第二十五章

从两点多钟一直看到六点多钟，客户把镇上能看的房子几乎都看了一遍，一房，两房，三房，总价一百万到150万之间。回到门店的时候，杨得意感觉自己快要口吐白沫，顾不得师兄吃没吃，就自己跑去吃饭了。章进把客户带进会议室，给客户倒了水，说：郝先生，下午看的房子可有满意的。郝先生说：我觉得欣风花园那个三楼的楼梯房不错，户型也好。章进说：那套房子现在挂牌128万，您觉得多少钱可以要？郝先生说:业主那边还能便宜多少？章进说：这个得看您的付款方式，您首付什么时候可以付？郝先生说：首付要多少钱？章进说：您刚才说没有贷过房贷，上海名下也无房，那么首付最低是30%，按128万算，差不多要39万。郝先生说：这个房子税费多少？章进说：这个房子是满五年唯一的，您是首套房，只要支付一个契税，和两个点中介费就行了，差不多三万九。郝先生说：那就是说要差不多43万才能拿下这个房子？章进说：是的。郝先生说：我现在只有10万块。能买吗？章进认真的看了一眼客户，发现客户不是在开玩笑，内心气的想骂人，没钱你来看什么房子！但脸上还是带着微笑说：10万肯定是不够的。郝先生说：你们没有办法吗？我听说可以做高房价，多贷款。章进自己都不懂什么叫做高房价，但也不能明说不懂，只好说：你看这样，我问问我师傅，看他有没有办法。您稍等一下。客户点点头。

      章进出来，找到师傅，拉到门外，说：客户手上就10万块，想买128万的房子，问能不能做高房价。师傅，什么是做高房价？彭昆说：做高房价一般是因为首付不够。比如一百万的房子，合同写到150万，那么如果客户首付3成，贷款7成，那么150万的房子就可以贷款105万。这样客户就不用付出一毛钱，还要业主倒找5万块。章进一时也没能理解透，于是说：师傅，客户在里面，你进去跟他说下。彭昆说：好。你晚饭不是还没吃吗？现在去吧。章进说：饿过头了，现在不饿。其实不是不饿，而是想进一步了解做高房价是怎么回事。章进把师傅领进门，对着师傅说：这个是郝先生。又对客户说：这个是我师傅，彭昆。彭昆立马递出名片，说：郝先生，您好！这是我的名片。我叫彭昆。刚听章进跟我说，您想做高房价？郝先生说：这不是没首付嘛，听一个公司前辈跟我说，中介那边可以做高房价。他还说，找中介买房，只要付的起中介费就行，其它的他们都会想到办法。彭昆说：您这个前辈太抬举我们了。不过我们做服务的，当然会尽量在法律允许的范围内帮助客户买到房子。郝先生说：做高房价不违法吗？彭昆一笑，说：只是打个擦边球而已。房东不说，客户不说，我们不说，银行也不知道这个房子值多少钱。郝先生说：银行那边不是有评估价吗？彭昆说：看来郝先生对这个很了解啊？郝先生说：不瞒你说，我有老乡是在其它地方做中介，他跟我说过一些这方面的事情。彭昆说：那就好。我就直说了，这个做高房价自然也不能太离谱，100万的房子往500万去做。郝先生说：那一般能做高多少？彭昆说：按您首付3成来说，差不多上浮三成就可以了。至于最高能做到多少，这个还真没试过。不过一般做高的话，可能要给办贷款的专员一些钱，因为他们常年办这个房贷，对房屋价值是有一定了解的。郝先生说：一般要给多少钱？彭昆说：三到五千。郝先生说：这个没有问题。那你说说怎么做高房价？我现在考虑这套128万的房子。彭昆说：我听章进说，您手上就10万块？郝先生说：是的。我去年刚在老家县城全款买了一套房子。现在手上没什么资金。彭昆说：那你每月还贷有问题吗？郝先生说：我算过，150万以内的贷款我是可以承受的。彭昆说：那就好。那我现在跟你讲一下做高房价的事，这个房子是128万，如果我们一分现金也不给房东，那是不是意味着我们必须要贷款128万？这样房东才能拿到128万。郝先生点点头。

