第18章 带看

　　在咱们中国有一句传承已久的话：“师傅领进门，修行在个人”。乍一听好像有点不负责任，但是你细品一下，又是一句至理名言，这可能也就解释了为什么一个老师带六十个学生，有的出人头地，有的默默无闻。其实销售行业里的新人是最难带的，与技术行业不同，这个职业无迹可寻，你永远无法用过去的经验来100%确定当下的事情，但是技术行业就不一样了，你只要做到精细用心，剩下的就是时间问题，时间到了你自然就会了。



　　销售行业除了努力意外，你还需要动脑子，但是如果把两者排个序，我觉得“动脑”一定是排在前面的，光是努力是不行的，需要无时无刻地去想，将两个毫无关系的人撮合在一起，这是我们从业者的价值，但是我们内心要心存善良，想尽办法赚钱是没有错的，但是利用别人的信任是不好的，很多人最后走了错路却无法回头，原因就是没有掌握好“平衡”。有人曾经对我说过，“人家怎样和你有什么关系？赚自己的钱不好么？”好，但是我带的人还是不希望在未来，犯下什么错（这时候的我有资格说是一个好人，但是好人的结果不一定很美好，果然，在未来的某一天，我真的亲手吞下了自己种的苦果。）。

　　回到店里让一诺梳理一下周边社区的三居，将尽量符合张先生要求的房子整理出来留待备用，就不再管她了，因为马上我又要陪王轩去带看，当然陈鹏也要跟着，现在就放手让她们带新人，还是早了一些，无论是从专业技能还是对人的耐心，她们目前都不满足条件。王轩的客户是租赁的，相比买卖而言要简单一些，这是王轩饿第一次带看。轩姐30多岁了，有自己的家庭，但是依然能够像一个小白一样努力上进，这是很难得的，也很重要。对于生活有过一些经历的人来说，她的外在表现更稳重，目标更明确，当然也更好管理，你只要告诉他们怎样做能赚到钱，其他的说什么都是多余的，在他们的内心当中，就像装了一台永动机一样，不知劳累，不畏辛苦，生活给与他们的压力，足够让他们奋斗不息。

　　中午十二点我们站在约定地点等待客户的到来。“经理，我第一次带客户应该说什么呢？”王轩问道。

　　我：“你想和客户说什么呢？”

　　王轩：“我不知道啊，我也没有接触过这个行业。”

　　我：“你们接触多久了？”

　　王轩：“一个星期左右，客户徐小姐是公司职员，一个人住想要租套一居室，之前的房子已经到期了，本月内需要将新租的房子定下来，选择这个社区是因为交通比较方便，地铁可以直达公司，要求内部装修好一点，但是不能太老套，不喜欢中规中矩的，最好卧室里面有个大一点的飘窗，客厅有阳台，预算3000左右，一开始我们是电话沟通，后来加了微信。”我认真地听着，王轩对客户的需求把握的非常不错，很了解，但是可以很确定的说客户要的房子是不存在的，很多时候当客户给我们说的特别详细的时候，容易把我们带入一种错觉：有合适的就能定。

　　但是往往我们的潜意识欺骗了自己，或者说麻痹了自己，将关注点聚焦在“能定”，而不是“合适”。其实这个时候的客户，他们走进了自己内心，将自己的需求理想化，表面上看似交流很深刻，但实际上两个人完全不在一个频道里，这也是为什么经纪人迷惑的原因，明明沟通的非常好，恨不得客户要和她拜把子了，但最后就是没有成交。王轩作为一个行业新人，能够做到这点，说明她已经很了不起了，我觉得她应该更自信一点，毕竟每个人都需要成长的，我不能“剥夺”新人成长的机会，于是我想了一下对她说：“轩姐，我帮您梳理一下客户的需求：本月必须订房，急迫度有了；选择这里是因为交通便利，交通配套满足；还有两个问题，一是装修二是预算，你觉得准备的房子有合适她的么？”

　　王轩：“有的，8层一居室装修就非常好，而且业主是年轻人，装修风格很符合要求，但是报价3700一个月，12层的一居室也不错，报价3200一个月，业主给父母买的，装修偏中式，21一层的是婚房装修，报价3500一个月，但是要求年付，这三套都不错。至于飘窗和阳台的问题可以忽略，这个小区里的一居室户型都是这样的设计。”

　　我：“那你想重点推荐哪一套呢？”



　　王轩：“当然是21层的啊，租金、装修都非常符合要求。”

　　我：“你们加了微信以后都聊什么啊？”“····”王轩一时间愣住了，很显然对于我的这种跳跃式提问，她有点反应不过来，“加了微信后，我们聊的最多的是化妆品和女性的话题啊。”王轩说道。“那一会她来了就你带吧，我在旁边学习，帮你收集信息。”我对王轩说。

　　王轩：“啊~？为什么啊？我不行的！”

