第3章世界很大,需要一颗勇敢的心去探索

　　在保安队的期间，日子过的很悠闲，从一开始的抵触不适应，慢慢变得接受。时间真的是治愈一切的良药，至少现在我不再像刚来时那样愤世嫉俗了。既然留下来了，那么我就要好好规划一下我未来的路。再与家人通话时，家人和我说的最多的就是好好干，行行出状元，我知道我的未来有要靠我自己了。其实我也没有想要别人给我什么样的宝贵意见，只是希望当我做决策的时候，能够有个人分享，和我说说话，我还年轻，在这个年纪就享受安逸的生活，可见未来定然不会有什么发展可言。

　　想法很简单，就是我要去尝试各种可能，我不敢忘记我来北京的目的，离家前的种种画面不断在眼前重复，我要走出去。但是走出去做什么呢？我又一次迷茫了，中专学历的我，没有一技之长，如果说做体力工作，那么我没有必要来北京，在来家不好么？可以陪伴父母，又能节省生活成本，但是除了这个谋生的路子，我还能干什么呢？思来想去，最后决定我要去做销售，好像我也没有更好的选择了，很适合我的现状，整理一下思绪，开始为以后布局。

　　多方面打听后得知，销售是不提供食宿的，这无疑又是一个坏消息，生活成本又要提高了。但是一个好消息是做销售可以拿到提成，做的业绩越高，拿到的提成越高，突然感觉这就是我想要的工作，是一份可以实现弯道超车的工作。我咨询了一下地产中介得知，在北京租一套房子大约4-5000左右（一居室），我现在当保安每个月才2200元，现实果然是残酷的，咋办呢？我再想想吧。三个月过去了，也没有攒下什么钱，期间我已经在网络上发布了求职信息，既然想做至少我要明白未来的收入是怎样的，工作的状况如何。住的的地方我也有了想法，地上住不起那就去地下吧。

　　当年北京很流行的一个词汇交“洞族”，也有叫“鼠族”的，这个词汇虽然略带歧义，但是它们却代表了当时大部分在北京生活的外地人生活状态。有的是真的没有办法承担高额的房租，有的认为没有必要，所以最终这类人都选择了在地下室居住。没有实墙，邻居与邻居之间就是一张石膏板，好一点的用砖砌，终日不见阳光，房间里只有一张床和一张桌子，再无他物，如果你不定闹钟，真的有可能睡慢24个小时，仿佛与世隔绝一样，卫生间公用，也没有可以洗澡的地方，就这，每个月也要500-600，相当月工资的三分之一。

　　在家不好么？出来干嘛？来到灯红酒绿的大城市里，却住着暗无天日的房子里，每天在狭小的房间里，幻想着无限美好的明天，这是一种反差，也是一种讽刺。但是抱怨归抱怨，还是要以积极的心态来面对，我辞职了，找了一份地产中介的工作，想一想比刚来北京的时候强太多了，那时候口袋只有不到200元，现在我拿着一个月的工资2000块，这资产一下子增长了10倍还多，是不是也很好，至少不是那么糟。新工作早上九点到晚上九点，我又迈出了一步，不是么？



　　至于这份工作能给我带来什么，当时我没有想好，反正什么都不懂，哪里都是重新开始，干脆让命运选择好了，来什么我就做什么。机缘巧合下我进入了地产行业，让我没有想到的是，在以后的十年里，我一直从事这份工作不曾变过，当然这是后话了。

　　早早的起床收拾自己，争取给每一个人留下好印象，第一次穿上西装打好领带，走出门的时候，觉得自己脚下生风，天是那样的蓝，阳光是那么明媚，对之前遭遇的种种印象，瞬间土崩瓦解，新生活在向我招手，内心满满的期待。

　　介绍一下我自己吧，我刘淼今年22岁，初来北京，和所有北漂一样，怀揣着梦想和对未来美好的期待，背井离乡，踏上这传说中遍地黄金的城市，寻求出人头地的机会，寻找改变家族命运的契机。

　　我是一个标准的胖子，在一群人里，我总是可以给人留下深刻的印象，1.78米的身高不是多么显眼，但是我横宽啊，每次坐下基本上都只看到屁股，如果你不是360度的环绕观赏，根本看不到支撑我290斤身体的是什么。我不能奔跑，因为你看不到运动的美感，只能看到一堵移动的肉墙裹挟着滚滚肉浪呼啸而至。即使这样，每天看着镜子里的自己，还是那么的让人着迷，我是一个灵活的胖子。

