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第101章 只存在于华国的商业模式


  “什么玩意儿?”
  吴楚之有点难以置信。
  接收过平行世界所有商业记忆的他,完全没有印象,何时华国出了一种独有的稳定套利模式。
  不都是华尔街玩剩下的套路吗?
  斯文森见状,也是好笑,“这个你不知道很正常,如果不是我学生要投这个项目,我也不知道,还有这种玩法。”
  “老爷子,快快快,说来听听。”
  吴楚之顿时来了兴趣。
  “其实很简单,这个套路就叫做神舟付……”
  吴楚之闻言一怔,这玩意儿怎么这么耳熟。
  神舟付?
  和华国移动的神舟行有什么联系吗?
  “我给你讲个故事,看你能不能听懂。”斯文森笑了起来。
  因为这个模式,最开始他也没有搞明白。
  2004年年末,按照常规,神舟付模式的创始人孙海涛和其他项目就在IDG公司做了一场DEMO秀。
  IDG的雄小鸽、周全、林栋梁、章苏阳等7个核心合伙人以及其他级别合伙人、投资经理等大概30多人在场。
  轮到孙海涛时,他讲了半个小时,台下只有一两个人完全听懂了神舟付的模式。
  这个项目被IDG暂时搁置了下来。
  因为做投资的有句老话,不熟不投。
  不熟有两种可能性,一是投资人本身没涉及过这个行业,二是被投资人本身没有将项目讲清楚。
  他的学生张震也在其中,虽然没完全听明白,但觉得这个本土生意有点意思,就介绍给了他。
  斯文森为此专门来了一次华国,让孙海涛在他面前讲了一个小时,当场便投了这个项目。
  “神舟付的原型,是一个叫做唐斌的大学生在2000年时的无意之举。
  2000年初,他做了一些小软件想在网上出售,当时的网银支付工具还没有普及,他本人比较宅,不愿意跑银行收款。
  唐斌冥思苦想到底该让买家如何付费,不一定是钱本身,其他东西也可以,
  有点以物易物的味道。
  但是交换所得,最好他自己能用得上,而且不能是实物,不然还要收快递,更麻烦。
  最后他想到了话费充值卡。
  1999年刚上大学,他就买了部手机。
  当时话费还比较高,每分钟通话要好几毛钱,这是他能用得上的东西。
  买家通过QQ或邮件把充值卡密码发过来,他充值成功,意味着对方付费成功,他就可以发货给别人。
  这样,双方都省事。
  手机充值卡对于买家来说,也是唾手可得。
  一开始唐斌每月有两三单生意,他就直接用掉了这部分话费。
  但是当他的生意越来越好,每个月能收进两三千元话费时,麻烦就来了。
  他该如何把这部分用不掉的话费套现出来?
  唐斌想到寝室里的其他人也有充话费的需求,所以周围的同学、亲戚朋友成了他变现的渠道。
  他也不用打折出售,因为寝室的同学觉得有这样一个免费服务挺好,手机快没话费了,就招呼唐斌一声,他就帮着充好了。
  所以唐斌手里握着二十多个电话列表。
  小子,你听明白了吗?”
  斯文森其实是带着一点情绪在讲。
  他其实可以把模式讲清楚的,但他偏偏要从故事入手,用老师教学生的方法,来引导吴楚之。
  因为吴楚之今天表现出来的商业天赋,让他很是郁闷。
  仿佛,如果没有他的存在,吴楚之一样可以混得风生水起。
  这让他感到了一丝危机感。
  作为随身老爷爷,不被需要了,那么下场会是什么?
  万一吴楚之心里起个歹念,觉得自己的存在妨碍了他啪啪,直接点那邪门的香,要不了几天就可以焚了他。
  斯文森不敢赌,因为都是男人,很了解彼此的想法。
  那啥虫来了的时候,哪还顾得上这个?
  他现在就是要加强吴楚之对他的依赖感,用师生的情谊从而拖住几个月,等到他魂体全部恢复时,再来和吴楚之算账。
  吴楚之果然上钩,在心里不停的盘算着,半响疑惑的开了口,
  “我仿佛明白了这个模式,无非是唐斌居间,左右手调整供需。
  左边是软件客户提供来的充值卡供给,右边是充值卡的需求。
  但是,我没想通的是,这个模式,放在公司里面怎么操作?如果来了几万的充值卡,他到哪儿去找那么多充值卡的需求?
  完全解决不了套现问题啊。
  而且,充值卡如果不及时销售,供给方完全可以将卡号和密码重新使用掉,这个违约成本几乎为零。
  老爷子,这模式漏洞百出啊!
  再者,这个模式的盈利点在哪?
  唐斌售出的软件比如值100元,充值卡也是100元,中间没有差价,哪来的利润?
  对唐斌而言,仅就这个模式而言,他没有利润,或者说他的利润来自于前端软件,这个模式只是他完成交易的工具。”
  吴楚之觉得这事完全离了大谱了。
  斯文森心里却泛起了一点愁绪。
  特么的,这小子,果然妖孽啊!
