第311章：重燃激情
我在苏雅的心里，还是那样的被她细心的照顾着。
吃晚饭的时候，刚吃到一半，苏雅就问了我工作上的事情。
“安夏，这些天里，我看到你心事重重的，是不是工作上面的事情让你烦的呢？”
看到苏雅的关心和爱意，我也不好再隐瞒自己的事情，只好把这些天的时间里，发生的事情跟苏雅说了。
“黄小松带着两名同事跑了几十家的公司，可结果并不理想，没有一家公司愿意找我们做策划，做危机处理的。姐，你说，我们这个行业是没有市场的原因吗？”
“这不是市场的问题，在这之前，你不是说过吗，危机处理将会是未来一个很有潜力的行业，你要对自己的选择有信心。现在没有人找你们公司合作，并不代表是这个行业没有市场，而是现在你们刚起步，没有知名度和信任度。如果哪天，你们要是做成功了几个项目，我相信，你们这些危机处理专家，会很快得到他们的公认。到那个时候，不是你去求他们公司跟你合作，而是他们会花高价请你们去帮他们解决问题。”
“这个道理我也清楚，但我们现在的情形，能够什么机会让我们建立起知名度呢。”
“你是做策划的，当然得自己多动动脑子。另外，还要等待机会，只要有了机会，你就得好好的抓住这个机会，加以利用。”
“姐，我现在才知道，自己创业，比跟别人打工，要累很多，压力也大很多。”
“我明白，曾经，我也有过你一样的心情。那时候，我们是代理了一个厂家的服装品牌，在全国市场进行销售，由于这个品牌在市场上没有知名度，加上我们公司又是小公司，没有市场影响力。我们去找一些经销商合作的时候，经销商根本就不理睬我们。即使我们把货先免费给他们卖，也没有几个经销商愿意接手，说是占用了他们的门面。我记得有一个晚上，我们一行三人，跑了一天，一个好消息都没有，我们都很累。于是，我们三个人跑到河边的啤酒广场上，喝了很多的酒，都喝醉了。那时候，也想到过放弃，觉得自己继续下去，也只不过是一败涂地。第二天醒来的时候，酒精味也消退了，年轻的激情又重建燃了起来，放弃的念头也会打消，开始再次的投入到奋斗的道路中。”
“那你们是怎么走出困境的呢？”
“坚持，我们一直坚持着，也在等待机会。最后，我们想到了一个办法，以点带面的办法。”
“以点带面？”
“当时，我们人手少，资金也少，不可能进行大面积市场的推广和销售。即使大面积的推广销售，也不会有代理商会接手，所以，我们想到了点。在市场比较大的一个城市，进行重点培养。为了在这个城市里找到一个很有合作意愿的经销商，我们徒步走完了整个城市的大街小巷，每一个店面都进去了解信息。功夫不负有心人，我们经过三天的挑选，终于找到了两家合作意向很浓的客户，我们就把这两家客户作为了重点的培养和宣传对象。把这两家选作示范推广点以后，我们的产品前期给他们免费铺货，并针对这两家店面进行各种渠道的宣传，拉拢人气。几个月下来，我们把这两家经销商的店面宣传得大街小巷都知道了名字，生意很快就火爆了起来，我们的产品也就这样很顺利地成为了这两家店里最畅销的产品。因为有了成功的例子，周围的商家开始主动找到我们，希望能代理我们的产品。其实，这里面不是因为我们的产品有多好，是因为我们的产品有了市场，用一个点的成功，带动了整个市场的发展。”
“我明白你的意思，你是希望我们先做一个成功的案例出来。这样，许多人在知道了这个案例以后，就会对我们公司产生信用度。”
“嗯，所以，你别着急，你需要的是等待机会。抓住了一个机会之后，你就可以在这个机会中寻找到成功。”
“如果这样半年下去，都没有一点成绩的话，我想，就算我不急，我的那些同事也会心急，会失去信心。”
“只要你们能够齐心协力的去做，一定会有成绩。你现在就别想了，听姐的话，回到家里，就开心的陪着姐。不管有多少困难，有姐在你身边呢。”
“姐，能在茫茫人海中，遇到你这样的红颜知己，真是我的一生福气，谢谢有你在我的身边。”我激动地把苏雅拥抱过来，她，就是我生命中的所有。
我的生命中，能够拥有苏雅这样的女人，我已经足够。她带给我的不光是一段情与爱的相伴。同时，也是我人生事业路上的伴侣，我们是在彼此的搀扶着，恩爱着。
拥抱着苏雅的那一刻，我在她的身上找到了勇敢的力量，是的，有苏雅这样的爱人支持着我，我还会怕什么困难呢？没有什么困难可以难得住我。
也许苏雅说得对，我们需要的就是一个机会，一个成功的例子。只要等来了这个机会，做一个成功的案例出来以后，我们就可以凭着这个案例，打开僵硬的市场。
我把这些想法也在公司里跟同事们说了，也算是给大家鼓气，提振所有人的信心。我们不能在事业刚刚起步的阶段，就被市场的残酷，打击了我们当初的激情和信心。
