第324章 谁唱红脸，谁唱白脸

对于大多数供应商来说，与大型商超合作，一方面既是他们非常希望的，另一方面也是他们比较头疼的事情。因为大型商超超强的出货能力，使得供应商们上赶着要跟他们去合作；但也正因为他们上赶着去找大型商超，使得店大欺客，在这场合作中，就不得不处于被动的局面。

那些大型商超，尤其是一些知名的公司，不仅要收入进场费，还会积压货款，通常情况下是一个季度一结，也就是说，供应商们将商品提供给了商超，三个月后才能跟对方结账，一大笔钱就等于积压在了商超那里。

一旦某家商超突然宣布破产倒闭，那么积压在那的货款也就等于打了水漂，想要要回来，难于登天。

这也是众多供应商不太敢相信大明超市的一个重要原因。

几下一综合，就导致了限制的困难局面。

马光明把聂小容和孙希宁单独留了下来开小会。

“我估计是没有时间来跟他们开这个碰头会，到时候就由孙总你来跟他们讲好了。”马光明先定下会谈人选，孙希宁是除了他之外的大明集团的二号人物，由他出面，也显示大明集团的诚意。

孙希宁点点头：“这个没问题。”

“他们的担心，我觉得主要还是对我们不放心，毕竟我们之前没有做过商超，正因为担心我们未必能做得好，未必能做得长久，所以才想尽可能地减免入场费。那么，我们就要从这个角度出发，有的放矢，来解决他们的疑惑。”马光明比划着说道。

“怎么样才能让他们放心呢？”聂小容问道，这是她主管的业务，所以也格外上心。

“你们那个‘百城千店’的计划还没能拿出来么？”马光明突然问道。

孙希宁有些尴尬，这件事情纷繁负责，所以短时间内的确很难拿出来，马光明之前也一直没有催促，现在问及，孙希宁只好苦笑着回应道：“有个初稿，但还没来得及细细推敲，很多细节方面还不够完善……”

马光明立即打断他的话：“不要紧，初稿就初稿。”

孙希宁一愣，随即反应过来：“你是要用这个计划，来安抚那些供应商们？”

聂小容还没明白是怎么回事，一脸的茫然，想不明白大明超市遇到的问题，跟这个“百城千店”计划书有什么关联。

马光明冲孙希宁笑道：“还得是你脑子灵光啊，到时候你就把计划书呼啦展示给他们看，告诉他们，我们大明集团是一个有雄心有魄力的公司，未来我们的目标是将大明广场铺到全国所有大中小城市去的，随之而去的，自然也有大明超市，跟我们合作，未来的前景是非常广阔的，如果瞻前顾后，过了这个村，可就没这个店了。”

聂小容终于明白过来，点点头：“计划书他们当然也不能仔细看到，只会看到厚厚的一叠，一家门店他们一年能赚十万的话，一百家门店，那就是一千万了，他们还有不合作的理由？”

马光明心想，真要是大明广场达到了几百家那么多，那么大明超市完全可以撇开这些供应商，直接去跟厂家联系了，自己再在几个关键的位置建上大型配送中心，就可以达到没有中间商赚差价的地步。

其实后来阿狸推出了天贸之后，不少厂家也都选择直接在网络开店，进行线上直销，从而降低售价，赢得市场份额。

等大明广场扩张到一定的程度，也就有了跟厂家直接合作的本钱，只不过现在，大明超市才是第一家，还没有那个资本。

沃尔玛之所以成为零售业的巨头，开设有上万家商场，其成功经验之一，就是他们的采购成本低，量多则价优，价优则导致销售猛增，从而更加有了跟厂家压价的本钱。

现在大明广场所要做的，就是在跟供应商合作的前提下，能够尽可能跟一级供应商合作，以争取拿到更加低廉的进价。

“只怕是单纯的一份计划书，唬不住这些老油条。”孙希宁第一时间明白了马光明的意图，但还是有隐忧。

这也是马光明很相信孙希宁的一个原因，这个人不仅脑瓜灵活，而且往往有自己的想法，并不唯马光明的观点是从。

马光明希望在整个集团当中，能够做到令行禁止，但不希望看到下层管理人员只知道唯唯诺诺，而不会主动去思索问题。

“那你觉得，还有什么办法能让他们更加相信我们呢？”马光明笑着反问道。

有时候搞搞头脑风暴，让大家各抒己见，没准还真能找到破解问题的办法。

孙希宁想了会儿，突然笑了起来，说道：“我想起上次你晒银行存单的那招。”

