第九十六章 我要结婚（二）

　　第二天上班，陈达昌就收到李琳的邮件了。

　　陈达昌现在从对方的邮件中，就能看出对方是不是接受过正规公司的培训。邮件主题撰写、正文撰写和格式、附件粘贴和命名、邮件签名，这些细节，如果仅仅是在朝天门批发市场，他是无法感受到区别的。

　　李琳的一封邮件清楚地显示了她的工作经历，她是一个受过良好职业培训的大公司员工，邮件规范，《51结婚商业计划书》也是做得非常合理。

　　商业计划书的阅读者一般都是给投资人看的，目的就是为了说服投资人掏钱给自己投资。无论怎么变换格式，内容，设计版式，万变不离其宗，必须具备的要素一个不能少。

　　市场分析、产品分析、销售及利润分析、财务现状、团队介绍、公司优势劣势、发展目标、要多少钱、这些钱拿来干嘛。

　　对于投资人来说，当然，首先他是一个“人”，通过人与人的接触，了解，判断商业计划书被执行的可能性。说白了，就是要知道说的好听之外，还要判断是不是还能做得好。

　　当然，也要留意做得好的人，说不好。有些科技类企业，创始人都是技术出生，写的商业计划书基本上就像在对电脑写程序。看得懂，但看多了会以为在看说明书。如果一味嫌弃这样的商业计划书，又会错失投资良机。

　　要做好一个投资经理，必须要有自己的判断力，不能以貌取人，也不能主观偏见。软银公司对投资经理的培训内容主要是基于专业知识分析，还有就是客观对待目标公司的方法。

　　但一个企业要成功，首先就是要选对跑道。如果跑道选得不对，再努力也是徒劳，跑得越快，回来的时间就越长。这就是软银公司咨询部门的价值。咨询部门购买大量的数据对未来跑道进行分析。国家战略分析、行业数据分析、消费指数分析等等各种数据，为投资经理确定了投资方向。投资经理拿到的潜在投资企业名单，至少已经是在正确的跑道上，跑得慢和快，就看运动员自己的实力了。

　　选对跑道，接下来就是跑步的运动员。一定是优秀的团队，才能有卓越的成就。投资经理的作用就是和团队直接交流，判断创始人的优缺点，判断公司的价值观和方向感。

　　陈达昌最担心自己的部分，就是这部分。和人打交道，他是犯怵的。经过几个月软银公司的培训，他渐渐对自己有了一些信心。一系列考核结果也显示，他合格了。

　　软银公司训练投资经理在面对企业创始人的时候，首先要消除双方心里上的防备和障碍，放松，让彼此坦诚交流。公司必须了解的内容，都需要了解，但真实性是不需要投资经理来核实，如果公司决定投资，自然有尽职调查的部门来做核实，当然，如果投资经理记录的数据和尽职调查结果不一致，这家公司就拿不到钱了。这些技术层面的内容，陈达昌都能游刃有余，该问什么问题，该怎么记录，该怎么引导对方回答，都没问题。

　　最难的部分就是如何交流的培训。要教自己怎么说话，怎么交流，怎么识别身体语言。这些内容，全部是由软银聘请的第三方培训机构执行。不同的培训老师，基本上算是一对一的培训和交流，铁了心要把大家训练成间谍的材料。陈达昌通过这些培训，才知道自己真的不善于和人交流，但老师不断告诉他一个事实：只要你智商正常，就能被训练成交流的高手。

　　陈达昌记得培训中有个很好玩的内容，就是认识你自己的交流水平，看看你自己说话的样子，听听你自己说出来的内容。显示让自己写了一篇文章，1000字左右的一篇命题作文，然后自己独自朗诵这篇作文，录音。最后，自己戴上耳机默默听一遍自己朗读的内容。

