第12章 好事接踵而来

　　等李盼换好了居家服，我们便开始吃饭，两人相对而坐，好像已经习惯了这样，再也没有之前的不适应。唯一让我感到无语的是这货的吃相，哪有一点大家闺秀的样子，用我们东北话叫“甩开膀子”愣吃，此刻她的脸上沾满了饭粒儿和油，出现在这样一张好看的脸上，却没有违和感，相反还蛮可爱的。我拿起桌子上的纸巾，轻轻的帮她擦掉脸上的饭粒儿和油污，调侃地说道：“我做的足够我们两人吃，不会又人和你抢，你能不能慢点吃？”

　　“你懂什么？吃饭就要这样大口朵颐才香，细嚼慢咽的多矫情？”李盼反驳道。听着她的歪理邪说，我一时间倒是没有反驳的借口，就这样欣赏着眼前的一幅画卷，虽然不是那么优雅，但的确透露出她的真性情，也是很难得啊。“你啊，一遇到吃的就这样，倒是很好养活，至少不挑食。”边说边帮她再次擦掉脸上的饭粒，趁机还捏了捏她Q弹的脸颊，算是报仇了。李盼不满的瞪了我一眼嗔怪道：“那么讨厌呢，好好吃饭！”笑了一下我也开始吃了起来，再不吃我就只能菜汤泡饭了，哎·····

　　“明天我们要去一个新房楼盘去踩盘，是我们老板自己谈的渠道，先去了解一下情况，和你的面谈时间约在周三可以么？”一见我说起正事，李盼想了一下说：“我这边都没有问题，这些事情你看着安排吧。对了你们现在人员不多，有没有空闲的工位啊。”

　　我：“有啊，有很多，怎么这么问？”



　　李盼：“我是想如果我们会谈结果大家都能满意，能不能以后在你这里办公，反正我也要在中介公司打卡（通常新房项目会的销售，特别是渠道销售每天要固定拜访一些中介公司，以求合作，所以非案场销售基本天天外出。），省的我天天哪儿都跑，可以不？”

　　我：“我这边没有问题，随时欢迎你，毕竟每天看你“居无定所”的怪可怜的，万一哪天丢了都不知道。”

　　李盼：“我有那么笨吗？讨厌！”

　　我：“最终要看我们谈的结果，其次是需要我们老板同意，这些决定还是需要向上申请的。”

　　李盼：“没问题，来吃块排骨，很好吃的。”“······”废话用你说，我自己做的我能不知道，你都快吃饱了才想起我，没良心的。不过想归想，还是端起碗接了过来，这妮子还是第一次给我夹菜呢，虽然是我自己做的，但是无伤大雅，开心就好。就这样，我们边吃边聊了一个多小时，确定了一些简单的问题，见面要聊的东西及佣金政策，不至于见面后会尴尬冷场，毕竟她们两个初次见面。当然最后我收拾的残局，这货吃完后说屋里等不是很亮，需要调试一下就跑回屋子了，你说你是会修还是会调？找借口都不会吗，啥也不是！

　　一夜无话第二天早上做完早餐（这次做了双份）就出去跑步了，回来看了一眼桌子上省早餐，知道这货已经吃饱上班去了，今天煮了两个茶叶蛋，一人一个，但是你把两个蛋清吃了，留下两个蛋黄是几个意思？这么挑食，拿起桌子上的纸条，只见上面写着：“我在减肥，吃蛋黄容易胖，所以蛋清归我，蛋黄归你。”我晕！接你说你减肥，谁信？减肥还那么爱吃肉，再说大风天出去都得拴绳子了，你减什么肥？女人的思维还真是让人难以琢磨，收好她的纸条，洗澡准备上班，这周的事情好多呢········

　　来到公司见到我的小伙伴儿们，例行早会，经过一天的休息，大家精神状态好多了，“你们又什么事情需要解决的么？”我问道。见大家都没有问题，我继续说道：“今天你们的任务是记房源，这个星期我们的事情比较多，第一件是今天下午我们要去新房项目踩盘，我们去了解一下一手项目，争取未来有更多的成交可能，需要注意的是要记录好关键信息，下午老板会亲自带队；第二个问题是从这周开始，对你们的培训内容里要增加新房项目的专业知识和简单的商务礼仪，最后一个问题是每周日我会抽查你们的房源了解的程度，专业知识的掌握情况，有问题么？”“没有！”三人异口同声的回答。就这样今天的工作愉快的开始了。

　　还是和往常一样，督促他们开拓客源和房源，目前需要重点关注的是苏一诺和王轩，张月已经开单了，对于租赁来说基本上可以自食其力，其实这个行业说的很复杂，但是当你签过一单后，也就全明白了，这也是为什么我说三个月和三十年学大的专业知识是一样的。我在苏一诺和王轩两人的中间坐下：“你们两个不要着急，签单的事情是结果，需要循序渐进的累积，虽然不乏一些幸运儿，但是想要走的更远更稳，还是要不断努力的，需要一个过程，也是必然的一个过程，你们明白么？”

