第32章 豹韬——用排兵布阵之谋 (2)

太公答道：“大王提出的这个问题，真是英明啊。在这种情况下，我军应该清楚明白地发布号令，出动敢于冒死的兵士，每个士兵手持火炬，两人同击一鼓，必须打探到敌军的准确位置，然后向敌军发起攻击，有的攻击敌人的外部，有的冲击敌人的内部。攻击时，部队都携带暗号，便于互相识别，命令我军扑灭火炬，停止击鼓，之后内外互相策应，各部按事先制定的计划行动。全军迅猛出击，英勇奋战，敌军必然退败。”

        武王说：“说得太好了！”

        本篇讲述的是在敌国境内的作战战术，具体讨论了在敌人夜间偷袭我军，而且是在敌众我寡、敌强我弱的不利情况下的对应策略。对付这种敌人要“选吾材士强弩，车骑为之左右，疾击其前，急攻其后，或击其表，或击其里”，这样敌人一定会一片混乱，从而一举粉碎其突然袭击的阴谋。接下来讨论的是我军被敌人切断，内外失去了联系的情况下的应对策略。这里使用了火炬和战鼓，这是重新接上联系的方法。最后，双方里应外合，敌军必然溃败。

        提到夜战，人们会联想到古今中外的很多经典战役，小到取敌军将领首级，大到改变一场战争的走向。这是可以出奇制胜的手段，主要作用是能够击敌于不备，歼灭敌方有生力量，或扰敌不安，让其草木皆兵，产生惧怕心理。夜袭的主要条件是本方将猛兵精，熟悉地形，深晓敌情。

        说夜袭有很多优势，那么，面对如此犀利的战术，我们该如何应对呢？其实防敌夜袭并不难。首先是运用地势，占据有利位置，比如山顶、背山等一些有利地形，尽量对周边状况一目了然，这样可以避免腹背受敌。其次是加强戒备，使敌无隙可乘。然后再通过天气等环境因素，或通过探报知晓，将计就计，设置埋伏，歼灭来袭部队。历史上不乏通过对敌方将领的性格了解，提前设防，诱敌深入的战役。

        建安三年（198）二月，曹操上奏称张绣作乱。同年四月，曹操调集精兵良将，亲自统领大军向宛城进军，征讨张绣。

        张绣听闻曹操来攻，赶忙写信联络刘表，让其作为后援。张绣率领部队出城与曹军对战。三个回合后，张先被许褚斩落马下。张绣军大败，于是紧闭城门，闭关不出。

        宛城易守难攻，护城河更是又深又宽，曹军对此没有办法。谋士贾诩看到曹操并未心急，反而骑马绕城而行。张绣对此不解，贾诩却已计从心来：“曹操绕城而观，三日都是如此，他必有诈。一定是见到城东南角的城墙颜色新旧不等，参差不齐，断定其鹿角多半已坏。因此想从此处攻城，却假装在西北堆积柴草，想让我们调兵防守西北角，而趁夜黑风高之时攻东南方向而进城。”张绣大骇，追问计策，贾诩笑道：“将计就计。”

        曹营探马回报说，张绣已将军兵全部调往西北角。曹操听闻大喜，遂命部队一边准备攻城器械，一边佯装攻打西北角。到二更时分，曹操亲自率精兵从东南角过护城河，砍开鹿角，爬墙而入。只听一声炮响，伏兵四起。曹军大败，退守城外，败走十余里。曹军损兵折将，于禁、吕虔两人负伤。

        现代商战中，敌强我弱的现象仍然存在着，很多小企业艰难地在夹缝中生存。有些小企业不久就彻底从商战中退出，而有些小企业则顽强地存活了下来，甚至最终有跟大企业一拼的能力。

        在日本，曾经有一款叫“安妮”的卫生纸占领了大部分市场。这种卫生纸十分畅销，导致市场上其他小牌子的卫生纸受到严重威胁。日本魅力公司的老板高原庆一郎原是一家特殊纸制品公司的普通职员。他发现了这个现象，决定采取一些手段打破“安妮”的垄断地位。他将“安妮”卫生纸买回去仔细研究，发现其在吸水性和柔软性方面不够完美，还有提高的空间。于是，高原庆一郎便研制出了一款质量更好的卫生纸，其柔软性跟吸水性都优于“安妮”，他将这款卫生纸取名为“魅力”。

        另外，高原庆一郎觉得“魅力”还需要做一些行之有效的促销，但自己资金微薄，难以跟“安妮”那样的大生产厂家血拼，所以，必须用更巧妙的方法才行。

        他不打算作广告，而是在包装上下了工夫。他用了密封性更好的包装材料，并且请有名的设计师设计精美的图案，打印在外包装上，让其看起来比“安妮”更加美观，更容易吸引女性的目光。最后，他还想到一招，就是要求商店把“魅力”与“安妮”并排放在一起，不动声色地利用了“安妮”的醒目位置。