　　早上九点，同事们都已经来到公司，看着我的眼神就像是发现了什么不可思议的东西一样，我微笑着对每一个人问好，每个人也对我微笑回复，第一次感觉到相互尊重，原来是这么好。我有点不知所措，面对大家的目光有点不太自然，从他们的眼神里，并没有看到歧视更多的是好奇，于是我鼓起勇气对他们说：“你们看了我这么久，之前是免费的，从现在开始要收门票了。”大家哄堂而笑，结束了略显尴尬的气氛，我想他们至少认为这个刚来的小胖子很有趣，可能我总是叫自己胖子，结果所有人也跟着一起，从此以后我在这个公司多了一个名字“小胖儿”，年龄是真小，体型是真胖。

　　也借此机会和大家做了自我介绍，但是名字已经不重要，只要有人找我，我的代号叫小胖儿。例行早会，店里一共20人，第一天上班，我对一切都很陌生，早会结束后店长把我叫到办公室，给我安排工作“今天是你第一天上班，你有什么自己的想法么？”我：“没有啊，我需要做什么呢？”店长：“没关系，我和你一样做过新人，当初也不知道该做什么，慢慢熟悉就好了。今天没有什么工作要求，你只要看就行了。”

　　我：“看什么？”店长：“看其他人都在干什么，有事情随时找我。”我带着似懂非懂的表情走出办公室，找到属于我的位置坐下来，开始观摩同事的工作。一上午就那么过去了，感觉好累啊，保持一个姿势不曾变过，傻傻的看着他们打电话，聊闲天儿。中午店长出来请我吃饭（后来我才知道，二手房每个店长对新加入的成员，都会安排一次吃饭，拉近感情顺便摸底），“小胖儿一看你就是实在人，给人感觉很踏实。”瞬间我红了脸，被人夸（当时就是这么认为的）感觉还挺不好意思的，他自顾的继续说：“我们是属于销售行业，但是又有所不同，想要做好第一要专业，第二要做好服务，目前你先做好自己的专业，多去跑跑盘（熟悉每个楼盘位置，户型等信息），尽快让自己的专业知识完善起来（房屋租赁买卖的相关流程和法律法规）。”

　　记得那一年销售行业的流行词汇是“简单相信”，我也深受影响，简单相信谁呢？只能是我的店长啊，店长让干什么就干什么呗。那是2013年的三月份，北京的天气还是很冷的，刮着大风，枯树凋零，我开始熟悉楼盘。一遍又一遍的在小区里面奔走着，熟记楼号和每层的户数分布，休息时间就把自己走过的地方画成地图加强记忆，经过一个星期的奔走，我终于把自己的主区楼盘熟悉了。店长看着我画的地图，听着我背诵楼盘信息，只是平淡的说了一句“勉强可以，开始接触业务吧。”内心还是有点小失望的，本以为我这么认真了，至少要表扬一下新人，认可一下吧。

　　现在我和所有同事一样，每天打电话邀约客户，回访业主售房信息，没有要求具体的电话量，但是不能闲着，领导不希望看到你坐在那里无所事事的样子，如果电话打累了就出去摆展（拿着一个房源信息板去马路上驻守）。到现在对这份工作也算是有点了解了，开发意向客户，向有意向购买的客户推荐房源，周而复始，每天重复，一个月转瞬即逝，但是我一无所获。同事们倒是做的风生水起，经常签单，我觉得这样下去不行，别人能做到的事情我为什么不可以呢？一定是哪里出现了问题。接下来的几天我总是不在状态，店长也许发现了我的问题，主动找到了我，问我最近是不是有什么心事。“废话当然有，赚不到钱，每个月去了房租水电，吃饭还要节衣缩食，这和我想的也不一样啊。”但是这只能在心里面想，当时我可不敢说出来，只是敷衍到“没有啊，挺好的。”店长看着我笑了一下，“有问题是正常的，但是没有问题却是最大的问题，我们都要让自己进步，你想一下来之前的你和现在的你，是不是已经天壤之别了呢？把心沉下来，不要那么急躁，再想着赚钱的时候，先要让自己值钱，我们这个行业能否赚到钱，取决于你能不能为客户解决问题，赚钱的多少要看你解决问题的能力，你说呢？”

