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　　丹尼尔在斯泰尔斯中国的第一天是在非常郁闷与乏味中度过的。作为袁克敏的直接下属，理应由袁克敏带着他到各部门去走一圈，相互介绍下。偏偏袁克敏选择了在这天出差，只是交待秘书通过他的邮箱发了封简短的介绍和欢迎辞，算是宣布了丹尼尔的履新。

　　倒是罗伯特主动过来打了个招呼。斯泰尔斯与丹尼尔达成聘用协议几乎是在大中华区的一手包办下进行的，连他的级别、工资、福利等都是由戴安娜亲自操刀。当罗伯特看到丹尼尔的工资条款，不禁倒吸了口气：足足比威廉高出50%！

　　人才市场或许有这样的规律：A  公司的人因为公司涨的工资不高而以20%的溢价跳槽到B  公司，A公司只好也以20%的溢价从C公司挖走一个人来填充，C  公司又以更高的价格从其他公司挖人过来补。循环下去，整个市场的价位就被抬高了。大家发现，通过跳槽，可以得到比留在公司以每年10%左右的调薪更大的涨幅，于是，频繁的过档就成了普遍的现象。

　　当然，这个螺旋是不可能一直上旋上去的，到了一定的阶段，幅度越来越少，一旦离职，高阶主管再找到合适的薪水、合适的岗位就比较难了。有的人会自抑身份，选择降薪求职，而有的人宁可呆在家里，也不愿要一份有失身份的、掉了价的工作。高阶人士往往不轻易动就是这个原因，他们的盘子更大，机会成本更高。

　　威廉和丹尼尔都是在一个微妙的时刻完成了各自的华丽转身，这个微妙的时刻似乎来得很及时，几乎在上个旋律将了未了的时候，自己就准确地切入到下一段旋律中，自己更是带着上一段的惯性，开始了与新舞伴的互动，然而，在这个时候，他们还无暇顾及下一曲该怎么跳，或许他们需要，或许他们认为应该有一个蜜月。

　　就算有，蜜月过后呢？如果运气不好的话，那会是个噩梦。

　　丹尼尔的噩梦来得更早！

　　就在他郁闷地在办公室枯坐了一天之后，袁克敏回来了。

　　“你最近的工作是先熟悉华东这边的情况。一会儿我让华东区销售经理刘凯过来向你做介绍。前一段时间公司有些人员流动，尤其是渠道销售部，因此，你先了解斯泰尔斯的企业文化，和大家把关系搞好，对将来你开展工作有好处。我希望你不要急于求成，慢慢来。”袁克敏不咸不淡地说。

　　“好的。但我这个人是个急性子，在办公室呆不住，总想多跑跑市场，让自己尽快进入状况。”丹尼尔殷切地说。

　　“我也是急性子，也坐不住。但很多事情急是急不来的。我的建议是你先熟悉自己的team，把现在的team稳定住，找出我们现在亟需解决的问题。至于客户那边，可以下一步再说吧。”自从特伦斯硬把丹尼尔塞给中国区以后，袁克敏就在思忖如何管理这个特伦斯派来的“卧底”。不过，袁克敏倒并不是那么狭隘的人，他的想法是，既然来了，自己不能受人以柄，让别人说自己容不得人。再说了，他毕竟做自己的下属，只要能**好，听自己的话，未见得就一定跟你特伦斯走。

　　所以，他决定先冷处理一下，看丹尼尔是否识相。

　　袁克敏向各大区域经理特别交代，丹尼尔的任何部署，都要汇报给袁克敏；同时也告诉他们，凡给经销商的特价审批，一定要得到袁克敏的批准。而以前，威廉就可以批。透过这个信息，下面的人立马就感觉到丹尼尔的权限受到了限制。

　　这多少让原南京分公司经理刘凯心情舒畅了些。

　　本来，袁克敏已经许诺了他做渠道销售总监的位置，没想到不到一周，自己的总监梦就破灭了。如果当初仅仅把刘凯从南京分公司经理提升到华东区域经理的话，他会非常开心的；问题是，人就是这样，本来没有，也就无所谓损失；许诺你有，又再拿走，就很难接受。袁克敏花了很大的力气才让刘凯接受了华东区域经理的位子作为对他的补偿。本该是件激励他的事情，却反而打击了刘凯。