　　说这话的时候我看了一眼张月，只见她笑嘻嘻的说：“老大你是说我靠运气签的单喽？”“····”我哪有这个意思，就是看王轩他们两个因为张月签单的事情有些着急，心态不稳想安慰一下而已，毕竟作为新人来说，前期的刺激对心态的影响是至关重要的，有负面情绪很正常，但是作为一个管理者，一定要及时疏导。想了一下我也没有什么好的说辞，于是“直男”秉性立刻附身“滚蛋，别没事儿找事儿，好好干活！”我半开玩笑的说道。

　　张月吐了吐可爱的舌头继续，忙着手上工作了，这还是第一次看到这位略显高冷的她，漏出如此可爱的一面，应该是通过这段时间的接触，渐渐开始融入团队了，以前她给我的感觉就是我行我素，至少不会像现在这样学会开玩笑了。听到我和张月的对话，王轩和苏一诺都选择了笑而不语，“其实现在我也有客户，但是就是感觉约不出来。”苏一诺说出了自己的疑惑，王轩也是急忙点头，表示遇到了一样的问题。“哦，那你们的客户是因为什么而约不出来的呢？”我问道。



　　苏一诺：“给他们推荐房子一直都是问的很详细，但是一说让他们出来看房，就说再考虑考虑，也不知道他们考虑的是什么？”

　　我：“我们做销售的是没有什么所谓“销售宝典”可依的，一个单子一个样，因为人的性格成长环境不同，所以处理方式也不会相同。同样话，可能因为语气的不同，而达到的效果也是不同的。就你刚才所说的，我也经历过，我当时是两种处理办法，第一是精耕原则，就是客户对我有所隐瞒或是我对这个客户不够了解，不清楚他的真实需求所以尚未得到他们的信任，那么我就要想办法解决问题，建立多频次沟通，想办法增加让自己出现在对方生活里的频率；第二是舍弃原则，我们做销售的，要珍惜每一单，珍惜每一次遇见，但是有些客户注定是无法成交或是无法在我们这里成交，那我们就要舍弃他，因为只要你的货源充足、优质，那么是不会缺客户的，单子是签不完的，所以做出适当的取舍，不至于分散精力，有助于更好的成交。”

　　苏一诺似懂非懂的点点头：“那你说我手上的这些客户都需要舍弃还是精耕呢？”

　　我：“不知道。”

　　苏一诺：“不知道？！”

　　我：“对，就是不知道，不有惊讶，你想一下我们四个人中谁最了解你的客户呢？”

　　苏一诺：“什么意思，当然是我呀。”

　　我：“对啊，客户是否靠谱，该用怎样的方法，连最了解他们的你都无计可施，那么作为局外人的我们能给出怎样的意见呢？”

　　苏一诺：“可是你是店长啊，做了那么久经验比我丰富，应该很懂啊。”

　　这丫头是走进了一个误区了啊，怎么就转不过来弯儿呢？我想了一下，继续耐心的引导她：“经验只是证明你曾经做过或做到过，但是不代表经验就是万能的，特别在销售这个行业里，很多因素是不被把控的，有时候需要当事人自己控制好节奏，做出精准的判断，不要害怕失败，放心大胆的去尝试，签单没有什么捷径可走，除却自身的因素以外，全部都是由一定量的失败案例堆积而成的，所以说销售的成功是一个概率问题，我们要做的就是不断努力去无限接近这个概率。”



　　苏一诺：“我明白了！那你能不能帮我给我客户打电话核实一下，看看他们现在到底是该舍弃还是该深耕。”

　　王轩：“我的也是。”

　　我：“可以，但是前提是你们自己要先打，你们需要不断尝试。这样吧，把你们打电话的内容录音，晚上我需要听，每一个客户通过电话后，都需要写上你们自己的判断。”“好的。”我站起来往外走，出去抽根烟透透气，正好看到张月欲言又止的样子，“叮”手机信息（本来休息想去买手机，但是一忙起来就把这件事情给忘记了）提示音响起，打开信息只有简短的几个字“我的客户也想你帮忙核实一下”。

　　我笑了一下没有回而是把张月叫出来陪我抽烟（她不会吸烟），“为什么在办公室里不直接问出来而是选择发短信呢？”我开门见山的问道。“我····因为······”张月支吾了半天也没有一个所以然，我也没想过要拆穿她，毕竟是女人，而且是大美女，应该给点面子。我爽快的说道：“好的，没有问题！”见她转身要走，我略显调皮地说道：“月姐姐，关于客户的事情随时可以和我沟通，说的直白一些，你虽然签了一单，但是它不能代表什么，我希望它带给你的是动力和希望，而不是故步自封和自以为是，至少目前你还没有到达这个段位，所以该问问，别害羞。”