        他的种种做法收到了意想不到的效果。妇女们看到与“安妮”并排摆放的“魅力”，被它更为漂亮的外观吸引，于是不禁拿来与“安妮”作比较。很多人都对新品牌有一种好奇心理，于是决定试着用用“魅力”。没想到，“魅力”一点也不比“安妮”差，妇女们开始认可“魅力”了，“魅力”的营销额开始上升。

        弱者面对强者，硬拼是没有用的。“同行是冤家”，在敌强我弱的情况下更要出奇制胜，才能在市场上占有一席之地。

        敌武第四：狭路相逢，善于用兵才是出路

        选我材士强弩，伏于左右，车骑坚阵而处。敌人过我伏兵，积弩射其左右，车骑锐兵疾击其军，或击其前，或击其后。敌人虽众，其将必走。

        武王问太公曰：“引兵深入诸侯之地，卒遇敌人，甚众且武，武车骁骑绕我左右。吾三军皆震，走不可止。为之奈何？”

        太公曰：“如此者，谓之败兵。善①者以胜，不善者以亡。”

        武王曰：“用之奈何？”

        太公曰：“伏我材士强弩，武车骁骑为之左右，常去前后三里。敌人逐我，发我车骑，冲其左右。如此，则敌人扰乱，吾走者自止。”

        武王曰：“敌人与我车骑相当，敌众我少，敌强我弱。其来整治②精锐，吾阵不敢当③。为之奈何？”

        太公曰：“选我材士强弩，伏于左右，车骑坚阵而处。敌人过我伏兵，积弩④射其左右，车骑锐兵疾击其军，或击其前，或击其后。敌人虽众，其将必走。”

        武王曰：“善哉。”

        ①善：善于用兵打仗。

        ②整治：整齐不乱。

        ③不敢当：无法匹敌，难以抵挡。

        ④积弩：集中弓弩。

        武王问太公说：“领兵深入敌国境内，与敌军突然相遇，敌军众多而且凶狠勇猛，并以武冲大战车和骁勇的骑兵包围我左右两翼。我全军恐慌，纷纷逃跑，无法阻止。对此应该怎么办？”

        太公答道：“像这样的情况叫做‘败兵’。善于用兵的人，可以反败为胜；不善于用兵的人，就会因此败亡。”

        武王问：“面对这种局面应该怎么应对？”

        太公答道：“应该将我军的强兵劲弩埋伏在附近，并在左右两翼配置威力大的战车和骁勇的骑兵，一般选择在距离我军主力前后约三里的地方作为伏击地点。敌人如果前来追击，我军就出动战车和骑兵，向敌人的左右两侧进攻。这样，就会使敌军陷入混乱，我军逃跑的士卒就会自动停止逃跑。”

        武王问：“敌我双方的战车和骑兵相遇，敌众我寡，敌强我弱。敌人进攻我军，阵势整齐，士卒精锐，与敌对阵而战的话，我军难以抵挡。遇到这种情况，应该怎么办？”

        太公答道：“在这种情况下，应挑选我军的强兵劲弩，埋伏在左右两侧，并把战车和骑兵布成坚固的阵势进行防守。当敌人路过我军埋伏的地方时，我军就用密集的弓箭射击敌人的左右两翼，并出动战车和骑兵以及精锐士卒猛烈地攻击敌军的正面或侧后。这样，敌人虽然众多，但必定会被我方打败。”

        武王说：“说得太好了！”

        遭遇战的基本作战原则是争取主动，先下手为强。军队在运动过程中，组织不间断的侦察，尽可能提前发现敌方的走向和动机。探察敌情后，冷静果断地部署作战计划，先敌占据有利地形，先发制人，痛击敌侧翼实施突击。采用佯退的方式诱敌，设置伏兵，诱敌入伏。而在非预期遭遇战中，通常是狭路相逢勇者胜。决定性因素在于士兵的平日操练，还有对统帅的信任。下面让我们来看看，在鸡父之战中，吴军是怎样战胜楚军的。

        楚军在进军途中，主帅子瑕病死。楚军失去了先锋大将军，将士们的情绪顿时变得低落。司马远越见状，被迫班师回返鸡父（今河南固始东南）。吴公子听闻楚军大帅子瑕身亡，楚联军未战先逃，借此判断这是击敌良机，即向吴王僚建议乘势追击，利用奇袭取胜。