所以，我要让身边的同事都坚信，这个行业，总有一天会被我们打开，我们会成为最有品牌影响力的策划机构。
公司成立两个月以后，我们终于谈下了第一笔生意，为一个洗衣粉品牌做市场策划。虽然不是一笔什么大的生意，可对我们几个人来说，却是意义非凡，我们看到了希望。
签下合同的当天晚上，我和公司的几个同事出去狂欢了一个晚上，庆祝我们公司业务的开张。
做一个这样的产品上市策划，对我们几个都熟悉策划和市场的人员来说，并不是十分困难的事情。我们把公司人员分成了两队，一队人员进了市场，对当前一些洗衣品牌的价位，推广手段，和市场销售高峰时间进行了详细的调查。另一队人，就是进了他们公司，在对他们公司进行了两天的考察以后，对他们公司的经营模式和规模，以及他们这款产品的性能，价格定位等进行了详细的了解。
经历了三天的前期准备工作，我们开始熬夜赶出产品上市方案。
X品牌洗衣用品上市策划方案
一．市场分析
对滨州市分析，人口总数约为560万，中心城区约为70万，以每人每年消费洗涤用品三公斤计算，市场容量约为2万吨。目前主要城区消费者品牌意识较强，购买主要集中在一线品牌，所占市场份额达70%以上。乡镇市场消费者品牌意思相对较弱，以价格为主导，中低档产品点有率较大，几个品牌的市场份额达到60%。
在市场销售中，主要几个品牌占了主导地位，有七个品牌，占市场份额的85%左右。
二．竞品分析
1.有效地运作模式。各企业配备了专门的营销人员，精耕细作，开展多种形式促销活动以扩大影响力，采取总代理方式，实施专营专销，市场操作步步为营，其高效的运作模式得到充分体现。
2.强劲的宣传攻势。为了减少广告的投入费用，可以在各大高档小区里面做实地宣传，现场给消费者推广和介绍产品的功能。在消费者手中树立了良好的产品形象级良好的品牌形象。
3.产品结构合理，主导产品突出，延伸产品丰富，产品功能细分。如：某某品牌以超洁粉为主打产品，冷水粉、易漂洗等为延伸产品。产品种类多，花色全，选择余地大。重视包装设计，视觉冲击力强，使消费者容易接受。
4.市场表现强势。各品牌比较重视市场信息，注重市场调研，注重科学投入，给人以专业的形象。
三．问题点与机会点分析：
、问题点分析：
1.企业形象欠佳、导致品牌形象受损。
2.产品缺乏创新、导致市场表现不良。缺乏主打产中；产品线不丰富；包装设计不新颖；功能诉求不明晰。
3.销售模式陈旧、导致产品推广乏力。产品的推广不能有效地实施，网络渠道得不到全覆盖，产品力得不到提升。
4.企业资源匮乏，导致宣传投入不足。公司资源不足，不能对品牌形象进行强势提升，极大的影响了市场的拓展。
、机会点分析：
1.产品线丰富，产品结构合理，包装设计新颖，功能诉求明确，产品力得到增强。目前公司拥有四大档次六个类别的系列产品，产品结构合理，产品线丰富，包装新颖，诉求明确，能满足不同消费层次的需求，产品力得到了提升。
2.拟采取的销售模式，能极大的提高市场覆盖率，促进产品的有效推广。
3.企业资源充足，市场可强势操作，有利于品牌力提升。
4.经销商有效支持，能打建一个良好的操作平台。经销商有很好的市场网络资源，为新品上市以及实施专营专销模式提供一个良好的运作平台。
四．上市时间：待定
五．投放区域
以品牌发源地为中心向周边及全国扩散。选择经济基础好、发展快的大中城市为主战场和目标。将这些城市为中心的零售店的工作列为首位。
六．销售渠道分析
l、主要与几个大的百货商场和—些批发单位建立联系。在经济交易量频繁等地，则多与当地的某个批发部门合作。
2、与经销商的联系方式也仅仅是“派人接洽”，另外虽采取一项“送货上门，货量不限多少”的优惠措施，但见效不大。
3、在铺货上亟待改进，—般的零售店大都看不到产品，这与消费者的就近购买习惯背道而驰。如果维持这种局面，大量销售绝对无法实现。
七．广告策略
1．广告对象定位
年轻的、未婚的上班族，20—55岁的家庭主妇。
2．精准的广告投放
广告是一个品牌的语言，高质量的广告可以为新品的上市减少很多困难。洗衣用品的推广广告自然也是营销活动的关键。
（1）广告的准备
需要制作的广告分为：平面广告、电视广告（6秒为宜）、电视宣传片、网络flash广告（成本较低并且传播广）、POP宣传海报、灯箱广告、站台广告等。
建议广告的诉求重点以产品特性为主：
？高品质
？超浓缩
？超强去污
？无泡去污
？静态去污
？柔顺作用
？省时、省力、省水、省电