　　我听懂了店长说的意思，理清了最近的状态。结果就是促成交易，反过来一步一步的推演，想要成交就是要有客户和房源，房源是固定的，那么久要找客源，客源开发的渠道就那么多，那就把细节工作做到极致好了。尝试着改变策略，不再刻意关注每天我做了什么，而是把焦点放在每天我做到了什么，为结果负责。从此我打的每个电话都会清晰的记录时间及需求，制定好下次回放的时间，每天熟记现有房源信息，及时推送给有需求的客户。每天我都很忙，但是大家都觉得我在瞎忙，认为只要做好门店接待就OK了，偏偏我又不喜欢被动，我摆展也不再去马路上，而是每天放学时间的校园门口。终于客户数量越来越多，质量也越来越好了。



　　两个星期后，我迎来了自己在这个行业的第一个成交，也是我在这个行业赚的第一桶金。和往常一样，我在摆展，路过一个叔叔问房子的情况，对房源早已烂熟于心的我当然应对的游刃有余，对我印象很好，留下了联系方式并约好第二天的看房时间。叔叔是想买一套300万的两居室，老北京人，在这个地方生活了20年，可以说他是看着这个商圈从无到有的人，按下激动的心情，我开始着手准备。

　　我准备三套房子，下班前我又去每套房子里熟悉了一下，将房间打扫一下，一切准备就绪。第二天上午，按照约定时间带着叔叔看房，第一套房子保持的还好，12层中间楼层。但是客厅左边到下午2点时略有遮挡，叔叔对房子的印象还不错“房子看着还挺好的，但是这个位置会不会遮挡阳光？”我：“是的，现在这个时间是全天阳光照射最好的时间段，到了下午，房间会有一些遮挡，主要体现在客厅。”“嗯，还算诚实，去下一套吧。对了这套房子多少钱？”我：“报价315，如果是全款购买可以优惠一些，但是空间不是很大。”上午十点半，我们来到第二套房间内，楼层是21层的全南向两居，进入房间的那一刻，入眼之处皆是阳光，整个房间为暖色装修，仿佛空间都变大了。

　　一间100平米的两居室，客户在里面看了半个小时还是意犹未尽，自己再设计着未来这里放什么，那里需要改一下，我故意打断他，“叔叔我们该去下一套了。”“这套房子多少钱？”我：“业主报价320万，不谈价格（可以商谈）”客户“这也太贵了，现在哪有这么贵的房子”。说完就开始找房子的缺点。好不容易说服他结束话题，继续看房，也是今天的最后一套房子16层100平米310万，但是装修太久了，基本需要重新装修。叔叔在里面转了一圈就明确的否掉了：他们老两口住，不想在折腾了，重新装修的事情根本不可能考虑，而房间现状又是不得不装。

　　“叔叔今天这三套房子感觉怎样，有那一套是您比较满意可以作为意向的么？”临别之际我随意的发问。客户想了一下：“户型都还行，但是都有瑕疵，第一套有遮挡，第二套太贵，第三套不能住，我再看看吧，再考虑考虑。”我：“可以理解，买房子毕竟是大事，一定要仔细考虑清楚。刚才说第二套贵了，也就说房子本身您是认可的。那么您觉得什么样的价格是您可以接受的呢？在您考虑的这段时间里，有什么是我能帮到您的。”“300万他能卖么？”

　　我：“不能！其实您也知道贵有贵的道理，您回去再考虑一下，如果您真的觉得第二套比较满意，那么价格方面我们一起想办法，最好和业主面谈一次，结果不一定满意，但是万一你们聊的投缘呢？”送走了客户我继续工作。回想着今天整个过程中有没有什么是我需要改善的，有哪些地方是可以做的更好的，同时也给了这三套房子的业主分别做了反馈，人家把钥匙交给了我们，我们就要对其负责任。

　　快要下班了，收拾好东西准备给叔叔去个电话，跟进一下，就在这时，我的电话响了起来，是今天的看房的叔叔。但是我内心无比激动，勉强压抑着这份悸动，响铃十秒后我接通了电话：“叔叔您好，有什么可以帮您。”“小胖儿明天我和你阿姨想再去看一下房子。”我“好的，您要看其中的一套还是三套一起看？”“不用那么麻烦了，就看高层（第二套）的那套吧”。我“好的没问题，明天见。”挂断电话后真的是难以言表的开心，客户复看就说明已经有50%的机会了，不行，明天我一定得把店长带着，说不定就签了呢，对就这么办。