        吴王采纳了他的建议，令他率军追击。吴公子挥军向前直追楚军，于兵家所忌讳的七月二十九日突然出现在鸡父战场。此举完全出乎司马远越的意料，仓促之中，他让胡、沈、陈、蔡、顿、许六国军队列为前阵，掩护楚军。吴公子以三路主力预作埋伏，以不懂战法的三千囚徒为诱饵，进攻胡、沈、陈诸军。三千囚徒不是对方对手，急忙溃退。胡、沈、陈军见状贸然出击追敌，落入吴军包围圈。突然吴军从三方出击，很快打败胡、沈、陈三国军队。顿、许、蔡三国军队见状，顿时军心大乱，阵势不稳。吴军趁势擂鼓呐喊而进，顿、许、蔡军不战而败。楚军未等列阵，就因受猛烈冲击而迅速溃败。

        这一战吴军以寡敌众，又处于“后据战地而趋战”的不利处境，最终却得胜，原因是正确地判断了敌情，利用“晦日”不宜作战的传统习惯，突然出现在战场，诱敌冒进，设伏痛击，乘胜猛攻。而楚军在这次遭遇战中的失利，关键在于士气低落，内部步调不一，对吴军的动向缺乏了解，临阵时指挥笨拙，缺乏机动应变能力，终于导致惨败。真正是“善者以胜，不善者以亡”。

        这一小节讲的是遭遇战，及遇到强大的敌人如何取得胜利，也可以将意思延伸到现代市场竞争中。同行是冤家，他们之间的竞争是最激烈的。面对强大的同行，需要运用智慧去抗衡。俗话说“狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜”。可见要想取得最后的胜利，有勇无谋是不行的，最终还是有智慧的人能走到最后。

        “康师傅”和“统一”这两个词我们都很熟悉，相比而言，当“统一”在台湾市场大红大紫的时候，“康师傅”还是个名不见经传的小品牌。但是现在不同了，不论是在大陆还是台湾地区，“康师傅”所占有的市场都让“统一”不可小觑。

        初入大陆市场的时候，“康师傅”通过万人试吃的活动研究大陆消费群体的口味，最终将产品定位为红烧牛肉面，并且坚持了十几年。而“统一”在进入大陆市场上的时候，曾把在台湾最畅销的鲜虾面、肉燥面等产品带了过来，并认为“我们爱吃，他们也应该喜欢吃”，结果遭到冷遇。这其中的原因就是，与台湾人喜食清淡不同，大陆人的口味偏重，更喜欢刺激性强的食物。“康师傅”正是抓住了这一点，才在大陆赢得了市场，与强势的“统一”拉近了距离。早期的大陆战，“康师傅”是胜者。这个时期，“康师傅”的撒手锏是借助红烧牛肉面单品突破。单品突破是企业根基和品牌奠定的前提，是一个弱小企业走向成功的起点。随后的几年，“康师傅”又根据实际情况开发出很多口味的方便面。再看“统一”，仍然在“好劲道”“统一100”的产品线上停留。2002年，“康师傅”终于在大陆市场上实现了超越“统一”的梦想。

        对于最初的“康师傅”来说，“统一”是一个强大的对手。经过层层突破，“康师傅”最终超越了“统一”。对手强大时，己方并不是没有出路，要懂得运用智慧。遭遇战时，需要运用智慧退敌；市场竞争中，需要运用智慧立足并且超越对手。

        鸟云山兵第五：山地驻扎，防御有术

        其山，敌所能陵者，兵备其表。衢道通谷，绝以武车。高置旌旗，谨敕三军，无使敌人知我之情，是谓山城。行列已定，士卒已阵，法令已行，奇正已设，各置冲阵于山之表，便兵所处，乃分车骑为鸟云之阵。三军疾战，敌人虽众，其将可擒。

        武王问太公曰：“引兵深入诸侯之地，遇高山磐石①，其上亭亭②，无有草木，四面受敌。吾三军恐惧，士卒迷惑。吾欲以守则固，以战则胜。为之奈何？”

        太公曰：“凡三军，处山之高，则为敌所栖③；处山之下，则为敌所囚④。既以被山而处，必为鸟云之阵。鸟云之阵，阴阳皆备。或屯其阴，或屯其阳。处山之阳，备山之阴；处山之阴，备山之阳；处山之左，备山之右；处山之右，备山之左。其山，敌所能陵⑤者，兵备其表。衢道通谷，绝以武车。高置旌旗，谨敕三军，无使敌人知我之情，是谓山城。行列已定，士卒已阵，法令已行，奇正已设，各置冲阵于山之表，便兵所处，乃分车骑为鸟云之阵。三军疾战，敌人虽众，其将可擒。”

        ①磐石：巨石。

        ②亭亭：山峰高兀耸峙的样子。

        ③栖：鸟类歇宿于树上。言为敌所逼而不能下来。

        ④囚：囚禁，为敌所围困。

        ⑤陵：攀登。

        武王问太公说：“领兵深入敌国境内，遇到高山巨石，山峰突兀高耸，没有草木，四面受敌。我军因而恐慌，士兵迷惑混乱。我要想进行稳固的防守，实施必胜的进攻，应该怎么办？”


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