  几句话就把故事中模式的痛点给找到了。
  作为一个老师,斯文森喜欢得天下英才而教之。
  对于老师来说,有天赋的学生,让他们痛并快乐着。
  但是,他今天不是真正的教学生啊!
  他的目的是要震撼吴楚之的。
  斯文森心里在骂娘。
  果然,学神什么的,最烦了!
  无奈一下,斯文森只能淡淡一笑,“继续听下去。”
  吴楚之眨巴眨巴眼睛,乖乖的不说话。
  这种时刻,他在学校里经常遇见,不足为奇。
  无非就是老师想装个逼,被人随手化解了。
  这种事,在锦城七中的重点班,是常事。
  “2003年,唐斌大学毕业加入孙海涛的团队在面试时,他就提到了这个模式。
  不过,当时只是作为一个面试的话题而已,双方都没有重视。
  2004年,孙海涛等人做的一个视频网站Ukiss遇到如何收费的问题,他们才想起来,或许唐斌的模式值得考虑。
  这个视频网站类似现在9158的模式,有些女孩子在线上陪男孩聊天,如果有人愿意送玫瑰之类的,就付费。
  他们把唐斌的付费模式嫁接进来,用户发送充值卡号和密码,充值成功即默认付费完成。
  Ukiss后来因为商业模式不够完善,最后被团队放弃了。
  但是这个收费模式却被他们延续下来,因为既然自己能用得上,其他公司或业务也必然需要。
  他们花了几个月时间,把功能打造得更加精致细腻,包装成一个拿得出手的产品叫‘神舟付’,注册了‘神舟付’的域名和商标,孙海涛便出去谈业务了。
  他谈了十几家公司,最后有三家答应使用他们的产品,琻山、联众和一家视频网站。
  琻山是当时神舟付最典型的客户,他们的游戏用户通过神舟付充值,然后购买虚拟道具。
  琻山并不关心神舟付如何操作,只在意到时卖出100元的东西,从神舟付那里可以结回来70元,30元就是神舟付的分成。
  理论上讲,神舟付从一开始就在赚钱。
  初尝甜头之后,神舟付便迅速搭建了一个销售团队,招聘来副总裁吴雨航。
  最开始他们广撒网,对真正的目标客户不是那么清晰,只知道凡是线上的公司应该都有需求。
  所以书城、视频、邮箱等行业,都被他们扫过一遍。
  运作一两年之后,他们才逐渐发现,‘其他都是浮云,只有游戏是真事。游戏行业才是整个互联网领域收入的支撑’”
  斯文森顿了顿,戏谑的问道,“现在你总明白了吧?”
  吴楚之闻言翻了一个白眼,“老爷子,你能不能一口气说完?很显然,这个故事里面,他只解决了供给端,没有需求端。
  供给端的来源,我很清楚,他解决了现在网吧不能代充值的痛点,也解决了特定人群,比如未成年人购买游戏道具的限制。”
  吴楚之终于想起了,这个神舟付,是说这么耳熟,平行时空的记忆中确实也有过网络支付可以选择神舟付的选项。
  “但是,老爷子,在整个商业模式里面,你刚刚所讲的,并不能形成闭环。如同之前我说的一样,他赚回来的是话费,不是现金,怎么变现?
  你总不可能说他们整几个号往里面充钱,然后到营业厅去退款吧?
  这么大的量,这不是非法金融吗?就算定不了罪,移动又不是傻子,知道这个模式后,直接绕开他们自己干。”
  斯文森无奈了,早知道前段时间不教他这么多东西!
  说都说了一半,他也只好继续说下去,“你说的对,到此为止,这个生意还没有完成真正的闭环。
  因为游戏用户是拿手机话费买的道具,神舟付需要在第一时间验证是否付款成功,所以要以最快的速度把话费充到手机上。
  也就是说,神舟付收到的是话费而不是现金。
  起初,孙海涛买了100个手机号回来,只要有人提交充值密码,就往这100个号码里充值。
  时间一久,1个手机号里能有几万甚至10万元的话费。
  还是那个老问题,如何把这么一大笔话费变现?
