第17章 谈判
“老孙不愿意签合同,你怎么知道的?”
宁州市,一家拌面馆子,许问真撸着烤串儿,一边吃着拌面,一边问江克宇。
“中标公示结束,我就催他去签合同,他磨磨唧唧的,一点都不兴奋,完全没有开心的样子,我感觉味儿不对,所以赶紧给你打电话,老大,你压他一下,或许他能老实点儿。”
许问真笑了起来:“我倒不担心他不签合同,开玩笑,十万的投标保证金,不要啦?我的目的是让他尽快签合同,尽快下单。”
“不过。”
许问真又想了想,语气比较确定:“老孙是只老狐狸,他知道我们着急,所以想跟我们谈谈条件,没关系,谈吧,做单,不就是妥协的过程。”
“不太像,老大,老孙到现在没跟我提任何条件。”小江显然忧虑比他还深。
许问真便问:“第二中标人是谁?”
小江语气幽幽的:“东方圣通!就那么正点,他们投的是abn的产品,老孙如果放弃,他们就顺理成章签合同。”
许问真低头,毫无感觉地嗦着烤肉串子,无语。
小江有点内疚,声音很低沉:“老大,对不起,这种时候我单子没运作好,真不好意思。”
“什么叫这种时候?”许问真抬起头。
“老大,你知道的,新老板”
“啪!”
许问真把烤肉串子往桌子上一扔,红柳的签子很有弹性,蹦了一下,便掉到地上。
“这是你该管的事吗?”
许问真脸色很阴,见江克宇有点畏惧,又缓和了语气:“你跟老孙约的几点?”
“两点半。”
“那,时间还早,去我房间歇会儿吧。”
许问真又笑了,笑容很温暖,小江阴冷的心中,又透进一丝阳光。
北方的天空,碧蓝如洗,万里无云,炽热的阳光照耀大地,亮得刺人眼睛,走在大街上,皮肤有灼伤的痛感。
下午两点,江克宇带着许问真,来到一个巨大的小区,小区建筑很密,虽然是下午最热的时候,还是人来人往。
走在小区的广场上,突然听到后面有人喊:“许总。”许问真回头一看,却是王大陆和徐宏,一人拖个行李箱向他们跑来。
“你们,这是?”许问真大感意外。
“我们刚下飞机,准备去见新通公司的王总,许总你这是要去见谁啊?”徐宏笑着回答,又反问。
“我们去麒麟科技,找老孙。”小江回答。
许问真指了指两人的行李箱:“刚下飞机就拜访客户,不休整一下吗?”
徐宏有些怨气,指了指王大陆:“他今天下午约了三个客户,只好抓紧一点了。”
许问真很触动,我去,这不是勤奋,这是玩儿命,却指了指王大陆的衣服:“小王,跟人家徐宏学学,好好的新衣服,被你穿得窝窝囊囊的。”
大家便一起笑,王大陆看着自己确皱巴巴的衣服,不太好意思:“出差快一个月了,没时间熨。”
许问真悚然动容,这么热的天,这么高强度的拜访,连续出差一个月,太不可思议了!却什么也没说,只是拍了拍王大陆的肩膀,示意他们先走。
新通公司,老板王新义的办公室。
桌子上摆满了各种宝贝,有自称在沙漠捡的玉石,还有各种奇形怪状的树根,墙上挂的,据说是少数民族送的牛头骨。
王新义书读得不多,没什么文化,文化不高的人呢,反而喜欢讲底蕴,一般老板展示底蕴,喜欢炫耀茶道,讲不出什么道理,但是茶具一定要高端,仪式一定要拉满。
王新义却独辟蹊径,他不玩茶道,喜欢展示离奇的东西。
王大陆第一次拜访王新义,一下就被震懵圈了,因为他的文化,比王新义还低。想狠狠地夸几句,却没什么语言,只好翻来覆去的发狠:“好,真好。”
本来还想说一句“真他妈好。”显得自己很江湖,又怕王新义真他妈不高兴,就憋住了。
徐宏的语言丰富一点,更有内涵:“王总文化人啊!尽玩高雅的东西,这得花多少功夫?费多少钱?”