　　我略带玩笑地说道：“轩姐，“不行”这两个字可不能轻易说出来哦。”

　　王轩：“真的，我都不知道该怎么开始了，以前也没有带过啊。”

　　我：“轩姐，如果这个客户你不自己尝试，勇敢的迈出这一步，未来还会有第二个第三个呢，到时候你怎么办，准备一直靠别人帮忙么？”

　　王轩：“道理我都懂，可是还是有点紧张，我·····”

　　我开玩笑地对她说：“没事的轩姐，我只是说让你带，又没说让你一个人带，不是还有我和陈鹏吗，到时候直接问她签不签，不签直接抢回店里不让走。”好吧，一点也不好笑，但是目的达到了。

　　王轩：“噗嗤~哪有这样的。”

　　我：“还紧张么？”



　　王轩：“好多了。”

　　我：“不要害怕，这次就是你们之间的一次对话，就像我们这样对话一样，你已经把所有的准备工作都做好了，她想要的你都有，你担心什么呢？”

　　王轩：“那一会我怎么带呢？”

　　我：“你想怎么带就怎么带，别给自己增加限制，随意自然就好。关于房源的排序，我建议你先看21层的，当然如果你有自己的打算，就全凭自己安排。”

　　有过了十分钟，我们才看到客户徐小姐，一边和我们通话一边走到我们面前，“轩姐，终于见面了，今天我们看几套房子？”徐女士见找到了组织，直接开门见山地问道，完全忽略了我和陈鹏的存在，连个介绍的机会都不给王轩，不过这也很正常，见得多了，自然也不会和他计较。我赶紧用眼神制止想要介绍我们的王轩，示意他直接去带看。

　　“我们今天一共看三套房子，分别是·······”王轩开始流利的介绍，看的出来，一定是志强做了好多准备，关键信息都没有出现错我。我在后面跟着，开个门领个路打打下手，今天要乖乖地当好小兵角色，不过让我有点意外的是为什么她也准备了三套房子？张月是一诺也是，是因为我带的原因么？先入为主了？BAC带看法则不一定适合所有的客户，找机会得和他们解释一下。徐小姐大约二十七八岁，和我年纪差不多，长得还算漂亮，很活泼，是一个性格外向的人，大大咧咧的，倒是很好与人相处。

　　来到21层的房间里，徐小姐看着房子的现状，非常满意，仔仔细细的看了很久，最后都不愿意出来了，徐小姐：“多少钱啊？”王轩：“3500。”徐小姐：“我定了！”王轩：“业主要求年付。”徐小姐：“再看看吧。”王轩：“好的。”听着他们之间简短的对话，让我感觉一阵头大，明明表现的那么喜欢，一听是年付当时就变脸了，女人啊~随后我们来到了12层的房子里，室内很整洁，只是装修略显老套，徐小姐应该是不会喜欢。果然，她礼貌性看了一圈，连价格都没有问就出来了，显然是没有看上啊。最后来到了8层，也是今天最后一套房子。和第一套一样的反应，觉得哪哪都好，女人的自我调节功能真的是让人佩服的不要不要的。“多少钱？”徐小姐问道。

　　王轩：“3700一个月。”

　　徐小姐：“卫生间的马桶能换一个么？我想用新的。”

　　王轩：“可以和业主谈。”



　　徐小姐：“床垫能换一个新的么？中间都塌陷了。”

　　王轩：“可以和业主谈。”

　　徐小姐：“你让他把沙发套换一下。”

　　王轩：“可以和业主谈。”

　　徐小姐：“你让他再把鞋柜修理一下····”

　　王轩：“·····”

　　徐小姐：“价格再帮我往下谈谈，最好到3000一个月。”

　　王轩：“·····”

　　我：“还有么？”听到我说话王轩停止了回答（感觉她有点招架不住了）。

　　徐小姐：“？？（卧槽，这里还有个人呢啊？）没了就这些。”



　　我：“您好我叫刘淼是王轩的经理，今天带您看的这三套房子您还满意么？”

　　徐小姐：“第一套和这套都还行。”

　　我：“那您是想定这一套？之前我和业主也聊过价格的问题，3000元一个月可能性不大，毕竟一居室的租赁客单价本身就低，所以议价没有您想的那么容易。”

　　徐小姐：“什么意思？我想的有多容易，不同意就不租呗，有钱还怕租不到房子吗？”

　　我：“····（卧槽，这特么是什么逻辑，你丫的到底看没看上啊？）不是这个意思，轩姐已经把这个社区里装修比较好的房子都给您筛选了一遍，最终我们锁定了这三套，一是为您节省时间，毕竟时间也是成本，第二是真心觉得各个方面都比较接近您的需求，所以如果有可能，我们是不希望您错过这么合适的房子。”

　　徐小姐：“那这套房子多少钱可以租啊？”

　　我：“现状出租最多给您优惠200，成交价格3500您看可以么？”