　　张月有点意外地看了我一眼，“臭弟弟知道了。”说完转身就跑回办公室了，留下我一个人独自在风中凌乱，“哎呦，我这是被调戏了啊，敢喊我臭弟弟，这是不想混了啊，岂有此理，这是三天不打上房揭瓦的节奏啊。”本想逗她玩的，没想到小丑竟是我自己，不过她能想明白并且用正向思维去理解，我还是挺开心的。

　　约定出发的时间将近，老板如约而至，她开一台车我开一台车，“做不下的上我的车。”老板随口说道。她的确是随口说说而已，谁能上她那辆不实用跑车？女人的想法有时真是让人无法理解，今天团队出行，你开个跑车来，又不是没那个条件，就不能换辆商务车？最后他们几个都上了我的商务车（二手的很便宜）。顺利到达项目案场，由驻场销售为我们讲解。我想起一句比较流行的话“明明可以靠颜值吃饭，但却偏偏靠实力”，这句话夸张了一些，但是高颜值的确是可以给自己加分的，应该适用于任何行业任何人。

　　一个个售楼小姐在案场穿梭，统一的职业装，深色西装加套裙，每个人都显得那么漂亮、职业、干练，再看看我们这边，除了我穿了一身西装外，这几个美女真是怎么舒服怎么来，可以肯定得是他们都很漂亮，但是却与此时此刻的场景不搭，让人一看就是草台班子，至于我们的美女老板更夸张，紧身上衣配迷你短裙儿，足下蹬着恨天低，本省就高挑的她，身材尽显完美，哎~这哪像地产公司的老板啊，明明就是刚从逛完夜店出来的嘛（邪恶了，友情提示，不要在背后诋毁自己的老板，想想也是犯罪的。）。不过碍于老板和对方的关系，所以售楼小姐还是很职业的讲解着，耐心的回答我们所有的疑问。

　　此时此刻我倒是没有那么用心的听她说什么，在这个行业做了这么久，全北京的新房项目都略有了解，这不是吹牛的，毕竟项目的参数和报价是不会发生变化的，这次来无非就是温故而知新而已，顺便让自己再次感受一下新房项目与二手房项目的区别。此刻我把目光放在了另外一个售楼小姐的身上，此刻她正在为客户讲解着楼盘信息、优惠政策和签约条件，吸引我的不是她的美丽，当然她的确很漂亮，但这不是重点，重点是她的自信和专业。

　　在她与客户交谈的过程中，自信是从骨子里向外辐射的，目光真诚，让你自然而然的有一种想要相信的感觉，这是一种亲和力，很难得的技能，在从事销售的行业中，很多人从入行就开始喊口号，我们要有亲和力，但是亲和力是什么？很少有人能够准确的说出来，他们交谈中我能清楚的知道她用的谈判技巧，但是客户听到的却只有真诚，如果非要给亲和力来一个定义的话，我想应该可以这样概括它：无论你用了怎样的谈话技巧，最终传递出的信息是值得别人发自内心信任的能力。

　　那边很快就有了结果，我收回目光不断回想刚才的对话，感触颇深，看来今天的踩盘收获满满啊。我们的踩盘持续了一个小时左右才结束，也实地参观了样板间，进入热销户型的内部感受一下房子的情况，毕竟看过后才更有信心推荐。整个项目处于中央别墅区的边缘，但即使是这样，这里也已经买到7万一平米了，每套花园洋房的均价大约1400万左右，别墅大约3000万起步。要是买这样一套房子，我们真的是一辈子都不一定买的起，说起来也挺讽刺的，卖房子的人居然很难买得起房子，每天谈着几千万的单子，拿着几千块的工资，这是多么无奈啊。



　　等到一切都结束我们往回走，天色渐阴，预报说今天晚上有大雨，怎么才4点左右就开始阴天了呢，还好我们是开车的，要不还真得变成落汤鸡。果然，天气预报是不靠谱的，还没等到公司，就开始下起了瓢泼大雨，老板见大雨一下给我打了个电话叮嘱我要做分销方案后就回家了，我们这一车人还是要规规矩矩的回公司，等待打卡下班。

　　雨天行车要注意安全，何况车里还有几个人，我开的格外慢，开到公司已经5点多了，大雨一点也没有小的意思，“今天我值班，你们都回家吧，我送你们，这么大的雨不太方便打车。”我说道。“那我们考勤怎么办？”张月问道。这丫头还真是务实什么时候都忘不了钱，“算矿工呗!”我开玩笑的说道。还好她们住的都不算远，现在也不是高峰期，很快就把她们安全的送到了家，我一个人返回公司值班，开始做分销方案。

　　今天只要做个框架就好，具体细节还是需要和老板沟通一下才能确定，都忙完已经晚上七点了，哎~我又自愿的加了一个班，还没有加班费的那种，李盼应该早就到家了，昨晚还剩了些排骨，够她吃了，所以我不担心她的吃饭问题，收拾完开车往家走。停好车刚到家就看到李盼坐在没门口瑟瑟发抖，浑身湿透了的样子让人心疼极了，这是闹哪样？············

　　未完待续


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