第6章 谈判准备
没有太多的时间可供张霁伤春悲秋，大体的框架确定下来以后，具体的谈判条款，不同的情景准备，这些都要马上着手准备，距离谈判也只有两周时间了。
回到律所后，孙律把大家召集起来，让大家结合今天和甲方碰面的情况，说说自己的想法，大体的问题和张霁心里想的没有多大差别，最难的还是数据，今天和觅律公司的人见面，询问这个市场占有量和潜在市场占有量，他们也不清楚，只能给一个最近几年一来的收支情况，张霁在想要不要找咨询公司，让他们出一个专业的咨询意见，时间虽然紧，但是应该来得及，张霁打算就这样办。至于具体的谈判条款，孙律把谈判分成虚实两部分，实的那一部分是不能退让的，底线就定在那，可以用虚的条件做掩护，分工重新明确，由张霁负责具体的实在的条款的起草，由几位高伙相应补充，周一下午，全体开会讨论，至于虚的部分就交由其他几位律师助理去做了。
其实孙律交代的这个任务，如果但是起草这些条款不难，因为自家知识库里都有，但是难点在于你确定要用这个条款，你就得想办法把这个条款谈下来，一个条款背后往往需要大量的资料支撑，甚至涉及到对与对方谈判人员如何出招的把握和预测，张霁顿时感觉压力山大。但是经过这几天的相处，张霁反而没有那种惴惴不安的感觉了，孙律并没有那么小人，对于自己虽谈不上多亲近，但是一碗水端的也算公平，团队内的其他人也都各司其职，没有什么互相推诿的情况。没有复杂的人际关系问题，张霁心头的压力少了不少，但是张霁还是决定去师傅办公室一趟，毕竟从上周到现在师徒两人一周没联系，这不太正常。几分钟后，张霁敲开了主任办公室的门，恰巧主任在办公室里。
“师父？”张霁试探的问道。
“来啦？坐，我这有个邮件要回复一下，等几分钟，桌子上有水自己倒，柜子里有吃的，自己拿。”主任一边打字一边嘱咐着。
张霁也是没客气，打开师傅的储物柜，开始挑选起来，看到特别的干脆直接放在桌子上，准备一会带走。几分钟后主任忙完，看着张霁，说到：
“状态不错，看来进展的还算顺利。”
“谈不上顺利，只是在前期准备阶段呢，好久没联系你了，今天来报个到，和您打个招呼。”张霁乖巧的说。
“不问问我，为什么直接把你交给孙律师？”主任提问。
“你要是想说早就说了，不想说就不说呀，反正你也不能把我卖了。”
“你倒是看得开。”主任应和着。
“这事没上升到需要看开的层面上吧？”张霁开起了玩笑。
“你跟孙律合作，在她手下学学她做事，有好处，你性子还是太软，心里想得多，事情做出来总想谁都不得罪，手腕不够硬，所以把你放出去，没和你提前说，也是想看看你究竟能不能受得了，我这原本做的是：你受不了，回来找我哭的准备，没想到啊，孙律也说你干的不错。”主任中肯的说到。
“哪就能看出来做的好不好了，项目才开始，难啃的骨头在后面呢，我没啥事，就是来看看你啦，后面我继续努力，您放心吧！”张霁像个孩子一样在保证。
“行，没什么事就去准备吧，遇到麻烦随时和我说。”
张霁笑嘻嘻的抱着从师傅那里扫荡出来的战利品，回到了自己的办公室，开始了工作。周五、外加周末，张霁没有停下来过，即使在家也没怎么合眼，只想抓紧把初稿确定下来，这样才能为后面多争取一些时间。
周一早上，张霁把初稿的邮件以及相应的谈判发言都打包发给了孙律，中午的时候就收到了孙律的回信，整体的把握是对的，要修改的地方不多，只是微调，让她下午尽可能的抓住这几个高伙发问。
这封回信，让张霁稍稍松了一口气，下午开会的时候，没想到到场的只有几个高伙和潘鸿，潘鸿把其他人准备的条款都汇总了，连带着记录这次的讨论内容，先是张霁讲述自己的起草逻辑，几个前辈分别给意见和建议，一来一回，临近七点所有的条款才堪堪的过了一遍。接下来就是张霁提问的环节，每一个条款后面的理论和数据支撑，以及是否还有调整空间和备用表述，解决好张霁的疑问已经是深夜了。会议室里面的几个人却不见疲惫。
几个人看着整理出来的资料，决定周四先进行内部第一轮预演，周五和委托人一起，进行第一次推演。
张霁终于回家踏踏实实的睡了一觉，第二天又开始进行发言准备，小佳看到张霁这么认真，默默的准备好了金嗓子喉宝放在张霁桌子上。
周四的预演，让张霁没想到的是她一个人代表委托人，三位高伙做对手，这个消息是在开始前张霁才知道的。
张霁和齐律说：“一会就靠您托底了，向您学习。”
没想到，齐律笑着说了一句：“我可给你拖不了底，今天咱俩可是对手。”
张霁茫然的看着几位合伙人，问道：“不是咱们几个做正方，其他人做反方嘛？”
几个高伙听到这话不约而同的笑了起来，何律笑着说到：“这是第一课，连自己的队友和对手都没调查好，你准备的再好，效果也会大打折扣！”