王大陆很佩服,就徐宏这个文化,怎么着,也有二斤。
王新义本来昏昏欲睡,突然就来了精神,好像智障遇见了神经病,迸发了强烈交流的欲望。
“不要说钱,说钱就俗气了,也没什么特别的,用心而已,他们不是物件儿,是有生命、有灵性的,你得跟他们产生量子纠缠。”
王新义对自己的话很满意,便拿起一块石头,介绍它的前世今生。
王大陆和徐宏其实已经很累了,王新义的语言又极其枯燥,二人听得昏昏欲睡,实在打不起精神。
王新义讲了十几分钟,逐渐没有兴趣了,只好回归正题:“你们找我干什么呀?”
王大陆从恍惚中清醒,赶紧说:“没别的意思,王总,就是来拜访一下,我们公司新代理了一款和美达的机器,想看看有没有量子纠缠的机会”
说完,便拿出一叠刀锋绅士的资料,递给王新义。
徐宏也拿出一堆资料,摆在桌子上:“这是我们的产品资料,王总在推项目的时候,可以搭配着推荐给客户。”
王新义扫了一眼,都没什么兴趣,便懒洋洋说道:“发点儿样机过来吧,我试着推一下。”
王大陆赶紧打广告:“我们正在搞季度促销计划,要不我发10台给你,算你半价如何?王总。”
王新义赶紧拒绝:“不要,还是先发样机吧。”他自己就是空手套白狼的高手,没有单子,他是不会囤货的。
“那行,我跟公司申请一下。”王大陆比较犹豫,再考虑考虑吧。
徐宏却很积极:“行,我给王总发两台样机。”
跟王大陆比,徐宏虽然是湖,开拓市场却比较肉,发样机是比较简单的市场推广方式,虽然,比较消耗公司的成本。
王新义没说话,算是默认了,不太想继续聊这个话题,便开始八卦:“这两天挺热闹啊,和美达的许总、东方圣通的老大,abn的片区经理,都在宁州。”
“啊,我们刚才在楼下碰见许总和江哥了,他们去了麒麟科技。”徐宏接了一句。
王新义若有所思地看了看徐宏,突然诡异地一笑:“瞧着吧,有好戏!”
王大陆很奇怪:“王总,什么好戏?”
王新义双手把玩着石头,故作神秘,正要回答,手机却响了,赶紧接电话。
麒麟科技,孙卫红的办公室。
气氛不太和谐,表面风平浪静,底下却已经勾心斗角了。
许问真知道,对方如果真的放弃,自己除了道义谴责之外,是没有什么办法的,只能打感情牌了,因此一见面就说:“孙总,恭喜中标。”
老孙便略显尴尬,没有立即接话,而是掏出香烟给他们让,许问真摆手示意不会,小江接过烟,顺手给老孙点上,自己也点燃了。
然后顺着许问真的话:“那是,孙总出了大力了,客户离宁州好几十公里,我陪着孙总去了无数次,光是写标书,我都陪了好几个通宵。”
许问真很欣赏小江的聪明,听起来是夸对方付出的努力,其实是提醒对方,我也付出了那么多心血,谁放弃谁王八蛋。
对方上来就道德绑架,孙卫红有点不爽,便笑了笑:“本来就是你们发现的线索,转给我的嘛,又给我那么多资源,当然要全力以赴。”
“那倒没什么,合作伙伴嘛,当然要互相支持,总不能背后使坏吧?”许问真见对方上道,更要堵他的嘴。
江克宇读懂了许问真的思路,就接口说:“我拿到线索的时候,还有点犹豫要不要做直销,去请示老大,老大还骂我一顿,说请示个屁,能源行业的项目,全部转给孙总,以后都照此执行。”
说完与许问真相视一笑,便一起看着孙卫红。
孙卫红心里冷笑一声,不能兜圈子了,绕得越远越难往回拉,有病就得治,先来个休克疗法吧。