　　徐小姐：“我刚才的话白说了？一样都不能满足呗。”

　　我：“您为什么不考虑一下21层的房子呢？在我看来21层的更优越于这一套。”

　　徐小姐：“我也觉得21层的房子非常好，我很喜欢，但是年付我接受不了。他们为什么要求年付呢？”



　　我：“他们马上要出国工作了，国内只有父母，年纪比较大，不想让老人再为自己的事情操心。”

　　徐小姐：“这样啊，那你能不能帮忙沟通一下，可不可以变成季付（押一付三）呢？”

　　我：“当然可以，与他们沟通没有问题，但是价格就不要再谈了，3500一个月您觉得可以接受么？”

　　徐小姐：“可以的帮我谈吧，我等你的消息，如果能谈妥随时可以定。”

　　我：“多问一句，如果说业主不答应季付，那这套8层的您还考虑么？”

　　徐小姐：“这个也得考虑，毕竟周边也没有更合适的了。”

　　我：“好的，那您等我消息吧。”

　　送走了她，我们三人往店里走，这个画面就差一个徒弟和一匹马了，太有既视感。今天带看的事情基本上告一段落了，张月的带看是周日，现在已经下午3点了，我们都错过了午饭的时间，“你们去吃饭吧，然后回来我们一起沟通一下接下来的计划。”其实我有点好奇，王轩已经对这个行业的工作模式有一定的了解，可以不说她，但是陈鹏为什么也不提吃饭的事情呢？也不抱怨，我若不对他说，看样子还要继续挺着。

　　可能在各位看官的眼里，一天就吃一顿饭这是多么难以理解的事情啊，但是我要告诉您，在销售这个行业里，不单单是我们地产经纪，大家的吃饭的时间永远是跟着客户走的，以客户的方便为准绳，你想要成交，想要自己的付出得到回报，就必须要这样做，这是没有办法的事情，所以每个销售的胃，或多或少的都有一定问题。难道这一整天下来，真的连吃饭的时间都没有了吗？倒也不是，除了电视剧里面演的，现实中还真没有忙到这种地步，但是当你全心全意服务了一个客户以后的一个小时，都是不想动的，用“心力交瘁”这个词形容还是比较恰当的。

　　少吃了一点东西（为什么要少吃？晚上还有“爱心”晚餐呢，吃太多岂不是太亏了。）回到了办公室，继续工作。“今天感觉怎样？未来这会是你工作的常态，当然你要确定你会来。”我想听听陈鹏的想法，于是便对着他问道。陈鹏想了想说道：“挺好的，我其实对这个行业没有一点认知的，但是今天跟你走下来，让我学到很多，经理非常细心，也很耐心，能遇到你是我的幸运，对于未来的工作，我更有信心了。”



　　我：“少拍马屁，实事求是。”（好话我也爱听，但是我更爱听实话。）陈鹏：“这是真的。”也的确有点为难他了，第一天跨界来到这里，我硬是让人说感受，这不是很蠢的做法嘛，是我很蠢。感觉没有再问下去的必要了，于是就对他说“今天早点回去吧，辛苦了。明天来不来都无所谓，等你正式入职后（其他公司都是入职前跑盘，但是为了给新伙伴减少点负担，我决定先入职再跑盘，带薪工作），需要有一个星期的时间熟悉商圈，也就是所谓的跑盘。”“好的经理，那明天我就不来了，下周我会把所有事情解决好，然后来这里入职。”陈鹏说道。我“好的，期待你的加入，作为这个店的经理，我代表本店随时欢迎你的到来，再见。”

　　送走了陈鹏，我回到座位上，这一天我腿没有闲着，嘴也没有闲着，口若悬河地叨叨一天，现在我已经口干舌燥了，刚喝了一口生命的源泉，还没有来得及想别的，王轩就走了过来，“今天的客户我们该怎么办。”我调侃的说道：“凉拌呗。”王轩：“·····正经点，接下来我们该怎么谈啊？到底要谈哪个。”私下里我和他们已经打成一片了，大家在这个团队里，就像是兄弟姐妹一样，所以在非商务场合，我们的对话就像现在这样，打打闹闹。我没有回答她的这个问题，而是反问道：“轩姐，你觉得今天你的表现怎样？”

　　王轩：“不怎样？（好像所有下级的标准答案，咱们国家的人怎么就不能自信并且可观地评价一下自己呢？大国之风谦虚礼让）”

　　我：“不能这样着急否定自己，至少在我看来，如果一百分是满分的话，你能达到90分了。”

　　王轩：“这么高啊？真的假的？你不是在忽悠我吧？”

　　我：“怎么会呢？我说的是真的，所以你完全有能力自己独立带客户了。”

　　王轩：“还是不行的嘿嘿。（果然，说好听的话没有毛病，但是客观地说王轩的表现可圈可点。）”

　　我：“但是几点建议我想和你沟通一下。”·········

　　··········未完待续


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