第二十章

章进也整理不出什么思路，鼓起勇气就拨打了过去，接通后，那边问：哪位？看来这号码都没存。章进说：邓先生，您好！我是下午带您看过房子的章进，小章。邓先生说：小章啊，怎么了？章进说：您不是叫我去谈那个房子嘛，我跟我们店长去业主家沟通了，业主不愿意让价卖。邓先生说：那现在业主多少钱能卖？章进下意识的说：115万。这话刚说出口，许常斌就用手拍打他，章进这才意识到自己说错了。邓先生说：不是113万吗？怎么又到115万了？！章进也不知道脑子是怎么转的，脱口而出：业主现在想卖115万了，下午祥云地产的人给业主打电话，现在业主心态很好，觉得很多客户要他房子，所以就想卖高一些。说完这些，章进都有点诧异自己怎么就能把谎话说的这么好了，这就是潜移默化，周边都是在说假话，他的脑子里灌满了这些假话，等到着急的时候，脑子一片凌乱的时候，就自动把之前搜集的话术说了出去。章进后来跟徒弟说起这个事的时候，说当时说完那段话，感觉自己被破了处了一样，从此不再觉得说谎话很为难！

        许常斌也没想到章进能圆的这么好，给他竖了一个大拇指！但是，流利的套话激起了邓先生的反感，他说：小章，你不会是在骗我吧？这个房子原本就是卖115万！章进有些紧张的说：怎么会呢！您不信的话，可以约房东面谈。邓先生说：不用了。113万我都不要，更不要说115万了。好了，我这边有事，挂了。邓先生挂断电话那一刻，章进觉得这个客户已经死了！是不会再跟他买房了。一股难过的情绪涌上心头。许常斌说：章进，没事。客户难搞才有机会。客户好搞的话说不定已经被被人搞走了。晚上找你师傅，不行，你师傅跟他说过话，那就找何静给这个客户打个无间道试试。章进说：客户会不会怀疑我把他的号码泄露出去。许常斌说：你想多了。我敢百分百肯定，这个人肯定找其它中介看过房子。章进说：那万一没有呢！许常斌说：万一的话，不就是客户死了，不跟你买房了，还能怎么样！对了，你刚不是骑车去小区的吗？章进这才想起来，新车买来没怎么骑，老是忘了自己有车。章进回到小区骑车，看到何静在楼下跟女房东葛女士在聊天。女房东手上牵着一根绳子，一只雪白的小狗在她脚边打转，很是可爱，可惜章进也叫不出什么品种。章他没有打搅何静，就骑着车回门店了。

        晚上的时候，许常斌把彭昆和章进叫进会议室，说：彭昆，我觉得章进的客户还是要再搞一下。今天都八号了，门店还没有破蛋，章总给我打了好几个电话了，压力山大，你们几个手上有没有可以搞的客户，你看怎么弄？彭昆说：许店，我觉得这个客户最难搞的一点不在于房价而是佣金。许常斌说：为什么这么说？彭昆说：我陪看的时候，跟客户聊过，这个客户肯定是诚意买房的。而且就要靠河12楼的，目前整个小区靠河12楼在卖的两房就这一套。另外，我也觉得客户应该咨询过其它公司这套房子的价格，所以，客户心里很清楚115万这个底价。找章进，无非是觉得他是个新人，看着老实，说不定还真能113万买到。物品认为现在客户的心里是想多少能便宜一些，哪怕我们只谈下来一万，我都觉得客户有可能会定。但这个客户一定会搞佣金，大概只付一个点，许店，你做吗？许常斌叹了口气，说：先破个蛋吧。彭昆有些诧异，张了张嘴想说什么，许常斌又说：如果客户态度好，一个点就一个点了，如果客户态度不好，到时再搞他！彭昆心想：这个客户态度好不了。但嘴上说：那行，我给客户打个电话沟通一下，房东那边你和何静再去搞搞。许常斌说：下午何静单独跟女房东沟通了，女房东的意思是可以再让个一到两万，但她老公比较固执。我已经叫何静买了水果再去拜访业主了。彭昆说：那行，我沟通一下客户，看客户什么意思。彭昆和章进出了门店，来到河边，彭昆说：你把客户号码给我。章进说：师傅，我下午把115万这个价格不小心说出去，客户说我骗他，很生气的把电话挂了。你打，他会接吗？彭昆说：做我们这行，不要老是怕这个怕那个。打开发电话的时候我就跟你说过，很多客户对你说过的话，他们可能转眼就忘了，但你就牢牢记着，这样很容易束缚住自己。你看我上次跟客户都吵架了，过几天还是当什么事没有给客户推荐房子，客户不还是出来看房了？对客户来说，买到房子是根本。你这个客户是诚意要买这套房子的，你把号码给我。

