第21章 借势造势，以小谋大 (1)
阿基米德曾经立下豪言壮语：“给我一个支点，我将撬起整个地球”，一个人的思维陷入僵局时，也需要找到这样的支点来完成创意的使命。这是因为创意的大门不会轻易开启，当思维行进在未知领域中时，不可能一帆风顺，往往会遭遇到炼狱般的痛楚和折磨，这个时候你就应该集思广益，把思维发射到四面八方，利用外部条件来突破个人的思维局限，逾越仅凭一己之“智”难以企及的高度。
“豪门”巧借政府桥
1994年中国轻工总会在美国洛杉矶举办洽谈会。豪门啤酒的陈世增因其非凡的经历受到美国总统克林顿的邀请，
陈世增决定把握这一机会，用克林顿这位名人为自己的啤酒造势。他决定在参加宴会的时候，请美国总统和政界要人品尝豪门啤酒。
12月18日，克林顿总统安排陈世增到白宫参观。19日下午，陈世增又赶到美国商务部，分别会见了商务部长的两位助理及国际商业局局长。这几位掌管商业大权的官员听了关于豪门公司的介绍，看了豪门的资料，品尝了豪门啤酒后，均表示愿意接受豪门啤酒进入美国。
入夜，副总统戈尔举行圣诞宴会，并邀请了美国的几十位著名企业家。陈世增手持豪门啤酒步入宴会厅，戈尔将在场的公司名人介绍给陈世增。临走时，陈世增让在场的每人带走一些啤酒，回去与家人细细品尝。此举本身就是一则新闻，第二天便传开了。同时，这些人的家属品尝了啤酒，便成了豪门免费的广告人，豪门啤酒的名声随着他们的脚步远远地传开。
12月20日晚，克林顿总统和夫人希拉里面带微笑地站在白宫一楼大厅门口，迎候陈世增。
这次会见极大地提高了陈世增的知名度，豪门啤酒更是在美国出尽风头。这次会见所起到的广告效应远远超过了花巨资所做的广告效应。陈世增敏锐地抓住了这一次机会，将豪门啤酒打入了美国市场。
创意点评：
名人要人永远是众人瞩目的焦点、热点，他的一举一动都可能受到关注。由于政治的权威性，特别是它在民众心中的崇高地位，政治人物的取向很大程度上左右了民众的取向。因此，这就构成了一种对商业极有影响的潜在资源。如果你是一位充满创意的人，那么，向政府首脑借力也是一条带你通向成功创意的光明大道。
借他人的钱，赚自己的钱
20世纪60年代，美国人阿克森还在纽约自己的律师事务所工作。面对众多的大富翁，阿克森不禁对自己清贫的处境感到辛酸。这种日子不能再过下去了，他决定要出去闯荡一下。有什么好办法呢？左思右想，他终于想到了借贷。
一天，他来到律师事务所，处理完几件法律事务后，便关上大门到邻街的一家银行去。阿克森找到那家银行的借贷部经理之后，声称要借一笔钱用来修缮律师事务所。当他走出银行大门的时候，他的手中已握着1万美元的现金支票。
走出这家银行，阿克森又进入了另一家银行，在那里存进了刚刚才拿到手的1万美元。完成这一切，前后总共不到1个小时。之后，阿克森又走了两家银行，重复了刚才的做法。这两笔共2万美元的借款利息，用他的存款利息相抵，大体上也差不了多少。只几个月后，阿克森就把存款取了出来，还了债。
这样一出一进，阿克森便在上述4家银行建立了初步信誉。此后，阿克森便在更多的银行玩弄这种短期借贷和提前还债的把戏，而且数额越来越大。不到一年光景，阿克森的银行信用已十分可靠了。凭着他的一纸签条，就能一次借出10万美元了。
不久，阿克森又借钱了，他用借来的钱买下了费城一家濒临倒闭的公司。20世纪60年代的美国，正是做生意的好时机，只要你用心经营，赚钱总是不成问题。几年之后，阿克森成了大老板，拥有资产1亿多美元。
创意点评：
任何人都有可能积聚起庞大的财富，你自己的钱蓄即使有限，你也可以想办法利用别人的钱。
有很多人，他们一生中都在“用别人的钱赚钱”。聪明的人在一开始就懂得利用别人的钱来使自己脱离贫穷，然后使自己向财富迈进。在富人之间，这种利用别人的钱生财借鸡下蛋的做法，不但很普遍，而且运用得极富技巧。这也就是我们常说的借用他人的力量，这既是一种技巧，也是善于拓展思维空间的表现。
舆论的力量
1985年7月，长沙人民织布厂与原联邦德国的某公司正式签署了购买180万马克旧织布机的合
同。按照合同规定，我方必须在8月底付出一半资金。由于某些客观原因我方暂时不能付出这笔钱。为此，双方进行了谈判，德方能答应我方的谅解要求。可是到了12月18日，
德方突然改变态度，要求中方赔偿违约金和利息共计65万马克。为此，双方又在德国举行了谈判。
为了掌握谈判的主动权，我方代表设法在发行量为47万份并且了解内情的《津茨堡城分报》
的头版头条刊登出题为《织布机引起的激烈争论——中国工厂感到受骗》的长篇报道，披露
了谈判的实情，还配发了照片。中国代表的这一举动，顷刻引起了德国公众的强烈反应，不
少人认为：“这种商人不能代表德国人。”对该公司的行为表示不满。报道刊出后，几乎每
天都有人去看望在该公司拆卸旧织布机的中国工人。在此基础上，中国代表又积极开展联络
活动，利用联邦德国新闻界人士组成的津茨堡“君子俱乐部”邀请中国人参加周末午餐会的