上次晒银行存单，是大明外卖网站跟竞争对手杀得眼外分红的时候采取的招数，这张存单一出，立即打消了外界对于大明外卖网站资金链短缺的质疑，从而展现出大明外卖良性发展的状况，给足了大家，尤其是投资人信心，才确保大明外卖得以保持住市场份额第一名的宝座。

“你不会是又想故技重施吧？”马光明问道。

孙希宁点点头：“反正账单是大明集团的，这些供应商哪里知道这笔钱究竟是属于大明外卖，还是属于大明商业公司，到时候巨额账单给他们一看，就会让他们对我们的‘百城千店’计划笃信不疑了。”

“好主意！”马光明笑道，“稳定住人心之后，接下来就好谈了。”

说完，又冲聂小容说道：“到时候你可以补充一下，目前安州其他的大型超市给出的进场费是货款的百分之十八，我们则推出不同的计划，合同一年一签的也是百分之十八，三年一签的改成百分之十五；等到我们下一家大明广场开业，他们继续合作的话，会拿到一定份额的返还。”

“返还多少呢？”聂小容问道。

马光明想了想：“这你安排人测算一下，比如给他们所缴纳的进场费的百分之二十等等，要让他们感受到，他们的商品在我们大明超市销售得约好，他们以后拿到的返还就越多，这样，他们才会以最低价给我们，来确保销售额的提升。”

聂小容把这话记录了下来：“马上我就安排人员测算，一方面既能够调动他们的积极性，另一方面也要确保我们的利润。”

“现在，安州有好几家大型超市了，我们要想在竞争当中击败对手，或者站稳脚跟，不能完全指望大明广场能够聚拢人气，要把主动权掌握在自己的手里，我那时候对大明外卖网站的要求是，节约运营成本，不该花的钱一分都不花，节源开流并重，现在对超市也是这个态度，办公经费最多只能占据营业额的百分之二。”

“什么？”聂小容一愣，百分之二，这也太少了吧。

马光明想起沃尔玛的办公费就只有营业额的百分之二，所以给聂小容也提出了这个要求。

运营费少了，自然就比竞争对手节约了开支，也就为商品价格留下了压低的空间。

沃尔玛提出的经营观念是为顾客节省每一分钱，大明集团虽然跟他们不完全一致，但在省钱方面，还是要向他们学习。

“我说的办公费要尽量压低，但不是说员工福利要压低啊。”马光明笑着补充道，“员工是我们公司的一部分，准确来讲，如果员工在这里没有归属感，没有上升空间，那怎么能指望他们真正把公司当家？什么带薪休假，节假日补助，医疗、人身保险的，都要给足，还要制定员工激励计划，具体的你可以先安排人拿计划，再测算测算，如果可行，就报孙总批准。”

聂小容一时间没有理清头绪，她觉得马光明的话有自相矛盾的地方，一方面要压低运营费成本，要压低进价，赢得更大利润；另一方面要提高人工待遇，增加额外支出。

孙希宁笑了起来：“马总的意思是，压低进价，从而确保我们的售价不高于，最好是低于别的超市，这样就会为我们带来源源不断的客流量，有了足够的客流量，我们的利润自然会大幅度提升；而与此同时，压缩运营成本，将节省下来的利润给顾客和员工，让顾客更愿意来消费，让员工能在公司安心工作，为顾客提供更好的服务，如此一来，我们就走上了良性循环的轨道。”

马光明冲孙希宁满意地点点头，这到底是名牌高校高材生，理解能力的确远超一般人。

聂小容在商业界就算是比较聪明的了，但反应速度还是不及孙希宁。

“再跟供应商们说，安东的大明广场的超市也是我们大明超市，景江的也是，他们想好好合作，就别出什么幺蛾子，不然的话，我们就另外选别人合作了。”马光明正色起来，说道，“既要唱红脸，也要唱白脸，让他们知道，跟我们合作，别一会儿一个主意的，大明集团不喜欢跟三心二意的人合作。”

“至于你们谁唱红脸，谁唱白脸，你们自己商量着办。”


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