第7章 初次交锋

张霁是在周六晚上接到谈判日程安排的，计划用三天谈完，但是要是顺利的话，会提前结束。随着这份日程安排一起来的，还有孙律对于人员发言的表格，张霁看了一下，几乎是把自己最擅长的部分都交给了自己，没有什么出入，自己也不需要再想什么，就安心准备了。

        周日下午张霁进入到了放松模式，烤了点儿蛋糕，给自己做了一顿饭，晚上下楼溜达了一圈，准备好了自己明天的穿搭。

        谈判的地点在光正中心，张霁团队这几天都会住在那里的酒店，于是张霁收拾好行李后，就上床休息了。

        也许是前期准备足够充分，也许是对几位老师的信任，张霁一夜无梦睡到了天亮。

        八点钟，张霁就到了酒店，谈判的地点也在这家酒店的一个会议室。孙律昨天说八点五十在会议室门口集合，张霁八点三十五刚要准备出门的时候，突然收到了一条新消息，是一份新的战场分工。

        这份新的分工里，张霁所有的发言环节都被取消了，孙律还备注了两句话：“全程做好记录工作，谈判陷入僵局的时候可以自行决定。”

        两句话，让张霁不知所措。记录工作？那和场外有什么分别？陷入僵局？融资已经是板上钉钉的事情，只是多少而已，两家的当家人都在，能有什么僵局！

        一瞬间，张霁所构建起来的自信以极快的速度崩塌，说到底，就是不信任自己，前面那么多工作都做了，最后带着自己做一个摆设。拿自己当什么？泥娃娃还是花瓶？

        张霁拿出手机想要给孙律打电话，可是仔细一想，她不就是怕自己反抗，才拖到现在公布这个分工嘛。自己如果任性的打乱了部署，以后除非转行，否则谁敢用一个没有团队协作意识的人！

        打给师父？远水解不了近渴，这时候一个电话过去，师父也只能是干着急。现实就是这样，张霁连反抗的能力都没有，哑巴亏是吃定了，不管张霁愿不愿意接受，都不能改变什么。张霁用力的深呼几口气，压住心中的不甘，准时到了会议室门口。

        孙律和委托方两个人都已经到了，张霁见到几位前辈后，淡淡的说了句：“我看到新的分工表了，会执行下去，不会给各位老师添乱。”

        几位老师也都只是点点头，随后一起进入了会议室。

        和前期的调查一样，投资方到场了一个副总裁，一个项目经理，还有她们自己的法总和两位律师。

        谈判正式开始后，先对觅律现在的市场占有情况做了分析，对方也是有备而来，所有的数据，对方都有对冲和相应的实证，这么做无非是想把觅律的市值压下来，这样后面才好砍价。

        张霁听着场上双方你来我往的交锋，不禁感慨到，大佬就是大佬，什么地方要直说，什么地方要绕弯，同样一句话，加上不同的修饰和语气，真的就会有不同的效果。看情况张霁这几天只需要做好背景板就行，虽然心酸，但是能见到这种高端局，也不算亏，张霁这样安慰自己。

        第一天上午的谈判，正常速度推进，张霁心里确是对投资方的几位代表有了一些了解。这几个人中，年岁最大的是副总裁，40出头；法总也比项目经理大一些，不到四十岁。项目经理看着30出头，两位律师却是和孙律的年龄不相上下。

        法总咄咄逼人是前锋，两个律师做配合，项目经理机敏圆滑是主攻，新的条款的确认和转折都是由这个人提出来的，而那个副总裁确实一副家翁表现，偶尔开口，稳定一下节奏。

        谈判按正常节奏推进，午餐孙律带着她们几个和委托人一起吃饭，并互相打气，张霁没什么表情，安静着吃着自己的饭。

        直到第二天中午，谈判进行到中局，吃饭的时候孙律找到张霁，问她：“对我临时调整安排没有什么想法嘛？”

        张霁觉得也没有必要在委屈自己，说到：“您好像很期待我和您大闹一下呀？”

        孙律和意外张霁会这样跟她说话，接着说到：“你是块好玉，不用担心自己蒙尘，抓住机会，看准时机就行。”

        张霁刚想追问这是什么意思，孙律转头就走了。

        再次回到谈判室的时候，对面出现了一个新面孔，三十左右，面无表情，只是自顾自的翻着已经确定下来的条款，坐在首位。身上倒是没有小说里面的那种生人勿近的霸总气质，但张霁也没敢仔细看，只是远看着这个男的长得挺好看的。

