第二十七章

郝先生出了门店，看到许常斌在不远处跟他招手。他挂了电话，就走了过去。许常斌笑着说：不好意思，用这种方式叫您出来。郝先生说：你有什么事？许常斌说：我长话短说，您这边做高房价不想让您女朋友知道，那如果我们今天谈好了，就要网签，您女友在这，就会看到合同价格和实际卖的价格不符。郝先生说：房东同意了？许常斌说：目前价格问题不大，但做高房价的事业主还是比较抵触，要跟家人商量一下，所以我就趁这个时候过来跟您说一下。郝先生说：不是先签定金合同再网签的吗？许常斌说：您没有定金给业主，怎么签定金合同，所以我们谈好了就直接写网签合同。不过，如果您要跟您女友交代，我可以再单独写一份定金合同给你带回去。但今天，您女朋友不能呆在这。郝先生说：那怎么办？许常斌说：你们住一起了吗？郝先生顿时有些脸红，说：我们是相亲的时候认识的，还没住一起。许常斌说：那好，我等下叫章进进去跟你们说，业主要等老婆回来再回复，他老婆几点回来现在还不能确定，这样的话，你先把女友送回去。然后我这边沟通好业主，你晚上再过来。郝先生想了一下，说：只好这样了。许常斌说：那你赶紧进去。我再去业主那问问商量好没有。我等下会跟章进打电话。郝先生说：好。

        郝先生回到会议室，把手机还给章进，叶女士问:房东找你聊什么？郝先生说：就随便聊了几句。小章，你再问问你们店长沟通的怎么样了？章进说：稍等一会，您刚跟业主聊过，我们店长还得跟业主沟通一会。叶女士说：如果今天谈好，我们大概什么时候可以拿到房子？章进说：郝先生的首付到位了，如果谈好，这几天就可以网签，办贷款。如果一切顺利，差不多六月初的样子。叶女士说：房东能不能提前交房给我们呢？章进说：上海这边都是款清交房，也就是业主拿到全部的房款后交房。目前业主自己住在里面，要提前交房的话，估计业主不会同意。等下我给我们店长说一下，让他再沟通一下。郝先生说：六月份交房也是可以的，主要是价格沟通到位。叶女士说：对！帮我们争取105万。章进说：您二位放心，我们一定会尽我们百分百的努力。我们店长是能力很强的。那您二位稍坐一下，我出去给店长打个电话问问。

        章进出了会议室，把门带上，就见杨得意笑眯眯的凑上来，说：师兄，你又要开单了？章进说：你不是跟师傅陪看去了，怎么在这。杨得意说：师傅带看完了，现在送客户回家，我就回店了。说到师傅，章进想起师傅的话，于是故意板着脸说：今天周六你也不搞个带看，我开不开单跟你有什么关系？！说完就出去打电话，留杨得意站在那里发呆，心想：今天这个师兄是怎么了？难道是案子谈的不顺？肯定是的！那还是不要去招惹他，还是去驻守吧.....

        章进给许常斌打了电话，说：许店，你在哪？许常斌说：我在外面，还没去业主家。你在会议室？章进说：我在门店外，现在怎么弄。许常斌说：你等下进去跟客户说，女业主现在外面，男业主要等老婆回来，商量好才能回复，至于女业主什么时候能回来，现在不好说。这个话我跟郝先生也说过了，他会趁机把女朋友送走。章进说：许店，你觉得房东会同意做高房价吗？许常斌说：现在有五万块的筹码，希望还是有的。我马上就去业主家了。挂了电话，章进进去跟客户讲了许店交代的话，叶女士说：是不是那个业主又不卖了，你们在拖着我们？章进说：怎么可能呢！我们也想做成这单，做不成我也挣不到你们的中介费，那不是白忙一场？只是，有的时候，买房是大事，也不能急。您跟郝先生先回去，我们一定尽力帮您争取到这个房子。叶女士说：是争取到这个价格！我不还价，业主还不就立马同意了！章进说：是，是，您说的对，是这个道理。郝先生对女友说：现在也不知道女业主什么时候回来，我先送你回去，你家附近有个饭馆不错，我们在那吃晚饭。叶女士立马笑着说：这个上次吃过了，换一家。我知道那附近还有一家好吃的。郝先生笑着说：都可以。......

许常斌再次来到业主家，女房东已经回来了，是个很富态的女人，笑起来连眼睛都看不到。许常斌说：刚跟客户沟通了很久，客户加不了那么多。高先生还没说话，他老婆就大声说：我们就卖105万，少了不卖。许常斌说：您怎么称呼？她说：我姓洪。许常斌说：洪姐，这个卖多少钱自然是由您做主。但您也知道，您家房子也挂了不少时间，说实话，您家装修也不错，但就是因为二楼，这个楼层低，考虑的人就少。洪女士说：一楼不还是有人要。许常斌说：是的，没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。只要足够便宜，肯定有人要。洪女士说：我们家已经够便宜的了，我们楼上15楼那家，卖116万，装修还不如我们。许常斌说：您当初也是一手买进的，应该知道，这每差一层，每平方差不多差200块，您这个房子是81平米，就按80平米算，一层就差一万六，您家和15楼差13层，那就是20万，您家的房子就算是100万卖，那也相当于是120万了，可比15楼116万还高。洪女士说：你不能这么算。许常斌说：那怎么算？二手房的价格不都是根据一手房的价格来的么？我之前买的高，我现在就要卖的高，就是这么一个理。洪女士说：那还有装修呢？许常斌说：就是因为您家装修还行，所以客户先让我们谈您家的房子。高先生说：那100万，我们肯定也是不卖的。洪女士说：我们要105万。许常斌沉吟了一会，说：刚客户也说了另外一个提议，你们不是想卖高点吗？客户可以考虑105万买你们的房子，但就不付首付给你们。房东两个傻眼了，根本不理解什么意思。洪女士说：不给钱，我们怎么能卖给他！