（2）平面广告。平面广告要选择当地发行量大及女性喜欢的报刊杂志，只要女性接触的时间多，就可以通过长期的连续视觉冲击，在消费者心中留下深刻印象。
（3）电视广告。要做全国性营销，央视和全国的十几家卫视台是不容忽略的。央视的黄金时段耗资很大，并且一般都被大企业所占领，所以，广告可以避开“标王”时间段，投放到一些特别的时间，既可以吸引销售者关注，由可以达到宣传的效果。这样，可以用较低的成本，换取相对较高的收益。在各省市卫视台做广告，最好就是选择用餐时间和当地知名栏目的广告位
（4）网络广告。在中国几大知名门户网站，投放悬浮式广告，色彩和图案要鲜明，给人强烈的视觉冲击。同时也可以采用网络设计活动来鼓动全民参与，这样既能提高知名度又能够获取更多更有创意、优秀的作品来宣传产品。
（5）设计POP。设计精巧的店头展示，或悬挂，或招贴，或摆设。随着铺货一起发放给零售店主，并督促或帮助其张贴。扩大知名度，直接促成购买。
3．行销建议
为了配合消费者的消费习惯，在行销上必须将零售店的工作列为首位，只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展：
一、印刷“给零售商的一封信”，表明诚意，说明希望，晓之以理，诱之以利。同时，印制一些超浓缩产品性能说明。
二、规定一些对零售商的奖励制度。比如：销售达某批量箱者，给予相应的奖励。
三、雇用数十名大学生学生作为推销员，在所负责地，发放信件与印刷品。并向零售店直接进行批售。视批售量的多少给推销员提成。
四、举办“联谊会”，宴请所有出售产品的零售商，介绍企业的发展形势，增进零售商的信心和双方感情上的联系。
通过以上措施，争取打通销售渠道，使产品广见于街头巷尾，再针对消费者进行各种广告攻势。将会取得良好的销售成绩。
4．促销活动。
A、扩销期
名称：派发
目的：与消费者面对面接触，造成一定的声势。
办法：
？选择一些重点片区作为派发区。
？给消费者寄去邮包。包中有一只样品袋和一封信，信中说明产品的各项优点，并请试用。
？或者由推销员直接分送。
B、强销期
名称：第二次派发
目的：与消费者深度接触，建立好感，打开一些新的片区。
办法：与上期同，唯给消费者的信稍作改动。
C、补充期
名称：赠送“生活小窍门”手册
目的：进一步肯定产品超浓缩的作用，并使产品品牌深深铭刻在妇女们心中。
办法：
？编印精美的小册子，内容包括：正确使用产品的方法、生活小窍门等。
？在报纸或女性常看的杂志上刊发广告，附兑赠券，剪下寄回即免费赠送小册子。
八．做好信息反馈的统计，及时的跟踪和回访是企业发展的动力。故可让当地的销售部门负责具体实施，建立相应的数据库，定期对客户进行跟踪调查、回访等，倾听客户的意见和建议，及时反馈并加以解决，为其提供更周到的服务。同时也让我们对市场的最新情况了如指掌。
九．费用预算
1.物料预算：
主要包括活动，试用产品、宣传的费用。具体金额待定。
2.媒体广告费用：公司安排
3.商超费用：结合企业实际情况安排
总的原则：理论结合实际。
十．注意事项
1．做市场的最高境界是用心去营销。这样就要求其所做的任何营销事件都不能给人伪善的印象，以免影响该品牌的声誉。
2．价格体系的稳定非常重要。稳定不了价格体系，消费人群的消费印象就会打折扣，给对方一个不诚实的印象，最终会形成排斥心理，转而购买其它。
3．产品质量的稳定性。营销固然重要，但是不能忽略了最本质的东西——产品。以口碑带动销售。
4．各地区销售部门还要根据当地市场的实际情况，结合在全国的营销方案，制定出适合各地区的市场占领方案。
只用了一个晚上的时间，牛小雨就写出了一份有关洗衣粉的上市策划方案，经过我们团队协商，简单的修改以后，一份完整的方案整理了出来。当我带着方案来到这家洗衣粉公司，把我们制定的这个方案跟老板做了一个简单的讲述，他对我们的策划方案还算是满意。除了在电视上面打广告的事情老板有些不太赞成，说是投入太大，其他方面，对我们这次给他们公司做的这个产品上市策划，都很欣赏。
做下了这第一笔单子，大家都充满了无比的信心，更是看到了未来公司发展的希望。每天走进办公室里，同事们也没有以前的那些无精打采的表情。到了公司，所有人都忙着跟客户打电话，和客户沟通感情。尽管他们现在还不需要我们公司为他们服务，但建立了感情，就意味着他们都是我们公司将来的潜在客户。
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