机会，出示了我方与某公司签订的合同、清单等有关资料，解答了许多纠纷中的问题。我方
采取的一系列措施，进一步得到了公众舆论的同情和支持，就连联邦德国第三大银行的大众
银行津茨堡分行行长都主动帮助我方了解该公司这套设备原来的价格及事情的来龙去脉。
最后，该公司迫于公众舆论的压力，不仅放弃了65万马克的索赔，还把购买设备的180万马
克降到150万马克。再次签约后，双方握手言和，重归于好。对此，该公司老板深有感触地
说：“没想到中国人这么厉害，我和外国人做生意这样惨败还是第一次。”
创意点评：
舆论的压力是巨大的，操控好这把强有力的舵，将会为自己注入新的生命力量，立于不败之地。所以借助公众舆论的力量以达到自己的目的，是一个非常好的办法，智者是能调动一切外力为自己所用的。
先声夺人的毕加索
伟大的印象派画家毕加索，早年闯荡巴黎的时候，默默无闻，非常贫穷。他的画一张也卖不出去，因为画店老板主要是经营一些名家的画，而当时毕加索的名字没有任何的光彩。
当毕加索的口袋里只剩下了15个银币时，他想起了另外一个印象派大师凡？高的悲惨命运。凡？高是因为自己的画作无人问津，在饥寒交迫中用子弹结束了自己的生命。他不想重蹈覆辙，情急之中，决定孤注一掷。
接下来的一段时间里，他雇用了几个大学生，让他们每天都在画店里转悠，每个人在临走的时候都要询问老板： “请问，你们这里有毕加索的画吗？……”“请问，在哪里能买到毕加索的画？……”“请问，毕加索到巴黎来了吗？……”
不到一个月，巴黎大大小小的画店老板的耳朵里都灌满了“毕加索”几个字，他们多么渴望能够见到这位先声夺人的毕加索！这时，毕加索带着自己的画出现在如饥似渴的画店老板面前，成功地拍卖了作品，一夜成名。
创意点评：
毕加索是一个很会造势的人，为了卖画，先组织人去“买画”，从而在绝望中造就一个先声夺人之势。这是针对那些画店老板根深蒂固的社会偏见而设计的“小动作”，如果他按照社会的惯例，耐心地等候画界的接纳，下场可能会与凡？高一样。而现在，全世界都接纳了毕加索的艺术。人们微笑而宽容地谈论着当年毕加索自我拍卖、一夜成名的怪招，因为他的画毕竟是真正的艺术瑰宝，借势也是以实力为基础的。
理发店的融资妙计
一家位于广州市内商业闹市区、开业近两年的理发店，吸引了附近一大批稳定的客户。每天店内生意不断，理发师傅难得休息，加上店老板经营有方，每月收入颇丰，利润可观。但由于经营场所限制，始终无法扩大经营，该店老板很想增开一家分店，可此店开张不久，投入的资金较多，手头还不够另开一间分店的资金。
店老板苦思冥想如何筹措到开分店的启动资金，突然想到，平时不是有不少熟客都要求理发店打折、优惠吗？自己都是很爽快地打了九折优惠。于是他灵机一动，推出10次卡和20次卡：一次性预收客户10次理发的钱，对购买10次卡的客户给予8折优惠；一次性预收客户20次的钱，给予7折优惠。对于客户来讲，如果不购理发卡，一次剪发要40元，如果购买10次卡(一次性支付320元，即10次×40元／次×08=320元)，平均每次只要32元，10次剪发可以省下80元；如果购买20次卡(一次性支付560元，即20次×40元／次×07=560元)，平均每次理发只要28元，20次剪发可以省下240元。
通过这种优惠让利活动，吸引了许多新、老客户购买理发卡，结果大获成功，两个月内该店共收到理发预付款达7万元，解决了开办分店的资金缺口，同时也稳定了一批固定的客源。
就是用这种办法，店老板先后开办了5家理发分店，2家美容分店。
创意点评：
学会寻求“输血”是每个人尤其是弱者和困者的必修课，无论是初入社会一筹莫展时还是遭受挫折急需帮助时，寻求“输血”，利用他人的心理，借助外在的力量就显得特别重要。问题的关键是找到合适的方法把“血”输进来。理发店利用购卡打折优惠的方法成功地融资，解决了自己的资金问题，其经营中的创意理念值得借鉴。
英雄救美演不够
商人的智慧是无穷无尽的，为促进商品的销售，什么花样都想得出来。加拿大埃德蒙顿市的某香烟公司在举办宣传推销新品“运动家”牌滤嘴香烟时，设计了一个“英雄救美”的花样。
店前玻璃小屋里有一位美人，对着店前来来去去的行人大叫：“救救我！请把我从这救出去啊……”这位美丽的女郎声音响亮，含有一抹若有似无的幽怨，听起来，格外动听而迷人。于是过路的人都围上来看个究竟。他们看到好似一幅名画里走出来的美丽少女，被困在狭窄不堪的玻璃屋里。不一会儿，看热闹的人越来越多了，玻璃小屋四周挤满了人。
玻璃小屋里的美人在好奇的群众面前，指着身旁的“运动家”牌滤嘴香烟说：“这些香烟不卖光的话，我是没法出去的，请帮我一个忙好吗？”声音清新悦耳，表情可人。她虽然没有讲几句话，但是却道尽了她的辛酸，众人对她的怜爱之心不禁油然而生，几乎每个人都神气十足地掏出钱来买她的香烟了。
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