第1章 例会
“西区,你们这个季度任务多少,现在承诺多少?”
“全年分解下来,西区这个季度任务1500万,我们现在承诺1000万。”
“跟去年同期实际完成相比,你们现在的承诺增长率如何?”
“基本持平”
“你们承诺的1000万里面,流水占多少,大单占比多少?”
“基本上一半对一半。”
“跟去年同期实际完成相比,增长率分别如何?”
电话会议上,刚上任的和美达公司总经理苏文娜,正在提问,虽然还不熟练,但是对管理的理解十分到位,因此问题十分专业。
“跟去年同期比,我们的流水业务有一点下降,但大单比去年同期增长了10。”
电话另一头,小心翼翼回答问题的,是西区大区经理许问真。
目前为止,一切还算正常,攻防转换都在合理范围之内。
许问真要做的,就是尽量守住1000万的承诺,毕竟现在才季度初,他想等季度后半段,再把承诺涨上去。
可是,毕竟漏了破绽,被苏文娜一把抓住:
“哈,你们大单增长居然高于流水的增长,你不知道大单项目是有风险的吗?你们怎么确保这500万的项目不出问题。”
许问真赶紧弥补:“是这样,这500万单子里,比较大的项目有两张,一张是一个机场的补充采购,大概有100万,因为是补充采购,所以我们只需要追时间;
另外一张,是一家化工集团的高端设备采购,总金额有200万左右,已经公示我们中标了,这个季度进单的可能性超过80,这两张大单进单后,我们这500万的大单承诺就比较靠谱了。”
好在问题都在舒适区,回答还算游刃有余。
“后备列表里那么多项目,为什么不承诺呢?”苏文娜又绕到另一个话题。
“是这样,老板,我们如果要承诺一张单子,至少要进行几方面的评估,比如对客户需求的评估、竞争条件的评估、客户人事关系的评估,然后根据评估的情况,制定我们的竞争策略、人事策略、赢单策略和行动计划。
而我们放在备份列表里的单子,从需求评估来看,项目是靠谱的,时间大概率也会落在这个季度,但是从竞争评估和客户人事关系的评估来看,我们的优势都达不到必胜的程度,表面看起来我们占优,实际上在操作的时候很容易发生意外情况。”
业务很熟练,许问真滑过去了。
苏文娜又扯回来:“这么说来,你们承诺的单子肯定百分之一百啰!”
我他妈百分之一千,你要不要?
许问真虽然不赞同百分之一百的说法,语气却保持谦逊:“是的老板,承诺的单子,我们是有把握的。”
苏文娜有点诧异,她第一次在大区例会上亮相,其他大区经理或多或少都会给点面子,多多少少会涨一点承诺。
小小的西区,怎么又臭又硬?
苏文娜使出绝技:沉默!
用沉默表达自己的不满,用沉默让对方慌乱,惊慌的猎物总是容易掉进陷阱。
老板不说话!刚开始,大家以为她在研究资料,可几秒过后,线上一点声音也没有,老板不说话,其他人也不敢说话。
气氛突然变冷,窒息的感觉像冷空气的前锋,沿着电话线,迅速冻结了几个大区。
其他人可以隔岸观火,许问真不行啊,这是他的时间,他得说点什么呀。
10来秒的时间,许问真仿佛过了一次火焰山,头上开始冒汗。
突然,他灵机一动:“嗯?怎么没有声音,是不是掉线了?我先下线再拨上来吧。”
“不要,不要,我们在线呢。”线上首先传来了老板秘书小珂的笑声,接着其他人也笑了。
油滑!
苏文娜做出第一个判断,又开始扯另一个话题:“西区有几个销售?”
“加上我,六个。”老板被重新激活,许问真松了一口气。
“他们表现怎么样?”
“还可以吧。”
“还可以?”
苏文娜又抓住一个破绽,语气突然变冷:“那个李依依,上个季度完成率只有一半?这也叫可以?”
“哦,李依依是新人,上个季度刚入职,她的增长率是不错的。”许问真并不认为是什么大问题。
苏文娜沉默了一下,突然问秘书:“小珂,西区的任务,占全国多大比重?”
许问真有点奇怪,开个例会,怎么跟滚床单似的?凌乱不堪。
小珂还在查资料,许问真抢答了:“西区gdp占全国10,任务占15。”
自以为是,小聪明。
苏文娜的第二个判断,便断然反击许问真:“15并不是什么了不起的比重,不是什么人都可以做销售,更不是什么人都可以做大区经理,1500万的任务养六个销售,很了不起吗?”
许问真的血开始上涌,这已经超出了例会讨论的范围,变成人身攻击了。
忍了又忍,许问真压着火气解释:“老板,1500万是一个季度的任务,每个大区的销售人数,也是按任务比例配置的,西区并没有占便宜。”
线上很安静,大家都感受到了异样的气氛。
苏文娜,明显是在针对西区。
“我不管那么多。”
许久,苏文娜终于忍不住了,语气很冲:“李依依这个季度必须完成任务,否则让她走人,还有,西区这个季度必须做到2000万,否则你走人。”
“那!”
许问真无可奈何,人到中年,学会低头最重要,忍无可忍,那就从头再忍:“好吧,我尽力,老板!”
