第六十八章 十面埋伏
“咳咳！”
一声咳嗽，售楼处恢复了平静。
杨帆的白板上写着几个大字——“如何布置销售杀阵？”
随后，杨帆侃侃而谈。
“售楼处就是我们的沙场！为什么要把客户邀约或者带到这么一个地方，因为我们已经在这里布置下十面埋伏：
咱们先说道具。
桌上要摆糖果。不要软糖，嚼个三两口就没了；要好糖，阿尔卑斯就很好，但是要硬糖，含而不化，这样客户就能多坐一会，听你讲。
水要烫！用两层纸杯，不烫手，但是烫嘴。不要让客户一口喝完，喝完了，走了；喝多了，上厕所了！都不是我们想要的。
户型要用道具演示出来。我总听到有人抱怨，为什么我们的户型图不印上开间、进深的尺寸？我告诉大家，这是故意的。因为只有想象中的东西才是完美的！样板间能直观的呈现未来的生活，但瑕疵更多；而户型尺寸大点小点，不同的人有不同的喜好，众口难调！我们在不偏离事实的情况下，使用左右、上下、差不多，这一类模糊的语言能够中和客户不同的偏好。所以这就要求大家一定牢记户型各个位置的尺寸，同样要牢记售楼处前台、门窗、地砖的尺寸，能够活灵活现的把户型阳台、窗户、客厅、卧室的大小用售楼处的道具演示给客户看。
包括市场的利好消息，我们要布置的无所不在，无孔不入。让客户站起来看到的是媒体报道的展架，坐下来能在桌上随手拿起媒体报道的报纸，重要的语句要用彩笔标红，帮助客户找亮点！”
杨帆喝一口杜若递过来的水杯，“嗬！太烫了！”杜若抿嘴一笑，也不接话。她是在整蛊杨帆吗？王登科心中一紧。
杨帆笑着说道，“嗯，两层纸杯，不烫手，烫嘴。现炒现卖了，不错！”大家哈哈一笑，这个小插曲就此揭过。
“咱们再来说一下服务体验。
‘小龙女’今天问我，‘杨sir，客户嫌我们的价格高怎么办？’
我要告诉大家，我们可以承认，‘我们就是涿州最高价’！
但是，同时我们要告诉客户，‘您知道为什么我们价格高，还是门庭若市吗？旁边和我们一墙之隔的售楼处比我们低1000元/平米，却无人问津吗？’因为一分钱一分货，因为品质！
客户的问题恰恰是我们机会！
除了以往我们学习的从交通、配套、环境、风水、升值、开发商实力、物业、园林、智能化、户型上讲我们的品质，今天我重点给大家讲的是服务体验。
仪容仪表要得体。现在我们统一了工装，大家一定要把高大上的g2000穿出逼格！除了西装、西裤、领带或丝巾的标配，拿销讲夹和激光笔的姿势也要统一，激光笔不能当成手电筒。胡磊是不是？”
胡磊咧嘴一笑，大手一呼噜脑袋，“嘿嘿！是。”
杨帆点点头，继续道：“再就是迎接客户要热情！进门说一句‘欢迎光临！’上台阶的时候搀扶一下老人孕妇，嘱咐一句‘您注意脚下。’既周到，又贴心！靠细节用心去打动客户。
去年‘早安北京’开盘前，樊杰超接了一组客户。客户拿不定主意，她讲的苦口婆心，不离不弃！最后客户走了，她还不甘心，在寒风里目送客户远去！我亲眼看到，客户的车缓缓的开走，又缓缓的倒回来了。最后客户排了个号，客户自己说，就是因为看到营销人员那么执着的服务，才让他彻底相信这个楼盘的质量！
我们就是要用优质的服务体验去打造产品的品质感！”
小龙兴奋的说道。“杨sir，我明白啦！要热情的搀扶客户，您注意脚下，嘻嘻！”
“男士就不要搀着了，容易招桃花！”杨帆赶紧补充一句。
