第7章 切蛋糕(1)

分配股权，即所谓“切蛋糕”，复杂微妙且考验技术。正如前面提到的，它不仅可能会对重要的合作关系造成不可修复的损害，也可能将一次创业良机扼杀于萌芽。要了解怎样切蛋糕，先得对蛋糕本身有所知晓。股权蛋糕不像大小固定的苹果派，它会一直成长，不断变大。

        蛋糕生而平等

        所有的蛋糕最初都只是一个想法，分文不值。某些人在书桌前、在地铁上、在床上、在车里、在洗澡时、在飞机上、在厅堂里、在吃饭时或在其它什么别的任何地方任思绪漫游，浮想联翩。他想到了一个难题和一个巧妙的解决方法。

        那方法如此妙不可言，实际上，他开始觉得这会成就一番大事业。他越想越确定这个绝妙的主意一定有钱可赚。越想越来劲，没多久便坚信再过短短几年自己就能提早退休了。

        如果这本书的内容你都没记住，至少记住这个：所有蛋糕，即为股权，在创始之初都分文不值。蛋糕本质上就是想法，想法在最初几乎没有价值可言。

        想要成为企业家的人非常确信他的想法会发展成“下一个大事件”，因而常常是将其藏于心中，不与人分享，害怕他的主意被别人偷了去。这样的情况我见过太多。有些人先是向别人暗示自己有一个绝妙的主意，当你刨根细问，他又闪烁其词，神神秘秘。

        我就知道这样一个人，守着一个新型画笔的秘密好多年。最终他架不住我的追问攻势，告诉了我他的想法。“很不错嘛，”我说。我告诉他我认识一些人能帮助他进一步发展他的想法，他同意我出面去谈。第二周我带着一个画笔的产品原型回来了，和他设想的一模一样。

        现在他需要做的就是投产、进货、制定流程、创造品牌、设计营销方案、建立销售团队、筹集资金等等等等事情，以使他的想法变得有价值。我猜想他是不愿意做这些事，因为他的想法仍然还只是个被锁在某个壁橱里的原型。多唠叨一句，我并不想批评谁。他与大多数人一样，比起白手起家建立一个画笔公司，他有更好更重要的事情可以做。

        偶尔会有公司愿意为想法付费；然而通常是以某种特许使用金预付款的形式支付。想法若能成功实施，就需支付特许使用金以表示对想法的认可。我在后面章节会讲到如何应用特许使用金，你只需记住公司绝少会仅仅为一个写在纸巾背面的潦草概念付费。想法除了一个骨架，还得有血有肉，体现为市场分析、产品原型、商业计划书或专利权。当具备这些因素，人们买的不是想法，而是其所代表的商机。

        想法比比皆是，多到不值钱。只有在被烤成蛋糕后想法才有身价。接下来，如果你发现有人愿意为你的想法付费，而你将其产品化的成本低于人们愿意支付的价格，那时（只有那时）你才创造了价值。

        有一个人发明了防止比萨饼盒压扁饼子的塑料小部件，凭此赚了数百万美元，这样的故事当然是有的。

        你或许也听说过某位女士发明了那“叫什么来着的东西”，到夏威夷享受退休生活去了。这些故事要么是都市传闻，要么极其罕见。不管是哪种情况，它发生在你的想法上的几率也许微乎其微。

        如何给蛋糕估价

        估算一个公司（蛋糕）价值多少，其艺术成分远远高于技术成分。对于知名公司，投资者运用各种各样的工具。最流行的价值指标与现金流量、收益及利润有关。

        人们买蛋糕是因为蛋糕是一项资产，或买家认为它会成为一项资产。资产会产生收入。

        蛋糕的价值主要取决于它能够带来的收入额。但因未来是不确定的，未来收入多少涉及到太多投机与推测。所以蛋糕的价值在不同的人眼中可能有天壤之别。

        如果你的公司不产生收入，你或许可以根据公司的基础资产，如建筑物、机器、库存等，估算出一个转售价值。若公司当前没有收入，或公司所有者认为收入比转售价值少，这便是个有用的法子。

        我所知道的大部分早期企业专注于收入而非资产。尤其是那些通常没有实际资产的科技公司更是如此。

        股份变现

        你的公司在某一特定时间的价值取决于其当时能卖出的价钱。假设我的柠檬水小摊每年固定收益1000美元，我也许会决定现在就套点钱出来，而不是等一年后拿到这1000美元。

        所以我找到些想靠卖柠檬水为生的人来接我的摊子，每年可赚1000美元，如果他们觉得可以比我卖得好，那就赚得更多啦。我告诉他们这个摊子价值5000美元，理由是我认为未来5年内市场不但不会有大的波动，甚至会对柠檬水的需求量更大（全球变暖可能会让人们更渴），因此利润不会缩水。他们认为市场会有变动（街边又开了一家果汁连锁店），所以还价3000美元。我说好。他们便刚好以3000美元的价格买下了我的股权。我拿钱走人。