　　也许是太过兴奋了，很晚才入睡，但是抵挡不了我签单的决心，到公司的第一件事就是找店长，也许是老天要和我开玩笑，店长居然请了病假，心里瞬间画起了圈圈。约定的时间将至，没办法了，硬着头皮上吧。“叔叔阿姨好”，领着他们进了房间，效果和昨天一样，阿姨也是十分看好，可能是叔叔已经介绍过的原因，她并没有问什么，转了一圈就走了，说了一句“我们考虑一下。”

　　又是考虑一下，我听到这个话心态都要蹦了，我准备了好多话术，推演了好多场景，准备回答你们所有的问题呢，你们倒是问我啊。这么简单的一句话我咋往下接？送走了客户，我回到店里一直患得患失，啥意思啊？到底考虑什么啊？买还是不买，不说要也不说不要是什么态度，下一步我该怎样做？店长不在我又不好意思问他，毕竟是病假，以我的吨位稳稳的坐在椅子上，但是内心却翻江倒海一般。越想越烦，出去走走冷静一下，打个电话问一下吧，到底什么情况，行与不行还是要亲自听到，胡思乱想也没有什么意义。

　　“叔叔您好，您和阿姨商量的怎样？哪些问题是您有所顾忌或是不太满意的？”客户：“我家那口子对房子也很满意，但是就是价格太贵了，我们也在纠结要不要放弃呢。”我：“叔叔那您觉得什么价位合适？”“越便宜越好呗，300万能卖么？”客户半玩笑的回应。我：“叔叔我完全可以理解您的想法，其实您不是差那二十万，而是认为这个商品在您的心里只有300万的价值，所以您觉得多出的20万是没必要的。但是二手房有一定的唯一性，这套房子要是卖了，在等就要好久，说的严重点，错过了就没了，建议您再重点考虑一下，虽然在卖的房子还有可选的空间，但是能够看上一套满意的也不是很容易。再说您又是全款购买，价格上未必一点优惠都没有。”叔叔沉默了一会：“这样吧，你帮我问一下底价，我再决定。”“好的没问题。”

　　整理了一下思路，我拨通了业主的电话：“李先生您好我是爱家地产的刘淼（尴尬的礼貌用语，其实早就相互熟悉了），和您反馈一下今天客户看您房子的事情，您方便么？”“小胖儿啊，你说吧。”我：“这个客户的情况昨天回访的时候已经和您介绍了，我主要说一下今天复看，客户对房子的态度，客户对您家和您家楼下（第一套）这两套房子比较感兴趣，房源产权信息已经清楚，客户比较在意的是价格的优惠，您看我们怎样给客户回复呢？”



　　业主李先生思考了一下说：“这样吧，因为他是全款，我可以优惠一些，但是他心里的预算是多少呢？”“客户的预算特别低，想295-300万之间成交。”感觉到业主很失望，不等他说话我接着说：“这个结果可能让您感到意外，但是我知道这不是您所期待的，听客户的意思不是不能增加预算，而是想和您面对面沟通一下。”“胖儿啊，我这房子一直是不谈价格的，你说的另外一套我也知道什么情况，这样吧，如果他确定要，我可以优惠5万，再谈就没必要了。”“有点难度，但是我愿意试一下”。

　　挂了电话我有点头疼，这差距实在太大了，不过业主肯降价也算是一个好消息了。“叔叔，一个好消息告诉您，经过一番争取业主同意优惠两万。”客户：“我差那两万么？我差的是20万。”我：“的确是，但是叔叔这是一个利好的信号不是么？之前可从来没有过的事情，这连面都没见就给您优惠了两万，您的面子真大。”客户：“别说好听的，这个价格我不接受，太贵了。”我：“叔叔我觉得业主并不是真的不能降价，只是因为没有见过您，不清楚即使给了您底价，到签约的时候您会不会再谈价格，我能感受到业主对您的条件还是比较认可的。我有一个建议，约业主见面聊一聊，一下子把所有问题都解决了，您看可行么？”客户想了想说：“那你约个时间吧。”

　　带着激动而又忐忑的心，我把双方约在了一起，一番寒暄之后双方直奔主题——议价。从决定约谈开始，我就一直呼叫我的店长，但是他总不在我的呼叫范围，无奈啊，自己来吧。其实已经到了这一步，基本上也不会再有困难出现，最艰难的部分已经搞定，剩下需要做的就是维护好洽谈气氛，做好税费计算，讲解好后续流程就可以了。在整个谈判过程中出现一个小插曲：价格始终僵持，眼看就要不欢而散了，我赶紧把他们分开，分别做双方的工作，最后又重新回到谈判桌上，最终顺利完成签约。


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