      彭昆又说：要贷款128万，您首付是三成，也就意味着可以贷款七成，您贷款七成贷了128万，那么房子的合同价格该是多少呢？就是128万除以七再乘以10。说到这，彭昆拿起桌上的计算器算了一下，接着说：那就是182.85万，算183万。也就是说合同价写到183万，您就可以贷款128万。郝先生似乎也没太听懂，但觉得可以操作就行，于是说：那就这么办。彭昆说：这里面有两个问题，第一，你一分首付不付给房东，全部靠贷款，业主不一定同意。第二，这个房子如果做高到183万，那么就超过外环外普通住宅160万的标准，那么这个房子就会有差额的增值税及其附加税。郝先生说：那是多少钱？彭昆拿着计算边算边说：这个房子我记得买进价是38万，183万减去38万，就是145万，145万乘以5.5%，那就是7.975万。再加上一个点的契税1.83万，和128万两个点的中介费，一共就是12.365万。这个钱您能拿的出来么？郝先生说：我手上有十万块，再借个两三万不是问题。只是这个增值税那么多，有点不划算。彭昆说：那您要合同价在160万以内的，那么您要买的房子实际价格就不能高于112万。我刚看的那几套房子里面，我记得价格低于112万的，户型都不是很好。彭昆说：房子自然是面积越大越好看，但面积越大，总价也越高。郝先生说：这样吧，我回去跟女朋友商量一下，这几天抽个空再带她来看看。彭昆说：您是要买来做婚房吗？郝先生说：是的。我的岁数不小了。女朋友说在上海没有房子就不结婚。不然我也不会要做高房价的去买。彭昆说：那您要做高房价这事您女朋友知道吗？郝先生说：她也不懂这些。彭昆说：那您要她知道吗？

          郝先生想了一下，说：还是不要知道。彭昆说：那明白了。之后您女朋友在的时候我们注意说辞。另外，您女朋友要上产证吗？郝先生说：不上。我买好房子才领证。彭昆说：那好。您跟您女朋友约个时间，我这几天先帮您筛选一下房子，不然您看中了，房东不同意做高那也没用。郝先生说：这个对房东有什么影响吗？彭昆说：第一，刚说过了，前期业主拿不到您的一分钱，就要跟您签署合同，还得给你签署一张假的首付收据用于办理贷款。第二，这个做高房价，毕竟属于骗贷行为，有些房东是比较胆小的，怕担责。郝先生说：你刚才不是说做高没什么事吗？彭昆说：我是觉得没人举报就没事。但房东不是这么想的。而且，也是您因为要做高，我才说做高的话。我们不也是想挣您这个中介费嘛，要挣钱，总要冒点风险。郝先生说：那你们中介费能不能少点？彭昆说：我们担着这么大的责任帮您做高房价，这个中介费您就不要说打折的话了。我们帮您把这个房子的事弄好。郝先生说：看你也挺专业的。那就麻烦你了，帮我把握一下房东。我下次来看房联系谁？彭昆指着章进说：联系他。我是他师傅，我会协助他的。郝先生说：那我就先走了，电话联系。彭昆说：章进，送一下客户。