        张霁糊涂了：这是大领导嘛？可是看着比副总裁还年轻，可这要是其他什么人，怎么就敢这样坐在首位？

        谈判再次开始，副总裁先开口介绍，这是真滨资本的老板——林天扬，今天只是旁听。

        说罢，林天扬也开口做了自我介绍：“我是林天扬，今天贸然加入，只是旁听，预祝大家顺利。”林天扬自我介绍之后，就没再说话了。

        张霁也没时间再多想，安静的记录着谈判情况。但是没想到，下午三点多，谈判第一次陷入僵局。真滨资本认为觅律的报价太高，28亿的价格与它们所能创造的价值不匹配。

        会场陷入沉寂后，张霁感觉到有人在看自己，一抬头居然对上了孙律的目光，孙律朝她微笑点了点头，张霁好像一下子明白了，原来之前这一天半没让自己开口，就是留了一张牌，僵局中，或许局外人更好破局。

        张霁定了定心神，打开之前准备的文档，抬头看了看远方，清空杂念，准备开口：

        “您刚才也说了，这与现在的市值不符，那与未来呢？您投的也不是现在不是嘛？”

        对面法总姓李，开口回应：“增资预期全算上，你们也达不到这个体量。”

        “您的论断依据呢？”

        “当然根据你们以往的发展情况推算出来的。”

        “我不否认用以往的数据做推演是一个稳妥的方法，可是您低估了觅律的诚意，觅律之所以在今年开始了b轮融资，是已经有了新的操作软件，预计今年年底就可以进入市场，和您合作也是希望能以双方之力，在后期为同系列的法律产品造势，进行宣传和运营。”

        “现在市场上的竞品也不是很多，可是你们分的蛋糕也不大。”项目经理说到。

        “您觉得我们占了多大的市场呢？”张霁问道。

        “按你们提供过来的财务数据来看，也就几十家合作伙伴，这还是积累了这么长时间的结果，我不相信未来会有井喷式的发展。”

        “所以，您没回答我，占比是多少呢？”张霁追问。

        “女士，几十家的数量，你跟我谈占比，分子上未必会有你们吧！”项目经理开启了嘲讽模式。

        张霁却没有理睬，“分子上有没有我们，得看以谁做分母，同类竞品中，其他人的市场占有量你知道嘛？如果您调查过就应该知道，觅律所拥有的合作伙伴是目前市场上能看到的所有同类产品的第一名。就算是以所有引入外部服务软件的终端计算，觅律的市场份额也是能打的。当然，如果要是以中国人口来算，我们哪敢自称分子呢？您也不会选中我们！”

        说实话，张霁并没有把握觅律真的是第一，但是她赌一把，这样大的投资方如果不是看重了觅律的发展态势，肯定不会这么选的，回应半开玩笑，也是给孙律她们争取到了时间。

        可张霁没想到，自己的一番话引来了对面林总开口：“所以现在是领先，就有底气了？”

        一句话，没说什么具体内容，却是以审视的角度讽刺着张霁。张霁拦住了想要解释的孙律，正面回应了过去：“能坐在您对面，为什么没有底气呢？”

        这一招避实就虚，既拍了对方的马屁，也使得局面没有僵化更没有使局面被动。

        林天扬听到这个回答倒是有点意外，对面这个人没有顺着他的话反驳，也没有什么不自然，但是就这么柔柔的把拳打了回来，话头在自己这面，要是这么停下来了，接下来就不好把握了。想到这林天扬再次开口：“要是这个价格，明年3月之前，我要看到你们产品用户新增100家”

        这个条件，算是把张霁她们架在火上烤了，应下不是，不应也不是。齐律、孙律、何律也看着两位委托人用目光询问。张霁也看着自己旁边的两位委托人，不过看他们的表情就知道，新增100家不现实。

        “那要看林总，您能支持到什么程度了。”张霁这样回应。

        “资金到位，我们还需要支持什么？”林天扬问到。

        “那就是说资金到位以后，贵公司什么都不干预嘛？”

        “两码事，不能混在一起谈。”

