第四十章 有线广告（下）

　　YIBOYO旗舰店开业后，批发业务基本上都分流到了各县代理商那里，每天只有零星的批发业务从旗舰店发货。除此之外，旗舰店更多的是零售业务。一些常客知道YIBOYO的零售价非常固定，从不打折，但也经常来，常客们都知道这里的货品一定是最齐全的。

　　邓琴主张的人力资源政策，也大大激发了各个门店营业员的积极性，很多营业员都盼着轮岗到总部来上班。一方面多拿一些工资，另一方面也想提升自己的销售技能，有机会推荐到各地代理商那里做店长。

　　来店里轮岗的营业员都非常卖力，顾客无论是批发商还是零售客户，都能感到宾至如归。不仅仅是服务热情主动，而是把顾客当朋友，真心对待。不仅仅是为了多卖货品，而更多的是为了建立良好的客户印象，建立顾客粘性。这也是木丹和张晓慧一直的培训要求，核心目标是建立客户的复购率。只有真心把客户的利益当成自己的利益，把客户的需求当成自己的需求，顾客关系才能变得真挚和牢固。

　　有些顾客不适合某种产品，即便顾客要掏钱买，营业员也建议不买。商品合适与不合适，营业员总能给出一些真诚的建议。一来二去，原本空洞的培训内容，在实操中变得简单和实用。这个轮岗制度让营业员看到升职空间和希望，一旦轮到来旗舰店上班，都努力做出公司要求的水平。

　　旗舰店开业不久，店里就出现了零售额超过批发额的情况。随着YIBOYO品牌越来越多进驻重庆各个商场，品牌知名度也上来了。顾客们知道朝天门这里有个旗舰店，不断有人慕名而来淘新货。

　　陈达昌没有料到只用了这么短的时间，YIBOYO的品牌就受到顾客的认可。更没有想到张果的资金能从天而降，帮助自己扩张了生意，帮助李欣开拓了事业。

　　他听说上帝那里关上一扇门，一定又开了另一扇。虽然他不信上帝，但是被大学抛弃之后的平步青云，让他感到一丝满足和欣慰。谁说喜欢数学的人没出息？他总是想起父亲对他的轻视。

　　这天周一，是旗舰店生意最清淡的一天。李欣上午就来了电话，

　　“最近累死了，晚上见面聊聊？七星岗蹄花汤？”

　　“好嘛，喊上周放，要不要王俊一起？”

　　“可以啊，好久不见周放和王俊了，晚上一起嘛。也正好听听大家关于电视台经营的看法。最近压力还是很大，重庆卫视上星之后，有些广告客户就流失了。唉，累也没用。晚上见面聊吧。”

　　平时李欣没事不会找陈达昌，更不会说有压力大之类的气馁的话。今天欣胖怎么啦？朝天门下午关店之后，陈达昌就骑了摩托车去接王俊，李欣接周放。

　　七星岗的蹄花汤天黑了才开始卖，白天那个地段的小餐馆没啥生意，晚上开始直到凌晨才是人气最旺的。四个人约好去这里吃饭，也不需要具体时间，就是看天吃饭，天黑透的时候，就是开饭的时间。

　　陈达昌和王俊先到了，天还没黑尽，两人索性把桌子就抬到了路边，各自要了碗蹄花汤先吃起来。这个蹄花汤是每个人吃自己的，分餐，也不需要等李欣和周放，两人先干掉一碗，抹了嘴，桌子收拾干净，叫来两瓶啤酒，等着李欣和周放。

　　“警察同志，最近工作忙吗？这交警队的工作习惯了没有啊？”

　　“嗯，交警队的工作慢慢习惯了。以前在缉毒队的时候，几乎没人称呼我警察同志。现在交警队工作，经常在执勤的时候有人这样称呼。刚开始不习惯，现在你这么一喊，我条件反射在执勤。哈哈哈。”

　　“今天是李欣约我吃饭，我和你也好久不见了。上次吃饭还是YIBOYO开招商大会的时候，那一出戏，全靠你撑场面了。”

　　“不提了，举手之劳嘛。人民警察为人民服务，天经地义。李欣怎么了？听说他承包重庆有线电视台，业务做得很好嘛。”

　　“反正据我所知，前几个月都不错的。他一会儿来了，大家一起听听。”

　　陈达昌手机响起，李欣打来电话，“昌娃，堵车，饿死了。快到了，喊两碗蹄花汤，我们到了就先吃两口。你们莫等了，先吃起来吧。”

　　“你以为你是谁啊？我还等你？我老早吃完蹄花汤了。搞快点来。”

　　蹄花汤刚端上桌，李欣和周放就到了。

　　“不好意思哈，我先吃点东西，今天一天没时间吃饭，啃了两个面包。已经快饿得前胸贴后背了。”