　　奇妙的事情就此发生。

　　陈达昌觉得自己说出来的内容，和自己写出来的内容相差太远。甚至，自己明明想说的是一切行动听指挥，而听到的却是一切行动听我指挥。并不是口齿不清，而是语言表达、思考、书写，都是大脑分配给不同器官的信号，这些信号，不经过良好的训练，是不会天生就很协调的。而语速、语调、倾听、表达，都是人与人交流中非常重要的技能，具备这些技能，就能良好地与不同的人交流和沟通。不具备这些技能的人，也许你的沟通结果会事与愿违。

　　识别身体语言。陈达昌彻底相信了测谎机这件事情。人类的大脑皮层活动，就像膝跳反射一样，不可控制。说谎的时候眼神的飘逸，紧张时候触摸鼻头，眼神直视的所用，全都是人类自己无法控制的。经过大量训练的高级间谍，也不是全部能躲过测谎机的监测。投资经理虽然不是间谍，但是具备识别对方的基本身体语言，还是有帮助的。否则一出场的谎言，可能到开幕才会被识破，对双方都是损失。

　　陈达昌培训结束时，关于交流技能的考核刚刚合格。这对数学系毕业的学生，已经是一种自我超越。

　　李琳的商业计划书写得逻辑清晰，条理清楚。销售额利润率等财务数据也都非常好看。这个公司每天都在不断接项目，但受制于互联网产业还没有普遍被大家接受，在实体店的采购环节反而是最大的障碍。

　　在商业计划书中，提到的行业劣势，就是在各大批发市场，商家是排斥他们的。只要听说是在互联网上卖东西的，一律按照零售价给他们。刚开始的时候还以为他们只是进货自己在别处卖，后来知道他们是互联网婚庆服务公司，就开始改变价格，按照零售价卖。这可把李琳的团队折腾够呛，互联网上卖东西，居然成了批发市场的敌人。

　　批发商都是传统生意，大家不愿意打破各个销售环节的利润空间。网上卖的东西便宜，自己的货就无法卖给下游批发商，下游批发商一旦没钱赚，上游批发商自然就消失了。这段时间，在上海、义乌、朝天门，各个批发市场，都在防贼一样防备在网上卖东西的人来进货。只要是来进货的新顾客，就会问你在哪里卖货？什么店面？如果听说你是在网上卖，对不起，只能按照零售价格给你。要不就不卖。

　　李琳在上海的几个批发市场都遭遇了这样的待遇。在她的劣势分析里面，也明确了这种劣势和危机只是暂时的，任何个人意志都无法阻挡规律。一旦互联网上能给最终用户带来价值和利益，去除中间环节，这是必然的规律。能在网络上买到更便宜的东西，为什么消费者要到市场上买更贵的呢？这是逻辑，也是规律。李琳很坚定的认为，互联网的买卖行为，一定会颠覆批发市场的游戏规则。不知从哪一天开始，批发市场会关门。因为人们会选择在网上买东西，而生产源头企业，一旦开始启动直接面对消费者，所有的中间环节都将消失。

　　陈达昌看完我要结婚的商业计划书，随手点击了超链接，几个不同的网站域名都指向了同一个网站，51marry.com，无论是搜“我要结婚”还是“51结婚”，还是51marry，都会自动来到李琳公司的网站主页。网站主页干净，喜庆。几个板块入口清晰可见。

　　我要订酒店。

　　我要拍婚纱。

　　我要买喜糖。

　　结婚去旅行。

　　我要找司仪。

　　关于中国人结婚的几个主要内容，都在这几个入口。

　　点击进入，基本上能看到在上海的酒店信息、婚纱摄影品牌、婚庆公司品牌。

　　最后，在资金需求上，51marry公司提出了1000万人民币的投资额度，出让股权数15%，并列出了资金用途。

　　至此，51marry公司的商业计划和公司实地调研全部结束。

　　陈达昌把李琳公司的全部资料打包发给了投资决策委员会，相关表格填写完毕，这个项目，投资经理的工作就算做完了。下一步，按照投资经理的建议，如果是具备投资价值的公司，评分达到合格线，就是公司的尽职调查部门进行数据核实以及尽职调查。通过之后，就进入投资决策。决策通过，企业就能收到钱。不通过，再见。