　　刘凯意将平难平之时，丹尼尔上任了。似乎他也听说了刘凯的故事，因此，第一天见面的时候格外小心。刘凯也客客气气、不即不离、不远不近。而桀骜不驯的华北区经理赵擎天就明着抬杠了。

　　起因在于丹尼尔的一通电话。

　　“赵经理，我从数字上看到，从去年10月份开始，华北区给一家叫京旺的公司批了七次特价，为什么它可以拿到这么多的特价？”

　　“他的量走得特别快，市场的纵深开发也做得不错，我们当然要支持他把量做上去，公司不是也一再强调要跑量吗？批特价是综合考虑对方付款周期、信用等级等情况定的。这些情况当时都汇报过威廉，最终也是他批准的。”赵擎天轻描淡写地回答。

　　“那我们现在是否有明确的文件规定这些标准呢？而且，威廉已经走了，那为什么最近华北区又批准了两次？”丹尼尔并没有放弃，根据他的经验，这里头一定有问题。

　　“最近这两次因为很急，我向袁总直接汇报了，他口头同意的。至于以前有没有文件规定，我想应该是有的吧，但权限不在各区域，你要不问问总部其他人吧。”赵擎天有些不耐烦。

　　“那好，下不为例。今后的特价申请一定要报总部审批后才能实施，你们不得自行批准，再急也要走完程序。”丹尼尔的口气明显带有警示的味道。

　　“那是报给你审批还是报给袁总啊？”赵擎天的话在丹尼尔听来有些阴阳怪气的。他刚刚得到袁克敏的通知，这类审批要袁克敏最终核准。但堂堂渠道销售总监，如果连特价审批权都没有，那么下面的人完全可以不甩你。

　　想到这里，丹尼尔说，“我理解袁总的意思是他最终审批，你们要先报到我这里，由我审批后，再转呈袁总。”

　　“那袁总也得再发给通知确认一下吧？再说了，经过的环节太多的话，会影响效率的。”赵擎天自持有袁克敏的支撑，根本就没有把丹尼尔这个外来户放在眼里。

　　“袁总那边我去沟通！我再强调一次，从现在起，各区域不得擅自批特价！”丹尼尔心想，妈的，我在塞斯的时候，下面的人敢这样对我说话，除非他想走人了，但还是按住自己的情绪。

　　放下电话，丹尼尔在屋子里面踱起步来，突然像是发现了什么新大陆一样，鼻子到处嗅嗅，一阵阵烟味不知从什么地方传了过来，像极了烟灰缸的味道。

　　他叫来了助理。

　　“以前威廉在的时候，经常会在屋里抽烟，物业不让开窗，大楼的透气性能又不是很好，所以屋子里就会有一股烟味。”

　　丹尼尔不抽烟，所以对烟味特别敏感。

　　“那有没有办法可以消除这股味道呢？另外，帮去跟行政说一下，我的座位要做些调整。”

　　“您是说方位吗？”助理讷讷地问。

　　“是的，我的桌子要正对着门。”丹尼尔说。

　　“那好，我去问问看。”

　　丹尼尔在屋子中央又踱了几步。他要把威廉的味道和影子全部去掉。这几天打了一圈电话下来，给他整个的感觉是，现在没几个人有把他这个新任的总监放在眼里。华东和华南还算客气，华北给人的感觉相当糟糕，甚至在电话里都能想象出他们对自己撇嘴角的样子。而更让人胸闷的是，自己顶着威廉一样的头衔，权力却大大缩小。他明显感觉袁克敏还不信任他，自己这个“总监”还“总是监督”而已，没有真正操盘，这跟自己在塞斯纵横捭阖相差实在太大。

　　购物之后，通常会有个“后悔期”，要么觉得买贵了，要么觉得物非所值。此期或长或短，视物主心态而定。加入新公司后，往往也会有类似的“后悔期”，丹尼尔的来得早、也来得急。