便轻咳一声,润了润嗓子:“许总,正好你过来了,咱们可以当面沟通一下,有些情况,我们事前并不太了解,现在看来,这个合同我不能签,非常抱歉,许总。”
不给商量的余地,不留转圜的空间,要说就说死,不留一丝余地,不能搞出一个谈判的局面。
“孙总,有什么条件你可以提。”
许问真没有想到,孙卫红把话说这么死,知道事情已经无可挽回,只好做最后的尝试。
孙卫红没有马上说话,而是掏出一支烟,却没点,右手捏着过滤嘴,左手两根手指夹着烟卷从上到下一遍遍地捋。
抬头看了看许问真,许问真眼睛很亮,表情十分平静,孙卫红犹豫了一下,最后下定决心。
“没有条件,许总,我不是跟你们谈判的,我们当初投这个标,有点草率了,现在看来,只能牺牲10万的保证金,算买一个教训吧。”
话说到这份儿上,已经没什么好说的了,许问真没想到的是,孙卫红的拒绝,来得这么干脆。
许问真并没有沉默太久,他不想让孙卫红看出他的失望,因此语气显得淡淡的:
“孙总,我说过,有困难,我们可以坐下来谈,很遗憾,你没有给我这个荣幸,既然你不愿意签,我不勉强,也不想追究真相,因为真相只有一个,它在我们心里。再见孙总,希望我们还有合作的机会。”
说完便站起来,向老孙伸出右手。
孙卫红感到强烈的压迫,犹豫了一下,握住许问真的手:“许总,我再考虑一晚上,明天给你答复,行吗?”
江克宇却没有许问真那么平静,而是极其愤怒,脸憋得通红,猛地站起来,质问老孙:“孙总,为什么呀?你总得让我死个明白吧!”
孙卫红脸红红的,说不出话。
许问真却沉下脸,训斥江克宇:“小江,我们走,不要为难孙总,更不要为难自己。”
王新义今天很愉快,他其实业务并不忙,他的生活很简单,儿子一个,没有前妻,钱嘛,够用就行,生意的规律是三年不开张,开张吃三年。
不开张的日子,他要么去沙漠捡石头,要么在办公室拍苍蝇,今天,总算有人认真倾听他讲石头的故事。
打完电话,突然想起刚才王大陆的问题,便卖关子似的往椅背上一靠,随即又直起身子,上身趴在桌子上,凑近了他们,语气有点故作高深:
“许总去麒麟科技,不就是为了那张单子吗?其实,本来我也有机会参与的,但是小江劝我退出了,说要全力支持老孙。现在老孙中标了,按理说,他应该跟小江商量签合同的事吧,可他偏偏躲着小江,天天跟东方圣通的人在一起,兄弟,你品,你细品。”
徐宏若有所思地点了点头,王大陆却不以为然:“无所谓的吧,老孙中标,品牌已经写死,还能有什么意外?”
王新义一脸坏笑:“兄弟,不懂了吧?只要老孙放弃,就轮到东方圣通签合同,而东方圣通,投的是abn,懂吗?”
王大陆恍然大悟,脸都惊白了,半天没说出话来。
见王大陆没见过世面的样子,王新义很得意,不过,他虽然生意做的不大,却有自己的底线,便摇了摇头,又开始感慨:
“江湖险恶,像咱们这样的中间商,除了有点客户关系,其实没什么价值,看起来两头通吃,说白了是被两头压制。打打擦边球,其实可以理解,但是老孙,过线了!按我们本地话说,这叫卖钩子,你想想,你帮他,他算计你,那谁还敢跟他合作?反正我是不敢。”
从王新义办公室出来,大陆便掏出手机,准备给许问真打电话,徐宏知道他的意思,赶紧把他按住:“干什么?”
“给许总打电话报警啊!”
“许总用得着你报警啊!人家自己不会判断啊?”
“可是,说一下总归是好的呀。”
“你有证据吗?”
“老孙不是跟东方圣通的人在一起吗?”