　　咨询部门又发来一些类似公司的信息，陈达昌看了看邮件，其中有一家也是做婚庆服务的互联网公司。点击官方主页，陈达昌看到了居然是和李琳公司网站一模一样的界面。这家公司到底是李鬼还是李逵？陈达昌有点吃不准。

　　这是他的第一个投资项目，他不希望自己被糊弄，他也不希望李琳声称自己原创的商业模式和网站是抄袭别人的。

　　陈达昌写了一个邮件给李琳：

　　“Dear  李琳，

　　我已经完成了公司内部投资流程，接下来的工作将由我们其它部门的同事跟进。如果一切顺利，将在三周以内完成对你们的尽职调查和投资决策。无论如何，都恭喜你们进入软银公司的投资企业名单。

　　另，我收到了咨询部门转发的一些行业资料，有些公司的业务和你们非常相似，有些公司的公司主页界面甚至都和你们一样。我有些困惑，到底谁在抄袭谁？上次交流中，你非常肯定地告诉我，你们是中国第一家做互联网婚庆的企业。

　　以上。

　　陈达昌  Oscar  Chen”

　　邮件刚发出去5分钟，就收到李琳的回复：

　　“Hi  Oscar，

　　非常高兴收到您的邮件，我们欢迎任何形式的尽职调查。

　　对于您的困惑，我们见面交流一下如何？

　　你说个时间地点？

　　盼复。

　　李琳。”

　　陈达昌当然想尽快解决自己的困惑，立刻回复了邮件：

　　“香樟花园。16:00”

　　“不见不散。”

　　春天的衡山路，光秃秃的梧桐树悄悄冒出来翠绿的嫩芽，阳光穿透过这绿色，就像新生儿的皮肤，在阳光下透着希望和生机。冬天，光秃的树枝满足了人们晒太阳的要求，温暖的阳光大面积穿过树枝树干照耀在人们身上，给人温暖。春天一到，树叶就钻出来，开始接受阳光的洗礼，开始一个新的周期。

　　陈达昌喜欢衡山路，大概很大一部分的原因是在这里能看到生命的规律，看到希望，看见消亡。人和事，都像极了这粗大的梧桐树，不管你如何健硕，如何强大，都离不开万物规律，生发、旺盛、消退、枯萎，周而复始，永不停息。他从港汇大厦出来，朝香樟花园走去。

　　路过安康的发廊，这里已经是每半个月必须来报道的地方。阿康正在给客人理发，从镜子的反射中看到陈达昌，扭头点一下。陈达昌和他默契地打个招呼，没有停下脚步，继续向前走去。熟悉的发廊，熟悉的梧桐树，熟悉的翠绿，陈达昌渐渐感到上海的温度，大巴山的人，在这里似乎有了一种归属。

　　香樟花园又重开了户外营业，熬过了寒冬，客人们比老板还迫不可耐搬到户外，坐在香樟树下。

　　李琳大概很早就到了，陈达昌到香樟花园门口抬手看了看手表，15:40，他想早点来找座位，没想到，刚到二楼阳台，就看见李琳已经坐在那里。

　　坐在那个曾经不断发生故事的座位。

　　陈达昌走上前去，“你好，李琳，你这么早就到了？”

　　“你好，Oscar，我下午正好要写份东西，就早到了，在这里写东西真好，动中取静。快请坐，您喝什么？”

　　陈达昌坐在李琳对面，服务生过来，“还是茉莉花茶？”

　　陈达昌微笑点点头。

　　李琳这才意识到陈达昌是这里常客，“Oscar，我约您见面，是想把我们公司创办初期的原始资料都给你看看，以消除您的困惑。发邮件说不清楚。”