      章进报了手机号，彭昆就拨打过去了，响了几十秒，那边传来客户邓先生的声音：哪位？彭昆说：邓先生，您好！我是远桥地产的彭昆。下午跟我徒弟章进一起带您去看过房子。那边说：什么事？彭昆说：我先前去签了一个合同，刚回到店里。章进说您对那个12楼的两房很有兴趣，是吗？那边说：我跟章进说了，他和他店长去没谈成价格。彭昆说：邓先生，说实话，您也知道110万这个价格是谈不成的！邓先生说：你们报价113万，现在又说业主想卖115万，这是什么情况？彭昆说：我们也不说其它的了，现在业主113万这个价格确实是不确定卖，但115万这个价格肯定是能签字的。那边说：115万我是肯定不要的！彭昆说：那您看这样行吗？如果业主115万的价格还能往下降一些，您愿意过来面谈吗？那边想了一下，说：可以。彭昆说：邓先生，还有一件事想跟您确定一下，我们佣金是收两个点，这个您能接受吗？那边似乎有一个女人的声音响了一下，彭昆也没听清说什么，只听得邓先生说：佣金我肯定会付的，先谈房子吧。彭昆说：那好。如果今晚业主价格有所松动，您有时间过来吗？那边说：今晚没空了，我们有事。彭昆说：那明天呢？那边说：明天都可以的。但也要提前说。我不可能一直在家等。彭昆说：这个明白。那我再去沟通一下价格。章进在一旁都惊呆了，他一直以为客户会纠结于113万这个价格，没想到师傅一句话就带过了。彭昆挂了电话，说：章进，你听到了？客户有没有生气？章进说：师傅，你厉害！我想不明白为什么客户先前对我那么生气，刚才跟你打过话中又没有纠结于113万这个价格。彭昆说：我刚才跟许店说过了，现在也基本验证了我的想法。客户一定在其它公司得知了业主的底价。所以，你不要把客户想的那么简单，他们不是小孩，不会因为答应给糖而没有给就哭鼻子。我们网上做假房源，哪个客户不知道？他们都有心里承受能力的。现在就看何静能不能跟业主议下来一两万。两人回到门店的时候，何静已经回来了。结果不太理想，男业主价格咬的比较死。

        许常斌和彭昆，何静，章进四个在会议室商量了一下，目前没有更好的办法，最终决定还是明天下午约客户和业主过来当面沟通。彭昆给客户打了电话，说：现在业主价格有所让步，但让多少没说，可以见面沟通。.......章进听到师傅这么说，少不得要问：师傅，业主明明一点价格没让，为什么要说可以让呢？明天客户过来见到房东怎么办？彭昆说：你又想多了。第一我们是先分开谈的。第二，我不这样说，客户可能都不过来了。都是这个价格，客户干嘛要找你买？章进无言无对。何静那边也是给业主差不多的说辞：现在客户可以加价，但不一定能加到115万这个加格，客户愿意见面谈。.......商量好见面谈的时间是明天下午一点半。

          晚上下班之前统计带看，还是五个带看，彭昆有一个上午的带看，何静和章进都没有带看。不过五个带看之中意向比较明确的没有，只能等看完之后再说。许常斌目前只能专心搞章进这个客户。第二天上午，许常斌带着章进去了房产交易中心，教章进怎么拉取产调。章进第一次来房产交易中心，今天是周末。来这里办理审税过户的客户和业主还不少。许常斌跟章进大体说了几号窗口是审税的，几号窗口是过户的，几号窗口是拉原始档案的，几号窗口又是拉取产调的。章进一时也记不住那么多，心想等自己那个案子来审税就更清楚了。