张霁听到这话，稳了稳心神，打定主意，自己本来就是一个人，对面三个老妖怪，自己输了也没什么，打平都算他们丢人，有社么可怕的。
就这样，预演从上午十点半开始，一直到下午下班才结束。
预演结束后，几个合伙人和张霁一起对这次预演做了复盘，并定好了明天预演的分工，明天还是张霁做主发言人，其余三个人打配合，这一晚张霁没敢提前松懈，准备好了给委托人的发言提纲后，回到家已经是凌晨。
第二天，是委托人一行来到了律所，在大会议室里，会议室已经提前布置好了，一进去，真有谈判对立那感觉了。
张霁昨天已经把提纲发给了滕总和章总，保险起见今天又给他们俩各自打印了一份，推演十点开始。
不得不说孙微微和潘鸿在反方阵营里的表现也是很亮眼的，他们的战略很明显，抓住一个点猛打，直到把你的气势压制住了，才开始自己的诉求表达。
张霁对这种情况，心里有预期，但是没想到对面枪口很统一，全是对着自己来的。张霁很清楚自己，要论对抗性，自己打顺风局那倒没问题，可是自己的气势一旦弱了下去再想扳回来几乎是不可能的。可如果要是用柔着的方法打，对面一旦开启了嘲讽模式，连带着脸上挂不住的不仅是自己还有两位委托人爸爸。
张霁考虑了一下，还是决定以静制动，先看看情况，别着急，逼到对方出反招的时候，那才是自己的机会。
潘鸿等人看针对策略的效果没有达到预期，一时间也不知道该怎么办，张霁可真能扛啊。这几轮攻击下来，丝毫没感觉到她的退让，反而是越战越勇。
张霁这面看几位高伙没有实质性输出，只是打打边鼓，也就明白了，今天是指不上他们了。
孙微微他们毕竟经验不足，准备也不算太充分，这场推演下午就结束了。委托人对于张霁准备的这些核心条款很满意，但是表示，下周在正式谈判前他们要做到反方去，因为在今天的预演中，他们也产生了新的想法，以防万一，在正式谈判前要在进行一次对抗演练。
孙律答应了下来，几位委托人临走前夸了张霁，孙律看着张霁也给了一个微笑，而张霁在经历了两天高强度的运转后，终于知道累了，想要回家好好休息一下。
再次和委托人见面，双方坐在了不同的阵营里，几番交锋下来，张霁不得不佩服，这几个创始人看着不爱说话，真讨论起来，看问题看的真的很准，逻辑非常强，想要一轮解决人家的提问几乎不可能，只能不断的增加表述，完善逻辑链才有胜算。
第三次演练，在下午也就结束了，孙律带着团队里的人，把细节又和委托人确定了一遍，并嘱咐道，不要有过多的表情，适时表现出自己的诚意就好，这才离开。
返程的路上，张霁一直和几位老师在复盘，几个人决定明天要再内部进行一番全方位的演练，毕竟这几次都是在锻炼张霁，几个前辈对张霁的行事风格已经了解了，可是张霁还不知道几位老师是什么风格。
周四，张霁一个人坐在了三个老师的对面，看着他们的神态，听着他们的表达，记录着攻防。前辈就是前辈，谈判桌上那种举重若轻的感觉，张霁现在真没有。
演练结束后，孙律让张霁这几天把他们三个刚刚说的话多听几遍，熟悉熟悉。张霁应下了以后离开了。
可是三位合伙人并没有走，三个人聚在一起，相视一笑。
齐律先开口：“孙律和主任的这个决定看来是对的，这个丫头你逼她一把，她真的能给你创造惊喜，我原本以为第一轮预演结束后，她就会撑不住，没想到她挺到了现在。”
何律也说：“她自己能扛过这几轮，说明心里素质很好，哪怕临时知道自己孤身奋战也不害怕，所以真到了攻坚阶段，把她放出去，肯定能打对方一个措手不及！”
孙律看着两人见到新人成长起来的兴奋，自己也被感染了：“这丫头是个好苗子，但是她需要自信，需要很强的自我认同感，要不然她走不上更高的台阶，明天划分具体的战场分工，先别和她透露，让她这几天好好练练，周一早上谈判开始前再说，那样就算她心态有问题，前面也有我们在兜着呢。”
何律和齐律表示认同，但是三人也担心，张霁万一不接受周一的安排，临时会不会出问题，就算接受了，这一时半会也得埋怨孙律了。
孙律倒是没想这些，看见一个有想法的孩子，还愿意脚踏实地的走，不想走捷径，这不容易，如果能把她培养出来，对于自己而言也是幸事。
张霁全然不知道自己被安排的明明白白，还在紧张的准备中，根据资料显示，在谈判桌上会出现的有真滨资本的副总裁，两位项目经理还有法务总监以及律师团队。副总的资料能找到的很少，但是这几个项目经理也是身经百战的，法务总监更是地道的老手，张霁不敢轻敌，却也实在没什么把握，虽然今天几位高伙演示了一把高端局，但是自己面对这些人心里还是有负担。
想到这里，张霁一个激灵，自己有什么好怕的，能挑战这样经验丰富的前辈，怎么都是自己赚到了，得失心还是要放平，还没上场先认怂，能赢也输了。
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