第26章 如何赢得他人的赞同(5)

一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思改完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。

        那是9个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了10张图样，全是照着他的意思画的，就这样威逊赚了1600多元的佣金。

        威逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的图样。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。”

        当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的功绩：他和政党重要人物相处得都很好，使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的。

        当有重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的，是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会受到民众的反对。”

        后来他们又推选了一个出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有什么令人赞佩的优点。我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

        他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。

        于是，我对他们表示感谢之意，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的人，而对他们的协助表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命此人的名义。趁此机会，我就对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见做几件事了。

        我相信那些党政首脑们也乐意这样做，因为他们帮助政府进行了重大的改革，诸如选举权税法及市公务法案等。

        记住，罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职位时，他使那些党政首要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。

        长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。过去，这位汽车商把一辆又一辆的汽车给那对苏格兰夫妇看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆颜色不合适，就是那辆的某些地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我的讲习班上听讲，便在班上申请援助。

        我们建议他，别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。

        结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这辆旧式的汽车。他打了个电话给那对夫妇，说是有个问题想请教他。

        苏格兰人接到电话就来了，汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。”

        苏格兰人听到这些话后，满面笑容。终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：“这部车子，如果你能以300元买进，那算是你捡到便宜了。”

        于是汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？”300元？当然，这是他的估价，这笔生意立刻就成交了。

        一位X光仪器制造商运用同样的技巧，把一批机械仪表卖给了勃洛克林市的一家大医院，获得了一笔很高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的X光仪器，这事由一位L医生负责，他被那些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。

        可是其中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处世的技巧。他写了一封信给那家医院的L医生。这封信的内容是这样的：

        敝厂最近完成了一套X光仪器的研制工作。这种仪器的第一批货已运到我们的办事处，可是不敢说十分完善，所以我们想再加以改良。所以如果您能抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们将非常感激。我知道您平时工作繁忙，请您告诉我适合您的时间，我很愿意派车去接您。

        L医生在我的讲习班上，说出这件事的经过：“我接到那封信后，感到很惊讶，不但出乎我的意料，同时也很高兴。从来没有X光仪器制造商会来征求我本人的意见。这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消了一个约会，特地去看那套新的仪器。当时我愈看愈喜欢。

        “没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器，完全是我的意思，我认为那套仪器很好，于是就决定买下来。”

        当威尔逊在白宫时，郝斯上校对内政和外交都有很大的影响。威尔逊总统与郝斯上校商量所有重要的事。

        郝斯上校用了什么方法，而能影响威尔逊总统到这种程度？幸运的是，一次偶然的机会，郝斯上校对司密斯透露了他的秘诀，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了郝斯的话。

        郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后，渐渐地发觉，使他接受一种意见最好的办法，就是不经心地将这意见移植到他的心里，引发他的兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。

        “我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策，他似乎并不十分赞同。但在数天后，在一次聚会中，我很惊讶地发现威尔逊总统说出了我的那项建议，并且表示那是他自己的意思。”

        郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？当然没有，郝斯上校绝不会那样做，他并不喜欢居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是他的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。

        我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校的方法。

        数年前，纽勃伦司维克有一个人就用了这个方法得到了我的光顾。那时，我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，顺便请他们替我安排。

        显然，我的姓名、住址已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地存疑所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择哪一家才好。后来，有一位野营主任做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们，自己去调查他们在野营时所受服务和供给的情形。

        我很惊讶地发觉到这项名单中，有我所认识的一个人。我就打了个电话给他，打听他那次野营的情形。我有了答案后，就立即再打电话给那位野营主任，告诉他我的行程日期。虽然别家的野营主任都以真诚的服务，希望我光顾他们那里，可是只有那位野营主任，让我甘心接受了他的服务。

        所以，如果你要使人信服，就要让别人觉得那是他们自己的主意。

        小结：

        你要影响别人而使人同意你的意见，你就要使对方觉得这是他的主意。

        8  从对方的立场看问题

        卡耐基成功金言

        1.永远按照对方的观点去想，从他人的立场去看事，这或许会成为影响你终生事业的一个关键因素。

        2.你为他们保全了面子。他们会觉得很好，而我也感觉到很好，因为我在处理这件事情的时候，考虑了他们的观点。

        3.或许对方完全错了，但他却不以为然。而在这种情况下，你不要指责他人，因为那是愚人的做法。你应该了解他，而只有聪明、宽容以及特殊的人，才会这样去做。

        在生活中可能会发生这样的情形：或许对方完全错了，但他却不以为然。而在这种情况下，你不要指责他人，因为那是愚人的做法。你应该了解他，只有聪明、宽容以及特殊的人，才会这样去做。

        对方为什么会有这样的思想和行为，其中一定有他的原因。探寻其中隐藏的原因，你就能得到了解他人行动或人格的钥匙。想要找到这把钥匙，你必须诚实地将自己放在他的位置上思考。