大家轰然大笑，小龙搞怪的吐吐舌头，不说话了。
杨帆轻轻呷一口热水，清清喉咙，语气郑重的说道：“最重要的是‘配合’。仅仅有布置道具、服务体验、协作炒热销售氛围是不够的；更要敢于短兵相接，和客户刺刀见红！
‘抢房’是最有效的逼定手段！
小玺会故意给到几组谈判客户同一房源，形成你争我抢，供不应求的局面。大家也要配合，力荐这套房源！让客户必须立刻做出决定，不然你推荐的这套好房源就和他无缘！
在这个过程中，大家可以吵架，甚至可以打架。其实我们的心如古井无波，平静的很，只是用我们的表演调动起客户的情绪，他着急了，他激动了，你的这一单就拿下了。
平时大家使用的销售暗语、此起彼伏的叫喊炒热氛围都是‘大场配合’，从今天开始大家要敢于‘小场配合’，这才是‘杀客’之道！”
王登科头上天雷滚滚，内心波涛汹涌！
人都说“无奸不商”，所谓商道，就是奸道。他不愿意承认！他曾经也怀疑公司的宣言，我们所做的一切都是为了“给老百姓提供更好、更便宜的住房！”而今看来中美地产也虚伪了！王登科觉得，作为一种商业法则，追逐业绩，追逐利润是无可厚非的，这毕竟不是做慈善。
但是，真正的好房子应该是吸引客户的，而不是通过玩弄手段来‘杀客’。但是真的有这种好房子吗？或者在未来会有，但是这个未来又有多遥远呢？
既然自己最敬重的师傅杨帆都极力推崇‘杀客’，那就随其波，逐其流。戴上一副丑恶奸商的嘴脸，到这滚滚红尘中炼情一番！十年之后，再回头思忖这个问题吧。
“大家要记住，想定房必须‘以定金为准，先到先得！’本姑娘这不刷脸。”小玺掐着腰，用手指着向北、一亿哥、杨开心一干家伙，忿忿的补充道。
向北一缩脖子，一亿哥、杨开心则呲牙一笑。
培训已经接近尾声，王登科感到前所未有的充实！既希望快一些结束赶紧卖房赚钱，又希望慢一些好跟杨帆学习更多的东西。
售楼处前的柳树已经抽出了嫩绿的枝芽，丝绦一样随风飘摆，显露出春天的盎然生意！夕阳坠入拒马河，西边的天空像血染的一样艳丽，不知怎的让人有一种心慌慌的感觉。
明天又周一了，终于可以休息。
王登科抖抖沉甸甸的肩膀，精神立时又振奋起来！这时看到曲如意聘聘婷婷从工地走过来，戴着一个橘黄色的安全帽，手里还拿着图纸。估计是明天休息的原因，她褪去一身套装，换上了休闲服。宽松的茄克上衣舒适合体，藏蓝色的牛仔裤包裹着大长腿，那么修长、圆润，而且性感撩人！
“登科，明天你不是休息吗，我和杨sir正好回北京总部办点事，你可以蹭车哈！濯秘也在呦。”曲如意俏皮的眨一下，似笑非笑。
“喔。濯秘也在？我和她不熟哎！她总批评我，我对她是敬而远之啊！”王登科小心的试探，看看曲如意是否知道他们的关系。
“是这样啊，还以为你已经是她的‘护花使者’了呢？”曲如意怏怏的朝拓客车走去。
王登科急忙喊道，“好啊！好啊！曲秘，我就恭敬不如从命了。嘿嘿！我这就叫明知山有虎，偏向虎山行！”
“呸呸，你敢说濯秘是老虎，我告诉濯秘去。”曲如意眼睛瞪的大大，一向灿烂温暖的笑容也严肃起来！
“欧，口误！濯秘怎么能是老虎呢，是tiger!哈哈！”
噗嗤——，曲如意绷不住笑起来，“王登科，你死定啦！”
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