　　怎么能尽快树立权威、打开局面？他决定到特伦斯那里去寻求帮助。

　　“他们的反应，我完全能想象出来。”特伦斯好像并不意外，“你看到我墙上这幅字了吗？”

　　顺着特伦斯的手指，丹尼尔看到了“慈不掌兵”四个字，点点头。

　　“知道它的意思？”特伦斯拍了拍丹尼尔的肩膀。

　　“从字面上，我完全理解。”丹尼尔答道。

　　“管理任何团队都讲究刚柔相济，刚和柔，看什么时候用，我不主张一味刚到底，也反对一味柔到底。我在新加坡，虽然从小受西方教育，对中国的传统文化了解不多，但最近十多年来，突然对中国的传统文化感起兴趣来了。因为我发现，其实很多西方的管理思想都可以从中国的传统思想中找到共鸣。比如，中国的法家思想，其实就跟我们讲的绩效管理理念很相近。你们中国人讲‘用霹雳手段，显菩萨心肠’，不也跟西方人经常讲的让不合适的人走人一个道理吗？虽然他失去了工作，但或许是他不适合这份工作，你让他走人，他可以去找到更适合自己的岗位，在更合适的位置上让自己取得成功，这不是菩萨心肠吗？”特伦斯始终面带微笑，不急不徐，像在“百家讲坛”上演讲的教授。

　　“但我现在感觉自己像在被孙悟空的金箍棒划定的圈子里，劲没法使。”丹尼尔焦急地说。

　　“我理解你的心情，作为一个高阶主管，到了一个新地方，总是希望能尽快证明自己的价值。你带给斯泰尔斯的是什么价值呢？”特伦斯启发着丹尼尔。

　　“我想应该是我过去多年在渠道开发和管理方面的经验吧。”丹尼尔说。

　　“对。那么，如果这两个方面我们一定要先侧重一方面的话，那应该是哪个呢？”特伦斯继续引导。

　　“你的意思是说渠道管理？”丹尼尔有些开窍了。

　　“Exactly！（完全正确）市场总是在上升，保守估计的话，这个市场也还有5-10年的黄金期。那么，我们的判断是，对市场的增长我们不必太担忧。但问题是，如果我们在渠道管理方面始终无法达到总部的要求的话，我们的增长是不健康的、不能持续的、甚至是没有意义的。我想，如果你有了这样一个big  picture（整体画面）在头脑中的话，是不是对自己的使命更加清楚？”

　　“我明白了。但我不知道在这个问题上，大中华区和中国区是否在same  page（同一个页面，意指大家的理解是一致的）  上？”丹尼尔试探着问。

　　“我相信袁总是清楚这个方向的，但或许他对于渠道的规范管理有自己的理解。所以，我希望你能随时让我知道渠道上的任何变化，包括人事、价格、经销商的动态，等等。”特伦斯尤其强调了“任何”二字。

　　“我担心袁总那边……毕竟他是我的直接上司。”丹尼尔不无担心。

　　“我没说让你越级汇报，但可以越级沟通嘛。没有哪个公司规定老板不可以向下属的下属了解情况，也没有哪个公司规定下属就不能向上司的上司沟通，否则信息怎么流动？高层管理者怎么能掌握front  line（前线）的情况？我不会绕过他直接给你下命令，我只制定规则，他对你下命令。而我从你这边了解到的情况，可以让我判断我制定的规则和下的命令是否得到了遵守和执行。就是这样。”特伦斯的语气毫不含糊。

　　但在你看来的沟通，在袁克敏看来就可能是越级汇报了。游戏规则是这样的：从上到下可以一竿子插到底，但从下往上，你能一竿子通到天吗？丹尼尔想。

　　越级汇报有点像爷爷、儿子和孙子的关系。从来没有哪条规定说，老爷子不能绕开儿子向孙子发话，也没哪条规定说，孙子不能绕开老爸去爷爷那里撒娇。

　　对自己的使命丹尼尔算是搞清楚了，但对如何在“老爸”和“爷爷”之间周旋，让他本来就沉重的心情，反而更加沉重了。他预感到这将是一条异常难走的路，远比他做出销售业绩更难，他没想到的是，前面竟然是万丈深渊。


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