      章进把客户送到门口，等客户走远了，这才回店。杨得意已经吃完饭回来，跑上前来说：师兄，客户怎么就走了？章进说：客户还要带女朋友来看，我还要找师傅问点事，你先去忙。说完，他把师傅叫进会议室，说：师傅，这个做高会不会出事？彭昆说：没事的，有事也是老板和许店顶着，也轮不到你这个业务员身上。章进说：我记得晓明师兄还关在牢里。彭昆笑了一下，说：胆小不做中介。这个做高算什么，以后还有更大的呢！章进说：更大的什么？彭昆说：以后你就知道了。这几天我会帮你筛选一下房子。这个客户还是很诚意的。对了，你刚说到晓明，他判了嘛？章进说：昨天章总叫我去他家吃饭，期间听章总说了一句，好像是判了，三个月。彭昆说：他是二月份被抓进去的，那么五月份就可以出来了。还有两个月。章进说：师傅，你觉得晓明师兄出来还会回门店干吗？彭昆说：这个就不知道了。我们就不要操心别人了。你不还没晚饭，还不赶紧去。章进说：没事，快下班了，等下班再去。师傅，下午你帮忙配盘，晚上还帮忙沟通客户，你辛苦了，等下我请你去吃烧烤。彭昆说：不必了，等你开单了再说。你现在袋里还剩几个钱啊？章进苦笑一下，说：还真没钱。那就等开单请你。到时叫上师弟。彭昆说：说到得意，你不要老是劝他这样做那样做，他这个人自以为聪明，不听你的。但自以为聪明的人一般自尊心强，你有时要刺激一下他。章进说：怎么刺激？彭昆说：有时要高傲一些，特别是开单之后，不要跟他嘻嘻哈哈，也可以讽刺他几句，比如你开单了，他肯定过来叫你请他吃饭，你就说，老是吃我的，也不见你开单回请一顿之类的。章进说：我说不出那样的话。彭昆说：你要是真为这个师弟好，就听我的。不然得意也就没得意的那天。章进说：我试试。

        周三开早会的时候，又来了一个新人，是许常斌的一个远房表弟，叫袁刚哲，小伙子不高，还有些胖，倒跟高枫有几分像，18周岁还差五个月。不过这里也不签署劳务合同，也没人来查是否成年了。早会袁刚哲做自我介绍的时候，章进突然发现，自己已经是门店事实上的六师兄了，下面有五个师弟了！这个新人暂时就没有拜师傅，由许常斌自己带。不过新人的第一次跑盘许常斌就安排了章进带去。

        早会结束，彭昆就对章进说：你那个客户我想了一下，他应该还是适合买112万以内的房子，你想，他手上现在就10万块，买好房子之后还要领证，说不定就要办喜酒，而且房子买来，作为婚房，那总要简单翻修一下，这都要花钱。所以，我们等下就主选100万到112万之间的两房，要装修的。你整理这几个小区，我整理另外几个小区。记得，先看一下房源跟进，上门写有明确表示业主需要客户的首付去换房子的贷款的，就不要打电话了。打电话的时候，也不要直接问业主能不能接受做高，你就问业主对首付有什么要求，我们就要那些对首付没有要求的房子。我们整理几套出来，推荐给客户。章进说：明白了，师傅。但我上午得带新人跑盘。彭昆说：那好，下午再搞，也不急这半天。一旁的杨得意说：师傅，我该干嘛？彭昆说：你这半个多月过去了，一个客户电话没有。我给你检查一下网络，看你的发的房子质量怎么样。........

        上午章进带着门店的小师弟去办了上海手机号以及买了工作服装，又去跑了一个楼盘。这是章进第二次带新人跑盘了，上一次是杨得意俩同学。他发觉自己这次跟新人讲的小区介绍比上次讲的还好了，而且还有了不少新的想法。看来，还是得多带带新人，第一自己可以时常巩固以前记的东西，第二，因为要帮助到新人，自己也会开动脑筋思考问题。想来，再过几个月，自己也可以带徒弟了。中午的时候，照例由许店请他们两个吃饭，当然，章进是作为陪客。同一个饭店，确是不同的人，章进拿着菜单，想起了朱涛，以前都是朱涛来点菜的，现在轮到自己了，许店还是先在门店等着，叫他带新人过来点菜。章进看了一圈，也不知道点些什么，就问新人：你想吃什么？袁刚哲说：我都可以，师兄看着点，我都能吃。章进脑中回想了一下第一次许店请他和朱涛吃饭那次朱涛点了什么菜，他照旧来了一份，三荤一素。点好菜，心想：不知道朱涛有没有找好新的工作，几天没联系了，要不要联系一下呢？晚上再说吧。到了晚上一忙就忘了，这个联系的事就一天天过去了。曾经的朋友都是这么慢慢变成陌生人的。

