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检查快结束的时候，接到秋桐的电话，晚上有大客户要招待，要我和云朵参加，听说我在医院做体检，她说和云朵一起来车来接我。

        于是我站在医院门口的马路边等秋桐的车。

        不一会儿，秋桐开车到了，停在马路边，云朵坐在副驾驶位置上摇下玻璃冲我招手。

        我大步上车，坐在后排，拉上车门，秋桐正在接一个电话。

        几分钟之后，等秋桐接完电话，正要开车走，一直侧脸看着医院大门方向的云朵突然叫起来：“哎——那不是海珠姐吗？”

        我和秋桐扭头望去，果然看到海珠正低着头从医院门诊大楼里走出来，手里拿着一张纸。

        一阵冷风掠过，海珠的头发被吹得有些散乱，她没有理会，仍旧边慢慢走边低头看着手里那张纸。

        暮色里，海珠的身影显得异常孤单。

        我的心里突然很痛，接着就打开车门下车。

        与此同时，秋桐和云朵也下了车，大家一起向海珠走过去。

        “海珠姐——”云朵先叫起来。

        海珠猛地抬起头，停住脚步。

        “阿珠——”我说到。

        “海珠，你……你到医院干什么来了?”秋桐看着海珠手里的那张纸。

        “我……我有点感冒，来医院看了看……”海珠的声音有些慌乱，迅速将手里的纸装进口袋，神色略微调整了下，看着我们：“你们这是……”

        “易克来医院体检，晚上有个客户，我和云朵正好走这边接他，”秋桐说：“你……你感冒了？”

        “是的，小感冒，没事的……”海珠说着，看着我：“你……你体检的……怎么样，没事吧？”

        “没事，一切完好……”我说着，看着海珠：“阿珠，怎么感冒了？”

        海珠勉强笑了下：“感冒有什么奇怪的……你没事，那就好……”

        海珠的神色有些宽慰，还有些惆怅。

        我说：“阿珠，我看看你检查的单子……”

        “小感冒，有什么好看的……”海珠淡淡地说了一句，接着说：“既然你们还要去接待客户，那你们走吧……”

        “海珠，我送你回去吧，这个时间正是下班高峰期，出租不好打的……”秋桐说。

        “是啊，海珠姐，我们送你回去吧！”云朵也说。

        “上车吧，阿珠！”我说。

        海珠看着我们，眼神有些抑郁，接着轻轻摇了摇头：“谢谢你们的好意，不过，不用了，我还是打出租回去……不麻烦你们了……”

        说完，海珠抬脚就走。

        “阿珠——”我又叫了一声，跟了上去。

        海珠转过身，看着我：“不要跟着我……我说过，请给我一个自由的空间，请尊重我的话……”

        “可是，阿珠……”我欲言又止。

        “我该走了，你们也该走了，请不要纠缠我……”海珠说完，独自离去。

        我站在那里，看着海珠孤单离去的背影，心里突然一阵悲酸。

        秋桐怔怔地看着海珠渐渐远去，脸上带着若有所思的表情……

        云朵有些难过地说：“哥，海珠姐……她……她还是不肯原谅你……她……她自己走了……”

        我没有说话，半天，看到海珠拦了一辆出租车离去，才慢慢转身，向车子走去。

        虽然当天我看了心理医生，但是当晚，我还是继续做了噩梦。

        这种噩梦连连的日子，我不知何时才会结束。

        第二天上午，我召集我分管的部门负责人准备召开一个发行调度协调会，秋桐也参加。

        这时，市委常委宣传部长在孙东凯的陪同下来到了发行公司，孙东凯介绍，部长此次是专门来星海传媒集团蹲点调研的，首站选在了发行公司。

        “今冬明春，按照市委的统一部署，按照落实科学发展观的要求，各位常委都要到自己分管的区域下基层搞调研，市委书记前几天刚来星海传媒集团视察多党报发行工作，本着落实书记视察精神的原则，我把自己调研研究的第一个单位选在了你们集团，在你们集团蹲点的第一站选在发行公司……”部长乐呵呵地说。