        在这个例子中，他们买下了我的整个蛋糕，而我实现了股份变现，即为拿钱走人。这块蛋糕现在属于别人。我对这块蛋糕的股权现已为0%，而买家的股权为100%。这次交易也被称作是“股份退出”。

        投资者总是在谈论退场策略因为他们想知道怎样变现并得到投资回报。其实所有的股权持有人都想知道在何种情况下他们的股权会变现。

        你想要把某人从你的生意中分离出去的时候，股份变现也是有用的。如果我有90%的股份，你有10%。我们一致同意这项生意价值100美元，我可以给你10美元，拿走你的股份。这样你就把你的股份转化为现金了，即为变现。

        利用变现将不再参与公司事务的小股东分离出去的做法屡见不鲜。

        投钱入股

        在很多（绝大多数）情况下，公司都想筹集更多的营运资本。此时公司想要卖出一部分股权获得现金用以公司运营，同时自己保留一部分股权。这是非常典型的情景。当你投钱入股，你也为公司的价值设立了一个基准。不管投资者为买股权付了多少钱，这通常被看做判断公司在世人眼中的价值的一个良好指标。

        比方说，一位投资者出价100万美元买下50%的蛋糕，这块蛋糕现在“价值”200万美元，前提是投资者投入的钱用于生意运作，而不是转入原始股东的腰包。现在，这块蛋糕变大了。

        创始人有能力说服投资者原来的蛋糕价值100万美元（即为“投资前”估值），投资者再投入100万美元，现在这块蛋糕“价值”200万美元——懂了吗？如果你之前有一半的股份，你的蛋糕份额价值50万美元。现在你只有25%的股份，但你仍有价值50万美元的蛋糕。

        如果几个月后，有人在下一次的融资中以300万美元的价格买下半个公司，现在这整块蛋糕价值600万美元。

        原来的蛋糕在投资前已经成长为价值300万美元。现在你的股份，即原来的蛋糕的25%，或新蛋糕的12.5%，价值75万美元。你的股权从25%降到12.5%，但其价值已经涨到了75万美元。

        总而言之，股权的现金价值比其百分比份额要耐人寻味得多。注意到你的股权份额虽然缩水了，但你的财富却增加了。

        滑稽的是人们常常忽视这样一个简单的道理。蛋糕因增值变得越来越大，股权也随之不断增值。认为股权是一有限资源的人想错了。我曾经共事的某个人偏执地害怕放弃“所有股权”，害怕到夜不能寐。他是个傻瓜。

        只要人们愿意为你公司的股权付越来越多的钱，不管你所拥有的股权份额为多少，其价值也随之不断增长。

        当然公司贬值，你所占的股份也贬值了。如果刚刚那位投资者为占一半股权投了100百万而不是300百万美元，那你的公司价值就为200百万美元，而你所占的12.5%的股份价值25万美元。

        有时候公司发行不同“类型”的股权，可能会稀释你的股份价值。本书未论及到的可能性还有很多。有些人靠研究这些东西过上了体面的生活——我不是其中之一。

        本节的寓意是：专注于提升价值，而不要担心所有权比例，不要在这个问题上纠结。蛋糕的成长潜力超乎你的想象。如果你不相信的话，想想谷歌、微软、Groupon、Facebook和苹果。

        你认为公司将来价值多少真的不重要。重要的是公平待人，让人人得其所应得。

        有时候蛋糕会长大——这很好。

        用蛋糕付款

        还记得我之前提到过的“缺口”阶段吗？如果你没钱，你可以用蛋糕支付。

        在缺口阶段使用蛋糕意味着你要在真正的价值参考点出现之前，说服人们相信这块蛋糕有价值。你得让人相信你的商业点子绝妙无比，而且你（在他们的帮助下）有能力在不远的将来将其变为现金。

        还有一点很重要，虽然用蛋糕支付能够让你的生意顺顺利利起步，你必须得小心不要把蛋糕分成太多块。通常，投资者都想投资于一块相对完整的蛋糕。不完整的蛋糕没多大吸引力。投资者想要看到的是所有股东都积极活跃地参与到公司运营中。虽然在你用蛋糕支付报酬的情况下这并不总能实现，我们还是可以在一定程度上作出努力，让蛋糕保持相对完整。

        另外一件你要去做的事就是找到一些愿意为蛋糕而不是金钱工作的人。不是每个人都愿意承担可能永远得不到报酬的风险。然而，你会发现有很多人一旦认为自己将成为振奋人心的新事业的一份子，他们更愿意获得蛋糕而不是现金。