  对于一个公司来说,这是真正的难题。
  他们想到了手上的SP公司。
  通过提供Java游戏、短信游戏、Wap游戏和彩信游戏等手机游戏服务,SP公司就可以向用户收费。
  但是由运营商代扣费,最后运营商拿走提成、坏账费用,再给SP公司结账。
  这成为孙海涛最开始考虑的套现方式。
  换言之,孙海涛把这100个号通过各种手段去玩自家的SP游戏,运营商扣费成功,拿走应得的21%分成比例以及要求的坏账比例6%和税费。
  每100元,孙海涛能结回来73元多。
  不管怎么样,这是能把话费变现的一种渠道,而且还有得赚,但是毛利很低。
  因为神舟付还要给金山等游戏公司70元,最后放进自己口袋里的只有3元多。
  也就是说,本来跟游戏公司30元的分成,因为要通过SP业务提现,损耗和成本高达27元。
  这种情况下,他们开始构建右手的话费充值系统。
  有个原则是必须考虑的,他们不能把收上来的充值密码再制成卡片出售。
  因为这个密码是游戏用户提交上来的,如果神舟付再转手给别人,无法验证最后到底是谁用掉了这个密码,所以存在一定的风险。
  因此,他们必须制订一个系统和方式,右手端始终要存在一大批处于待充值状态的手机号,一旦左手有密码提交,立马要充给右手的用户,以验证左手是否付费成功。
  因为左手的游戏用户是不能等待的,否则会影响他玩游戏的体验。
  关键在于他们要找到一大批待充值的手机号。
  银行的网上商城是他们话费变现的方式之一。
  2008年,工行电子商城卖得好的产品只有机票,神舟付的话费充值产品入驻后迅速积累了人气。
  高峰时期,他们的话费占到商城全部交易额的40%左右。”
  吴楚之闻言撇了撇嘴,“笨得!电子商城的积分兑换又能解决多大的问题?
  这个模式的供给端,因为其特点,拥有非常靠谱且固定的人群。”
  斯文森已经放弃教学的心思了,转变成了俩人互相探讨,“说来听听?”
  吴楚之嘿嘿一笑,“我现在明白你为什么说是华国特有的模式了,在华国他确实具有一个至少15年的长期存在市场。
  一是从年龄维度考虑,18岁以下、40岁以上这两个年龄段是神舟付的主力用户群。
  18岁以下的未成年人大部分没有自己的银行卡,所以没有在线支付的能力;
  而40岁以上的人群则对新鲜事物的接受程度相对较弱,对于他们来说,打牌的时候想付费,手机充值卡是信手拈来的简便支付方式。
  二是支付安全性。大部分重度游戏用户玩游戏的场所,要么在网吧,要么在家里。
  但是很多在网吧玩游戏的人,因为担心会被钓鱼或感染木马病毒,不会轻易使用网银支付。
  相比之下,使用话费充值的技术安全性相对要高,即使有失手的时候,损失的也是单次的充值金额。
  安全性还有一层含义是,不少用户喜欢用隐身的方式玩游戏,不希望将个人信息泄露,也会选择话费充值卡。
  这就决定了这个模式的供给端,非常的海量,光靠银行的电子积分商城的兑换,是不足以消化掉这部分供给的。
  而这个模式,要想稳定的赚钱,跑的起走,必须需求端大于供给端,你才能满足游戏客户的时效性。”
  斯文森点了点头,“要是你,你怎么做?”
  吴楚之想了想,“很简单,你说的,是华国特有的模式,无法复制。
  我猜最大的一块需求来源是企业,大型企业。
  因为发票管理制度,是华国特有的,在国外银行结算体系非常发达,无需票据流。
  这些企业每月会给员工一定的话费报销额度,但是需要员工自己打印发票,再给财务审核。
  他们与神舟付合作后,只要提交所有人员的手机号,以及每人每月的充值额度,按月结账给神舟付就行。
  对于这些企业来说,一般不会规定具体的充值时间,只要每月完成对员工的话费充值即可。
  而且,你知道我的情况,我能很快从企业里面入手,所以对我来说,这是最快挣钱的方式。”
  吴楚之说完便有些惆怅起来,又是一碗软饭的开局啊。
  很简单,秦莞的父亲便可以帮他破局。
  设计院一千多号人,平均每个人每月100元的通话费,这就是10来万的营收,按照30%的毛利率,每个月4、5万利润是跑不掉的。
  而秦援朝在国企的人脉也不少,这个模式也确实适合大型企业,合法合规的给企业减少麻烦事。
  无论是企业,还是员工,都是求之不得的。
  而其他企业看着有了试点,自然也容易说服,甚至会主动效仿,毕竟发票在华国,确实是个麻烦事。
  吴楚之来做这个模式,有着原来神舟付创始人所没有的天生开局优势。
  斯文森坏笑了起来,他对吴楚之的想法心知肚明,“小子,软饭也是一种能力,好好保养你的脸吧。”
  吴楚之无奈的耸耸肩膀,“说说吧,还有其他法子没?我不信神舟付一开始就能从大型企业打开口子,肯定还有其他的办法。”
  “当然,大量的线下散客也是他们的目标人群。起初他们通过较低的折扣批发给话费充值卡的代理商,以积累客源。
  书报亭、小区门口的小卖铺都是他们的终端,一台电脑、一套神舟付的软件,5000元预付款,就能拿到神舟付给的一个移动接口。
  有人来充值,报亭进入神舟付的网站,输入手机号和金额就能完成话费充值。”斯文森笑着说到。
  不过这个对于吴楚之来说,便有点鸡肋了,他开局就握着王炸,光是企业端,他便吃不完。
  甚至模式推开后,衙门也会是他的客户。
  8000多万衙门人员,每个月100元,就是80亿的需求,一年就是960亿,网游市场现在才多大啊。
  “小子,其实我觉得,你只要认真的把这个模式做下去,支付体系都可以搞。”
  ……
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