　　陈达昌想起培训交流技巧的课程时，如何观察对方的身体语言。李琳的眼神很坚定，很干净，手势和身体微微倾斜的角度都充分说明她想积极交流，拿出电脑，不急不慢，打开文件，也在告诉陈达昌，她很沉着。

　　“您看，这是我们网站最初的原稿。这是我们团队最初设计的功能入口，这是逻辑导图。”

　　李琳打开一个草稿文件，有文字，有手绘的图片，密密麻麻一整个文档，全是各个功能的描述，入口的子菜单里再延续出不同的子菜单，不同层级的子菜单，又附有清楚的文字描述。整个网站功能的全貌，在这个文档你清楚可见。

　　“一个简单的网站，有这么多内容？”陈达昌也有点吃惊，原本看上去很简单的网站，整个逻辑关系和后台关系，如此复杂！

　　“是啊。人家都以为开个网站就能卖东西，说起来简单。要把所有功能实现，还真是个技术活。其实技术也不是最重要的，而是整个业务逻辑和实际情况要匹配。例如我们的婚纱摄影，这些品牌都是我们真实的签约品牌，通过我们这里招揽到的顾客，可以拿到更加优惠的价格。我们从中分配利益。我带了和不同品牌签订的合同，你看看。”

　　说完，李琳从电脑包里拿出一沓合同，有婚纱摄影公司的，有婚庆公司的，有酒店的，而且还有几份合同都是签订的排他性协议，网上订单只接受51marry.com公司，除此之外，不能享受到同样的价格政策。

　　陈达昌没有一一检查这些合同，只是喝着茉莉花茶，看着李琳翻了翻合同，“不用担心，这些合同和文件，我们公司都有专门的尽调部门来核实。我只是个人的困惑，分不清谁是真正的产品规划者和设计者。”

　　李琳又打开几个文档，是十几个不同的网站设计界面。

　　“这个网站设计，我们从第一稿迭代到现在，已经是十六稿了。每次迭代，都是因为有对手抄袭我们，我们担心消费者被误导，就不断改变主页设计和优化交互方式。只有不断前进，才能甩掉对手。Oscar，我们是这个行业走在最前沿的团队！”

　　李琳看着陈达昌，手指指在电脑屏幕上。

　　陈达昌从她的眼睛里，读出了真诚。

　　第二周，公司启动了尽职调查。核实了公司的基础数据，团队背景，很快进入了决策委员会决策清单。

　　第三周，陈达昌列席了决策会议，这天要决策5个项目。有投票权的决策者来自公司各个部门，咨询、市调、投资、数据、法务、独立决策人，总共7人每个人进行无记名投票。相关项目的投资经理列席，主要是回答一些决委会可能提出的问题，投资经理并不具备投票权。

　　轮到51marry.com的项目时，大家已经事先熟悉过这个公司的数据和资料，咨询部门把情况再次做了简要汇总，决委会成员进入询问环节。这个环节的时间没有限制，可以一直发言和讨论，如果出现较大分歧，甚至允许搁置会议议题。

　　51marry.com的项目大家相互看一看，好像没人提问。主持人又提醒大家，这是投票前最后询问，有问题的委员可以现在提问，其它部门的同事负责解答。大家相互看看，没人发言。

　　沉默了1分钟，主持人宣布：投票！

　　委员们各填写了投资决策意见，递给了主持人。今天投资决策的项目全部已经收集完决策反馈，主持人开始唱票。

　　“51marry.com投票结果：5票同意、2票不同意。投资决议通过。允许对该公司发起投资。”

　　会议结束。

　　陈达昌回到自己座位，打开电脑，给李琳写了一封邮件。

　　“李琳，

　　恭喜你，公司已经通过对您公司的投资决策。

　　希望在您的带领下，公司能够借助资本的力量迅速腾飞。

　　不瞒您说，您的公司也是我做投资经理的第一个成功投资项目，希望我们的愿望早日成真！

　　祝好！

　　陈达昌”


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