        下午一点半，业主夫妻两个先到了门店，迎进会议室，坐在靠里的一边，面对着大门，许常斌和何静进去接待，相对而坐，没有关会议室的门，许常斌说：诸先生，客户马上就到。您稍等一下。刚说完，就听得外面彭昆喊：许店，客户到了。许常斌回过身，看到一对瘦瘦的夫妻站在门店口。业主夫妻也看到了客户，认得是那天过来看过房子的。许常斌对业主说：客户您二位见过吧？是这两个人吗？葛女士说：是的，夫妻两个一样瘦，好认的很。许常斌说：那您二位稍坐一下，我先去跟客户沟通一下。说完，出了会议室，留何静在里面，并关山了会议室的门。他走到客户面前，客户边上站着彭昆和章进，彭昆先做介绍：邓先生，这个是我们店长，姓许，言午许。许店，这个是邓先生，他的夫人陈女士。许常斌拿出名片给客户两人一人一张，带着微笑说：邓先生，陈女士，两位好。很抱歉，会议室就一个，房东已经在里面了。我们就在门口先站着聊一下。陈女士说：为什么不进去直接跟房东聊？许常斌说：现在不是价格还有差距嘛，我要先给你们做一个铺垫，不然你们都是有身份的人，一进去就说这个价格卖吗？对方说，不卖！那就走人？邓先生夫妻笑了一下，许常斌又说：那我们长话短说，邓先生，今天房东让多少钱您可以定？邓先生说：房东现在能让多少？许常斌说：还没开始聊，你们就到了。邓先生说：那你先去聊，看业主肯让多少，我们再考虑是否要。最难搞的就是客户不出价，许常斌也不好过多的逼迫客户出价，只好说：那好，我先去跟业主沟通一下，您二位在外面稍等一下。许常斌说完就去了会议室，彭昆和章进陪着客户，章进也不会说话，就站在边上看着师傅跟客户闲聊。

        许常斌进了会议室，苦着脸说：诸先生，对不住，客户加不到115万，您看？诸先生闻言就要站起来走人，他老婆拉住了他。许常斌又说：诸先生，我也知道您的心里价位。别的不说，中国人最讲究脸面，您总不能一分不让吧？您多少让一些，我也好有个台阶再劝劝客户。葛女士说：让多少？许常斌说：也不多，好事成双，就两万块！诸先生连忙摆摆手，说：不可能！我不卖！许常斌说：那您可以让多少？诸先生说：我一分不让。许常斌说：一分不让，那今天这个就谈不成了！诸先生说：没事！我不急！许常斌说：您看，今天这个客户还是很诚意的，带着定金过来。而且何静也一直推荐您的房子，您就算不看客户的面，也看看何静这个小姑娘的面，让一点，今天这个买卖可能就成了，您以后也不能再给别人看房子。天天给别人看房子多烦啊。何静也赶紧帮腔，说：诸先生，葛姐，您二位就给我个面子，我这个月还没业绩呢！您二位多少让一下，葛姐，您说呢？葛女士说：那好吧。小何一直忙前忙后的，昨晚还给我们送了水果，我就做主让一万块。你们看，我先生还瞪我！许常斌看着诸先生，说：诸先生，您夫人发话了，您看呢？诸先生顿了一下，说：我老婆既然开了口，我就给个面子。那就最多让一万块，你们出去问客户要不要。不要再进来压我加格，不然我立马走，以后也不在你们这卖了。许常斌微笑着说：明白。那我出去跟客户说下，帮您尽力争取！

          许常斌出来故作为难的对客户说：邓先生，不好意思，跟业主反复沟通了，业主就是.......。陈女士说：一分不让？！许常斌说：业主本来是一分不让的，不过也是对我们公司认可，说可以让个五千。陈女士声音大了起来，说：就五千，太少了吧？！许常斌说：没办法，我已经尽力了。邓先生说：那我们自己进去说吧。许常斌说：可以啊，稍等一下，我要跟业主说下，看业主愿不愿意。邓先生点点头。许常斌进了会议室，对业主说：诸先生，刚跟客户说了，客户想进来直接跟你们谈。诸先生说：谈什么？没什么好谈的，我们就只让一万块。许常斌说：现在都只是嘴上说说，都还没签字，见见客户也无妨。而且我也跟客户说了你们的意思，想来客户还是可以接受价格的。葛女士说：那就见见。许常斌说：那行。我喊客户进来。不过，我刚才只跟客户说你们只让了五千，等下客户进来，另外五千你们不要着急让，等我帮客户说好话的时候，你们再让五千，这样你们业主的情义也有了，我也算是出力了。诸先生说：干嘛那么麻烦，爱要就要！许常斌说：没办法。哪个客户不想价格便宜了再便宜。毕竟挣钱都不容易。我们现在都谈到这一步了，你们配合我一下，说不定今天这事就成了。葛女士说：行。我老公这人直，就不要他说话，我来。你把客户叫进来吧。许常斌说：那好。许常斌出去对客户说：男业主不太愿意见面，觉得见面还是压他价格。但女业主同意见面。等我我会帮你们再沟通一下价格，看能不能再降个五千。陈女士说：你们不会都跟业主说好了的吧？许常斌笑了一下，说：如果业主那么愿意听我们的，那我就不怕了，你们去其它门店也买不到这个房子。不说这个了，直接跟业主聊，你们还担心什么。


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