        下午的时候，彭昆和章进师徒两个整理了一下周边小区的房子，挑出了五套符合条件的房子，价格在112万内，业主都不需要客户首付去还房子贷款或者去买新的房子的。当然，这个也不是意味着业主就能同意客户做高房价这个条件。章进编辑好这几套房子的信息，用微信发给客户。客户回复都可以看看，大概要周六下午过来，女朋友不好请假。章进把信息给师傅看了，彭昆说：你回周五晚上再联系他，确定具体看房时间。章进就这样回复客户，客户回了一个OK的表情。

          时间一晃又到了周六，章进昨晚约好客户下午一点过来看房。彭昆自己有带看，就没去，许常斌去陪同，但全程还是由章进讲解。看完五套房子，章进问客户：郝先生，这五套房子里，您有看中的吗？郝先生转头问女朋友，这个女友也是三十出头的年纪，长相平平，带着眼镜，她说：都还一般。章进说：这几套房子都是满五年唯一的，税费很少。郝先生上次看房，跟我们说了情况，我觉得这几套房子比较符合预算，拿下来之后，郝先生还有余钱再翻修一下。如果再买面积大一些的房子，总价就要高一些，那首付就要吃力一些。你们的收入都很高，刚开始买房，没必要把自己的压力搞得那么大，过几年手上有钱了再换一套，您说呢？说完看着她，她说：这个我男朋友做主，是他掏钱。章进说：他也是为您买的房子。对男人来说，住哪里都可以的。她看向男友，说：你说呢？郝先生说：我上次看了几套面积大一些的房子，但算了一下税费和首付，还要去借钱，我就觉得没有必要。我们两个的工资都还可以，过几年，我们再换一套大些的，而且说不定过几年我们的工作也调整了。她说：那你选一套吧？郝先生说：我觉得看的第三套房子不错，好像是叫乐天苑小区，面积是小了一些，但也是两房，保养还行，楼层9楼，也不错，挂牌110万。你觉得呢？她想了一下，说：就家里有两个小孩的那家？章进说：是的。业主也是因为两个孩子大了，所以要换一套大一些的房子。您觉得这套不错，我们先回门店，我让我们店长去沟通一下。郝先生说：好。章进对许常斌说：许店，我把客户带回去，你去跟房东沟通一下？许常斌说：好。那你们先回店。

        章进把客户带回门店，倒了两杯水，就在会议室陪着客户，女客户问：现在房子首付多少？章进说：还没请教您怎么称呼？对方说：我姓叶，叶子的叶。章进说：叶女士，您好！目前的政策是这样的，有房贷记录的如果买普通住宅就是首付五成，非普通住宅就是首付七成。如果是没有房贷记录，那么首付统一最少是3成。叶女士问：什么是普通住宅和非普通住宅？章进说：这个三个标准，首先是价格，非内环，中环，外环，我们这里是外环，价格要低于160万才是普通住宅。其次就是楼层，总高要高于四层。第三就是面积小于140平米。三个条件都达到，那就是普通住宅，一条不达到，就是非普通住宅。当然，这里面也有其它的一些特殊情况，比如市区里面有里弄，总高就两三层，一般也是算普通住宅的。再比如一手拆迁房，也是算普通住宅的。不过，我们这里没有里弄，也没有拆迁房。叶女士说：那我们今天看的房子都是普通住宅了？章进说：是的。叶女士又说：那普通住宅和非普通住宅的税费有什么不同吗？章进说：肯定是有不同的......。他正待给对方讲解一下税费知识，手机响了，拿出一看是许店的，于是跟客户说了声：不好意思，我们店长打来的，我接一下。说完就去外面接了。


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