹不已，并请求他把开这张支票的详细情况告诉我。

        请注意，查立夫先生在刚开始的时候，并没有和对方谈起有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有提起他想要对方帮助的事。而只是谈对方所感兴趣的话题，让对方愿意和他交谈。于是便出现了查立夫先生下面所说的情况：

        过了一会儿，这位经理问我：“哦，请问你来找我有什么事？”于是，我就把我想请求的事情告诉了他。让我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。本来我只请他出资赞助一名童子军去欧洲，但他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上几个星期。他还给我写了封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他到时候帮助我们。当我们抵达欧洲的时候，那位经理又亲自去巴黎接我们，带领我们游览了那座美丽的城市。从此以后，他对我们童子军事业非常热心，而且经常为家庭贫困的童子军提供工作机会。”

        查立夫先生说：“我也很清楚，如果当时我没有找到他感兴趣的话题，使他高兴，那这件事不仅不会办得这么容易，我想大概连1/10成功的机会都不会有。”

        这种方法在商业活动中是不是也有价值呢？我们就举个例子，来看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧：

        杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续4年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。

        为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个房间，住在那里，希望能做成这笔业务。但是，尽管杜弗诺先生用尽了各种方法，还是没能让这位经理提起大笔在合同书上签字。

        “后来，”杜弗诺先生说，“我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略。我决定要找到这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最热衷的事业。”

        “我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此，由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，他还被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动，他不管有多忙，都会毫不犹豫地赶来参加。”

        “于是，当我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜怎样？我得到的反应之良好，简直令人吃惊！他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情，整个谈话过程中，他都精神饱满，充满热情，而且声音也非常洪亮。我由此看出他感兴趣的正是饭店业协会的事情，可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝我也加入这个协会。”

        “在整个会谈中，我都没有对他提有关面包的只言片语。但没过几天，我就接到他饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。‘真不知道你对这老先生用了什么魔法，’那位主管人员在电话中对我说，‘他真的是被你打动了！’”

        所以，如果你希望别人喜欢你，请记住：了解对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题。

        小结：

        1.不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一个晚上抽出时间，翻阅一些来访者可能会特别感兴趣的知识。

        2.谈论使对方注意并且高兴的话题能使自己成为一个受欢迎的人。

        3.如果你希望别人喜欢你，请记住：了解对方的兴趣，谈论他人感兴趣的话题。

        6  让他人感到自身的重要性

        卡耐基成功金言

        1.你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。

        2.你希望得到朋友的认同，那就需要让别人知道你的价值；你希望在自己的生活世界里有一种自己对别人很重要的感觉，那就先处处关心别人。

        3.也许你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以，打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现出你是衷心地认为他们很重要。

        现实生活中有些人之所以会出现交际障碍，是因为他们不懂得或忘记了一个重要的原则：让他人感到自己很重要。

        有一天，我在纽约的第三十二街和第八道交叉口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。柜台后面的那位营业员显然对自己的工作很不耐烦，称重、拿邮票、找零钱、写收据，年复一年重复着单调的工作。我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而想要让他喜欢，显然我必须要说些好话，不是关于我自己的，而是有关他的。”我又自问：“他有什么值得让我称赞一番的呢？”有时候，这确实是一个难题，尤其当对方是一个陌生人的时候。但是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我马上就找出了他可以称赞的地方。

        当他为我的信件称重时，我热切地对他说：“真希望我能有你这样的头发。”

        他抬起头，有些惊讶地看着我，脸上泛起微笑：“啊，它们已经不像以前那样好啦！”他谦虚地应答。我告诉他，虽然他的头发可能已经没有原来那么美观，但状况仍然极佳。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说：“许多人都称赞我的头发。”

        我敢打赌，当这位先生出去吃午饭的时候，一定是步履生风；晚上回家的时候，也一定会将这件事情告诉他的太太，他会照着镜子对自己说：“这头发多么漂亮！”

        有一次，当我演讲的时候提起这件事的时候，有人问我：“你想从那个人身上得到什么？”

        我想从那人身上得到什么？

        我能从那人身上得到什么！

        如果我们真的这么自私，一旦没有从他人身上得到好处，就不会对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂比一个野生的酸苹果大不了多少，那我们的心灵将会变得多么贫乏！