        有一个词说的就是这些愿意接受蛋糕而不在意金钱的人：“创业合伙人”。

        创业合伙人

        创业合伙人是那些愿意为了一块蛋糕放弃现金报酬的人。不管是有趣还是无聊，只要是将一个想法变成现实所必须做的事，合伙人都得承担。不管是舔邮票还是构建战略规划，合伙人都甘之如饴。

        合伙人所求不多——通常只想要蛋糕。他们一般都能在条件不好的居住地生存下来，车库、地下室和备用卧室都是其著名的成长基地。咖啡厅、大学校园，甚或格子间或办公室都是其藏龙卧虎之地。

        合伙人所需不多。他们足智多谋，能够利用零星信息，一步解决大难题。他们的动力来自对成功的渴望。

        合伙人是集群动物，他们结伴而行。很少有哪个创业者能一手包办所有事务，所以他们把蛋糕分一部分给其他合伙人。如果你能赢得优秀合伙人的心，并且只要你本着尊重他人，公平待人的原则做事，你的想法总有一天会成为现实。

        合伙人为了蛋糕而来

        烤蛋糕

        有了合适且搭配得当的生产要素，才能烤出可口的蛋糕。这些要素由合伙人提供。顺便提一句，你自己也是合伙人。生产要素的品种和分量依据你烤的蛋糕口味的不同而有所改变，基础要素如下所示：

        时间

        时间大概是合伙人需要献出的最重要的生产要素。大多数人都没什么钱，但他们有时间，尤其是在事业初期，或在他们之前参与烘烤的蛋糕销量或成长不如人意的情况下。

        合伙人奉献时间把想法变成蛋糕。时间不是平等的。久经职场的技术总监的时间就比初级程序员的时间值钱。然而，两类人都需要公平对待。有了合适的合伙人，你就会顺风顺水。

        想法

        合伙人好比想法的源泉，源源不断地冒出各种各样的创意，产品创意、营销创意、销售创意、运营创意。好的员工带来各种各样的好点子。但记住，想法本身通常没什么价值。它首先需要变成蛋糕。

        关系

        所有公司都需要可以转化为客户群、投资者、合作伙伴或顾问的人脉关系。有时候人脉在公司营运过程中建立，有时候员工在转投你门下时带来了自己的现有关系。已经存在的关系的确能加速公司的发展，而找到有关系的人是公司发展的重要一环。

        知识产权

        专利权、商标及其它特定的流程、方法属于知识产权。只要个人使用这些资产的权利受法律保护，他们就成了刚刚起步的公司重要的一部分，尤其是在构建战略性优势的时候更是如此。

        如果一个人加入公司并准许公司使用自己的知识产权，公司应该相应地给出一块蛋糕作为对他的回报。

        资金

        利用股权蛋糕，你可以得到初创公司所需要的大部分生产原料，但并非全部。你要试着用这块蛋糕买邮票，我打包票邮差会像看一个疯子那样看你。那你只好在清单上，为那成百上千种买不到的东西上贴“邮票”（意为做记号）了。早晚你需要筹到钱，资金形式有现款、贷款和信贷（与贷款类似）。

        现款

        现款用作早期公司营运；或支付公司花费，通常无法得到偿付。这与意义重大的天使投资或风险投资不同，这是让公司起步的钱。

        当你吸引到重要的大笔投资，游戏规则也就改变了。稍后详述。

        借贷

        借贷指需要偿还的个人贷款。

        或者

        为公司各项开支或营运提供资金的银行贷款。

        信贷

        信贷指需要员工以个人名义担保的个人信用卡借款或公司贷款。

        办公用品及设备

        方便办公的用品及设备包括笔、纸、个人电脑或轻松快捷处理公司事务所需的其它一切物品。

        判断哪些物资是办公促进用途的，要看如果没有它们，公司能否正常运作。比方说，很多合伙人在公司的组建阶段使用自己的笔记本电脑。此例中的设备，是方便办公的用途，不同于没有了它们公司就不能生存的基础设备。

        办公必需的用品及设备包括诸如数据库服务器、打印机、送货车或其它那些一旦缺少，公司就不能成其为公司的设备。

        比方说，几个伙伴想开一家比萨店，其中一人提供了一个比萨烤箱，这就是一个办公必需的设备的例子。

        一个设备的用途，是方便办公还是办公必需，两者通常存在微妙的界限。这往往是个主观的判断。就拿椅子打比方吧，不管再怎么需要椅子，员工也不该认为自己的那把HermanMiller公司生产的，价值1000美元的Aeron办公椅，能被当成是办公必需品。绝大多数情况下，一把25美元的二手办公椅也能起到相同的作用。

        基础设施

        基础设施包括办公楼、零售区位、工作室或其它设施，如果初创公司不使用它们，业主通常会拿来出租并给自己带来收入。

        也就是说业主把此类资产专用于烤蛋糕产生了机会成本。


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