        我和秋桐都表示欢迎。

        “正好我们今天上午要召集各发行部门的负责人开一个调度协调会，听取前段时间的汇报，研究下一步的征订工作……”秋桐说。

        “好啊，那我列席你们的会议，做一个旁听者……”部长说。

        “呵呵，部长列席，那我也列席，听听崭新的易总上任第一把火是怎么开始烧的……”孙东凯也说。

        “好，好……”部长点头附和。

        “领导只能是出席，怎么能是列席呢？”秋桐说。

        “哎，秋桐，不要这么说，我今天和东凯就是旁听，不发表任何意见，你们该怎么开就怎么开，不要受我们的影响，我很想听听来自基层的意见……”部长说。

        我和秋桐对视了一眼，我点点头，秋桐说：“那好吧，欢迎二位领导莅临旁听……”

        “时隔多日，我今天又可以见识见识易总的高招了……”部长半开玩笑地说了一句。

        我一咧嘴，孙东凯和秋桐都笑了。

        9点整，公司小会议室，会议准时召开，各发行站的站长以及公司业务部和统计室的负责人都来齐了。我和秋桐坐在会议桌的中间，部长和孙东凯坐在了会场的角落。

        秋桐主持会议，先听取各部门的工作汇报，重点是前段时间各部门在征订工作中的做法，包括出现的问题和建议。

        因为有部长和孙东凯的参加，大家发言一开始比较拘谨，有些放不开，我穿插调侃了几句，会议气氛才逐渐活跃起来。

        轮到曹腾汇报的时候，曹腾毫不客气地把我之前业务二部的工作业绩和做法都归到了自己名下，当着我的面大言不惭地侃侃而谈，汇报地绘声绘色。

        我和秋桐不动声色地听着，部长和孙东凯认真地听着，不住点头。

        大家谈完之后，秋桐说：“各位刚才的发言，提到了一些很好的做法，也提出了一些问题和建议，对于一些成功的经验，今后务必继续坚持和发扬，对于工作中出现的问题，是我们下一步工作的重点，针对这些问题，下面请公司分管发行工作的易总谈一谈……”

        我开始发言。

        “从各位刚才的发言中，很明显可以看出，大家目前征订工作的着力点放在了老客户的稳定上，主要抓的是老订户的续订工作，这是非常必要的，我们整体发行工作的原则就是稳定老客户，要确保老客户一个都不流失，根据我目前手里的各站征订进度看，各位的工作是值得肯定的，老客户续订工作进展的很稳妥，真扎实，可以说是在有条不紊地进展中……在各位的征订工作中，也可以看到，大家普遍采用的是我们业已成熟的征订方法，这也是我们的传统征订方式，也是我们去年成功的法宝……在前段的工作中，大家的工作都是非常辛苦的，特别是战斗在第一线的发行员们……”我首先对前段大家的工作给予了充分的肯定，接着话题一转：“按照今年集团党委给我们下达的报纸征订任务，我们的发行总量必须要保持适度的增长，公司也已经给各站下达了新的任务基数，要完成这个基数，仅仅靠确保老订户是难以完成的，必须要发展新客户，只有新客户得到增加，才有可能完成明年的报纸征订任务……”

        大家都安静地看着我。

        我继续说：“而要确保明年征订任务的圆满完成，甚至是超额完成，我们的发行战略就必须要调整，要创新，只有创新，才是我们持续发展的不竭动力，才是我们工作有新突破的强力保证……前段时间，我到下面各县区去做了一个调研，发现了一些新情况，也有一些新问题，只要问题集中在工作方式缺乏创新，征订办法没有新意，我们下一步的工作重点是要坚持两手抓，一手抓老客户的稳定，一手抓新客户的发展，两手抓，两手都要硬，只有如此，我们才有可能确保征订任务的完成……借鉴国内同行发行工作的成功经验，根据我们自身发行工作的实际，在下一步的征订工作中，我想提几点建议供大家参考……”

        秋桐认真地做着笔记，部长和孙东凯也在本子上写着什么，部长时不时抬头看我一眼。

        “大家都知道，在市场经济发展的今天，报纸就是商品，既然是商品，那么我们现在做的征订工作就是不折不扣的营销，集团编辑部是生产车间，我们就是营销部，要把我们的产品推销出去……作为公司来讲，产品的包装和整体战略性的推广一直在进行，我们的产品在社会上的知名度一直在提高，毫不客气地说，我们的产品在星海是同类商品中性价比是最好的……”我说：“如此，各位下一步需要做的，就是促销手段的多样化……下一步，本着有效发行的大前提，我想大家可以重点采取以下几种促销方式……首先，是电话推销。这是美国特色的推销方式，在很多商业领域都有广泛应用，国内的保险等行业早已采纳，但是报纸行业却鲜见推行，既然其他行业可以搞，报纸行业自然也不例外，我们也可以搞，我以为，作为目前我们集团的实际情况以及星海报业发展的趋势，电话推销是扩大家庭订阅量的最佳方式！”