　　周放毕竟和王俊没那么熟，还客气了两句，才端起碗吃起来。

　　一碗蹄花汤被李欣吃的干干净净，看来是真饿了。

　　“这算缓过来了。蹄花汤，绝对是瞬间饱腹的健康美食，热浓汤加上丰富的胶原蛋白质，炖得酥烂芸豆打底，吃一碗，比YIBOYO饰品还美丽！”李欣撂下碗，长长赞叹了这碗民间小吃。

　　“今天你张罗的，你请客。随便你吃几碗。说说看嘛，你今天咋想起来喊我们吃饭了。”陈达昌指向了主题。

　　“大家都不是外人啊，我最近啊，比较累。每天开着车到处跑客户，公里数已经赶上出租车了，但不知道啥原因，很多客户都不给我们续签合同，新客户开发也很难。苦闷啊！”李欣摇摇头，自己端起啤酒来喝。

　　“咋自己一个人喝呢？来来来，干一个嘛，辛苦了！做生意跑客户都很辛苦啊！我们抓贩毒贩子辛苦，你谈客户辛苦，那些贩毒的人也说自己辛苦，我看啊，有事业心的人，都很辛苦！来来来，干一个！”王俊大概忘记自己已经在交警队上班几个月了，开口闭口还是缉毒队的那些事。

　　“你们分析一下，为啥那些之前合作得很好的商家客户，合同到期了，续签那么难？我们一没涨价，二来关系也维护得不错，但就是不续签。急死了。这个月给电视台的份子钱估计要交不上了。”

　　“这么严重吗？之前的月销售额可是有很大的盈利的，这个月份子钱都交不上，那不是销售额下降了百分之五十都不止？”陈达昌还是有点惊讶，前几个月的餐饮渠道开发得非常成功和火爆，怎么一下就降温了呢？

　　“电视广告行业我不懂，我是搞设计的，我只懂设计感，美感，”周放的观点总是很在自己的可控范围，“有线电视台制作的节目，和重庆卫视不是一个级别的。明显低几个档次。无论是画面质感、主持人专业能力、栏目特点，都逊色很多。”

　　“那你的意思是重庆卫视蚕食了有线电视的广告客户？”李欣问周放。

　　“我如果是广告客户，如果花同样的钱，能在重庆卫视做广告，一定不会在有线电视做。道理很简单啊，卫视可以覆盖全中国，有线电视只能覆盖重庆市。”周放继续自己的观点。

　　“大哥，价格当然不一样啦！YIBOYO  能和香奈儿的价格一样吗，一个是中国品牌呢，一个是国际品牌！”李欣突然意识到打了一个不恰当的比方，“陈总息怒，我比喻不当哈。主要是我觉得同样都是电视台，看哪个频道都是为了看喜欢的节目啊。”

　　“这个比喻也有些恰当，香奈儿有饰品，YIBOYO也是饰品，具备可比性。有线电视是TV，重庆卫视也是TV啊。可以可以，李总有水平，我不生气。”陈达昌也习惯了和他掰嘴，但这个比喻真有点道理。

　　“我们前几个月，按照达昌的策略做了本地居民的美食栏目，搭配广告时段，反响很不错的。没想到重庆卫视也推出了类似的美食栏目，还把我们台里优质的采编资源配备给了卫视，直接和我们竞争了。惨了！”

　　“那还怎么混？现在很多人都看卫视节目，有线电视台基本上就是电视剧频道，你们做的那些节目水准逐渐在降低，客户不愿意续签合同。我看比较正常。”王俊听出来一些门道，也总结了一下。

　　“胖子，我觉得这个状况不是我们能控制的。要和台里领导沟通才行，把卫视和有线电视重叠的栏目分配清楚，否则大家面临争夺客户资源。我们是私营企业承包，是别人的儿子，卫视可是亲儿子。如果不分配好各自的目标客户，有线电视肯定无法与卫视竞争。赶紧找领导谈！”陈达昌意识到问题的严重性，每个月要给电视台缴180万的代理费，有押金200万押在电视台，可不是开玩笑的。

　　“你说得对，这事我们控制不了。如果不从源头上解决问题，我们胳膊拗不过大腿。我尽快找领导去。”李欣觉得陈达昌分析得很对，如果不错位经营，有线电视台生存空间是很小的。

　　“喝酒吧，不说了。白天还不够累？”周放端起酒来。

　　“是啊，不说了。喝酒喝酒。”

　　四个人吃吃喝喝，也不知什么时候，七星岗的夜市已经人满为患了。第二天都还要上班，吃完李欣买单，就收场了。

　　第二天上班时间，李欣就敲开了分管重庆卫视经济宣传部副台长办公室。

　　“领导好，我是有线台的李欣，我去年承包了有线台的广告部，您应该知道吧？今天来问问我们卫视台里关于广告客户的定位和栏目。我们最近感到有些栏目和两个台之间有些重叠，不知道领导这边有什么建议？”李欣看上去还是一个实习生的样子，他尽量让自己低调和谦虚一点。

