第40章 希望

　　培训的最后两天，林亦然让每个人，逐一分析每个客户的销售数据，大家一起分析潜在的机会，讨论客户重点诉求的处理。

　　他要帮助新人迅速建立起工作的思维模式，让他们一开始就能找到工作的方向，带着问题和目的去拜访客户，这样才能快速的成长。

　　很多新人销售拜访客户只有泛泛的目标，那就是把产品卖给客户。至于卖给谁、怎么卖却没有一个体系化的逻辑框架，一切全靠自己悟，这也就是销售起步和成长困难的原因。

　　“我管理的片区都是小客户，最大的客户一年也只有一百多万……”

　　李丽第一个分析自己的片区，她明显有些底气不足，说话也是吞吞吐吐。

　　她管理的客户总量有一千万出头，这个任务目标，只在上年的基础之上增长了5%。

　　“一二季度的任务没有达成，第三季度目前已经达成，但前面的缺口还没补上，估计后面有些困难，完不成年度的指标……”

　　她的声音越来越小，不敢直面林亦然，眼光游离在众人之间。

　　“为什么没有信心呢？你前面也只差了不到两百万。”

　　看出李丽有些紧张，林亦然微笑着问，看向她的目光也十分和缓，没有给她一点压力。

　　“可四季度……这个季度……可是……”

　　“没事，这很正常，你这边还有很多机会，我们一起努力，一定能快速的增长完成四季度，并且补上前面欠的。”

　　林亦然知道她支吾着不好说的内容，是指李庆阳指示着她们压货，用后面的销量完成这个季度目标的问题。

　　从销售报表上他也早就看出来了，按既往的销量进度，总体上差不多压了四季度一半的用量到客户那里，导致第三季度的数据漂亮了，可并不算作他的业绩，反倒给最后一个季度增加了很大的压力。

　　四季度是要考核他的，如果不能在市场上取得大的突破，他无论如何都完不成任务，更别说取得亮眼的成绩。

　　“你看，你大概80%的客户开展的项目都不齐全，很多都只用了我们独有的项目，而这些项目量又不大，所以才导致你完成任务很困难。实际上这样不能给医生提供最大的诊疗价值，我们需要引导客户更科学的组队，帮助客户优化工作的流程，你就能轻轻松松的完成任务。”

　　说着，他把李丽的PPT翻到销量统计页，针对项目的用量，以及开展的情况，一个一个的进行了分析，这些都是他管理大客户的经验，和这么多年行业经历所掌握的知识，不合理的检测方案，医生确实无法作出最有利的判断。

　　并不是每个医生都有精力研究最新的检测技术，所以还需要厂家的销售以及应用支持，去推广已经验证过的成熟方案。

　　大医院病人多而且厂家重视，一有新技术新方案就能得到应用，专家的视野以及科研的基础也更好，很容易就让技术得到验证。而基层一些的医院观念往往相对落后，技术和方案的落地也就滞后一些。

　　他一项一项的跟李丽确定了方向和重点，看李丽也有了些信心，他接着说：

　　“你先一项一项的去落实，遇到困难就找我，我可以陪你去拜访客户，我们一起努力，一定能取得很好的成绩……”

　　李丽眼睛一亮，接着重重的点了点头。

　　原来的片区经理，几乎很少陪她拜访客户，都是盯着现有销量不错的客户转，只有有业绩或者有希望了才会抢着上，从来不会帮助基层销售，去面对真正的困难和解决问题。

　　她表情变得坚定，心中升起豪情，似乎真的有了信心。

　　像林亦然说的，如果他能做到的话，按他的思路，别说完成任务，就是增长个百分之十几二十，也不是不可能的事。

　　“可以帮我也去攻关一下吗？黔江医院的年度计划就要招标了，感觉客户比较倾向于科曼，我也是束手无策，不知道从何下手。他们医院一年能做四五百万，也是很好的一个客户……”

　　听到林亦然说陪李丽拜访客户，杨峰掩视不住内心的激动，像是担心不让他说完似的，他说话很快，嘴像机关枪一样，一口气说完了所有的诉求，还不停的强调这个客户的意义。

　　他边说边观察着林亦然的反应，眼神里流露出期待，渴望着林亦然给他正面的响应。

　　公司的老员工都知道，林亦然是公司攻单能力最强的。如果他能帮助自己，那么搞定这个项目就多了几分希望，说不定最后真就能成。

　　哪个销售不想做成单子呢？不光可以完成业绩从而获取利益，同时也能证明自己建立自信，获得工作的成就啊！

　　“当然可以，具体客户的事情，咱们会后下来具体分析。”

　　林亦然爽朗的笑着，在杨峰看来，那笑容温和又笃定。

　　他也雄心万丈，对自己有了更多的信心。

　　这才叫一个团队嘛，只有遇到困难愿意一起上，愿意带头面对的才是真正的领导，那些面对困难推三阻四，见着功劳却迎头赶上的所谓领导，就是销售新人难熬出头的原因。

　　他心里想，这次被公司作为弃子一样扔给林亦然，或许还是自己交了好运。所谓祸福相依，或许就是这个道理。

　　“我涪凌医院的新院区谈不下来，今年年底之前肯定要定，林经理也帮我去跑跑吧……”

　　看着杨峰让林亦然帮忙，杨烁也坐不住了，急着提出了自己的需求。

　　林亦然一边点头应着，一边在笔记本上认真的作了记录。

　　李小栋看了一眼夏青伶，对着林亦然说：

　　“青伶接手后，开州医院也要帮她去看看，他们有最新设备的升级需求，科室很认可我们的产品，就是设备科和院领导还没通过。”

　　林亦然点头微笑着跟他重复了项目情况，看夏青伶也正往笔记本上记着，他也记下了张扬所说的情况。

　　最后，连李非都坐不住了，他嬉皮笑脸的腆着脸，也跟着说：

　　“老大，渝东中心医院才是个大单子，生化免疫流水线的计划，一千多万直接拿下，下个月铁定招标，我之前就跟你说过的，我们得首先重点搞定这个……”

　　说完，他摆出一幅无赖的样子笑着，得意的看着林亦然。

　　他的样子似乎在说，原来是找你帮忙，现在这也是你自己的事情了，我才不怕你不管呢！

　　林亦然记得，他上次离职那天李非是跟他说过渝东中心医院的单子，只是当天就离职了，后来又发生这一系列的事情，便没放在心上，没想到这么快就要招标了，一场艰巨的战斗就要打响。

　　不过还好，这么些信息汇总起来，感觉到处都还有希望。他的心里也升起雄心，他相信只要努力，总有业务能搞得定。


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