        许常斌笑了一下，说：洪姐，不给钱，我也不能同意卖给他，那不成了抢房了？！我跟您二位解释一下。客户呢，就在附近的开发区上班，买房是为了结婚用。客户手上的资金现在理财，取出来会有一定的损失，但房子一定要买，因为定好了结婚日子。所以，客户的意思是您的房价，他全部以贷款的形式给您。比如，您不是要卖105万吗？那就是到手105万，客户就贷款105万给您，也就是不给首付了，全部贷款。高先生说：我们还是不太明白，105万的房子怎么就能贷款105万，银行也不会贷给他啊。许常斌说：您是要105万，但这个合同价就不是105万了。高先生说：那是多少？许常斌说：就是150万。客户首房首贷，首付只要三成，可以贷七成，150万的七成就是105万。高先生说：那银行会同意吗？许常斌说：这个您不用担心，我们跟银行长期合作。现在整体行情也不是很好，银行有很多钱贷不出去。只要客户能还的起钱就行。高先生说：这个有风险吗？许常斌说：对业主您来说，没有风险。上海这边是款清交房，客户没有给足105万给您，您就可以不交房。所以风险还在客户身上。高先生说：那客户为什么要这么做？许常斌说：我刚才讲了，客户的资金在理财里面，说最近回报不错。按正常来说，客户本来是要给您三成首付，100万的三成就是30万，一个流程走下来大概是三个月，也就是说，这30万，您晚三个月拿，现在就能多卖五万块，三个月5万块，按利息算，都已经是高利贷了。洪女士说：100万我们不卖的。许常斌说：客户说了，105万可以的，那就合同价150万，他全部贷款给你们。要么就是100万，他把理财里面的钱取出来给你们。你们自己选？其实，这是一个双赢的结果，你们现在不着急用钱，只是想把房子处理掉，答应客户的要求，就能多卖五万块，客户三个月下来也能从理财那边赚一些钱。洪女士问：三个月能赚多少钱？许常斌说：具体我也不清楚，但客户既然这么提议，肯定不会吃亏。您想，这钱您是晚拿三个月，但对客户来说，就是以极低的利息从银行那贷出资金去赚钱，这个钱他可以用几年，我想，这个收益肯定远远大于5万块的。洪女士说：这个客户蛮聪明的。许常斌说：客户是新上海人，人才引进的，脑子灵活的很。只是读书读的久，结婚有些晚。洪女士说：客户多大了？许常斌说：看样子估计快35了。洪女士说：那是不小了。我35的时候，孩子都上高中了。许常斌说：以前的人都是先成家后立业，现在的人都是先立业后成家，自然就结婚晚。洪女士说：你说的对。我家儿子要不是我们逼着，估计现在单着。许常斌说：男孩子是这样的，一个人多自由。洪女士说：男人还是要有家庭，家庭稳定也能帮助立业。许常斌说：您说的太对了，不是有一句话这么说的，每一个成功的男人背后都有一个支持他的女人！可见，单身是很难成功的。洪女士开心的说：那个女人应该是他妈。许常斌笑了一下，说：妈妈当然是最重要的！洪女士说：但儿子往往是娶了媳妇忘了娘。许常斌说：听高大哥说，您儿子不是还叫你们去杭州么？洪女士说：那也是要我们帮忙带孩子，等孩子大了，我们也就没用了。到时还不知道让我们滚哪去！许常斌说：不会的。一般儿子随妈妈，看您这么善良，儿子肯定也是孝顺的。洪女士说：儿子现在是好的，不然我们也不会卖了房子去给他带孩子。将来什么样，就不好说了。许常斌说：将来肯定也是好的。您不用多想。那这个房子，您是想选哪个条件？