        是的，我希望从那位先生身上得到一点东西。但那东西是无价的，而且我已经得到了。我得到了助人的快乐，这种感觉在事过境迁之后，会永远留在我的记忆中。

        人类的行为有个极为重要的法则，这个法则就是：时时让别人感到重要。

        如果我们遵从这个法则，大概就不会惹来什么麻烦，而且会得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，那就难免会招致麻烦。

        著名哲学家约翰·杜威说：“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”哈佛大学著名的心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本质中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”我也曾指出，正是这种需求使人类有别于其他的动物；也正是这种需求，催生了丰富多彩的人类文化。

        几千年来，许多的哲学家曾就这个问题深刻地思考过。而他们都得出了一个相同的结论，这个法则并不新颖，可以说和历史一样陈旧。2500年前，索罗亚斯特在波斯就用这个原则教导门徒；两千多年前，中国的孔子也是这样谆谆劝导他的门生；道教的始祖老子在函谷关也说过这样的话；基督降生的前500年，佛祖已在神圣的恒河边教诲众生；印度教的经典也这样记载着……大概这是世上最重要的法则：“你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。”

        如果你希望得到朋友的认同，并在自己的生活世界里有一种自己对于别人很重要的感觉，那就需要让别人知道你的价值；如果你不喜欢廉价和言不由衷的恭维，而渴望真诚的赞美，就首先要像查理·夏布所说的：“真诚、慷慨地赞美他人。”

        所以，让我们衷心地遵循这个永恒的定律：你希望别人怎么对待自己，那你就应该怎么去对待别人。

        另外，我们还可以使用许多日常的用语来解除每天生活中的单调与忙碌，如“对不起，麻烦您……”“可否请您……”“请问您愿不愿意……”“您介不介意……”“谢谢”，等等。

        罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师，他也教美工课。他提起初级手工艺班里的学员克里斯的故事：

        克里斯是一个安静、害羞，而且缺乏自信心的男孩，平常在课堂上很少引人注意。一天，我看见他正在伏案用功，便走过去和他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰，当我问及他喜不喜欢上的课时，这个年仅14岁的害羞男孩，脸上的表情竟然起了极大的变化。我可以看出他的情绪波动很大，而且想极力忍住泪水。

        “你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生？”他有些难过地说。

        “啊，不！克里斯，你表现得非常好。”我说道。

        那天，在我上完课走出教室的时候，克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我，并肯定而有力地说：“谢谢你，罗兰先生！”

        克里斯教会我一堂永远难忘的课：我们内心深处的自尊。

        为了使自己不至于忘记，我在教室的前方挂了一个标语：“你是重要的。”这样做，不但每个学生都可以看到，也随时提醒着我：每一个我所面对的学员，都同等的重要。

        这是一个未加任何渲染的事实：也许你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以，打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现出你是衷心地认为他们很重要。

        唐纳德·麦克马亭是纽约的一家园艺设计与保养公司的管理人。他向我讲述了这样一件事：

        有一次，我为一位著名的鉴赏家做庭园设计，他对设计方案做了一些交代，告诉我他想在哪里种一片石南和杜鹃花。

        我说：“先生，我知道你有一个癖好，就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览中，你都能拿到好几个蓝带奖。”

        这个小小的称赞所引起的效果却不小。

        这位鉴赏家回答我说：“是的，我从养狗中得到了很多乐趣。你想不想看看它们？”

        他花了差不多一个钟头的时间，带我去参观各类的狗和他所得的奖品，甚至向我说明了血统如何影响狗的外貌和智慧。

        后来，他转身问我：“你有没有小孩？”

        “有的，”我回答，“我有个儿子。”

        “啊，他想不想要一只小狗呢？”他问道。

        “当然啊，他一定会很高兴的。”

        “那么，我要送一只给他。”鉴赏家说。

        他告诉我怎样养小狗，讲了一半又停下来。“你大概不容易记下来。我写一份说明给你。”于是他走进屋子里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。他不但给了我一只价值好几百美元的小狗，还在百忙之中挤给我75分钟的时间。这完全是因为我衷心地赞美了他的癖好和成就的缘故。

        曾经统治过大英帝国的狄斯莱利说：“对人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”所以，如果你想使人喜欢你，就要牢记这个原则：真诚地赞赏他人，让他人感到自己很重要。

        小结：

        1.人类的行为有个极为重要的法则，这个法则就是：时时让别人感到重要。

        2.人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。

        3.现实生活中有些人之所以会出现交际障碍，是因为他们不懂得或忘记了一个重要的原则：让他人感到自己重要。


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