　　分管副台长当然知道李欣是谁，这个对话，比他预料的来得早了一些。

　　“李总啊，我当然知道你啊。全台上下谁不知道？第一个吃螃蟹的人嘛，年轻人，有冲劲啊！两个电视台栏目重叠的问题是有的，我们从数据上也能看到。我个人的建议呢，当然是以电视内容和质量为重，无论是卫视还是有线台，都是我们的频道，各自在确定的内容上做自己的节目嘛。内容的栏目和大纲都是领导班子和各栏目组共同确定的，不是哪个领导个人就能修改的，你是台里职工，这个流程你知道的吧？！”

　　“知道知道！我们有线台的广告收入主要来自于美食栏目，以前的一些传统大客户都转向了重庆卫视，毕竟卫视的影响力更大，覆盖面更广嘛。但是现在卫视也在做美食栏目，对我们的冲击非常大，如果不及时做调整，对两个电视台的广告营收都有影响。请领导重视一下这个情况，我们请求对卫视美食栏目组做些调整，希望错位经营，给我们有线台一些生存空间。”

　　“好的，我知道了。你回头写个书面申请和报告，我拿到台里的管理会议做些沟通。放心吧，年轻人创业不容易，我们都很支持！”

　　两周以后，台里的月度管理会议召开了，卫视分管台长只是在会上念了李欣的申请，提出了一个大家思考的话题，但就是让大家‘思考’，没有就这个事情做深入讨论。结果当然还是和以前一样，重庆卫视的美食栏目继续做，有线电视台的客户继续流失。

　　李欣打听到了管理会议的内容，气不打一处来！又跑去找这个台长。

　　“领导，我写的申请和报告你就在会上念了一下？没明确指示大家修改栏目吗？那我这个申请不是白写了？”李欣语速明显快了，音调比上次高出很多。

　　“小李，不要激动嘛。电视台是国家的喉舌，肩负着为人民服务，为国家服务的责任，不是我的私人产业，不是说改栏目就能改的。你的申请我也在会上念了，没人提出具体建议和修改意见，我也没这个权利把现在一个收视率不错的栏目一下就毙掉啊？”台长的话滴水不漏。

　　“那我们这个有线台怎么办？没有美食栏目的广告客户，我们根本没办法生存的。”

　　“栏目是电视台的事，广告承包是广告的事，两者不要混为一谈。你是承包了广告部，并没有承包整个电视台。小李啊，有些事情，你要知道界限啊。你是我们台里的职工，应该分得清第三方公司和电视台的关系。努力做好广告销售工作才是正道啊，节目的事情，你就让栏目组自己去负责吧。”

　　李欣沉默了，他知道拳头打在棉花上，再打也没用。还是礼貌地告辞了。

　　深秋的重庆，他走在街上，却莫名感到了冬日的凉意。

　　李欣赶紧来朝天门店里，找到陈达昌。

　　“昌娃，我找过电视台的领导，也写过申请，要求调整重庆卫视的美食栏目。可是台里和我打太极，卫视分管的领导还示意我不要参与栏目组的事情，做好我们的广告业务就行。看来，我们做得红火的美食客户策略，被他们看上了。怎么办？”

　　“栏目好坏直接关系到收视率，而收视率直接关系到广告收入，这两者的关系电视台的领导不可能不知道。现在卫视把优势资源都用在自己栏目上，那就是抢我们的广告客户。我们是第三方公司，随时可以被踢出局。我们要清醒了。赶紧看看合同条款，算账！”

　　琴姐翻出来合同，两人研究起来。

　　主要条款是：代理合同有效期三年，每年续签一次，承包费用逐年递增10%，第一年每月180万承包费，按月支付。如果任意一方在有效期内无故终止合约，都要向对方索赔200万元。因此承包方的押金是200万元，电视台的责任是3年内不能无故停止合约。

　　当初签订这个合同的状况和现在截然不同，那时的有线电视台是本地收视率最高的频道，也没有卫星电视，老百姓收看的都是本地频道，可选择的范围很少。对于180万每月的价格，能拿到这个合同，真的就是送钱。在这个状况下，承包方唯恐电视台缩短承包期限，而同意了绝大多数约束自己的条款。

　　按照这个条款，一旦三年内停止承包广告业务，200万押金是肯定拿不回来的。

　　这个月的承包费已经上交了，收到的广告款50多万，上交了180万，净亏损130万。前几个月赚的钱，照这个速度，很快会倒贴进去。

　　“胖子，这个事情目前就两条路，一，找到增长点，避开和重庆卫视的正面竞争；二，即刻止损，停止代理合同。你算下账，自己想一想，做个决定。你比较了解电视台的情况，我就不帮你做决定了。什么决定，我都支持你！”

　　关键时候，陈达昌选择无条件支持。

　　“我考虑一下吧，我回去和广告部的同事商量一下，再找找领导，看看能否还有机会在内容上做些调整。前几月我们赚的钱还是能撑住的，再给我点时间。”

　　“没事，我都支持你！”


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