        洪女士看向老公。高先生说：我们跟儿子商量一下，明天给您回复。你看可行？许常斌说：我是没有问题，问题是客户也跟其它公司看了一套房子，其它公司的人也一直在跟客户打电话。我们不卖，客户就可能跟其它公司的人买了，您也知道，这个二楼的房子采光不好，考虑的人不多，即使有人考虑，出价都比较低，今天这个客户能出到105万你们的心理价位，真的很好了。我刚才也说了，这个事对你们是没有风险的。客户这边的风险也是可控的，不然风险太大，我们也不会去操作。我们是赚点辛苦钱，肯定也不想出事的。所以，既然我们肯操作这个案子，您就放心，包在我身上，我保证三个月内，您完整拿到105万！洪女士说：那流程怎么走？许常斌说：因为客户不付首付资金，也就没有定金，所以我们谈好的话，今晚就网签。洪女士说：客户没有给一分钱，他要违约怎么办？许常斌说：所以我才说直接网签。网签合同有违约条款，客户如果中途不买，他就得赔偿合同价的20%，我们的合同价是150万，那他就要赔偿30万，这可不是一笔小数目。洪女士说：没有钱在我们身上，他要真的违约，这笔钱还得打官司才能要到，我们也不想打官司。许常斌说：我刚才说，客户是人才引进，您觉得这种人在不在乎信誉？肯定在乎的！也是因为客户是这种高端人才，我才愿意帮他这样操作，我也怕麻烦啊！到时出了问题，你们不得来店里闹啊，我总共才能赚几个钱？我一个店长，一单案子分到我手上的提出很少的。所以，洪姐，您不要怕一万，又怕万一的，要说万一的话，那就不要出门好了，您说是吧？洪女士说：好。现在也要烧晚饭了，你跟客户说好，我们吃了晚饭碰头。许常斌说：没问题。我们门店就在海风小区门口，我的名片上也有门店地址。你们晚上带上产证，身份证，还有银行卡。洪女士笑着说：都没钱收，带什么卡！许常斌说：晚上我就会叫办贷款的人过来，到时客户签署贷款合同，需要你们留下银行卡，等过完户，银行就会直接给这个账户打钱。洪女士说：我们没收到钱就过户啊？许常斌说：过户的时候会有贷款合同，上面写明了贷款多少钱，您过户当天就能看到。而且我刚才也说了，我们是款清交房。你们要钱，客户要房子。你们没拿到钱，客户就拿不到房子，这个是有制约的。所以，这个案子在我这里操作，你们放一百个心。那我就不打扰你们烧饭了，我晚点跟你们打电话。话说完，站起来准备走人，又突然想到一个问题，说：高大哥，洪姐，咱们这个家电家具是不是都是送的？洪女士说：客户要，都送给他。我们带到杭州去也没用。许常斌说：那好的。现在就没有问题了。我跟客户确认好就给你们打电话。......

回到门店的时候，已经五点出头了，点里大部分人都不在，有些吃饭去了，有些还在带看。章进在店里，看到许店就问：许店，怎么样？  

        许常斌说：进会议室说。两人进了会议室，许常斌说：业主这边沟通好了，你跟客户说一声。章进就拿出手机准备拨打过去，许常斌赶忙拦住，说：你给客户发个微信，就问现在方便接听电话不，如果客户现在不跟女友在一起肯定会回方便，如果在一起，我们就不要打电话，万一他女友跟着来怎么办。估计这个点他们是在一起吃晚饭。章进这才想起先前客户说要请女友吃饭，于是给客户发了微信。客户没有立马回，估计是在吃饭。章进说：许店，房东是怎么同意做高房价的？许常斌说：跟客户谈任何条件，记住，一定要转化成价格。比如，客户想要东西，业主不给，客户想要提前交房，业主不同意等等，你把这些问题转化成价格，那就好沟通了。比如就以要家电家具为例，客户要，业主不给，那怎么办，就把这些东西折成价格，比如三万或五万，就跟业主说要么降价三万或五万，要么送家电家具，对客户就说，要么加价三万到五万，要么东西不要。章进说：为什么转化成价格就好沟通了？许常斌说：因为价格我们可以拉大或缩小。比如客户非常想要家电家具，这些家电家具我们初步估计价值就在3万块，那么我就砍房东五万块，房东就会觉得五万块比家电家具划算，从而选择同意送家电家具，那么我们就达到了客户的要求。章进问：那要房东既不可能送东西，也不肯降价呢？许常斌微微一笑，说：所以我们要推那些诚意卖的，但凡诚意卖的，一般都可以砍价。如果真的碰到这样的房东，那就只能做客户工作，客户这边也不让，那就只能转房子了。章进似懂非懂的点点头。许常斌又说：除了刚才说的价格我们可以放大或缩小，转成价格谈判还有一个好处就是化繁为简。还是以家电家具为例，如果单谈家电家具，业主就可能会说这个送那个不送，客户也会说这个要，那个不要，不要的还要扣钱，这样就很扯皮，谈到最后会让客户与房东互相觉得对方是个很斤斤计较的人，这个案子就很难谈成。我们谈判过程中有一个主旨，一定要在客户面前说房东的好话，在房东面前说客户的好话，这样双方才会互有好感。决不能在谈判过程中，业主说你这个客户怎么还价那么厉害，然后你就跟着说，是的，客户就是这样砍价很狠的人。千万不能这么说，而是应该这样说，客户是个很好说话的人，他出这个价格是因为什么什么。客户也知道这个价格跟您的心理价位有些差距，但客户现在就是这个想法或者就这个预算。你明白我说的话吗？许常斌是觉得章进最近的表现不错，所以这会才会深入的跟他说一下谈判的技巧。


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