        大家聚精会神地看着我。

        “所谓电话推销，就是报纸发行部门员工向居民家中打电话，通过介绍订阅本报的好处及最近推出的优惠政策，说服居民订报。美国报纸特别注重家庭订户，认为家庭订户是吸引广告的最有效订户。根据星海的实际情况，我们报纸可以将三种人列为电话促销的主攻对象：一是新迁入的居民，二是尚未订报的住户，三是曾经订报但最近停订的住户，目的在于发展新订户。对于那些正常订户，发行人员也要进行地毯式轰炸，挨家挨户打电话问候、致谢并听取意见，这样做的目的在于稳住已有订户……对这一块的话费支出，公司会适度给大家发放通讯费补贴……”

        “可是，易总，我们怎么得到那么多市民的电话号码呢？”一个站长发问。

        “这个……”我狡黠地笑了下：“这一块不需要大家操心，我来操办，我会收集到足够的电话号码，然后按照大家各自的区域发放给各站的……”

        “易总是要采取非正规手段弄到这些号码吧？”另一个站长笑着说。

        “这个……保密，不该告诉你们的就不能说，但是，大家放心，我不会做违法的事情……”我说：“当然，在现行的社会规范制度下，要想做成一件事，也不能太循规蹈矩了，不然，人家在吃肉，你连汤都捞不到……”

        听到这里，大家轻声笑起来，秋桐也抿嘴笑，部长和孙东凯对视了一眼，部长也笑了。

        我接着说：“另一个促销手段就是新户折扣，这一块好理解，就是在一段时期内给新订户特别的优惠，借此来扩大发行量和对手竞争，公司马上会出台统一的优惠政策下发给各站统一实施，这类优惠主要有以下三种形式：一种是初期赠送，第二种是初期折扣，第三种是礼券相抵，这一类的发展对象主要是我们报纸发行的稀疏和空白地区，可以先免费给订户赠送半个月或者一个月的报纸，也可以在一些社区采取先送后看的措施，还可以给新订户以2个月的准半价优惠……关于赠送或者降价的这一部分费用，公司会出台统一政策，由财务和大家协调……”

        “这个办法好，这样就容易发展新订户了，见了新客户也好讲话了……”大家频频点头。

        “再一种促销方式就是网上促销，我们集团有自己的网站，公司会和网站协调好，开辟网上订报栏目，设计网上订报程序，力争操作简便，市民只需要在网站输入自己的姓名地址电话，3天内我们的发行员就会送报上门……网站也会以弹窗或者闪烁广告的方式提醒用户注意我们的订报优惠措施，这一块，公司会统一协调各报刊刊登网上订阅广告，同时大家也要给发行员布置好，让大家大力向市民宣传网络订报业务……网上订阅的报纸，统计室会按照区域统计好，计入所属各站的任务……”

        我继续说：“还有，我们要继续大力做好学校推广工作，让党报和晚报走进学生中去，引导青少年阅读报纸，既促进了学校的教育，也有助于保持和提高整个社会的文化水平，因而符合社会利益，也会得到社会各界的支持，对社会来说，这是社会效益，对我们来说，最大的现实利益就是扩大了报纸的有效发行量……去年我们采取的小记者的做法收到了很好的效果，今年我们除了继续维持以前的做法，还要采取新的途径，我想我们可以尝试寻找一些热心教育事业的赞助伙伴，赞助人帮助学校，主要是中小学支付半价甚至全价订报费，报纸本身也给一定折扣，最多为半价。这项工作，大家都可以参与，从报纸总编到编辑记者到发行公司的领导到各位站长和发行员，都可以尝试去做……这一快，如果做大了，公司会和各编辑部协商，定期出版专栏配合学校的时事和法律教育，使读报与学生的学习有机结合起来……  这样做的好处，除了以报纸强大的文化科技教育内容影响下一代，同时也为我们自己培养未来读者……”


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