“你亲眼看到啦?再说了,那又能说明什么呢?人家在一起搞对象呢?你管得着吗?兄弟,听哥哥一句,咱们都是小公司的打工仔,这几家咱们谁都得罪不起,要相信许总自己能搞定的。”
大陆心有不甘,但还是把手机慢慢揣回了兜里。
小江领着许问真来到夜市。
黄昏的宁州,天空很蓝,夕阳很暖,可晚风吹在身上,二人都感觉有点凉。
从老孙那里出来后,他们没怎么说话,都感觉很疲惫,提不起精神,却又不愿意独自呆着,总感觉两个人在一起,就不至于太空虚。
许问真热爱生活,比较喜欢逛夜市,对他来讲,江湖很宽,出了门就是,江湖又很窄,进了夜市才是。
宁州地处西北腹地,夜市颇有异域情调,尤其是烤肉,带给味蕾的感受,跟内地的烤肉完全不一样。
人来人往,熙熙攘攘,一个身穿红色连衣裙的姑娘悄然路过,皮肤白皙,脸型立体而精致,青春的活力,有着李依依一样绽放的张力。
姑娘飘然而过,少女的幽香弥漫在空气里。
许问真浑身一颤,情绪好转,便指着一家烧烤店:“小江,就这儿吧。”
小江把背包换了一下肩膀,便顺着许问真手指的方向走进店里,点了一堆烤肉,又搬来一箱啤酒。
两人对面而坐,都没什么话,烤肉还没上桌,已经喝完两瓶啤酒。
许久,小江终究有所愧疚,便安慰许问真:“老大,你最后几句话很硬,老孙应该会好好琢磨琢磨。”
许问真摇了摇头:“不,日颂三卷经,不如拳头硬,老孙的叛变,几乎没有悬念了,东方盛通和abn给他的东西,肯定比我们多。”
老板端过来一盆烤肉,许问真稍微让了一下,便拿起一串撸起来。
江克宇喝了一口酒,有点犹豫地看了看许问真,试探道:“老大,老孙之所以叛变,一定是东方盛通承诺,补偿他投标保证金的损失,而且给他更高的利润。”
许问真停止了撸串,认真地看着小江:“嗯,那又怎样?”
江克宇迟疑了一下:“老大,你手上有那么多资源,要不我们再申请一点折扣,补给老孙行不行?这么大的单子,多可惜啊!对咱们影响太大了。”
许问真有点不痛快,脸上开始变阴:“没错,作为大区经理,我手上的确还有些权力,可是,我不会给老孙,知道为什么吗?”
小江摇了摇头。
“因为我不跟劫匪谈判!”
许问真停了一下,喝了一口酒:“老孙想要更高的利润,甚至想跟abn合作,我都可以理解,毕竟他们也不容易,他要是今天下午主动提出来,我们都可以谈,可他不说,而是拿我们的单子去献投名状,这么做事,我坚决不认可。”
“可是老大,你不是常说,做单不就是妥协的过程吗?”小江喝了一口酒,还是不太服气。
“一切都可以妥协,底线不行!”许问真逼视小江。
“可是,什么是底线?”小江目光闪躲,却依然嘴硬。
“我也不知道。”
许问真跟他碰了一下,顺便安抚一下情绪:“但是一件事情,如果他让我特别不舒服,喝酒都没有感觉,那就是碰到我的底线了。”
小江依旧不服,却不敢再争辩了,跟许问真举了举杯。
许问真突然笑了笑,嘴角翘得很高:“不要担心业绩的问题,这个季度,我估计李依依会超,到时候让她分给你们一点。”
江克宇眼前一亮:“谢谢老大。”
“记住一件事。”
许问真语气很严肃:“这张单子,先不要对外讲,到季度末再说。”
“那没问题,老大。”小江一口答应。
远处,徐宏和王大陆也在逛夜市,王大陆远远看见了许问真他们,便指给徐宏看:“走,过去打个招呼。”
徐宏一把扯住他:“有病吧你,躲都来不及,你还主动往上凑。”
王大陆不以为然:“打个招呼,喝喝酒,有什么大不了的。”
“那,一会儿人家聊起那个单子,你说不说实话,不说算不算欺骗许总。还有,许总终究会知道的,老孙怀疑是我们说的你怎么办。”
王大陆不说话了。
徐宏就下了最后通牒:“要去你去,我先回去了。”说着准备往外走,他知道王大陆肯定会跟过来的。
果然,王大陆回头望了几眼,还是亦步亦趋跟着出来了。
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