        “林总，哪来的两码事呢？说到底，您不能既让马儿跑又让马儿不吃草。您如果愿意在之后的推广过程中搭把手，给您的合作伙伴介绍一下我们产品，您很清楚，这个数量远远不止100家”

        说到这，林天扬已经明白这个对手要干什么了，要钱但是你不能因为给了钱就随便插手，如果干预了自己也要付出相应代价。自己的话已经说出去了，接下来怎么都是自己不划算，要么给钱，要么给资源。

        孙律和滕总也没想到，张霁敢这么混着和对方谈，水搅浑了，一时间对面还真不好说什么。

        真滨资本的人看着自家老板都上场了，也没敢多说什么，只是静静的等着。

        林天扬再次开口：“融资25个亿，目标开拓50家。”

        “那您能支持到什么程度呢？”

        “没有什么支持，50家用户都开拓不出来，我没办法相信你们未来会占领市场，创造更大的价值。”林天扬虽然脸上还带着笑容，但是这话一说，大家都意识到，这里有个能会导致整个融资都崩盘。

        所有人都在看着张霁，想看看这个之前一言不发的女人，怎么接下这个商业精英的招数。

        张霁笑了笑：“林总，3千万少开拓50家，按照您的价格，我也出3千万，目标用户20家。比您的价格高。”

        张霁也知道不能把人逼得太狠了，后面还要谈呢，这一招以退为进，明面上已经把自己的老底交出去了，20家自己独立开拓，也算是能力极限了。

        林天扬料到了张霁会这样和自己做交换，自己原本的预期价格是25个亿，这下子也是省了一笔钱。这个条款上算双赢。

        “没问题。”林天扬应下了。谈判秘书也做了相应的记录。

        就这几轮交锋下来，张霁和林天扬互相进行了试探。林天扬看着自己手里的资料，从昨天开始，这个人就没有开过口，一个音节都没说过，原本他以为这是哪个走后门进来刷履历的，没想到今天她敢正面和自己交锋，自己也没讨到什么便宜。这女人虽然年轻倒是够沉得住气的。总体看起来比自己对面和自己身边的这些人强，遇到了硬骨头连掰掰手腕的勇气都没有，还不如一个小姑娘。

        张霁要是知道林天扬把她评价为“小姑娘”，这么年轻，做梦都能笑醒。

        谈完金额和相应的配套条款，已经晚上八点了，大家都还没吃晚饭，今天的谈判就到这里了。其实股权和金额确定下来，后续的都是走走过场了。

        到了餐厅，孙律拍了拍张霁的肩膀，笑了笑说：“干得漂亮！”

        张霁也很真诚的回达道：“还是您筹划得宜，我哪能想到这里。”

        两位委托人不知道这俩人在打什么哑谜，但是知道融资金额超出预期，都很开心，向张霁道谢。大家开开心心的吃完了这顿饭。

        而真滨资本这面就没这么和谐了，会议进行到一半还有一个对手没出招，连人家深浅都不知道，要不是老板在，今天这些人要么掉进坑里去了，要不谈判就只能失败。

        项目经理陈经理见状先出来承担责任：“对不起林总，是我没做好前期准备，对这个女人的来历和路数没调查清楚，这两天对她大意了。”

        法务李总也开口说：“这也是我的责任，应该在昨天就试试这人的水平的，是我轻敌了。”

        大家都说了话，全场只有副总裁和林天扬没有开口。其实对于副总裁而言，自己的位置很尴尬，自己虽说是副总裁，但是自己的老板比自己小这么多，偏偏人家出身好，自己能力也强，去年才回国，自己接手真滨资本以后经营的有模有样不说，营收也是稳步增长，公事公办起来，自己也是进退两难。可是谈判这件事上，自己真没做啥，一时间倒是真不知道该说些什么了。

        好在林天扬没有故意为难他，没过多久林天扬开口说：“谈判技巧我懂得不多，我贸然开口也打乱了你们的部署，这事我也有责任，至于说对对手的调查，对于做投资的来说，这算是基本功，这事的确没做好。但是谈判场上，我知道大家都尽力了，辛苦大家了，我以茶代酒敬各位！”

        要不说人家年纪轻轻的当老板呢，说话就是有水平，没说什么其他的话，却也让大家都意识到了改进的方向，一番话停下来不但没有负面情绪，反而让人心里暖暖的。

        大家也都表示明天的谈判会全力以赴，不会让公司利益受损。


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