        如果你对自己说：“假如我处在他当时的困难中，我将会有什么样的感受，什么样的反应呢？”这样你就可以省去许多时间和烦恼，也可以增加许多处理人际关系的技巧。

        多年以来，我经常到离家不远的一个公园中散步、骑马，以此作为消遣，就像古时候高尔人的传教士一样。我喜欢橡树，所以每当看见一些小树或灌木被人为地烧掉时，就会感觉非常痛心，这些火不是由粗心的吸烟者所致，它们差不多都是被那些在园中野炊的孩子们摧残所致。有时这些火蔓延得很凶，以至于必须叫来消防队员才能扑灭。

        公园的边上有一块布告牌，上面写道：凡引火者应受罚款及拘禁。但这块布告牌竖在偏僻的地方，很少有儿童会看见它。有一位骑马的警察在照看这个公园，但他对自己的职务不大认真，火仍然经常蔓延。有一次，我跑到一个警察那里，告诉他在园中有一场火正急速地蔓延，需要他通知消防队。他却冷漠地回答我说，那不是他的事，因为那不在他的管辖区中！我急了，从那时起，当我骑马的时候，我就会担负起保护公共绿地的责任。

        最初，我没有试着从儿童的角度来对待这件事。当我看见树下起火的时候就非常地不快，急于想做出正当的事来阻止他们。我会上前警告他们，用威严的声调命令他们将火扑灭。而如果他们拒绝，我就恫吓他们，说要将他们交给警察。其实，我只是在发泄我的情感，却没有考虑到孩子们的观点。

        结果呢？

        孩子们怀着一种反感的情绪遵从了我的警告。但当我离开之后，他们会重新生火，而且恨不得把整个公园都烧尽。

        多年之后，我学会了一些有关人际关系学的知识和手段，我不再发布命令，或是威吓他们，而是骑马走向火前，对他们说道：“孩子们，这样很惬意，是吗？你们在做什么晚餐……当我是一个孩童的时候，我也喜欢生火，其实现在也很喜欢。”随后，我会对他们说，“但你们知道在公园中生火是极其危险的，我知道你们不是故意的，但其他的孩子们不会这样小心，他们过来后见你们生了火，也会学着生火，而在回家的时候却不扑灭，以致火苗在枯叶中蔓延，烧毁了树木。如果我们再不小心一点，这里就会没了树林。因为生火，你们可能会被拘捕入狱。我不会干涉你们的快乐，我喜欢看到你们感到如此快乐。但请你们即刻将所有的树叶耙得离火远些，在你们离开之前，你们要小心地用土把火苗盖起来，下次你们取乐的时候，请你们到山丘那边的沙滩上生火，好吗？那里不会有危险的。多谢了，孩子们。祝你们快乐。”

        这种说法和警告所产生的效果有很大的区别！它会使孩子们产生一种同你合作的欲望，没有怨恨和反感。他们没有被强制地服从命令。你为他们保全了面子。他们会觉得很好，而我也感觉到很好，因为我在处理这件事情的时候，考虑了他们的观点。

        哈佛商学院的一位院士说：“在与人会谈以前，我情愿在那个人办公室外的人行道上走上两个小时，也不愿意走进他的办公室。如果对于我所要说的，以及他可能要回答的东西没有一个极清楚的观念的话，我是不会走进去的。”

        永远按照对方的观点去想，从他人的立场去看待事情，这或许会成为影响你终生事业的一个关键因素。

        所以，如果你要使人信服你，你就应该遵守“真诚地尽力站在他人的角度看问题”。

        小结：

        1.对方为什么会有这样的思想和行为，其中一定有他的原因。探寻其中隐藏的原因，你就能得到了解他人行动或人格的钥匙。

        2.“在与人会谈以前，我情愿在那个人办公室外的人行道上走上两个小时，也不愿意走进他的办公室。如果对于我所要说的，以及他可能要回答的东西没有一个极清楚的观念的话。”

        9  真诚地同情他人

        卡耐基成功金言

        1.“我一点都不奇怪你有这种感觉。如果我是你，也会和你有一样的感觉。”

        2.你明天要遇到的人，有3/4在渴望同情。你对他们给予同情，他们就会即刻喜爱上你。

        有这样一句神奇的妙语，它可以阻止人们的辩论，也可以消除他人对你产生的恶感，而且还会给他人留下一个良好的印象，使对方注意聆听。

        你是否急切地想知道这一句神奇的妙语是什么？

        这句妙语就是：“我一点都不奇怪你有这种感觉。如果我是你，也会和你有一样的感觉。”

        像这样的回答可以软化所有刁钻或老奸巨猾的人，你完全可以真诚地说出这句话，因为如果你是对方，你也会产生和他一样的感觉。

        例如，你不是一条响尾蛇，唯一的原因就是，你的父母不是响尾蛇。

        之所以你成为现在这样的人，并没什么可以居功自傲的。要记住，出现在你面前的那些充满烦躁、固执和缺乏理智的人，他们之所以会成为这样的人，其实他们自己并没有很大的过错。你应该对他们表示惋惜、怜悯和同情。应该像高约翰那样，当他看见街上踉踉跄跄的醉汉时，他会说：“如果不是上帝的恩赐，我也会像他一样走在那边。”

        你明天要遇到的人，有3/4渴望同情。你给予他们同情，他们就会即刻喜爱上你。


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