先承诺!做不到再编故事。
苏文娜却吩咐秘书:“小珂,把每个大区经理的承诺记下来,发邮件让他们确认,别想着季度末给我编故事。”
我去!许问真有便秘的感觉。
“最后一件事。”
苏文娜开始总结:“公司的云计算产品,已经推出有一段时间了,至今没有卖出一单,这是每个大区的耻辱,也是董事会极其关注的事情,大家要尽快打开局面,对卖出第一单的销售,公司奖励十万。”
十万!
真舍得下血本。
云计算现在是热点,是个公司都想碰瓷,更不要说和美达这样的it公司,公司花了大量人力财力开发出来的产品,一直卖不出去,董事会一直很上火。
聘请苏文娜当总经理,很大的原因就是想利用她的软件背景,尽快打开云计算市场的局面。
苏文娜的对策,居然是重金悬赏。
10万,挺有诱惑力!
这个女人,看来还有点魄力。
会议结束了,许问真头有点晕,平白无故的,任务又涨到2000万,真他妈见鬼了!
许问真脑子里出现苏文娜的形象:头发稀疏、三角眼、鹰钩鼻、薄唇、飞机平。
正在发愣,一个陌生的电话打了进来,许问真看了看号码,一串正经的数字,不像骚扰电话,便划了接听键。
“许总你好,我是上海超白驹的小王,王大陆,正在成都出差,想见您一面”。
超白驹是公司总代理,倒是挺熟的,可王大陆没听说过啊!想让他直接找下面销售聊聊,又一转念,反正晚上也要跟代理吃饭,就一起吧,于是问道:
“你在哪儿啊?”
“我在达利能周总办公室。”
“那正好,晚上我们跟周总吃饭,你一起吧。”
“好的,好的,谢谢许总,晚上见。”
许问真站起身,舒适地伸了个懒腰,开始收拾电脑往外走,刚走出小会议室,便看见了李依依,在过道里走来走去,不知道给谁打电话。
李依依25岁不到,是刚招的新销售,大学毕业还没几年,怒放的青春就像资本家的资本—任意挥洒。
今天穿了一身套装,白色的衬衣饱满而紧致,黑色的包裙勾勒出完美的臀型,许问真的眼睛在她衬衣上来回扫描,最后停在两颗扣子中间,里面,有一片光。
许问真走到李依依面前,跟她比了一个手势,示意她打完电话找自己,然后走回自己的座位。
刚坐下便感觉大腿一麻,掏出手机一看,南区经理申长岭的电话:
“兄弟,纯爷们儿啊,老板都敢顶!”
“尼玛,纯爷们儿不是指女人吗?”
“不开玩笑,兄弟,当心一点,他们可能要拿西区开刀。”
“放心,村头的王二狗告诉我,咬人的狗是不叫的。”
许问真并不是特别担心,以他的判断,苏文娜屌他,不过就是想立威罢了,老申没有破译这个密码,真他妈白混了。
申长岭冷笑一声:“别她妈傻了,你以为她就是立威?告诉你,她就是要拿西区开刀,新的组织架构图都出来了。”
嗡!
许问真死机一秒钟,再次有便秘的感觉,语气不那么自信了:“为,为什么呀?”
“这是老女人对董事会的承诺,收缩架构,节省开支。”
“你怎么知道?”许问真拷问老孙。
如果没有好处,谁会主动给告诉你这么重要的消息?
果然,申长岭犹豫了一下,随即吭哧吭哧咳嗽了几声,隔着电话,许问真都能看见对方摸了摸鼻子。
“妈的,这个老女人!”
申长岭开始破口大骂:“西区后面就是南区,她的最终目标,把西区并到北区,南区并到东区,兄弟,你要顶住啊!”
许问真傻了。
原来如此,原来小丑,真的是自己!原来别人要弄死你,你真的不能自己选姿势!
四个大区,北区体量最大,后面依次是东区,南区,西区。
苏文娜的计划,先拿西区开刀,然后再收拾南区;申长岭的对策,只要西区顶住,公司就没有理由先撤南区。
只有自己最傻,死到临头,居然还在偷窥李依依。
真他妈猥琐!
“老申,你他妈究竟是怎么知道的?”许问真还是有点不信。
“这你别管了,反正这个季度,你千万不能掉链子,顶住啊兄弟,别说是我告诉你的。”
申长岭匆匆挂了电话。
许问真放下手机,呆呆地看着窗外,太阳很亮,心中很迷茫,明媚的阳光下,一支黑洞洞的枪口对准了自己的脑袋。
扳机,在苏文娜手里。
李依依走到他身边:“老大,有事吗?”
“没什么大事,晚上有个饭局,你跟达利能周总安排一下。”
“会不会又要喝酒哦。”
“你还怕喝酒?”
“人家是女孩子嘛。”
李依依有一点撒娇,“而且伦家还约了人。”
要是在以前,许问真肯定逗她几句,身不能至,心向往之,男人至死是雄性,今天真没心情:“刚才给谁打电话?”
许问真的语气有点疲惫。
“啊,我一个大学同学,毕业分到双阳市信息办,她们单位要买一块硬盘,她打听一下价格。”
“嗯?就一块硬盘?”
许问真感觉有点奇怪,一块硬盘还郑重其事打听价格?
随他去吧,今天怪事太多:“哦,索通公司那张单子,你要尽快跟进。”
索通公司是多年的老客户,这个季度有一张现成的单子,救西区是杯水车薪,救李依依应该没有问题。
“好的,老大,那我先安排今天的晚饭。”
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